这两年，诸多公司试水社区增值服务，能赚到钱的不多，不少还严重亏损，社区增值服务究竟值不值得做?怎么做?如果做，又该如何盈利?
在明源君看来，明确自身优劣势，做好差异化定位，上述问题或将迎刃而解。这听起来似乎有点不可思议?我们不妨以电商做类比，大家都知道淘宝很强大，但“淘宝+天猫”也未能阻止京东、亚马逊等的繁荣发展。而且，电商攻城略地十几年，国际大牌的门店都关了一批，线下零售依然没有消亡，马云都开始鼓吹线下线上融合的新零售……
谁都不能完全替代谁，无非是某一品类能在某一场景下做到其他品类所做不到的事情。对两极分化的物业行业来说，这一思路完全值得借鉴。
春江水暖鸭先知，虽然领先房企、物业公司围绕社区O2O的各种探索，换来的只是迟缓的发展现状。但四大趋势带来的机遇转移，让做不做增值服务成为了非常现实的生存问题。
1、卖房子向卖服务转变，物业公司分化初现端倪
据国家统计局数据，我国人均住房面积已超过40平方米。新建住宅面积三大先行指标今年首次下行，未来开发商将从“卖房子”转向“卖服务”，物业管理增值服务成为新增长引擎，也是房企实现差异化的重要手段。
中国指数研究院6月发布的2017中国物业服务百强企业研究成果显示，2016年，百强企业营业收入均值为6.28亿元，同比增长16.10%，
其中多种经营收入(如社区空间运营和社区金融)均值为10851.93万元，同比增长19.98%，业绩贡献度达到17.28%。
可以预见，随着探索的深入，未来更多的社区长尾市场将被激活。这样的机遇应该得到重视。
目前，凡是有实力的房企和物业公司都在大力布局增值服务，
其中，绿城服务、彩生活、中海物业、中奥到家、祈福生活服务等多家物业公司已抢滩登陆港股，南都物业和碧桂园物业向A股递交了IPO申请。此外，还有40多家物业公司挂牌新三板。
而上市带来的融资便利，让这些公司有资本去聚集更多优质资源，或进行品牌输出，这都是先发优势。
分化正在加剧。中国指数研究院数据显示，
2016年，TOP10物业公司利润均值达到26656.28万元，是百强企业的5.82倍，强者愈强。
2、人力成本高企，传统物业亟需另一条腿走路
作为典型的劳动密集型行业，2015年百强企业人员费用已占总成本的56.79%，还在不断上涨。但物业管理费受物价部门统一监管，又难以无限上调。
从平均管理费看，彩生活约为1.2-1.5元/平米/月，中海物业约为4.7-4.8元/平米/月的水平，位居行业第一，物业公司的利润空间被不断压缩，使用信息化手段去人力化，或提高人均产出，探索增值服务成必然选择。
3、人口结构变化、城市中产阶级崛起、社会消费全面升级等，催生对新型优质服务的大量需求，如教育、养老、医疗……
4、新技术对传统社区的影响持续加深，智慧社区成风口
物联网、大数据、智能家居等新技术的兴起，为社区的智能化改造和升级带来新机会，包括有线、无线通信网、宽带网络的接入等，不仅能够承接线下流量，比如移动缴费，还具备让线下线上流量相互转化的机会，类似“线上预约，线下看房”的移动看房功能。
此外，这两年让房企趋之若鹜的“智慧社区”也得到了政策的鼓励，社区养老、社区医疗等成为民生重点服务。
在明源君看来，社区增值服务市场的爆发，对目前的房地产市场是一个机遇点。但能否盈利，与市场所处发展阶段有关，也取决于企业的规模实力及运营策略。
目前做社区增值服务的基本还在摸索，如果做得好，回报会很可观。碧桂园物业的增值服务推出得不算早，利润率占比已达到30%，公司希望未来能做到70%。
但社区增值服务的门槛很高，环境复杂，而且用户需求多样，变现难度很大。
要想盈利，并建立差异化的优势，明源君认为，两个能力很重要：一是资源聚合能力；二是业务主导能力。
１、增值服务是系统性工程，资源整合能力成门槛
增值服务的涵盖面非常广泛，涉及到社区的方方面面，如果想做全生命周期管理，还会更复杂，很难形成标准模式去大规模复制。
物业公司只有通过对外的品牌跨界合作，对内的信息互联互通，来整合各类资源，再针对性地解决。
社区O2O平台小区无忧在推向全国前，曾挑选扬州、合肥、台州等城市做测试。经过３年的运营，小区无忧发现，不同城市的用户区别很大：北京用户给钱又快又不怎么挑剔，上海人相对严谨；不同城市客户看重的东西不一样：发达城市看重效率和质量，三线城市则看重价格；价格10万1平的别墅区，和价格1万的刚需小区需求也明显不同。因此小区无忧平台上整合了两百多种服务，很多是有地域性的。部分通用服务，在不同城市也会有不同价格。
社区联动，也能有效降低边际成本。万科地产的睿服务，通过打造互联互通的云端大平台，将400呼叫中心、CRM、住这儿、助这儿、EBA、设备设施管理系统、资源管理系统、营帐管理系统相互打通，各个社区信息、服务实现完全共享，
不再单打独斗。
这形成了很强的竞争门槛，其他房企想要完全模仿，至少需要几年时间。
２、利益者众，要有一个有力的项目主导者
目前，活跃在社区增值服务市场的主要有四大势力：传统行业，比如银行、物流、零售；互联网巨头，BAT对社区可谓觊觎已久；大型房企旗下的物业公司，一直依靠集团补贴，也很心虚；独立核算的物业公司，盈利难，生存压力也很大。
在利益相关参与者众，
产品、
服务、诉求不尽相同的情况下，大家反倒容易迷茫，或过于分散、各自为政，这时候必须要有一个强有力的主导者，来协同各方利益，把控整体方向，否则整个项目很可能崩塌掉。
比如，某社区家装平台，物业只关心自己收了多少广告费或入场费，技术方希望自己开发的APP越多人下载越好，家居公司看中的则是出货量够不够大，能不能把竞争对手阻隔在社区之外。没有谁真正关心用户体验，最终惨淡收场。
要两条腿走路
物业需找准方向，差异化竞争
还要耐得住寂寞，懂得开放
社区增值服务虽然机会很多，想要成功却也没看起来那么容易。物业公司想要做好，需要差异化竞争，找准不同方向，还要耐得住寂寞，有开放思维。
１、规模实力决定不同出路，要差异化竞争
据中国物业管理协会统计数据，截至2013年底，我国物业服务企业10.5万家，大部分是小物业。在资源技术、人才结构、管理水平、对行业的理解深度上与大企业存在非常大的差距。
就这样的市场环境，大公司可以尝试“多点突破+打造闭环”，中小型物业更适合单点突破的直线思维，双方差异化竞争。
1）闭环重在集聚
资源
，但也不能目铺摊子
目前，万科、龙湖、绿地、中海、招商、绿城、保利等都已开始尝试社区增值服务，它们的策略其实有很多共同点，都能看到闭环思维的影子，其特征是：
❶
多是自建平台，拥有绝对控制权，从资源导入、需求挖掘、服务聚合、推送触达、售后管理等一站式完成。
❷
项目设计的大而精，有效盘活产业链存量资源。
例如金融街近期上线的“融社区”，一大特色就是打通了其住宅项目和商业地产项目，打造的“1+4+X”服务体系， “1”指基础服务；“4”是四大增值服务，“X”指无限服务，导入了金融街在金融、文化、康养、商业、酒店、旅游等方面资源。
❸
整合多产业资源，建立线上和线下、无形和有形、虚拟和现实相结合的产品模式。
典型如彩生活，其线上的“彩之云”、“彩付宝”和线下的“彩空间”三大产品，线上线下协同推进，打造了基于社区的智慧生活闭环，拥有其他产品无法入侵的壁垒。
❹ 部分项目看中长期价值，盈利并非第一目标。
万科物业就投入了大量成本在楼盘设施的智能化升级上，他们认为，将楼盘硬件信息化处理，能够建立一个生态，再去实现智慧社区会容易的多。
在明源君看来，闭环思维的优势在于盘活内外部资源，形成集聚效应，获得竞争优势。
而其最大的难度在于：看似布局很完整了，但过于大而全，要落地会很复杂。公司需要合理把握节奏，形成稳定的主营收入点后，再去布局收益更可观的增值项目。
碧桂园物业的增值服务从维修、保洁等基础服务的“1.0”阶段发展到推进金融和保险服务的“3.0”阶段，至少历时5年；彩生活也是先做好物业服务，才开始布局房屋租赁与销售、社区理财等。
2）直线思维要求小钱也要努力挣，活下来最重要
依靠输血或自负盈亏的中小型物业，体量小，资源缺乏，资金不足，品牌号召力也弱，需要放弃高利润幻想，找准盈利点，并始终围绕盈利点进行深度变现，同时需要将灵活多变的运营手段用于社区市场中。
社区O2O平台小区无忧从零起步时，发现最后一公里物流是社区O2O最大的痛点，于是他们自办快递物流并迅速做大。2014年，当同行及物流公司陆续进入社区并大规模补贴用户后，小区无忧果断退出，转型为整合商户的垂直服务平台。有肉类供应商就找上门来，希望和小区无忧合作，绕过卖场，直接进入社区，开28万个线下门店。小区无忧测试后发现产品的市场反应很好，但最后还是拒绝了，一是还是想做平台；二是合作就要对肉类做全程质量监控，投入很大，有违“轻资产”初衷。
此外，直线思维还强调温水煮青蛙，一点一点试探性去做，直到单点打爆，以避免快刀斩乱麻式的大手笔投入策略。
实际上，社区和朋友圈很相似，非常接近用户的生活场景。与自身利益越相关，用户就会越挑剔，处理不当，反而会让业主和物业走向对立。某社区O2O为快速变现，平台大量收取广告商的广告费，体验很差，业主直接卸载了APP。
２、基础服务要做好，设施升级也能优化体验
我国的物业管理已发展30多年，但服务质量参差不齐，表现为效率低、专业化不足、管理粗放、服务意识差等，根本原因是业主和物业双方信息、消费意识的不对称。
数据显示，整个物业行业97.14%没有信息化管理。
这种情况下，大小物业可以对物业管理做信息化改造，通过智能化管控来提高业主满意度和物业管理效率，这样才有机会在物业服务的基础上做增值服务。
2012年，乐生活从母公司京汉置业独立出来时，已连亏了好几年。为实现精细化管理，乐生活咬牙借款3000万引入了6个移动互联网管理系统。例如针对保安，系统会每小时推送一个幽默故事直达他们的随身设备，故事最后设置一个问题，保安回答了问题才可以证明他没睡觉。这就避免了吃空饷，还提高了服务质量。凭借“互联网＋物业＋增值服务”的模式，结合其他互联网系统，乐生活2014年创收过亿。
