李开复：B2B进入3.0时代，不做撮合回归本质

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什么是B2B 3.0？

B2B本质待回归，视野不广多是偏路

何谓B2B3.0模式？李开复以其在天使轮投资300万美元、A轮亿元融资跟投的汽车经销商服务平台“买好车”为例，他认为B2B领域正进入3.0阶段。B2B的1.0时代是线上建立关联，2.0时代是撮合交易，加快周转，而B2B 3.0时代，不是关心怎么买的最快、最便宜，而是关心怎么买到最适合的，怎么才能最快地获得服务。买好车这类的打开方式是用服务介入交易，进而收取一定的服务费将是B2B 3.0的趋势。

同样看好to B服务的亿欧网创始人黄渊普，也在前两天的中国互联网+新商业峰会上提到，企业对B2B服务的采购意愿会越来越多，to B服务也是亿欧网目前正在报道和大力实践的方向。产业升级大背景下，按理说B2B的发展前景一片大好，但黄渊普却说大多数to B公司走错了路。

黄渊普认为，走得最偏的主要是两点。第一，广大做to B服务公司的视野还不够广。to B服务公司去助力中国的产业升级，有巨大的社会价值和商业价值。

第二，B端客户会越来越受网络渠道影响，通过网络渠道直接采购企业服务，B端企业应有品牌塑造意识。

作为B2B 3.0代表企业买好车的CEO李研珠认为，这要回归到B2B的本质。B2B最开始是在解决信息不对称的问题，解决商家信息搜索的难题，而发展到现在，B2B回归服务本质，为企业提供服务，加快流通效率，降低企业成本。

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B2B 3.0时代 应该怎么做？

不做撮合！做什么？

深入去看，B2B 3.0的模式到底是什么？拿垂直汽车B2B领域为例，李研珠认为，汽车B2B 3.0的模式归结为这几个特点：不看GMV，看有效用户数；交易自然线上化，不强迫；服务是抓手，更是利润来源。

那么，不做撮合应该怎么做呢？对此，李研珠跟记者说到，买好车有近十万车源，平台为数万家经销商提供线上寻车服务，精准匹配经销商想要的车源，DMS系统反馈门店管理需求，仓储物流提高流转效率，好车金融整合资金解决经销商资金难等服务。在对行业的深刻思考下，买好车通过在线运营的方式为经销商提供全面落地的服务。到目前为止，买好车为经销商提供的好车金融服务总金额已达到近百亿。服务让经销商赚更多的钱，平台自然也能盈利。

李研珠提到，交易是否在线上生成这事儿其实不需要纠结，平台要做到的是自然线上化。这话儿听起来矛盾，其实不然，逻辑就是这个。只用撮合，经销商在平台过一道交易，平台的介入程度是很低的，经销商不会告诉平台交易细节，因为这个交易本质上跟线上没什么关系。但反过来说，交易线上化有必要吗？很有必要！交易数据很有价值，未来可以增值的服务多了，平台的价值也会越来越大。所以，平台要做的是不去纠结交易这件事，让交易自然线上化。

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B2B 3.0时代 做好服务才能拥有真正核心竞争力

李研珠表示，能把交易线上化的是服务，B2B的核心价值就在于服务。服务导向的平台出发点不同，看重的是用户的需求。以消费者为导向的2C平台，解决的是售前信息发布、市场综合服务存在的信息不对称等问题。以企业为导向的2B平台，解决的是汽车流通行业效率问题。

值得一提的是，以买好车为代表的B2B 3.0模式，在国内尚属首家。而在美国有一家著名的汽车经销商软件系统提供商Dealertrack， 一直在汽车经销商服务领域进行深耕挖掘，并在13年10亿美金收购竞争对手Dealer.com，再一次走向他的巅峰。国外汽车市场较国内完善，谁能率先占领国内这块急需互联网滋润的汽车领域，谁就能成为第一个吃到汽车B2B 3.0蛋糕的人。

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