针对“新顾客与老顾客”不同的销售流程

零售专家

一看就懂：正确的销售流程，让你不再“低三下四”地在卖东西! 。

一看就懂：正确的销售流程，让你不再“低三下四”地在卖东西。

一、销售流程

1.针对第一次进店的新顾客

销售员精神状态准备 ： 愉快、轻松、面带微笑。

销售员站位位置准备 ： 人员合理分布，不能站在有障碍物遮挡的地方。

顾客接待动作准备 ： 顾客进店后不可以直接快步前迎，如与顾客距离在3米以内应原地招呼，如在5米以外可慢步移动保持在3米即可。

招呼顾客语言禁忌 ： 首先，不可以直接询问顾客压力过大的问题。

2.针对多次光临的老顾客

销售员精神状态准备：高兴、面带微笑。

顾客接待动作准备 ： 顾客进店后可敏捷地前迎，并与顾客距离保持在2米以内;给顾客送水及小糖果等物品

招呼顾客语言准备 ： 首先不必过于拘谨地招呼顾客，要表现得尽量放松地询问顾客一些压力不太大的问题，从中了解顾客的想法。

二、让你不再“低三下四”地在卖东西

1.销售印象是第1步—迎宾

在销售员与顾客的交往中，第一印象非常重要，任何人没有塑造第一印象的第二次机会，而良好的第一印象，通常建立在迎宾时。

2.套近乎话题是第2步—破冰

准确判断顾客类型：学会跟顾客搭讪，快速打开话题，通过对顾客的细致观察，从赞美顾客开始，从天气说起，从美丽说起，从夸孩子说起......

3.看透顾客是第3部—需求判别

通过直接或间接信息了解顾客风格、产品偏好、价位等...

直接了解：风格、使用人，年纪等

间接了解：预算，购买能力...

4.买点配卖点是第4步—价值塑造

针对顾客沟通判断顾客目标产品，进行重点详细介绍，引起顾客吸引点，品牌、品质、风格等绘声绘色讲解。

5.销售场景是第5步—顾客见证

搭配风格、顾客见证、品牌实力，现场试穿、顾客好评信息。

6.引导成交是第6步—销售逼单

在顾客对产品比较满意，价格、风格、尺寸等都谈过后，需要向顾客提出签单要求，深挖顾客再对比的深层要求和顾虑。

7.加上微信是第7步—送宾

顾客离店时，销售员员要亲自热情送到门外，让顾客感受到对她的重视和热情，购物顾客必须提醒注意事项及沟通时间安排等。

8.留下印象是第8步—发信息

在销售中，每一次与顾客的沟通都要实现一个目的，要么成交，要么建立下一次沟通的机会，当我们送走顾客后，切记要在顾客离店5分钟内发送一条离店短信，以保持与顾客的关系，为下一次的沟通打下基础。