拓 扑 社
拓扑社（微信：tobshe）11月1日报道
编辑：窦悦怡
2017年10月27日，由用户行为数据分析产品GrowingIO 主办的“GrowingIO2017 增长大会” 在北京召开，拓扑社（微信：tobshe）作为受邀媒体出席活动。
在会上LinkedIn 增长与产品国际化全球副总裁 Aatif Awan 分享了
向现场观众分享了
LinkedIn是如何获得增长的、LinkedIn增长的主要的原则
，以及企业应该如果通过增长获得高效业绩增长的一些建议。
“
增长黑客
”
这一概念近年来兴起于美国互联网创业圈，最早是由
增长黑客之父
Sean
Ellis提出。
它主要依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标，以切实的依据、低廉的成本、可控的风险来达成用户增长、活跃度上升、收入额增加等商业目的
。
目前，全球最早建立增长团队、设立首席增长官的公司都来自科技和创新的摇篮
——美国硅谷。其中最著名的几家社交网络巨头，如LinkedIn和Facebook都拥有自己的增长团队。
其中，LinkedIn的增长团队对其公司的业务增长产生巨大的影响。
Aatif Awan认为，
企业需要先有好的产品才能够有增长，如果公司没有好的产品就开始想要投资增长，最后的问题就是浪费资源，如果企业没有好产品的话，那么客户就会离开，企业的投资也不会有回报。
企业的产品不好，这对于公司形象来说也是非常负面的，用户也会留下不好的印象，那怎么衡量你的产品好不好？
这就需要用多留存率，比如说你的用户注册使用了，一段时间过去了你就看有多少用户还会每周使用你的产品，如果是留存率是平稳的，六周过去了就还是维持一个水平，这个时候你就要去研究一下，这些留存下的客户都是谁。
其次，企业要经常为用户提供价值，需要给用户提供指导，要非常的关注用户留存这个问题，你所要创造价值就是要让客户明白你的产品价值到底在哪里。
所以，企业要分析用户是如何使用产品的，才能知道如何才能把客户留住，让他们愿意回来使用你的产品，只有这样才能够确保你的用户会不断地使用你的产品，甚至每天使用你的产品。
以下是Aatif Awan口述，拓扑社（微信：tobshe）编辑整理：
LinkedIn的数据开始真正
增长是从我们建立专门的增长团队开始的，最初是由
LinkedIn
创始人负责增长的，但随着企业的扩张，我们需要有专门的数据增长团队负责数据增长业务。
2008年的时候，我们的增长团队只有15人，非常小的团队，专注于增长，我们去关注公司内部的每个增长渠道，对其进行分解，把他们分解成不同的增长驱动力。比如说有多少人导入了联系人等，我们通过这种不同的驱动力不断地进行优化。
另外，从
2008年开始，我们开始进行国际业务的扩张，从欧洲地区开始，我们把LinkedIn的
网站翻译成本地语言，效果如何呢？我们看到，在一些市场上我们看到数据增长都超过了百分百，这是一次非常大的跨越。
从最初到现在，我们进一步扩大了我们的增长，最早我们增长团队仅仅只专注于获客，但是从五年前，我们的增长团队不仅仅只关注获客，还包括激活、连接、用户留存、用户复活和通知等不同的方面。
这里值得一提的是，我们需要更加去关注优质的注册，并不是所有的注册都是一样的，我们发现有的新的注册用户是更加活跃的，这就明确了增加活跃的优质用户会成为我们的指标。
增长不仅仅只是关注数据
刚刚分享了我们的增长故事，现在我想跟你们分享一下
LinkedIn在增长的过程中所学到的一些经验，帮助你们进行增长。
其实，很多人存在着误解，我们发现，很多企业的增长团队只在乎数据和指标，他们只希望能够有数据上的增长，不管后面是怎样，但我们认为增长不是这样的，如果你只关注数据，是不能够做出更好地决定的。
增长目的是为了更快地帮助企业实现愿景，例如，LinkedIn的目标就是为全球的劳动力创造机会，但我们所关注的不仅仅是有多少人注册，而是需要关注企业的整个生命周期，这就需要企业首先明确企业愿景是什么？希望公司变成什么样？我们要根据企业的愿景，聘请对的人，建立良好的公司文化来实现你的愿景。
如果想要快速实现企业的愿景需要企业不断地进行自我衡量，我们必须要为自己公司确立一个北极星新指标，这个北极星指标必须是要企业的成功挂钩。
在企业中经常会遇到这样的情况，
企业内部有时候会把营业额视作一个非常重要的指标，因为这关系到公司今年赚多少钱，但如果你想要真正为用户创造价值的话，这就必须要从长期来衡量，而不仅仅只看短期的收入，如果你只关注短期的收入，你的用户将会抛弃你。
当然营业额也是很重要的，但是北极星指标同时也需要量化的，这个转化量不仅仅是百分比，而应该是会分散到不同的团队，比如说有一个团队是专门负责中国市场的或者是负责东南亚市场，你就必须要根据不同的目标来让这些团队有不同的目标。
但是，这些目标必须是可以量化的，有的时候你的指标可能不只是一个，可能会更多，那么
企业需要可以尽可能多地找指标，必须要对每个指标都进行衡量，比如说用户指导、用户行为等等这些都必须要进行量化和衡量。
但最重要的是所有的指标最终都要跟北极星指标挂钩。
企业要有好的产品，投资增长才值得汇报
企业需要先有好的产品才能够有增长，如果你的公司没有好的产品就开始想要投资增长，最后的问题就是浪费资源，如果企业没有好产品的话，客户就会离开，企业的投资也不会有回报。
企业的产品不好，这对于你的公司形象来说也是非常负面的，用户也会留下不好的印象，那怎么衡量你的产品好不好？
这就就需要用多留存率，比如说你的用户注册使用了，一段时间过去了你就看有多少用户还会每周使用你的产品，
如果是留存率是平稳的，六周过去了就还是维持一个水平，这个时候你就要去研究一下，这些留存下的客户都是谁。
其次，企业要经常为用户提供价值，需要给用户提供指导，要非常的关注用户留存这个问题，你所要创造价值就是要让客户明白你的产品价值到底在哪里。
如果你不改变你的产品的话，后期的留存率也许就不会高了。
企业要分析用户是如何使用产品的，才能知道如何才能把客户留住，让他们愿意回来使用你的产品，只有这样才能够确保你的用户会不断地使用你的产品，甚至每天使用你的产品。
对LinkedIn来说，我们非常关注留存率，但我们不仅仅只关注留存率，我们需要考虑更多更广泛的增长，对于有网络效应或者是市场活跃度的产品来说，我们需要能够获得好的产品以及好的增长，这才是LinkedIn数据增长的亮点。
拓展新的增长渠道，为用户带来更多的价值
我们需要在产品当中，尤其是产品体验当中，构建出非常强有力的增长引擎。所以我们在开发产品的过程中就想到了我们未来的增长途径，
我们希望通过用户之间的相互推荐来获得更大的增长，因为人们会发现他们在职业发展过程中使用
LinkedIn能够获得更多的就业机会。
如去思考我们的增长渠道，最好的情况是我们能够有多个可以拓展的增长渠道，这样的话能够给我们的用户带来更大的成功。
假如，我们只依靠谷歌搜索引擎一个增长渠道，但当我们某一天发现百度的搜索引擎产品同样具有吸引力，会开发自己的产品，这就会让你失去自己的流量，所以我们不能够完全依靠打造品牌，需要构建多元化的增长渠道，同时要持续不断的保持增长渠道的优化。
我们不仅仅需要有一个关键的渠道，还需要关注新平台这样的战略渠道，同时也要去开发其他的一些渠道，尝试在新的渠道上进行复制。比如说不同的应用商店，我们可以对不同的应用商店进行一些测试，如果是有效的话，就可以在这个渠道上进行一些扩张，同时去寻找新的增长渠道。
所以我们有两个关键的渠道，一个核心渠道是通过用户导入来获得增长，另外一个渠道是用户资料的
SEO。
那我们应该怎么样明确我们的增长渠道呢？
对于大部分的增长渠道来说，随着时间的流逝，有效性可能就会降低，所以我们需要尽早地发现新的渠道、新的平台。
那要做到这点，我们就要去关注用户的行为，如果你的用户主要是通过搜索引擎去发现你的产品的话，这就需要在
IPO方面以及SES方面多下一些工夫。
或者说如果你要去关注一下你的用户是不是跟朋友去分享你的产品，比如说新户注册的时候可以有一个问卷，问他们是怎么知道这个产品的。
如果他们说是朋友推荐的，就意味着你的产品有很大的病毒式增长的潜能，需要你做的是能够减少这个过程的摩擦，使人们更容易进行产品的推荐，可以让人们通过各种各样不同的渠道和平台分享你的产品。
这样就可以进一步地驱动病毒式的增长，我们就通过这种网络效应会获得更多地用户，这对于
LinkedIn来说是这样的。
如果你发现你大部分用户已经在其他平台上注册了，你就需要考虑是不是要开展一些商业的合作或者是产品的整合，如果你发现你的用户有很高的价值，能够给你带来很多的收入，你就需要关注付费获客所存在的潜力。
但是你不希望在这方面花费太多的精力，因为你可能发现获得了很多用户，但是他们的价值LPV并不是很高。所以这几个问题是给大家展示一下我们怎么样通过关注并分析用户行为，来得到更合适的增长渠道。
当我们确定了增长渠道以后，我们需要对每个渠道进行分解，了解这些渠道的驱动因素。因为每个渠道都有相应的转化漏斗，我们要看漏斗的顶端，发现有多少比例的用户导入了他们的联系人，以及一共导入了多少联系人。
当导入这些联系人的用户之后，我们还要分析和拆解有多少比例的用户发出了邀请，这些邀请的点击率是多少，人们点击以后，转化率又是多少，以及在转化以后有多少的注册是优质的注册，新的用户是不是非常活跃的，这些是我们需要去关注的增长驱动因素，这里一共是有7个，我们可以对每一个驱动要素进行优化。
通过这样的方式，我们就能够拥有一个非常成熟的增长团队，来不断地优化并且驱动增长要素，最后获得增长。
另外一个方面，企业要获得增长的话就需要持续地进行优先级的排定，以及持续的获得用户的反馈，我们获得增长并不是在几周或者是几个月之内获得之后就完成的，需要不断地进行这个过程。
最后要提的是，
关于公司的企业文化建设，这对企业非常重要，如果公司内部没有良好的文化，企业领导人就不能指望团队能够按照企业想要的方式进行。
在LinkedIn，我们看到这个问题，因此之前我们建立了自己的文化，但我们看到这些不同的团队，他们其实都遇到相似的问题，就是跟文化相关的。
声 明
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