贝贝网张良伦：移动电商之战抢占先机，使劲奔跑

贝贝网创立仅两年多就成长为母婴行业的领导者，年销售额40亿，在新一代移动电商中成为佼佼者，其中秘诀何在？创始人张良伦在黑马营课堂上道出了其中原委。

2013年米折网已经是拥有近40亿交易额和几千万年净利润的盈利项目，当时虽然已在行业非常领先，但也看到了一些天花板。 2014年我们开始做了贝贝网，跟米折不同，它是一个一开始需要烧钱的项目。从当年躺着赚钱到后来开始烧钱，我们一直都在致力于把行业天花板做高，把自己的护城河做出来。

我们在转型的过程中发现，消费者其实不需要定位不清晰的平台，于是贝贝网基于移动+母婴做为突破点，然后上线6个月后贝贝单月交易额就破亿,去年交易额做了40亿。在过去五年的创业过程中，我们完整的经历了电商的很多次变迁，从到导购到交易，从PC到移动电商，而这五年下来，我们也有很多感触，借这个机会和大家分享一下。

过去的五年，我们发现从原来PC流量出发，到PC社群，再从移动端的应用开发，到移动端的社群，基本每隔两年就会发生变化。从营销的角度来看，流量的红利始终存在，只是不同的时间迁移到了不同的地方。如果我们能成为新渠道的先行发现者，我们就有机会在每个阶段每个渠道享有更大的流量红利。

在2011年刚创业的时候，所有人看到的都是PC网站，在移动端产生的交易是比较低的。那时候营销的玩法，更多是基于PC端流量的玩法。好的营销玩法可以在谷歌、百度等PC渠道获得几十万的日流量。

然而，这种流量分发渠道的红利很快就没有了，我们发现流量从原来的PC端网站，开始转向PC社群。很多网站如蘑菇街、美丽说、贝贝等都去微博、Qzone等社区去获取流量。

后来，PC端的流量开始转向了APP，而从今年开始，我们强烈地感觉到原来APP应用分发的流量也开始往移动端社群转移，例如微信现在占了整个中国一半左右的用户时间和移动流量。再往下像微博、今日头条一样的信息流的价值也会出现。

目前因为智能手机和移动互联网的红利，在移动端产生了很多玩法和创新，导致了很多消费行为的变化。过去海量的搜索在被精准的推荐所取代，原来海量的商品被精选所替代，所以大多数传统电商都死掉了，最后留下的都是根据环境变化迅速转型的快公司，它们从一个垂直领域开始做起，很快从一个品类扩充到关联的品类，最终成为主流平台。

反观我们自己创业的这五年，我们几乎所有的战略最多只会以两年为一个节点，三年都太长了。在创立贝贝时我们就告诉自己，一定要全力以赴在两年时间内就结束掉母婴垂直的行业之战。蘑菇街、美丽说打了五年最后合并，滴滴和快的打了3年合并，创业公司的时间越来越宝贵。快速形成行业格局非常重要：首先，你要是行业的第一名；其次，你要是第二名的两倍以上。

我认为，一个平台想要快速成为行业领导者，必须把这三个事情做好：拉新、留存、变现。绝大多数A轮公司都死在了拉新上面，不知道如何获取用户；绝大多数B轮、C轮公司都死在了留存上面，因为不知道如何把花钱拉进来的用户留下，如何让用户有更多时间使用自家App；而更多C轮、D轮公司则死在了没有变现能力上面。

这三大能力几乎对于任何一个行业都是适用的，而营销更多的是解决拉新的事情。所以我认为单纯靠营销并不能成为一家持续发展的平台，还得需要把留存和变现做好，产品和运营的基本功得扎实，否则会越走越窄。

① 拉新：按阶段打出组合拳

拉新渠道跟过去相比有了很大的变迁，但不变的是精准营销、品牌广告和社会化传播这几个大的框架。贝贝网一开始就是靠精准营销做起来的，之后在品牌广告上花了一些钱，包括电视广告、分众和地铁广告等，后来我们又开始在社会化传播上发力。我们在其中做了很多创新，整体效果也不错。但当广告到处都是，用户就没有什么感觉了，所以每一个玩法都是有生命周期的，只是在某一个阶段适用，生命周期一到，我们就需要寻找下一个玩法。

每家企业对于营销手段的比重分配是根据当下自己所处的阶段打出的一套组合拳，并且持续动态调整，才会在每一个阶段打出最佳力度。营销玩法的迭代很重要，而且一定要有一个预判：钱一定要烧到能够形成护城河的地方。

② 留存：占领心智，持续为用户创造惊喜。

App行业很残酷：首先，绝大多数用户下载完你的APP看一眼就离开了，从一个下载用户到一个下单用户非常不易；其次，同类App，一个用户最多不会安装超过两个。因此，一个至关重要的问题是：你到底为用户创造了什么价值，这个价值是否是独特的击中痛点的？一定要给用户一个打开App的理由。

在我看来，必须的理由有三个。第一个是产品，对于购物平台来说就是货品，首要的根基是找到好的货品，并且把货品的体验和性价比做到极致，好的产品自己会说话；第二个是人，一个手机背后是一个人，如何跟他建立情感的联系，让他能够在有需求时第一反应想到你，占领用户心智；第三是服务，服务的价值就是用户想跑的时候你还能把他留下，我们要挽留用户，有非常多精细化的事情可以去做。

一个用户刚开始用你App的时候，都会有惊奇感，但当用户习惯App的各种好处时，就开始只惦记那些缺点了。所以，很难有一个平台在不创新的情况下还能继续保持用户增长，因为用户都是喜新厌旧的。对创业者来讲，这意味着我们必须第一时间抓住用户习惯升级的机会抢占用户，同时又需要持续创新为用户创造惊喜。

③ 变现：要想赚钱，先让别人赚到钱。

为什么电商和交易平台是很多创业者非常喜欢的行业，也是很多投资人喜欢的行业？因为不用纠结变现的事情。要想变现，要么就像电商一样内容即广告卖了东西就能赚钱，要么就“羊毛出在猪身上”把广告卖给想影响这群人的广告主。这两种常见的玩法都可以赚到钱，而且往往也是组合拳，平台上的交易都有佣金，当流量开放出来也可以去卖部分流量。

我们想要赚钱，时机和节奏很重要。我认为一定要先让别人赚到钱，然后自己才能赚到大钱，而且没有规模的盈利没有意义。大家都是做生意的，生意要赚钱才有价值，所以可以给自己设置一个里程碑，你的业务到什么量级的时候，你去赚哪些钱。

其实最好的商业模式是垄断，第一名将可以享受整个行业最大的红利，因此我们要以最快的速度，不惜一切代价成为第一名。现在创业已经不是可以选择快一点还是慢一点的情况了，而是除了快你没有其他选择。

高频、高客单、高毛利，几乎所有商业的选择都绕不开这三个词。以打车软件为例，出租车属于高频、低毛利的品类，而专车相反。这样就可以形成一个组合拳，靠高频把用户拿下来，靠高毛利去赚钱。高频打低频更容易，但赚钱最终得靠高毛利品类。

对于创业者来说，机会来源于用户习惯的不断变化。我们要看那些正在分化的人群和未被占领的品类，紧跟用户习惯迁移，寻找弯道超车的下一个机会。一个创业者一旦一年落后了，以后就很难再追上了。我们创业者要做的就是跟随消费者需求不断拥抱并且创造变化，不断寻找属于自己的机会。

*本文系黑马成长营第12期市场营销模块课堂演讲干货，创业黑马学院整理编辑。内容仅代表作者独立观点，不代表i黑马立场。如需转载请到后台回复“转载”获取转载格式，推荐关注i黑马微信号（ID:iheima）

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