经常被开发商邀请做内训，今年新开发了《鱼塘理论》的课件。
过去的地产操作系统，都建立在金融和资本的底层逻辑上的，而鱼塘理论，则是房地产本身的行业理论体系。
我觉得，在房地产的历史转型期，需要迭代底层逻辑了。
8月份，受中建和保利的邀请，在投资、客研、设计、营销、行政等条线都参加的前提下，没想到，两次讲完《鱼塘理论》的反馈都很好。
本来条线间因分工而关注点不同。《鱼塘理论》能够把各条线的知识点都照顾到。
两次全程都没人打瞌睡，对于讲课者来讲，这是很不容易的。
《鱼塘理论》是符合房地产行业特性的理论。
鱼塘，是我对房地产行业特性提炼后的隐喻：房子是长在地图上的商品，其价值、产品、定位、营销，都受地缘的限制。
简单来说，无论你是多好的钓手，你的渔获，随你下杆的那个鱼塘本身情况制约。
1）你所进入的那个组团，就是一个“鱼塘“。
因为产业的不同，成熟度的不同，导致了顾客的阶层和厚度不一样。
深耕区域，钓手的第一件事，就是研究鱼塘。否则一切都白忙。
2）拍地，本质上为鱼塘钓位付费。
钓过鱼的都知道，因为鱼的品种和厚度不一样，每个鱼塘的钓位费是不同的。
至少，今天的渔获收成，要大于支付的钓位费。
买地就是为鱼塘支付钓位费。很考验对组团客户种类和厚度的研究，否则，最后你终将体会到：没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。这样的血本无归。
3）定位，就是准备选择钓何种鱼。
鱼塘里，大鱼也有，小鱼也有。大鱼难钓，但1条当10条，小鱼数量多，但是不扎称。
这片鱼塘里，有哪些鱼类，今天你准备钓哪种鱼，即和钓位费相关，也与下杆钓鱼的时间限制相关。
所以，定位非常费思量。流速、利润要平衡，其实还有个竞争关系：你想钓的都在钓，难度当然增加。
4）产品，是为鱼炮制鱼饵。
不同的鱼，要吃不同的铒，喜欢不同的香型。这就是客户的社会地位和家庭周期，所带来的空间审美。
用鱼塘理论来看，做定位只表达你想钓什么鱼，但没有考虑，这种鱼爱不爱吃你的铒。
这就是行业缺失的产品环节。很多公司将户型配比、装标等工作当作研发。这是大错。
产品的评价标准是四点：
1）图纸无硬伤；2）需求有针对；3）竞争有差异；4）楼盘有主张。
在户配之后，以上4点工作，才是产品发力点。
5）营销，是钓手下杆。
鱼塘选对了，钓位费支付了，钓什么鱼确定了，鱼饵准备好了。营销就是钓手下杆。
很多营销人，还处于姜太公的阶段：愿者上钩。
要把铒的香气散发出来，还要懂顾客的心态，要打窝吸引鱼。用钓者的技术要领来看，营销的进步空间很大。
02
《鱼塘理论》，能让各个端口坐在一起听。
现代企业理论的伟大之处，是强调分工，让责任到头。其害人之处，就是分工太细后，产生了部门墙。
比如：
营销关注得房率和性价比，往往忽略掉指标的限制，让设计苦不堪言，产生很多满足营销需要，但有硬伤的图纸；
又比如：
每年销售5000套的区域，即是投资热点，也有明确的货量数据。但是当你拿到这样的地之后，其实潜在客户已经被人捕捞殆尽。
部门墙之下，每个端口都有自己的考核体系，每个端口都没错。但是，最后却空军而归。
《鱼塘理论》通俗易懂，城市由若干个组团构成，每个组团的大多数人都在组团里职住平衡。别人钓过的，就别去一窝蜂了。
到哪个鱼塘，卖什么地，掉什么鱼，做什么铒，用什么方法钓。围绕着开发的生意核心目的，各个端口终于能打破部门墙。
让投资、客研、产品、营销，成为一个整体。
03
用《鱼塘理论》，能明确的找到问题端口。
高周转时代，因为不知道有那么多不理性的人抢房子，所以容易出现各部门不团队的情况：
卖得好，功劳属于自己；卖得不好，错误都是别人。
用鱼塘理论，很容易判断清楚，到底是哪个部门的工作出现了问题，减少扯皮和误伤。
楼盘卖得不好，几个问题就能找到真相。
1）这个鱼塘里面，根本就没有鱼？
2）有鱼的话，是不是钓位选错了？
3）钓位没选错的话，是不是鱼类选错了，这个池塘里根本没有想要的那种鱼？
4）排除了以上3点，那是不是鱼饵做错了，全用了顾客不感兴趣的产品点？
5）以上4点都没错的话，是不是钓手的杆用错了，没打窝，或者看不懂鱼浮的信号，把鱼都吓跑了？
当然，用这些问题不是为了事后追责，更利于总指挥做事前排查的工作，防范犯错。
杜绝以上5个错误，市场再差，也不会颗粒无收。
最后，对营销人的鞭策是，我们得有“独钓寒江雪“的心态，每天有一些灵魂拷问：
1）是不是没有鱼—前提是周围楼盘都不成交；
2）是不是没打窝—碰路过的鱼，丰收的概率太低；
3）是不是要换个方向抛竿—把到访地图改一下。
4）是不是铒被水冲走了—对手和市场的波动，让你原本成立的购买理由，变得孤独可笑。
5）是不是钓者水平不行—频繁的拉空和跑鱼？
后面呈现结果的人，是最孤独和最煎熬的人。
--
最后要说的是：
1、用钓鱼来比喻房地产，并非对顾客的不敬，只是为了好懂。对此造成的不适，作者深表歉意。
2、吴老师并非讲课为生，本文不是为了卖课。对于46岁的人来说，连续讲4个小时，也是元气大伤。偶尔出去讲课，可能是因为“爱”吧。
（完）
