点评人：王礼，央观智库专栏作家，《富国之道：富国银行董事长写给股东的信》译者，长沙银行战略办主任，文中观点仅代表个人意见
阅读理解材料作者: Brian O Reilly，时间: 2007年07月01日，来源: 财富中文网，位置： 杂志>>第一百一十三期>>创业
彼得•帕普（Peter Pap）从事东方地毯交易已经有30年之久。作为成功的交易商，他对市场有很好的感觉。近来，他感染了一种情绪，既兴奋，又越来越焦虑。他看到，这个行业出现了千载难逢的机遇。在战后经济繁荣的年代里，富裕的美国人疯狂购物，到欧洲抢购珍贵古董，其中也包括地毯。现在，这些人要么已经去世，要么呆在退休的住所里萎靡。他们的子女，或是需要空间，或是没有品味，正在出售家里的宝贝。世界各地的专业收藏家正渴望收购。帕普迫不及待地要利用这个新兴的业务，发展他的公司─彼得•帕普东方地毯公司（Peter Pap Oriental Rugs）。但这并不容易。
彼得•帕普今年52岁，自称喜欢追求完美，因而身陷各种管理琐事之中，从发货问题到保险文件。“我最擅长做买卖，却把80%的时间花在了该由别人做的事情上。”他想贷款买地毯，但遭到挫折，因为银行不同意他拿价值连城的藏品作抵押。同样让人沮丧的还有技术上的障碍。在他的网站（peterpap.com）上，只有几张地毯的图片打开的速度很慢，让潜在客户很失望。他在居住地旧金山和新罕布什尔州都柏林市的商店采用不同的会计软件，使记账变得复杂。他和重要客户的联系时断时续，甚至连一个客户关系管理计划也没有。
东方地毯
帕普承认陷入麻烦，他联系了《财富创业》杂志，请求做一期《小企业改造》（Makeover）栏目。为了帮助他，《财富创业》杂志组建了一支一流的顾问团队。帕普要和德勤咨询公司（Deloitte Consulting）旧金山办事处的管理专家、42岁的克里斯•阿贝斯（Chris Abess）会晤，解决行政上的麻烦。他还要同富国银行（Wells Fargo）旧金山办公室29岁的高级贷款官员伊万•鲁伊兹（Ivan Ruiz）座谈，分析小企业贷款难题。至于技术困难，他要找的是来自圣何塞的帕特里克•库克（Patrick Cook）。库克是小企业技术研究所（Small Business Technology Institute）的首席技术战略师。该研究所是非营利机构，专门帮助企业家克服技术问题。
在帕普的旧金山店附近的咖啡店里，阿贝斯拉出了一张问题清单。他知道，帕普是美国少数几个拥有专业知识和资源来买卖最昂贵地毯的交易商，有些地毯售价高达25万美元。帕普还经常上PBS，电视台的《古玩路演》（Antiques Roadshow）节目。2006年，他的销售收入为350万美元，公司已有盈利。
《古玩路演》节目
他的许多客户是有钱的艺术品和家具收藏者，想要为他们装饰考究的住宅寻找神毯。但帕普承认，更多的时间里，他不是在服务愿意花25万美元买地毯的人，而是在点拨对5,000美元地毯感兴趣的新客户。他说，“我喜欢精美的地毯，我希望别人也能喜欢。”与实体商店的老板不同，他并不担心顾客利用他了解行情，然后到网上寻找更实惠的交易。不管怎样，每件古董地毯都是独一无二的。要是顾客觉得更喜欢另一件帕普的地毯，他会以原价收回已售出的地毯。帕普承认，他没有照顾好最有价值的资产，忠实的美国专业收藏者。他很少花时间给他们打电话，忘记收集他们的电子邮件地址。即便他有了最新的邮件列表，他也缺乏有效的网络营销计划。
阿贝斯评论说，“在古董地毯业，你是个名人。彼得•帕普东方地毯公司已经成为知名企业。”但是，帕普违反了最重要的法则：名人，即便是细分领域里的名人，绝不能陷入日常管理。他应该雇一名营销经理和一名行政管理人员，这样他就可以集中精力从事地毯买卖。帕普和他的营销经理应该分析客户名单，确定联系客户的方法和时机，此后，每天都要打电话联系。阿贝斯说，“两年不与客户谈话，简直可耻。”这话可不全是开玩笑。
帕普的营销经理应该去建立与艺术品经销商、高级住宅建造商、设计杂志编辑和室内设计师的联系。其他销售人员要负责培养新买家这项费时的任务。帕普还可以在网上添加介绍知识的内容，比如地毯知识问答，甚至由员工撰写地毯博客。虽说可以让客户在网上看到地毯的图片，但帕普的生意不能依靠远程网络销售，因为高级地毯的买家在购买前，喜欢感受和触摸地毯。新招的行政人员要担负起保险、发货和财务等工作。
富国银行客户经理
在与富国银行的伊万•鲁伊兹会面时，帕普正渴望得到贷款，逃离行政工作的折磨。他想借好几百万，但不仅是为了进更多的货。他说，“我想通过增加新员工、加强广告宣传和公关活动来扩大业务。”他的抵押品是1,000件左右的旧地毯，价值数百万美元。帕普把鲁伊兹带到了他的地下办公室。他的工作地点光线很暗，仅在第一层地板的托架之间挂了几盏荧光灯，这与照明良好的第一层展厅形成了鲜明对比。地毯被卷起来，用棕绳捆着，堆在办公室的各个角落。办公室没有供暖设备，十分寒冷，会计甚至穿了一件皮外套。
鲁伊兹为人友善，总是撇着嘴微笑，但在贷款问题上却有所保留。开始，他简要介绍了小企业贷款的基本规则。提供商业贷款，需要分析帕普的资产负债状况，确认他的公司资金状况良好。鲁伊兹说，“我们不想看到，你为了缴电费而被迫卖掉一块地毯。”银行的贷款额度通常是公司税前现金流的三倍。帕普显然很失望。他原本想把地毯抵押出去，得到更多的贷款。鲁伊兹有礼貌地否定这一点。帕普不服，他指出，银行经常以建筑或设备为抵押而提供贷款，为什么地毯不行？鲁伊兹摇头。银行能确定建筑和设备的价值，在受贷方违约时，可以很快卖掉。“我们没有给地毯定价的专家。”他说。而销售地毯需要特殊的技能。鲁伊兹介绍了一项小企业管理局（Small Business Administration，网址sba.gov）支持的7A项目贷款。商业银行每年向7A项目发放150亿美元贷款。任何够格的美国创业者，不分性别和种族，都可以申请贷款。如果帕普打算用这笔钱扩大业务，该机构将根据公司的预期盈利而不是历史现金流为贷款担保。帕普表现出兴趣，但没有马上决定这样做。于是，鲁伊兹又提供了一些建议。帕普应该找一家他喜欢的银行，结识一位主管贷款的官员。鲁伊兹说，银行家更愿意借钱给他们认识和信任的人。
美国小企业管理局
当天下午晚些时候，小企业技术研究所的帕特里克，库克听够了经销商帕普对技术问题的抱怨。帕普哀叹，“从我的网上下载图片，总也完成不了。我在新罕布什尔，从旧金山的服务器收到回复的时间，可以泡壶茶了。”库克曾在英国银行巨头巴克莱（Barclay's）担任技术服务经理，他向帕普询问了网络问题，并给出了快速解决方案。他的462K DSL联网太慢了。帕普需要升级到更快的DSL网线（光缆传输速度可能因为本地流量的大小而变慢）。库克还建议帕普寻求更顺利和更稳当的联接。“可以在全国几个地方用粗管（高容量的网络连接）建立服务器，提高速度。”他说。Covad和EarthLink等公司提供这样的服务。
库克还建议帕普花钱购买CRM（客户关系管理）软件，帮助他利用客户数据。提供小企业CRM软件的公司越来越多，其中领先的产品包括Entellium CRM、Microsoft Dynamic，和SAP Business One。他还应该重视收集客户的电子邮件地址。这可以使他在发起营销活动时，能够更好地针对最有可能买下要上市的珍稀地毯的买家。
几周后，帕普报告说，他正按照建议去做。他购买了德勤的咨询服务，德勤的一位顾问在纽约冬季古玩展（Winter Antiques Show）期间在帕普那里呆了一星期（收费不高，但没有公开）。他帮助帕普安装了软件，获取参观他展位的顾客的联系信息。帕普说，哪怕只有几位随便看看的人买了地毯，他这笔投资就值了。至于贷款，他打算不把它列入商业计划之内，以后找到银行家再说。
译者：古正
以下是王礼的点评：
如果这是一道阅读理解题，您能够从中读到哪些有价值的信息呢？笔者抛砖引玉，谈一些粗浅的看法：
1、中小企业融资难是一个普遍性的问题。很多人认为，美国是一个直接融资占主体的金融市场，中小企业可以更多地通过资本市场、风险投资来解决融资问题。然而，并不是所有的中小企业都能够上市，都能够吸引到风险投资，像文中彼得·帕普东方地毯公司这样的小型贸易公司阶段性的融资需求，受困于各种主客观因素，往往还是求贷无门。某些情况下中小企业，尤其是小微企业贷款难本身是一个无解的问题。
2、关系型贷款是中小企业的主要融资方式。所谓关系型贷款，是指为关系对象提供的一种特殊融资服务，这种服务旨在通过投资获取客户的特定信息，通常是专有性的信息，并通过与客户建立起长期的多方位交互关系来评价这些投资的盈利前景。关系型贷款的构成应该同时满足三个条件：一是金融机构收集的信息是私有信息，区别于现成的公共信息；二是信息的收集是通过与借款人长期多方位的关系来获得；三是信息始终保持私有性。很多人认为，只有中国才是人情社会，西方国家尤其是美国的中小企业主是不需要找熟人办事的。然而，富国银行的信贷人员伊万鲁伊兹尽管首先介绍的是小企业贷款的基本规则，末了却还是建议帕普去“找一家他喜欢的银行，结识一位主管贷款的官员”，这是因为“银行家更愿意借钱给他们认识和信任的人”。这个情况是符合常理的，也和中国银行业的情况类似。这有助于纠正大家关于富国银行单纯利用大数据或者单纯依赖系统自动审批小微企业贷款的认识。对于中小微企业的贷款审批而言，即使是大数据的引入和智能化银行建设的推进日益深入，通过“望闻问切”对贷款人“软信息”进行收集整理，始终是非常重要的。
3、有效的不动产抵押仍然是中小企业银行贷款第二还款来源的主要方式。而此时面对像帕普这样“从事地毯交易已经有30年之久”、“对市场有很好的感觉”的“成功的交易商”提出的贷款要求——“把地毯抵押出去”，富国银行信贷人员鲁伊兹“有礼貌地否定这一点”，并回答帕普关于“银行经常以建筑或设备无抵押而提供贷款，为什么地毯不行”的懊恼和疑问，那是因为“银行能确定建筑和设备的价值，在受贷方违约后，可以很快卖掉”，也就是抵押品的可准确计价和可快速变现的特性是银行所青睐和看重的。鲁伊兹还介绍了新的贷款申请方式，即“小企业管理局（Small Business Administration）支持的7A项目贷款”，这其实就是采取担保公司担保的方式进行融资，值得一提的是，这个担保公司是完全国资背景，管理非常规范和严格（7A,可以想象一下初中生升高的6A是什么要求），而且每年150亿美元的担保贷款额度，对于庞大的小企业贷款需求而言，也只是九牛一毛。除此之外，鲁伊兹已是“黔驴技穷”，无法提供贸易融资、联保之类的解套之道。虽然案例的时间较为久远，貌似对今天的银行经营不具很强的参照性。但值得注意的是，2007年是金融创新较为活跃、风险偏好较为宽松的一段时期，正是由于信贷标准的放松，好景不长，紧接着美国就发生了席卷全球的次贷危机，而此时中国银行业开始探索对钢贸等行业进行联保、互保、担保公司担保等一些列的金融产品“创新”，最终也损失惨重，一地鸡毛。
4、金融服务还是以融资为主，融智为辅。作为一个小企业主，帕普遇到的困难和问题是多方面的，包括“技术上的障碍”、“记账变得复杂”和“客户的联系时断时续，甚至连一个客户关系管理计划也没有”，为此，《财富创业》杂志策划组织了一支一流的顾问团队，包括德勤咨询公司和小企业技术研究所的专家，而其中，富国银行“高级贷款官员”鲁伊兹承担的主要是融资（顾问）服务的角色，他所回答的问题、给出的建议都仅限于融资方面的情况。由此可见，对中小企业“既要融资，又要融智”的任务，银行业还是有些力不从心；即使是融智，也可能仅限于融资顾问方面的业务。
5、富国银行的信贷人员表现出较高的综合素质。前面讲了这么多，似乎完全剥去了富国银行的光环。事实上，富国银行信贷人员的表现还是可圈可点的。比如，“鲁伊兹为人友善，总是撇着嘴微笑，但在贷款问题上却有所保留”，“鲁伊兹有礼貌地否定这一点”，“于是，鲁伊兹又提供了一些建议”，寥寥数言，一个亲切、热心、专业而又坚持原则的信贷人员形象跃然纸上，更难得的是，这位老到的信贷专家还只有29岁。再比如，鲁伊兹进到了帕普的地下办公室，借记者的眼，鲁伊兹观察到了“工作地点光线很暗，仅在第一层地板的托架之间挂了几盏荧光灯，这与照明良好的第一层展厅形成了鲜明对比。地毯卷起来，堆在办公室的各个角落。办公室没有供暖设备，十分寒冷，会计甚至穿了一件皮外套”，作风的深入，观察的细致，让人有身临其境之感。2007年，富国银行尚未与美联银行合并，还没有在之后的金融危机中弯道超车、声名鹊起。当时的富国银行，还处在美国银行业中的第二阵营，《财富》杂志策划活动首先想到富国银行，并称之为“著名商业贷款机构”，富国银行的品牌深入人心可见一斑，所谓机会是为有准备有实力的人准备的，富国银行在2008年金融危机中逆势崛起大放异彩绝对不是偶然的。
面对小微企业贷款难的世纪难题，非专业信贷人员在一页小窗户里窥测美国银行业的碎片化图景，真假对错，有请方家指正。
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