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有段时间没有写正儿八经的B2B干货了，其实我们把B2B的范畴可以定的大一些，所有做企业间业务和服务的都是B2B。
无论是从业务模式、产业理解的角度，还从B2B运营的角度，亦或是从创业的角度，会尝试将持续产生一些新的想法和思考和大家分享。
作者：张帆
来源：思维浓汤
对互联网B2B项目，尤其是B2B电商来说，近一两年来似乎都过的不算特别好，并没有发现明星模型项目的出现。尤其是以撮合业务为起始的诸多平台，无论是转自营，还是转物流、金融服务，并没有获得预期中的成长度。
即使一些B2B公司融到了上亿美金，或是体量很大的上市公司平台开始盈利，从逻辑上看模式，还是有不少挑战。三流合一的说法，真正能实现给同一群客户提供信息、物流、金融服务的，比例还是很小。从业务转化角度，如果这三流不是漏斗型转化，每个板块独立运营，竞争力何在？
从供应链管理和服务的角度看，想模仿京东模式打持久战，靠巨额融资亏这么多年建渠道，建物流，建金融体系。2B重资产、大体量的特性注定了，单靠一级市场的资金量级，是完全不够折腾出一套独立的物流、资金流
供应链体系
的。
其实我本人对B2B还是非常看好的，只是发现做B2B的项目都太着急着想改变原有生态了，希望通过互联网模式或互联网产品来挖掘优势爆款模式，快速扩张规模，融资，再扩张，形成某个领域的局部垄断，获得超额利润。但除了早期在风口的幸运儿，大部分项目只能用差强人意来形容。
我们有没有想过，如何更好的从现有的生态中去改良和变革，真正的通过巧妙合理的方式联合现有生态中的资源和要素，不是自己去革谁的命，单靠自身，没资本助燃，只能烧出个火苗，弱不禁风。而联合协同尽可能多的人一起来建立一个改良的新模式，则有可能烧出一片天空。
好了，开头bb了这么多，是为了把近期思考总结的一系列思考做引子。B2B，是直接做企业的连接，还是直接做企业人的连接。其实应该是企业－企业人－企业这样的连接，我创造(
忽悠
)了一个"B-b-B"的理论。
中间的这个小b，可以是多种形式连接人来连接企业，而形式呢，
可能是渠道重构引入新增量，利益分配重构挖掘人的需求，供应链重构改变原有低效供应链，
模式重构的核心
，
是借助
人
的力量来改变原有生态
。单独
靠软件和互联网产品来改变生态做连接，忽略人的因素来改变产业生态，几乎是行不通的。
我们必须得承认，To B的业务，
大部分
是强关系
！而这个强关系，一方面是企业间的强关系，一方面其实是企业人之间的强关系。
To B业务中基于弱关系为基础的业务在整个生态中一般是属于较小比例的。那么，基于这个理论基础，我们要重点思考，要如何去打破原有的强关系建立新的强关系。
To C的业务，增量是比较容易做；而To B的业务，增量很难做，那么如何能吸引原油生态中的一部分企业，一部分人跟你一起玩。所谓的联合一部分人动另外一部分人的蛋糕。
除了那部分真正可以做出增量的项目，大部分B2B都需要重点考虑，该如何从原有到蛋糕中巧妙的联合更多人来挖走更大的份额。并且建立起较好的壁垒来维系这个联盟。
改变生态的事儿，真的很难，我且抛砖引玉的做一些思考，分享给大家，欢迎探讨～
改变以往内容过长，阅读不便的方式，
（其实是很多
案例也还没研究透彻，
问题还没想好好...），今天先放第一集：
做销售还是做渠道，这个问题能回答的上来的B2B真不是很多。
虽然大部分B2B平台都是奔着去中介化的目标，但撮合自身何尝又不是一个新的中介形式呢？
那么我们为什么不想想，B2B中真正的核心价值是什么？
传统商业模式中，渠道是极其重要的。部分产品例如消费品由于销售情况及其复杂，需要有很长的渠道分布及服务终端，因而形成了现有的多层分销的体系，并且厂家对分销体系的把握力度是没那么高的。
