【随笔】匍匐在地：中国小微信贷简史

本文为金融业研究方法探讨。本文不是证券研究报告，不构成任何投资建议，涉及个股也仅为举例或陈述事实之用，不代表我们对他们的证券或产品的推荐。具体投资建议请参考我们的研究报告。

1.初试啼声

在以银行为代表的 正规金融 （即持有监管部门颁发的金融牌照）开始服务小微客户之前，他们的融资需求主要靠 非正规金融 来满足。所涉及的非正规金融主要包括两个人之间直接发生的民间借贷，也包括有一定组织结构的各种民间资金互助组织，比如自古流行于各国的标会、轮会、抬会等（各地叫法不一，暂用“标会”统称）。我国改革开放前后在东南沿海标会也曾较为盛行。这类组织依靠小范围的社会信用（比如血缘、乡缘、同行等）实现资金汇集，并按约定的规则提供给会员使用，在平时确实能够起到调剂资金余缺的作用（资金富余者找到投资渠道，资金需求者找到融资渠道），但由于缺乏监管和法律保护，经常在经济或金融形势出现重大变化时暴发风险，还容易滋生非法集资案。

面对非正规金融，各界的共识是它不可能被完全取缔或消灭，而应该通过适当引导成为合法合规的机构，以便更好地为民众提供金融服务。类似标会的互助社，可以视为信用合作社的早期雏形，而直接民间借贷后来被规范为小贷公司。

合作公社的思想最早可追溯至19世纪英国的空想社会主义者罗伯特·欧文（Robert Owen，1771-1858），并于1844在工人群体中首次尝试，即位于罗虚代尔（Rochdale）小镇的公平先锋社（Society of Equitable Pioneers）。但目前各国主流的信用社模式一般追溯至德国的雷发巽模式。这一模式后来传入我国，1923年我国第一家农村信用社由华洋义赈会在直隶省香河县（现河北省香河县）开办，随后1924年我党在浙江省萧山县领导开办了衙前信用社，开办的目的主要是为了将农民从高利贷的盘剥中解放出来，并能够获取基本的金融服务。此外在城市的工人群体中也组织开办了信用社。从当时史料来看，这些城乡的信用社服务贫苦的工人、农民，很多贷款资金用于生产经营，也有用于消费，而前者与现今的小微信贷概念较为接近。此外，当时在上海等大城市开办的一些商业银行也从事部分小企业信贷业务，比较著名的包括上海商业储蓄银行。从此，正规金融机构在小微信贷领域的尝试逐步展开。

新中国成立后，人民银行于1951年5月召开了第一次全国农村金融工作会议，决定大力发展农村信用合作社，以便帮助农村摆脱高利贷盘剥，同时也能为农民提供基本的结算、存款等金融服务。随后，全国各地开始组织农民成立农信社，其数量快速增加，截止1956年，农信社数量达到16万个，覆盖了全国80%的乡，使农村基层有了基本的金融服务。

改革开放后，城市的民营企业、中小微企业开始快速发展，也缺乏相应的金融服务。于是，按照同样的信用社模式，开始允许民间资本开办城市信用社，主要服务于上述客户群体。我国第一家城市信用社于1979年在河南驻马店成立。1986年，国务院、人民银行先后下发了多部监管文件后，城信社身份得以确认，纳入监管。20世纪80年代中期开始，全国各地积极开办城信社，至1993年底，全国共有城信社近4800家，总资产达到1878亿元。

2.曲折探索

农村信用社成立之后的几十年中，在“官办”和“民办”之间经历了较长时间的曲折探索。“民办”是指将农信社下放给人民公社、生产队管理，真正实现自主经营，这本身也是合作制的初衷，但由于当时客观条件并不完备，基层管理水平不足，出现了一些混乱。然后将管理权上收至国家银行，农信社成为了国家银行的基层机构，呈“官办”倾向，但这显然会影响服务效果。

1979年2月，国家恢复中国农业银行，将农信社明确定位为“既是集体金融组织，也是国家银行（农业银行）在农村的金融机构”。1984年8月，国务院批转了中国农业银行《关于农村信用社管理体制改革的意见》，提出把农信社办成“自主经营、自负盈亏”的群众性合作金融组织。此时刚好适逢改革开放后的经济起飞，农信社成为支持当时乡镇发展的主力，自身也获得了高速发展，但也暴露一些风险。1990年，农信社管理权再次被上收，人行发布《农村信用合作社管理暂行规定》，提出“农村信用社由中国人民银行委托中国农业银行领导和管理”。1996年，国务院下发了《关于农村金融体制改革的决定》，农信社与农业银行最后一次脱离行政隶属关系，回归“民办”，业务改由县联社管理，人行履行监管职责。而后，各地开始探索组建市联社、省联社。

随着我国城乡经济发展，以个人互助为核心目的的合作制已经不适应现代金融业发展需要。合作制是“社员入股、一人一票、服务社员”，是一种劳动的联合，适用于分散、弱小的个体劳动者间的互助。而股份制是一股一票，是资本的联合。2000年7月，江苏省开始组建省联社，并试办股份制的农村商业银行，首批三家（常熟农村商业银行、张家港农村商业银行、江阴农村商业银行）于2001年成立。2003年浙江试点了首家农村合作银行浙江鄞州农村合作银行。2003年6月，国务院印发《关于深化农村信用社改革试点方案的通知》，开始重点鼓励符合条件的地区将农信社改造为股份制商业银行。同年8月，经国务院批准，吉林、山东、江西、浙江、江苏、陕西、贵州、重庆等8省市开始试点，随后在全国推广。随着改革推进，农商行数量持续增加，而农信社、农合行数量快速下降。

城信社的情况也是类似，但由于成立时间较晚，没有像农信社一样经历曲折，经过短暂的以城市合作银行为过渡后，在1995年基本确定了股份制改革方向，逐步按地级市组建为城商行。并且城商行比农商行更进一步，于2007年左右开启了合并浪潮，安徽省、江苏省等开始组建省级城商行，数量进一步下降，全国目前仅剩不足130家。而农商行此前长期坚守“一县一行”原则，目前全国仍有1600家左右，部分地区按市、省合并农商行。

进入21世纪之后，我国监管部门又允许开办了一批村镇银行和新一批民营银行，其中村镇银行定位于比农商行的客户定位更为下沉，而民营银行则是尝试探索新的业务模式。上述这些中小银行长期以来扎根在祖国城乡，摸爬滚打探索各种土办法实现小微信贷投放，共同构成了我国传统上从事小微信贷业务的主力军。

因为我们讨论的是商业可持续的小微信贷业务，因此小微信贷所创造的收入（主要指贷款利息收入）要能覆盖各种成本，然后获取合理利润。如果纳入非信贷业务的收入，则还需要考虑银行通过提供中间业务创造收入，以及在小微客户出现较高存差（存款超过贷款的差额）时，将富余资金用于投资赚取投资收益。本文暂不考虑这些非信贷业务。因此，信贷业务需要符合以下模型：

合理利润=贷款利息-资金成本-业务成本-风险成本

我们将资本成本视为合理利润的一部分，因此不再单列。如果资本成本单列，则模型体现为超额利润（或EVA）的公式：

超额利润=贷款利息-资金成本-业务成本-风险成本-资本成本

超额利润是多少可因情况而定。如果是非商业化的机构，比如政策性银行或信用社，超额利润可以是零或负数。如果是商业机构，一般会有一定的超额利润，但在激烈的市场竞争中也不会太高，经营不善时也可能为负数。

为简化分析，本文继续使用合理利润的公式。

由于小微客户有分布分散的特点，导致业务成本居高不下。和制造业一样，业务成本又包括经营一家金融机构所需要统一支出的固定成本，也包括该机构服务单一客户所支出的变动成本。将上式各项除以客户数（N），得到单客户的模型：

单客户合理利润=贷款利息-资金成本-（固定成本/N+变动成本）-风险成本

按银行业分析的习惯，上述公式各项可以除以信贷规模，得到比率值。

小微客户单笔贷款金额较小，导致贷款利息收入的绝对值也不高。为实现商业可持续，要求展业过程中用科学的方法控制住变动成本、风险成本，同时又需要尽可能做大N，使“固定成本/N”尽可能低，即用客户数量摊薄固定成本。控制成本、扩大客群，这两点便是百年来我国在小微信贷业务上的根本逻辑。后续对发展过程中各种方式的探索，以及技术进步带来的各种新手段，归根结底也是基于这个逻辑。

1.线下模式

要想对高度分散的小微客户进行相对可靠的放贷审核，那么就必须对其进行较为充分的了解（术语称“信息生产”）。但信息生产是有成本的。由于小微客户分布分散，从事百业百态，并且缺乏规范的财务报表，抵押品不足，想在很短时间内迅速了解这些客户的情况是非常困难的。但业务人员慢慢发现，如果他们和客户建立相对长期的合作关系，通过日常相处，日久见人心，久而久之便可以对这位客户的还款意愿、还款能力有相对可靠的判断。这是因为在漫长的相处中点点滴滴收集了该客户的信息，从而形成判断。但这些信息中的大部分是不能用文字精确描述的，被称为 “软信息” 。与之相对应的是硬信息，比如客户拥有的财务报表、可供抵押的固定资产等，这些信息易于书面记录、传达和验证，很显然，大型成熟企业一般拥有更多这样的硬信息。

缺乏硬信息是广大小微客户的典型特征（当然，它们也会有一部分硬信息），因此解决小微客户融资难问题，具体化为如何以 可控的成本 收集、处理软信息。只要投入足够多的成本，都能处理软信息，但这样就无法实现商业可持续。上述通过长期合作关系来收集与处理软信息，便是在实践中摸索出来的一种方法，其本质是用时间来摊薄了信息生产成本。这模式被称为 “关系型借贷” ，成为了国内外很多中小银行从事小微信贷的主流模式。

但显而易见的是，该模式需要一些苛刻的条件：

一是对员工业务能力和道德水准的较高要求。 每个小微客户的具体情况是天差地别的，是高度“非标准化”的业务，员工需要在服务上百家客户的过程中慢慢积累经验，并且要掌握较高的社交、调查、观察能力，和客户建立长期、友好、紧密的关系，从而尽快获取信息，这对业务能力要求很高。同时，由于软信息很难书面传达给不在现场的审批官，因此有些银行的实例中就将信贷审批权前置，甚至前置到非常前沿的水平，几乎到了一线员工自己就能审批的地步（因为他们才是最掌握客户信息的人，他们的判断自然是最准确的），因此需要严防员工的道德风险。道德风险防范是金融业永恒的话题，除了公司治理方面的设置（后文介绍）之外，对员工责任感、荣誉感等方面的宣导也不可或缺，往往需要较强的党组织建设和文化建设。在这种几乎由自身一人（或基层小团队）就能完成营销、服务、审批、贷后管理的模式中，业务员被称为 “超级信贷员” 。

二是对机构管理半径和治理能力的较高要求。 由于软信息不能很远地书面传达，因此从事这一业务的多是小型金融机构。换成大型银行，往往设有“总行—分行—支行”等多个层级，不同层级之间以书面方式实现信息的上传下达，几乎不能处理软信息。同时，大行也很难保证一线员工的业务、道德水准，因此很难开展关系型借贷。而中小银行可以设置非常细致的公司治理，通过奖惩、宣贯、监督等多种手段，对员工行为进行规范。有些手段非常精细，大型机构难以实施。因此，通过软信息的有效处理来实施放贷，赚取信息不对称的钱，成为了传统中小银行的一种垄断技术。

以上模式在国内的典型代表是浙江省台州市的部分城商行，因此又被业内俗称为“台州模式”。由于需要大量的员工充当超级信贷员，深入到田间地头开展这一业务，因此又被称为 “人海战术” 。大量的人工形成了较高的成本，这些包含于最后的放贷利率中，因此其利率显著高于其他信贷。但资产质量较好，说明了这一模式的有效性。从台州模式的某家代表性银行的财务数据来看（见下图），其资产收益率超过行业水平，但业务及管理费也高于行业水平，资产质量比行业水平略差，最后依然取得了很好的ROA。

图1：台州模式某银行的杜邦分解（2021-2023年均值）

但该模式的苛刻要求导致该模式在已经非常成熟的情况下仍未获得推广，不利于将金融服务惠至更多区域。因此，人们将高度非标准化的关系型借贷进行标准化的努力一直在进行，主要有以下两个方向：作业标准化和流程标准化。

2.标准化之一：作业标准化

作业标准化指的是尝试将超级信贷员客户营销、信贷采集与分析等一些具体工作环节尽可能进行标准化，从而形成类似“操作手册”一样的指引，便于新人学习培养和技能的快速复制。但不改变整个业务的根本逻辑。其中较为知名的代表是德国国际项目咨询公司（International Project Consult，简称 IPC）的方案。2005 年前后，世行和国家开发银行在全球范围内进行小微信贷技术的招标，IPC中标，此后与国内台州银行、包商银行等多家中小银行合作推行IPC技术。

所谓的IPC技术的根本逻辑依然是原先的人海战术，但它在操作上更加系统化、流程化、标准化，因此可复制性、可扩展性更强，比起粗放时代的人海战术，效率大幅提高。这反映了德国人极端严谨的逻辑思维和抽象思维能力，将人海战术中的各种经验提炼成了系统规范的做法，因此可以比较自然地嫁接至我国早期的人海战术。其主要内容包括几方面：

（1）客户财务情况还原（主要考察还款能力）。 小微客户没有规范的财务报表用以判断其经营情况。为此，业务员通过实地尽调，掌握小微企业的进货、生产、销售、管理等情况，了解客户的资产、负债信息，并自行编制出清晰简要的财务报表，尤其是现金流量表。报表中所运用的数据必须尽可能得到可靠验证或交叉验证，不能仅仅由客户单方面提供，比如销售数据由业务员在店面蹲点采集，财产情况也需要考证其确属自有财产而非借入的，并且财产价值需用现值。不同数据之间也要有交叉验证，比如存货与销售之间的周转率是否符合行业规律。最后，业务员编制出较为可靠的财务报表，用于放贷决策参考。

（2）多方收集客户软信息（主要考察还款意愿）。 客户的口碑、才干、品行等软信息对评估客户的还款意愿非常重要。尤其是勤奋、俭朴、踏实等优良品质，对从事小本生意而言非常重要，业务员需要多方考察。业务员首先会收集客户的常规信息，包括年龄、家庭情况、经营年限等。同时，还会尽可能收集客户的其他可能有用的信息，比如有无不良嗜好等。IPC技术尝试将这些软书面进行一定程度的数量化、书面化，比如常用的 不对称偏差分析法 ，即观察客户的某些特征与群体平均水平的偏离程度（比如掌握本行业的生意主的平均婚龄，然后看新客户婚龄与行业均值的偏离度）。这里开始了将软信息“硬化”的尝试，其实已经有后来的数字化分析的雏形了。

（3）公司治理与团队组织管理。 因为前面两点要求，均需要一支业务能力强悍的业务员队伍去完成，团队人员较多，IPC会进行严格的业务培训。同时还得控制住业务员的道德风险、操作风险、法律风险，杜绝发生与客户勾结的舞弊行为，也不能发生侵犯客户隐私等其他违规违法行为。为此，还要设计一整套激励处罚措施，在控制业务员不当行为的同时，激发他们的主观能动性。因此，团队管理难度较大，甚至有时会有一丝准军事化的色彩。在冷冰冰的管理机制之外，这类机构还注重党组织建设和文化建设，从内心真正激发员工服务小微客户的热忱，并保持正气。

可见，IPC技术不改变现有流程，仍然需要超级信贷员，但尽可能将他们的业务经验和方法进行标准化规范，将很多宝贵的经验进行书面化、手册化地提炼，以便于更快速地培训推广，在原先“师傅带徒弟”“传帮带”等土办法的基础上有着显著的技术提升。

3.标准化之二：流程标准化

IPC技术是沿用原来的人海战术，但对各环节进行技术提升，使整体效率有所提升。而若要更进一步提升效率，一个很容易想到的办法就是流水线分工，这也是人类进入手工业时代之后很自然能想到的效率提升方式。 于是，不再由超级信贷员一人操作所有环节，而是将小微信贷业务流程中的不同环节进行拆解，由不同的人员负责客户营销、贷款审批、贷后管理等。 这一流程像工厂流水线一样，因此被形象地称为 “信贷工厂” 。

信贷工厂的起源一般被认为是新加坡淡马锡控股公司（Temaesk Holdings）。2002年， 淡马锡旗下成立了一家名为“亚洲金融控股”的公司负责金融业务，也开始探索小微信贷业务，并于2007年更名为富登金融控股（Fullerton Financial Holdings）。因此信贷工厂模式又以富登模式著称。因为淡马锡 入股了中国银行、建设银行等，因此这两家大行在2006年左右开始引进这一模式。此后，信贷工厂的流程在国内实践中不断优化，最后形成了较为经典的 “三台六岗” （前台、中台、后台；营销岗、授调岗、授审岗、签约岗、用审岗、贷后岗）。目前较多江苏省的农商行实施 三 台六岗。

该模式与人海战术较大的一个区别是：一线业务员拜访客户、营销客户，通过和他们交流来采集所需信息，编制文档，撰写报告，然后提交入“流水线”，流水线上的下一环节是审批官，他们根据这些信息完成审批，然后再到下一环节，贷款的发放或贷后服务等。

图2：信贷工厂模式某银行的流程

很显然，这信贷工厂需要一个关键的步骤：业务员收集了客户信息后，需要编制报告提交。但正如前文所言，客户的很多软信息并不适宜书面，比如以最重要的软信息人品为例，对于客户的人品，业务员在报告上某一栏中写下“该客户人品好”提交给审批官，这让审批官怎么审？因此，信贷工厂中处理的报告肯定会多多少少存在客户信息损失，尤其是软信息的损失，传达的仍然是硬信息为主。即使是考虑到IPC技术等新技术尝试“硬化”了一部分软信息，但不可能精确传递所有软信息，因此信息的损失仍然不可避免。换成社会整体诚信水平较高的国家，客户粉饰硬信息的可能性较低，可以充分信赖硬信息，则信贷工厂的使用效果会更好。但是，我国早年并不具备这样的条件。

信贷工厂的优势是分工较细，大幅提升了展业效率。并且员工各司其职，不再是由一位超级信贷员承担所有权责，前线业务员发生道德风险、操作风险的可能性下降，那么对机构内部团队培养、公司治理的压力减轻。也就是说，信贷工厂的实施所需条件没有人海战术那么苛刻，便于推广。但由于部分软信息的损失，很难精确地识别客户质量和风险，因此要么提高风险偏好导致资产质量问题，要么降低风险偏好导致小微客户的信贷可得性下降。因此，对于不同银行来说，这是在现有条件下的对风险控制、信贷可得性之间的一种权衡取舍，适用于不同的内外条件。

此外，为提升业务标准化，西方发达国家还有一些其他探索，比如 打分卡 ，我国也引进尝试过，效果不明显。

当然，在实践中，并不存在上文这种严格的多个种类划分，金融机构往往是博采众长，尝试吸收各种方法的优势，形成了一种混合模式。比如近几年受到各界关注的常熟农商银行，便是同时吸收了人海战术（含IPC）、信贷工厂以及后来的数字化，形成了独特的“常熟模式”。

我国中小银行在小微信贷领域取得了卓越的成就，摸索出了很多富有成效的办法。而且，长三角的一些中小银行在内地欠发达地区开设了一批村镇银行，用同样的方法在当地开展小微信贷业务，也取得了良好效果，足可见这些模式并不存在所谓的“区域性”适用限制，表现出很强的 可移植性 。但遗憾的是，这些模式没体现出很好的 可复制性 ——即这些优秀的中小银行向国内其他银行传播、复制经验时，未能取得良好效果，这导致该模式未能在全国范围内大面积铺开。如何让更广大小微客户受益，成为了政策难题。