先问一个常见的问题：100元进货价的商品，有一天当你不得不以低于成本价的方式抛售掉，你愿不愿意干？如果是50元抛售呢，甚至是30元呢？
有人说，如果是呆滞品，当然得抛。如果从利益最大化的角度出发，是100元抛？还是80元抛？或者是50元，甚至是30元？当然是越高越好！
然而，价格越高，抛货的难度越大，抛货时间越长，经销商耗得起吗？如果耗不起，以什么价格抛，在什么时间点抛售呆滞品，就是经销商库存管理关注的重点了。
为什么要把电商与呆滞品处理的问题联系起来？
传统门店的线下销售，由于位置、人流量的问题，即使你采用低价打折的方式，仍然很难消化呆滞品，这是一个不争的事实。因为愿意来线下门店的消费者，要么价格不是他最关注的，要么这个产品的消费本身需要大量的配套服务。用低价方式一折了之，消费者不会接受。
但是电商不同。当消费者通过互联网寻找产品的购买途径时，他已经有了一个基本的消费预期：价格要有优势，配套服务的质量肯定不如实体门店。当消费者清晰地接受这一切消费结果时，“价低者得”至少在很长一段时间内是电商的一个通吃法则。
同时，互联网的长尾效应是消化呆滞的基础，通过互联网调剂产品的有无，互通信息的有无，让小众需求在更大的范围内得到匹配。意见商品在一个零售门店卖不掉，是因为促销信息一天只能够让几十人，最多上百人看到，而互联网，尤其是一些专业的打折网站，能够瞬间将这些呆滞品促销信息推送到数以万计的消费者面前。
可能大多数经销商更关心的是如何才能获取这些折价网站的流量和资源。我想表达的观点是：如果经销商不知道自己的折价商品到底应该以什么样的价格，在什么时间点之前抛售才是赚钱的，咱们就没有底牌和筹码去和这些折价平台要流量和资源。所以，对于呆滞品，我们首先要解决的问题是应该以什么价格，多快速度进行抛售。
我们常说，一门生意要赚钱，得抓两头。一头是销售额。销售额足够大，以规模来弥补利润，体量在那儿，份额在那儿，只要现金流不断，锦上添花和雪中送炭的人都不会少。这个道理，做经销商起家的京东，应该深有体会。另一头则是成本。投入有控制，成本能细化，量入为出，以终为始，不赚钱的生意不做，赔本的买卖不干，壮士断腕，及时止血。在经济环境不好的情况下，很多经销商都知道，生意有风险，投资需谨慎。
我们今天要谈的是作为经销商，在电商红利尽失的情况下，如何控制成本，做好呆滞品的处理工作。
首先，呆滞品的定义不是过期品，也不是残次品，他们不同于快速消费品的保质期，也不同于耐用消费品的保修期。他们是根据企业、行业的特征，新品上市以后，在有效期限内超过一定时限未能实现销售的商品，企业或者是商家就将该类产品定义为呆滞品。以耐用消费品的灯具为例，一般LED光源保修期为2年，但是产品的呆滞定义LED光源超过9个月就为呆滞品。
很显然，任何商品的呆滞期定义，远远小于产品标注的保质期和保修期。所以，抛售时间必须在保质期和保修期内，那么如何来界定这个时间呢？
为了便于各位读者理解和消化，我们将呆滞品剖析具体化，仅以家居建材类产品的互联网销售为例，来看看这个时间的推算。
一盏零售价100元的台灯，成本进价是50元。如果经销商门店的平均顺加毛利30%（不是呆滞品的毛利，而是所有经销商所有品类产品的顺加平均毛利），如果经销商的库存周转率为2个月1次，我们测算这盏台灯在什么时间内卖出去，才能够收益最大化。
任何生意除了本身的销售成本外，还有一个成本叫机会成本。也就是说，这笔钱如果不停留在呆滞品上，他可以去做其他赚钱生意。所以其他赚钱生意的周转速度如果比较快，这个商品的呆滞期就应该越短。
其二，如果其他赚钱生意的顺加毛利越高，这个商品的呆滞期也应该越短，也就是说其他赚钱机会的毛利水平，是影响商品呆滞期的第二个指标。
最后，如果这个商品的成本价越高，这个商品的呆滞期也应该越短，因为成本价越高，机会成本越大，换句话说，商品本身的成本价是影响商品呆滞期的第三个指标。
很多人都知道复利的计算公式，其实呆滞品的呆滞期计算，也可以通过这个公式变形得出：
呆滞品成本价×（1+门店的平均顺加毛利）n≥原售价
这个公式怎么用？
第一步，套数。将商品的成本价50元套入到呆滞品成本价，将门店的平均顺加毛利30%套入到对应公式中，同时将原售价100元也套入到对应项。即：
50元×（1+30%）n≥100元
第二步，调试n值。从1开始，逐步上调n的对应值，即用n=1、2、3……时，测试左边是否大于右边。当左边大于等于右边时，则进入第三步：
n=1时
左边=50×（1+30%）=65元
右边=100元
左边＜右边
n=2时
左边=50×（1+30%）×（1+30%）=84.5元
右边=100元
左边＜右边
n=3时
左边=50×（1+30%）×（1+30%）×（1+30%）=109.9元
右边=100元
左边＞右边
第三步，推算出商品从入库到出库的最后时间截点。n=3，也就是在3个库存周转周期内，经销商的这盏台灯必须销售出去，否则，就只能以成本价的方式进行抛售。如果经销商超过呆滞期后，仍然坚持原价销售，最后即使按原价销售出去，考虑到机会成本和毛利水平，经销商其实还是亏损的。
这盏台灯最迟的销售时间是从入库时间算起，要在（库存周转时间2个月/次×3次=6个月）6个月内将这盏台灯销售出去，6个月内没有销售成功，就必须以成本价进行抛售。也就是说，这个商品2017年5月1日入的库，那么2017年11月1日之前必须销售出去。
至于是成本价还是低于成本价，同样可以套用进去。比如是低于成本价30元，n=5时，左边大于右边。也就是经销商只要接受10个月后台灯卖不出去，就愿意以30元的低价处理的结果，这个呆滞就是一个仍然盈利的范围。
黄润霖，专注于渠道发展和经销商转型研究，个人微信号hrlandhyx
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