前段时间去参加一家公司的销售管理会议，其中一个团队培养出来的业务员，五六个人两周就出单了，但另外一个团队培训一个多月都没有出单。
为什么销售同样的产品，两个团队出单速度的差异却这么大呢？
我和两个销售团队的主管做了交流，发现这家公司在招聘环节把控得非常好，两个团队人员的素质相差不大，产品资料也是公司统一准备的，并且参考了我上次小米发布会的文章，针对产品资料做了相应的准备：
1、你的产品能提供给顾客哪十大好处？
2、你产品最大的三个卖点是什么？
3、顾客为什么一定要买你产品？
4、你的产品到底为什么值这个钱？
5、最大的理由是什么？
那销售出单差距如此大的原因到底出现在什么地方呢？
讲到这里我们会发现，很多时候我们已经准备好了产品和产品卖点，但是完全不知道客户在哪？就算找到了客户，客户看到产品很需要，但他们也不一定会买单。
为什么呢？因为销售没有想象中这么简单，
如果你还没有解决客户的抗拒点，那客户就有很多不买单的理由。
今天我就跟大家分享一下销售成交的两个核心：
1、如何发现客户购买的抗拒点
2、如何解决客户购买的抗拒点
一、如何发现客户购买的抗拒点
俗话说：台上一分钟，台下十年功。对于销售团队来说：销售一分钟，准备十个钟。
前面和大家分享2C《成就客户的销售三个阶段十大步骤》的时候，很多读者说，快点分享售中的如何谈单、如何谈价话术等问题，其实大家有没有留意到【步骤7：解抗拒】，就是如何解决客户的抗拒点。
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成就客户的三个阶段十大步骤
因为客户不会因为你产品好，就一定要埋单，就像奔驰车很好，为什么这么多人不买？
有可能是价格太贵没钱买；也有可能跑起来没有宝马爽；或者外观太传统、太老气；甚至是你自己开的车比客户的车还好，让客户潜意识里认为卖给他的产品太好赚钱了等等。
这些就是你的产品好，但是客户却不愿意埋单的部分理由，销售术语叫做：抗拒点。
而
真正厉害的销售高手，不是能说会道，吹嘘自己的产品有多么好，而是非常善于发现客户的抗拒点，然后逐个解决的高手。
上次我参加一个公司的销售头脑风暴会，就根据我的模板工具【发现客户购买抗拒点】的七个步骤，帮助销售团队梳理了200多个抗拒点，以下是其中一部分，大家可以参考一下。
1、 客户对新产品认知问题
2、 我不会用这个产品
3、 价格问题：太贵了
4、 效果问题
5、 质量问题：性能不稳定
6、 地点：本地化的服务问题
7、 对公司信任问题
8、 你对我的行业是否熟悉
9、 有没有大客户案例
10、 物流问题
11、 售后服务问题
12、 付款问题：可不可以先货后款，押账周期可不可以长些
13、 还有你公司太小，没有什么经验
……
二、如何解决客户购买的抗拒点
回到一开始提到的两个销售团队，在我和两位销售主管沟通后就发现了问题所在，一个销售主管只是给销售团队培训了公司介绍、产品资料和卖点、销售知识等。
而另外一个销售主管，除了培训公司介绍、产品资料和卖点，销售知识以外，还
整理自己以往销售中碰到客户抗拒点、反对意见，并将这些解决办法整理成手册，给业务员培训。
具体应该怎么做呢？就拿移动电商来说，客户购买或抗拒都有不同的理由，我们可以通过数据分析把一些关键点列出来，给业务员使用。
比如客户在不同渠道的购买理由是不一样的：
在朋友圈购买主要是熟人评价或推荐，以及和卖家关系比较亲近；
在公众号购买更多是因为品牌比较好；
在购物板块购买的则更多是因为比较方便。
