首发｜黑马基金（ID：heima_jinrong）
口述｜黑马基金胡翔
互联网时代
，
B
2B企业
如何通过产品的标准化与在线化
实现企业的规模化和品牌化发展。
黑马基金管理合伙人胡翔在近日的B2B圈沙龙上
就这一问题进行最坦诚的分享和交流。
特意整理此篇内容，希望对创业的你有所帮助。
——黑马哥
B2B主要是两方面：2B交易和2B服务。2B交易一般跟具体产业结合，本质上是产业互联网的供应链改造，而2B服务就是相对通用的企业级服务，本质是在提升效率和降低成本。
现在大的环境发生很大变化，互联网进入下半场，中国的经济也在逐渐告别高速增长的时代，进入一个所谓的下半场。
流量红利结束，追求效率和成本优化。
很多人疑问，什么是上半场，什么又是下半场？拿互联网来讲，下半场很典型的是说用户红利、流量红利期过去了，整个经济也一样，以前高速增长的红利期已经过去了。
当有红利期的时候，赚钱是很容易的，基本上是市场驱动的，十年之前做电商，五年之前做移动互联网，整个用户基数在迅速增长，所以这是一个市场驱动的时间，但现在进入下半场红利期结束，赚钱就不是那么好赚了，那怎么办？就得要
讲管理驱动，要去做效率的提升和成本的优化。
企业级服务，对于企业来讲，核心是要把事情交给别人或机器来做，把事情做更好、更快、更便宜，这是企业级服务对企业端的价值。交给别人来做就是外包，交给机器来做可能是SaaS、软件这样一种机器化的工具。
站在创业者端，我提出了“四化”建设。这“四化”是我们看一个企业是不是很好的可资本化的重要判断。
标准化、线上化、规模化和品牌化。
连起来就是通过产品的标准化与线上化，实现业务的规模化与品牌化。
这四化是逐步递进的过程，从0到1阶段，第一个事情做的是要把产品或者是服务标准化，其次再尽可能的线上化。把这两件事情做好，我们认为你有可能走过了从0到1，把1给确立起来，然后才是后续的规模化和品牌化，是从1到100去做市场的这样一个动作，所以概括起来叫四化建设，是一个2B企业的成长的可行路径。
首先讲标准化，
标准化在前端是指给企业的产品与服务要相对标准化，在后端是你内部作业流程、作业方式的标准化。标准化相对应的是个性化定制，个性和定制化适合做大企业，但是比较难成规模。
其次是线上化，
以前在没有互联网的时候，当麦当劳做连锁的时候，首先就是标准化。后来麦当劳、沃尔玛这些公司也IT化了，他们是最牛逼的IT企业，所以第二步叫线上化或者是IT化，也包括前端和后端。后端就是他们内部的这架机器，用机器来管人、管事儿，这是线上化。前端，你的产品和服务的线上体现为SaaS产品或者是软件产品。
有了这样的基础，我们后面会进入到规模化和品牌化。
刚才讲的比较抽象，简单讲几个投过的项目。
股书，
他做的是个很传统的业务，就是员工股权激励该怎么做。传统上这种事情是找律师做的，一次性收费5万甚至更高。这家公司很重要的是把股权激励这个事情标准化，股权激励有多少步流程，每一步该怎么做，整套流程全把它标准化了。二是，线上化。把所有步骤开发成一个软件，放在互联网端，你们都可以注册进去，按照软件指引你第一步，你是个国内公司还是个VIE公司，第二步你应该做限制性股权还是期权，一步一步用机器来指引你，来把整个股权激励给做完。
我们中国每年几百万创业者，多数创业者都希望能够资本化，都需要做股权激励。但是可能没几个人做，就在于第一你不知道怎么做，第二是成本太高，所以门槛很高。股书把股权激励在线化做完，你可以DIY，就知道该怎么把股权激励给做下来。同时把成本降得太低，通过标准化和在线化，把企业服务成本大幅度降低，就有机会把潜在的市场打开。
魔方招聘
，叫招聘流程网络化。
很多做网络招聘的公司，更多是在做信息匹配，招聘业务还是需要在线下进行的，去约谈、去见面，业务的作业流程还是在线下的，线上只是完成信息的一个匹配。
魔方招聘做的是把招聘流程在线化，远程面试，对于你的求职者的各种考核，包括一些技术人员的考核工具，都在线化，这样就可以非常高效的进行面试，当然可能后面还要在线下见面，但是你已经完成了面试的筛选工作。通过移动端视频面试这种方式，把整个面试的效率提高了很多。
V.photos，
是做摄影服务的，但是摄影服务怎么变成2B服务的呢？今天我们在做活动，后面也有照相机在给我拍照，我也被拍过很多商务照，但是我拿不到，等我拿到的时候也不知道是什么时候了。
这家公司就把摄影服务云端化，什么意思？这一边在拍，有个小盒子马上把你的照片转到云端，有后台人员帮你选片、PS，立马发出来，我就可以上平台即时拿到照片。
一看又高端又大气，赶紧发朋友圈吧。所以摄影服务云端化，通过这样的在线化动作，一下升级了摄影服务。
公司宝，
做的业务也很普通，帮人家开公司，工商注册，这种业务太小、太传统、太分散，那怎么办？
所以，通过标准化和线上化的动作，就可以令企业
规模化
，跨业务、跨区域的发展，最后是
品牌化。
以前讲2C要做品牌，因为线上传播流量是最贵的，所以如果我烧钱做出品牌来，你们可以直接到我们的网站上来，而不需要把钱交给百度，而2B业务，我们要的是在产业里面的影响力，很少做成品牌。
我们以前建立的是在比较狭窄领域的品牌影响力，但是当我把前面三个动作做完之后，就可以把品牌化做得更广泛一些，因为我的企业客户基数毕竟是不一样的。这就是“四化”建设，从标准化、线上化到规模化和品牌化。
在从0到1这个阶段，要做的事情是把产品立起来，没有这个1，0再多0也不顶用，所以要做产品成熟度的测试。这里面有很多量化指标，我们讲最核心的。
（1）客户转化率。
你一个销售人员一天跑十家，有几家愿意用你，是免费尝试还是付费，这都是转化率的问题。
（2）客户流失率。
不管是免费体验还是直接付费，追踪一下反馈，客户流失率太高的，说明你这个产品是立不起来的，所以还没到做市场的阶段，还要做产品的优化和提升。
从1到N的阶段要开始做市场、做规模了，这里面也有几个关键的指标。
