版权声明：本文来源 徐新的最新演讲《企业的进化》，转自亿欧网，不代表管理智慧立场。如果您认为标注与事实不符，请告知我们。
商务合作：请加李老师微信 tracylty
精彩推荐：在公众号菜单回复关键词“案例、课程、历史、职场、演讲、经典、书单”，即可获得相应文章和推荐。
文 | 徐新
编辑 | 王倩 美编 | 李秋杰
风投女王、今日资本创始人徐新在最新演讲中提到，消费者、渠道和竞争格局都在变，其中消费者的最大变化是变懒了，而用户的懒惰是商业革命、技术创新最好的机会。关于投资生鲜电商的商业逻辑，她认为“得生鲜者得天下”，但这也是一个比较难做的赛道，寻找有创新力的创始人是她很看重的一个投资标准。
关于企业的进化，因为我们工作就是天天跟创始人打交道，我们有一个非常大的感受，就是企业进化的速度非常重要，因为很多东西都在变化。
消费者、渠道、竞争格局都在变，
企业也要随之进化
1.消费者变了：80、90后成为主力，越来越宅、越来越懒、爱表达、爱分享
今日资本每年都要做2000多个用户访谈，我自己也会亲自参与很多一对一的访谈。最大的感受是用户越来越宅，越来越懒。
大概去年的时候，我觉得有两件事情让我大跌眼镜：一个就是美团外卖增长非常快。原因是我们的80后、90后不愿意做饭，所以他们就开始叫外卖；还有一个生鲜类产品在小程序中的增长非常快。原因是一部分结了婚的、有了孩子的年轻人还是要做饭。他们做饭，就希望送货上门。所以我们一直觉得，终极的便利就是送货上门。
我上次跟微信的人聊过，微信小程序这么多，哪一个涨得最快？外卖增长得是快，但是生鲜配送，因为基数很小，所以增长得更快。
我有一个例子也可以佐证因为用户懒惰而导致的消费变化。支付宝统治线上支付长达十几年，阿里巴巴是个非常牛、非常值得尊重的企业，从战略到战术到执行都很棒，它垄断了线上支付长达十年之久。但是突然有了微信支付，在比拼线下的时候，我们就发现一个现象，微信支付的比例是支付宝的两倍。为什么会出现这种情况呢？原因很简单，用户很懒。因为用户大部分时间停留在微信里。如果要用支付宝，就要多点击一下，进入到支付宝的界面，很麻烦。
我们也看到了很多商家数据，微信支付是支付宝的两倍。阿里这么强，它当然拒绝做第二名。然后就开始研究支付前的八大场景，把每个场景都派上铁军，然后一个个跟商家谈，谈各种优惠、忠诚计划。当阿里这个计划停止的时候，数据又下来了，归根结底，用户真的是很懒。
还有一个例子，就是我们看到快手跟抖音的差别：快手做了大概有将近7、8年，其实做得很好，用户留存、用户市场都非常好，也很讲究用户互动。一个屏打开里面有很多选择，用户点击一下，选择喜欢看的内容。但是抖音来了，用户不用选择，机器就可以推荐给你，让你立马得到high点，好像突然整个短视频巨大的增量都给抖音抢走了。本质还是用户很懒。如果你让用户选择，用户选择的动作是希望简单。
所以我们觉得，这个时代是算法的时代。
我们研究淘宝，淘宝突然有一段时间DAU涨得很好，是由于它的算法推荐机制，让消费者越买越high。所以我们觉得，用户的懒惰是商业革命、技术创新最好的机会。
还有一个特征是用户非常爱表达、爱分享。举个例子，在我们访谈中，普通人去购物中心如何选择餐厅呢？如果这一层楼有20-30家的餐厅，在那一刹那，很多年轻人说我要把大众点评拿出来看一下。互联网用户是非常喜欢表达和评价的，他们并不相信电视广告，所以宝洁和欧莱雅不增长了。大家习惯先要到美团点评、淘宝上看看用户评价。
我跟传统行业的老板说，如果你没有一个互联网战略，就没有新用户。因为这些新用户，都是每年的高中毕业生、职高毕业生、大学毕业生，他们只相信用户评价。很多传统行业不增长，就是因为他们不知道如何获取新用户。比如叮咚买菜的APP，所有的评价、数据都留在上面，就可以通过算法个性化地推荐推给用户。很多人并不知道晚上应该做什么菜，如果APP不仅既可以卖菜给用户，还可以推荐用户一个菜单，就可以告诉他今天吃这个、明天吃那个，注重营养搭配等等。
这个是基于数据化的东西，所以需要有个APP。以前京东的老刘跟我说，京东最值钱的就是那么多的用户评价。
2. 渠道变了：传统企业不增长了
百货商店：老店同步下滑，日子不好过
大卖场：20年辉煌不再，生鲜+干货+房租模式被打破
购物中心：供给过剩、业务参差、四菜一汤、百货没人买了
社区店：密集开店，做个地头蛇
B2C电商：红利不再
（1）百货商店，同比下降一直不好过，这个已经是好多年前的事情了。家电、服装、日百都被电商抢走了；麦当劳、肯德基不干了，要求减租。
（2）生鲜大卖场：以前是有两个小高峰。早晨起来，老头老太太跳完广场舞，把最新鲜最便宜最好的都挑走了。下午还有个小高峰是白领下班了，但是菜不新鲜、停车很不方便、买菜还需要花时间。所以第二个小高峰没有了，这个时候就出现老店同比下降，不敢开新店了。
（3）购物中心：我觉得还是有红利的。中国有6000个购物中心，它以前的业务模式叫四菜一汤。一个好的购物中心，要怎么做？
首先面积要大，10万平以上。四菜一汤，四菜什么意思？一定要有一个永辉、沃尔玛、家乐福这样的大卖场，吸引人买生鲜的；二要有个百货商店，妈妈可以在这边买化妆品，买衣服；三要有游乐场，滑冰、游戏厅，让年轻人娱乐。四，晚上还要有电影院，卡拉OK，满足夜场的生活，这就叫四菜。一个汤指的是：大量的餐饮。因为餐厅星期一至星期五都有人来吃饭，而买东西只有周末才买。现在餐厅的面积一定要占到商圈的40%以上，以前是占30%。所以餐厅生意不好，是因为同样一个卖场，就这么点人流，供给商家太多，竞争就变得激烈。
所以，购物中心我们觉得还是有红利的，但是要看供应商家好不好。
（4）社区店，原本我觉得都要被互联网干掉了。益丰大药房，我们2007年投的时候大概只有70家店，现在大概3500家店。老店每一年同比增长6%-10%，10年下来平均都是这个水平，很厉害。我们就问，以前开店有瓶颈，现在怎么没瓶颈，到底发生什么事情？益丰说以前开店，要跟所有人去抢生意，和卖服装的抢，和卖手机的抢，现在和我抢生意的只剩下卖水果的了。
所以互联网打了很多品类，剩下两个品类它比较难打，一个是卖药的，因为药是有许可证的，不敢随便网上买。另一个就是卖生鲜的，因为生鲜大家很多时候还是要挑挑拣拣的。所以我们觉得看品类，社区生鲜店还是可以密集开店的，做个地头蛇。
（5）B2C电商，京东、阿里也赚了很多钱。但是它们的红利不再了，增速也有些放缓。
3.互联网进入下半场，竞争格局完全不一样。
我们发现，其实用户真正经常使用的APP不超过12个的。原因是什么呢？占的内存大、手机发热，最关键的原因是他们记不住密码，也不敢把这么多密码搞成一样，时间长了就把不常用的那个卸掉。
这就意味着获一个新客很贵，现在基本上是200块钱，你如果要做1亿用户得花多少钱，现在没有几个平台能烧这么多钱了。所以谁有1亿个DAU，谁就是超级平台。超级平台的好处就是说，它可以“长出花来”，可以延伸很多东西。比如美团以前是做团购，然后它立马做了外卖，又做了旅行，又做了转租，做了很多东西。
刚才我说算法对人的影响是非常大的。因为它越来越强大，越来越让你着迷和上瘾，把你的时间都消耗了。超级平台拥有数据，所以它拥有了扩品类和智能推荐的能力，我觉得它们能做非常大的事情。风险投资就是干这样的事，寻找下一个“鲨鱼苗”。
新零售还是不错的，线上线下打通，带来的差别是什么？
原来你开一个小店，覆盖人群300米-500米；但是我要开一个新零售店，线上线下打通，就可用APP或者小程序覆盖三公里，做到半小时达。一个是300米，一个是三公里，哪个销量大？如果销量变大，固定成本，人工房租都是一样的，人效和坪效会非常高，那就可以立马把毛利压低，把价格降下来打价格战。也就是说可能我20%毛利就赚钱了，你25%还亏钱，时间一长我就赢了。
所以做新零售的第一个好处是它的坪效不断提升。还有另一个就是数据化的价值。有了APP下单的数据，可以搞个性化推荐，不要小看这一点，数据算法推荐是很值钱的。所以新零售我们是很看好的。
还有一个问题，我们说生鲜电商的春天是不是来临了？这个问题我一直在过去几年问自己？如果是春天，是一个绿色春天还是早春二月？我感觉是早春二月。在这之前有很多生鲜O2O全部挂掉了，那么到底什么东西发生变化？
首先这个市场还是一样巨大的，6万亿，现在有两个主要的玩家，80%菜市场，还有20%的大卖场。菜市场不会马上死掉，但它的市场份额的确在减少。关键是菜场夫妻老婆店的老板，年龄大了以后，下一代90后不愿意接班，慢慢就干不动了，退出这个舞台。新区的菜市场，都被做零售的永辉生活、谊品包围起来。
那么现在，我们看到有三股新势力已经进入这个赛道，一个就是社区生鲜店、一个是社区拼团、另一个是前置仓的生鲜电商。
前置仓生鲜电商可以做多大？
小区住户和办公室白领的定位不一样。叮咚买菜做的是一个新的品类——蔬菜，而以前做的都是办公室白领的市场，卖水果。
卖菜和卖水果的供应链差别非常大。水果是生吃的，天然的属性让供应链不稳定。有的水果是酸的，有的是甜的，有的烂了包起来了也看不清楚。碰到一两次，用户体验很差，用户留存也不高。有的电商天天打折促销给老客户，这样永远没有钱赚，因此很多公司都挂掉了。
而蔬菜则更加高频、更加刚需、更加大众化。用户购买频次两天一次，三天两次。而且菜煮熟了吃，用户满意度比较高。生鲜是特别高频的事，所以最重要的不是流量，是留存，是老客户的留存。
我们投了这么多生鲜，我大概知道，做好一日三餐需要800个SKU，多了动销会很难。但这800个需要很精准。这个小区有钱，要吃点海鲜；那个小区房价一般吃点河鲜，那个小区吃点青菜就好了，要做到千店千面。
所以只有开发APP，积累数据才能做到这一点，之后会越来越精准。而且还有一个特点，现在年轻人，他们不仅要买，还要看；不仅看图片还要看视频。你去淘宝买东西，点开详情页，他们都是短视频推荐。因为转化率又高了很多，花的时间又多了许多。
还有一个原因，原来送货上门一小时，一小时不尴不尬。因为我想过这个问题，一个白领要烧饭，7点半要吃饭，5点半要想买什么菜。如果半小时达，我可以在下班路上就把菜买好，然后到家马上烧。所以我觉得半小时跟一小时有本质的差别。
而且，生鲜是高频刚需的流量入口。但是有了这个流量，你说是不是还可以卖标品？能不能冬天卖被子，夏天卖凉席，甚至卖一点酒，客单价也不低。所以呢，我觉得如果谁拿下生鲜，就拥有了流量入口，就可以加东西，这是非常有想象力的。
另外一个，生鲜的门槛不是很高，当竞争来临的时候靠什么？虽然你不能成为全人民的生鲜主流渠道，但是你要成为一部分人的生鲜渠道。如果你不是主流渠道，那用户就想不起来，就得老打广告，这个是过时的。因为生鲜是高频刚需，要让用户自己主动来买，本来这个赚的就是辛苦钱，客单也不高，毛利也不高，一定要老客户忠实于你。我们判断做电商最核心的数据，老客户是不是越买越多。
我们看上海的家庭在生鲜上每个月花费1500元-2000元，那么能不能占到1500元-2000元的50%以上。用户不可能全都在一个渠道消费，是肯定还有一部分要去盒马和别的地方，因为那边有进口的酒和餐。
创始人老了，
也要有与时俱进的能力
刚才我讲了很多生意模式，现在我讲创新，我经常跟跟企业家聊天，我有时候觉得创始人年纪大，是一个企业发展最大的错。有句话说：“你没什么错，你就是老。”
老了是什么意思？就是说他以前那个成功的法宝在现在的生意场上，不管用。之前销售不是搞加盟商、就是经销商，产品抄袭人家品牌，再找一个电视台拼命广告轰炸就行了，但这个时代已经过去了。
老的人，他们对新用户80后、90后洞察不够，所以我觉得高管团队一定要定期地换药。老板自己要学习，组织要不断进化，对产品创新迭代能力的提高要迅速。
以前的“老革命”有个特点，个人很牛，但下面都是绵羊，挺怂的。这种做法执行力是强，但没多大创新能力，所以大公司有时候很官僚主义。但是也有例外的，有一些创始人他是每天都在与时俱进的。其实我最尊重的就是我的偶像巴菲特，但是我最欣赏的创始人应该是贝索斯。
贝索斯有一点，学习能力很强，他以前也是做生鲜，做了很久不赚钱。后来他就想Costco怎么赚钱，就去向Costco创始人学习，学回来之后就搞了一个Prime。Costco的创始人说，我跟每个人讲都要学习归纳，也并不后悔跟他讲我的商业基础，他很快就学到了。而且亚马逊以前是不做服装的，然后他听说阿里巴巴要在美国上市。一个神秘的人戴着帽子坐在那，那个人就是贝索斯，回去之后就做服装。
我看亚马逊的年报特别爽，每年都能看到不一样的点。你们如果没有做零售，没有看过贝索斯在1997年写的股东协议，我讲一下。他在1997年把所有的零售的逻辑讲完了，他说零售的核心就是三条：第一，产品是下功夫；第二，价格要实惠；第三速度要快。他说要做长期的战略不做短期的，看的是现金流，要做大胆的决策。他真的是很明白，这是一个与时俱进的典范。
我们再看其他的老板。沃尔玛的SAM他一天怎么过日子的？我特别喜欢看那个传记，他星期一到星期五开个飞机，到处巡店，星期六会直接在门店开管理团队，很拼；ZARA的老板每一个新的产品出来，他都要亲自过目。ZARA之前的定价方法是，先拿最低的出厂价，然后一个产品五个价格在五个门店销售，哪个卖好，就定什么价格；腾讯的小马哥什么权力都放弃了，但是产品一直在抓。他们搞的EMAIL，小马哥提了130多个细节的建议，抓产品是一个创新。
那我想说我们寻找什么样的创始人和企业家？
第一，要有杀手的直觉，要看到别人看不到的东西，就像梁总他看到的是大家小区一日三餐的需求，是买菜，不是买水果。这就是非常好的洞察，跟别人是不一样的，别人都在搞水果，搞办公室，他在小区搞菜，这就是洞察力。
第二，学习速度要快。我想在座的各位可以扪心自问一下，你们每天花多少时间在阅读，花了多少时间跟比你牛的人聊天，你学习进步的方法是什么？如果你还没想好，就好好思考一下这个问题。我觉得你要有固定的时间阅读，一定要反省学到什么东西。还有要找牛人聊天，不要太多，3到5个，定期、长期、深入地聊一个话题。最后就是团队，也要细化到，每个星期团队有什么进步？我觉得只有这样深挖，你才会看到别人看不到的东西。
第三，志存高远。我一直在说，这个公司有创始人，那个公司有创始人，是老板有个人魅力吗？我觉得不是。是因为你有一个使命愿景，价值观，大家都认同，人家想跟着你一起做这个目标。这个目标足够大、足够牛，让大家愿意放弃很多，来跟你干。是因为你的志存高远，也是因为你有使命、愿景、价值观。当然你还要愿意分享财富。
第四，内心是否强大，是否够狠。不是说他能爬多高，是他掉下来以后他能再爬过去，这个是很不容易的。竞争总是残酷的，我觉得有这种意志力的人，他一定不怕苦，一定跟你斗到底。是不是够狠指的是，一件事情给他，他敢不敢干，他会不会、能不能干掉竞对。
阿里巴巴有句名言叫什么呢？心肠要好，刀子要快，每年干掉团队里掉队的10%，持续了很多年。所以阿里巴巴的团队厉害，因为不好的员工都被干掉了，留下来的都是精英。华为也是一个技术很牛的企业。他的口号是：“我们要把大学生培养成战士，我们再把战士培养成将军。”现在他们有一句话就是说：“板凳要坐十年冷。”
所以只有这样，它的组织才能够不断地迭代，不要觉得这样太狠。把这个事情讲清楚，大家也能理解。因为企业的使命愿是，价值观是高于一切，这个东西比什么都重要，这样才能让企业的发展有希望。(本文完)
《新用户思维》原创热文推荐：
● 走进19家企业，连接5000+门店，发现的8个真相（独家揭秘顾客运营）
● 为何大部分企业还做不好会员制？
● 未来企业比拼的不是卖商品，而是服务人
● 孩子王：经营1700万新家庭会员背后的组织秘密
● 181年的宝洁，到底惹谁了？
● 一家默默无闻的公司，为何能连续47年高增长，年入1215亿美元？
不懂内容，你将失去和用户交互的最佳方式
点击阅读原文，即可报名！
