物流企业销售管理基础2应用场景

物流与人 · 知乎专栏 · · 2013-08-12 14:53

正文

第一篇分享一些行之有效的措施和思路，用简洁有效的方法搭建团队和制度的基础。这一篇，讲物流销售的主要应用场景，不能穷尽。

销售工作，到今天，模式上发生一些新的变化。先讲几种主要的模式。

第一种，侧重于「人」，「按需定制」，通过销售团队的主动出击，实现市场拓展，业务引进，包含几种模式：

公关型销售，依赖人际关系、信任和利益，建立合作基础；
技术型销售，依赖陌生拜访、资源优势、解决方案促成合作；
野蛮型销售，主要依赖价格战「攻城掠地」，辅以资源、技术和公关等手段。

三类模式互相渗透，没有一家公司能靠单一的方式获得生存。公关型，是目前最常见也最被看重的模式，开发周期短，毛利率空间相对较高，一旦获得服务和价格上的相对优势，客户流失率会非常低。技术型，为理想主义者津津乐道，市场的开发周期长，但「护城河」较深，客户忠诚度高，不会因人而变。野蛮型，简单粗暴有效，属于杀敌1万、自损8千的打法，在内外部经济环境恶化的情况下，是最简单直接的战术。价格战不会倒逼企业进行升级革新，反而会阻碍进步。

初创的中小型公司，主攻合约物流的第三方物流公司，综合型的物流集团，均会以此种策略为主。

第二种，立足于标准化，建立广泛的运作网络，提供有限的服务项目，面向市场和社会大众，依赖稳定的服务和收费体系吸引客源。采用这种方式的企业，并不完全依赖专业的销售团队，更侧重于品牌和产品建设。快递、零担物流等细分行业，多呈现此特征。

第三种，依赖媒介。常见的，如「阿里系」这样的商业平台，通过阿里系这个媒婆，参与到B2B、B2C、C2C的货物保管和交付流程中。获取直接客户，或获取特定的项目资源。又如华为这样的供应链链主，借助于华为的供应链整合战略，接触到上游、厂区、周边和分发渠道，获得直接或间接的客户资源。

这种「媒介」，可以是一个商业平台，可以是一个有话语权的企业。