制造型企业对未来的出口市场保持谨慎乐观，而与此同时，包括人民币升值、买家压价、欧美订单需求放缓等诸多因素又成为横亘在企业面前的障碍。
为应对这些挑战，许多出口企业都在积极应对，包括寻找新兴市场等新业务增长点、加大自身的研发设计能力、提高生产效率等一系列措施。供应商必须意识到，采购正在不断提出新的要求，会带来新的挑战，加上自身成本等因素的影响，未来利润空间可能会下降。
在这种情况下，往价值链上游转移是供应商的努力方向，光靠“便宜货”已经不再吃香，必须从原来的销售转为销售“价值”，强调价格以外的其他竞争优势。
具体而言，我们可以发现一些特别显著的采购需求侧重点的变化，这些趋势既是因欧美市场需求变化而来，也是适应中国供应商比较优势转变的结果。因此，作为供应商的制造出口企业，既需要从“外”看清趋势，又需从“内”做出应对之策。
“价格”是否最重要
“价格”因素无疑是采购的核心因素之一。过去三十年中国制造的产品在全球崛起的关键就是低廉的价格，“中国制造”也被深深打上了“廉价”的标签。但随着人口红利逐渐削弱，印度、东南亚等地低端制造的崛起，纯粹的低价已经不再是中国供应商的致胜法宝。
在环球资源针对超过 1600 名买家的进行的调查中发现，买家现在的关注已经从单纯的“价格”转向“性价比”。虽然金融危机之后很多客户还是会对价格更加敏感，但中高端的客户对价格并不会特别敏感，很多企业每年都会因为价格做丢几个客户，但高端客户从来没有做丢过。在中国你永远找得到更便宜的产品，但供应商不能因此降低自己的品质。
当然，价格的重要性怎么强调都不过分，只是在不同买家的采购标准权重中有所不同。对一些终端市场定位为大众化、中低端的买家，价格的重要性会更大；同样，对一些无需太复杂的全流程服务的产品类别，采购也会更看重产品本身的价格。
价格是在判断和选择供应商时最重要的一个标准，但并不是唯一的标准。因为在欧洲方面还有对质量、安全、可追溯性等方面的标准要求。因此对那些真的很便宜，但产品不可追溯的产品，是不可以采购的。
在对待价格这一采购关键因素的时候，供应商需要做的并非一味琢磨着怎么把价格压下去，而需要首先进行“定位”：是希望满足沃尔玛、欧尚这些超级大买家的需求，还是针对那些规模稍小、价格定位更高的买家？只有清晰定位，才能找到属于自己的价值坐标。
研发设计能力愈发被看重
中国正从廉价产品世界工厂快速转型为高附加值产品制造基地，许多工厂向价值链上游转移。这一趋势的结果就是中国制造出口企业更多地从 OEM 代工生产转向 ODM，甚至 OBM 生产。
欧美企业采购也在适应中国供应商的这一变化，许多采购越来越信赖、依赖中国供应商在研发设计等方面的支持。“一般他们都把 idea 告诉供应商，让供应商去研发设计，然后打样，交给他们提意见，再反复进行修改，直到符合他们的要求，order 就会过来”，有这种需求的客户主要是在欧美市场。在东南亚等新兴市场，基本上还是供应商有什么产品，他们接受什么产品”。
采购要求供应商对产品要熟悉，专业度要高，应变能力要强。“不光是产品设计开发方面要专业，客户需要的所有配套都要能做好才行。 很多客户只是会提出一个设计的框架，或者一个设计图，非常粗线条，所有的工艺、面料、推荐，甚至价格都是自己来做，供应商越专业，未来发挥空间就越大。”
“沟通”方能赢得长久订单
国际采购中，“沟通”的重要性怎么强调都不为过。在环球资源的调查中，询盘回复的迅速、沟通的有效、对采购意图的准确理解，都成为采购最看重的几点要 求。良好的沟通意味着更高的效率、更低的成本，这对采购来说无疑是希望看到的。而供应商的沟通能力更强，意味着提供了产品之外的“软服务”，更能赢得采购信任，获得长久订单。
积极的沟通和服务作为与采购沟通的标准。“供应商与采购沟通一定要非常清晰顺畅，能准确理解他们的意图。比如他们一封邮件、一 个电话过来，供应商就可以按照他们的要求准确去做，这样采购就可以不用飞过来当面沟通，省下大批的差旅、验货等费用。“从生产到售后，都是严格以采购标准去执行，出了问题，我供应商也是抱着积极合作的态度，主动帮采购解决问题。赢得采购信任，就意味着赢得下一张订单。”
这种能够积极与买家合作的供应商非常有前景，通过良好沟通，形成稳定长期的合作伙伴关系，比起一竿子买卖要安全、稳定得多。作为才偶，对接着成百上千家的工厂，有限的人力不可能花在所有的供应商上，供应商要赢得买家的青睐，进入采购专员的供应链序列，积极的态度、良好的沟通是必不可少的。“当然，采购也希望与供应商建立紧密关系。但供应商要先行一步，不能固守在卖方的位置上，而要主动体现的融 入的态度和愿望，理念上要共同共融”，
受金融危机、消费者个性化需求等因素影响，“小批量、高频次”采购逐渐成为一些买家的采购范式。在这种采购模式下，供应商的供应链需要有更大的灵活 性，对市场反应速度要更快，才能适应变化。很多工厂仍然希望依靠大订单、大生产来获取利润。但采购服务公司 Sofeast 创始人 Renaud Anjoran 指出，现在大订单的利润越来越薄，反而中小订单的利润率会更高。在人力等各种生产成本越来越昂贵的时代，从规模导向转向利润导向，是供应商 应对买家订单需求变化的有效手段。
要进行这一转变，首先要摆脱对单一大客户的依赖，以分散风险。同时，对供应链要进行变革，通过自动化和人力相结合、减少原料库存等方式，满足中小订单 生产的需求。同时，加强研发创新的力度，通过提供个性化产品，实现差异化竞争，提高单一产品的议价能力，这样也可以对接“小批量、高频次”的采购需求。
当然，进行这一变革需要深入到什么程度，也需要同企业自身定位相适应。当下确实还有非常多供应商持续为大型采购大批量供货。大公司采购希望选择一些能够大批量生产，价格较为优惠，质量、交期等各方面都能达到要求的大型供应商。
定位为这一类型的供应商，则需要在其他方面进行变革，以持续保持竞争力。如在生产端通过自动化，或把一些产能转移到其他低成本地区，以获得利润空间；通过良好的协作沟通，成为买家核心供应链的一员，减少订单流失风险等。
对采购和供应商来说，即便订单谈判已经妥当之后，还有一道硬性标准成为最后成交的必备条件，那就是监察验厂。
采购对验厂的重视程度越来越高，在工厂的环保、社会责任、建筑安全等方面，供应商都要进行更严格的审核。
供应商无疑需积极应对这一更高的要求。通过工厂更规范的管理，杜绝超时加班、童工、不安全的生产，给予员工更人性化的环境和福利，这些工作虽然短期会增加成本，但供应商需认识到，“血汗工厂”的时代已经过去，员工的素质已经大大提升，工厂的管理能力也需提升，否则最终企业将被员工抛弃，被采购抛弃。
采购需求不断在变，供应商也在主动或被动地调整自身。在这个博弈过程中，供应商如能积极响应，以开放合作的心态促成“伙伴关系”的建立，无疑能赢得更多的采购青睐。
敬祝各位朋友端午安康！
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