小镇是地产界非常热门的话题。大家对此意见不一。有非常看好这个模式的，也有认为这个模式就是个拿地噱头的。
不过，包括你在内的大多数地产人可能都认为：做小镇的房企基本都还在摸索。
而明源君最近了解到：其实绿地早在14年前，就开始做小镇，已经探索出了一套完整的做小镇的模式。而且，绿地的各种产业资源等，都可以和小镇模式无缝结合。
也就是说，绿地在小镇方面已经有了很强的“先行优势”。所以国家提出“特色小镇”概念后，特色小镇已经成为绿地2017年集团层面重点发展的战略。
日前，明源君在上海对话了绿地事业一部总经理助理谢雨，详细了解了以下2方面的干货：
❶ 为什么要做小镇？绿地为什么认为小镇有前途？
❷ 怎样才能把小镇做好？什么样的房企有优势？绿地怎么发挥优势？
下面是详细的分享，很多观点让人醍醐灌顶……
为什么说小镇模式一定会有前途？
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小镇模式大有前途，是因为产业企业、个人、政府、房企都对这种模式有刚性需求，而且最终能够实现四方共赢。
一、产业企业需要发展空间，一二线土地稀缺又太贵，周边小镇成为新选择
现在一二线城市很多企业发展很快，发展空间则受到制约。他们不想再呆在过去的园区或者办公楼，希望能有更大的空间，乃至有自己的独立园区或独立办公楼。
但是一二线城市显然无法满足大部分企业的空间需求。一二线地价太贵，也超出了许多企业的承受能力。
而如果这些企业搬迁到一二线周边的小镇，一方面扩大空间的需求得到满足，另一方面地价比较便宜，第三还可以享受到一些优惠政策。
更重要的一点是，在物流行业、信息通讯已经很发达的情况下，企业可以继续从旁边的一二线城市获取自己想要的资源，发展不受影响。
二、个人在小镇，可以获得另一种生活，幸福程度会提高
对于个人来说，在一二线买房成本越来越高，压力越来越大。而三四线的家乡又回不去，因为家乡没有合适的工作机会，和教育、医疗等优势资源。
一二线周边的小镇，则会有更低的生活成本、更好的的环境，规划得好的话，也可以从一线导入最好的医疗、教育资源。
某些比较难导入的资源，比如扎堆的时尚名品店、艺术展览、表演等，从小镇开车一个多小时到一二线市中心就可以获得，也不是什么难事。
最重要的是，之前那些并非人工规划的“外溢”区域，是刚需自由集结形成的，功能会比较单一，要么全是住宅“睡城”，要么就是工业园区。“睡城”上班要一二个小时，很多年轻人逐渐接受不了，他们希望把时间花在自己身上。
而这些人工规划的产业小镇同时规划了产业、住宅，同一群人在这里住、也在这里工作，上班时间不用之前那么久，还能保持原来的高收入和众多的发展机会。
如果再透彻点说，以前自然形成的“睡城”只是解决了“有没有”的问题，而现在的小镇解决的是“好不好”的问题。
▲绿地事业一部总经理助理谢雨（右）与王恒嘉主编对话后合影
三、对小镇所在地政府来说，商住产一体化的特色小镇，让收入可持续
以前的“睡城”小镇，当地政府只在卖地的时候有一笔收入，后续不但没有税收，还要不断支出管理成本。
而特色小镇有产业有商业，后续会一直贡献税收。以绿地深耕14年的花桥产业小镇为例，2016年为花桥GDP贡献37个亿，年纳税额近6个亿，创造就业岗位2万余个。
四、对做小镇的房企来说，拿地不那么困难，盈利也有了新模式
现在一二线纯住宅用地的获取是很困难的。而因为政府限价等调控措施，住宅用地想有好的盈利也越来越难。而通过特色小镇拿地，在房企有实力的情况下，相对容易获得批准。
绿地过去一直努力从开发商转型为大型城市运营商。特色小镇，是其产业地产发展的一个新阶段，如下图所示：
另外，特色小镇的盈利模式，是一种全新的盈利模式，虽然没有暴利，但其模式可持续可复制。特色小镇的盈利模式有4个独特的方面：
❶ 一起获取的土地有产业部分、也有商品房部分，部分是需要持有的。现在看来3/7，5/5，8/2等比例都有。房企后期通过运营，逐渐提升项目价值后，通过资产证券化、基金导入等可以逐渐退出变现。
❷ 许多地方的政府会进行一定的税收返还，有一次性的，也有逐年返还的。
❸ 开发商可以针对自己小镇里的优秀企业，进行一些跟投，从而获得回报。
❹ 因为整个小镇的开发节奏和顺序都是房企自己可以控制的，就好像在一个区域有了规划权，可以按计划充分挖掘所有土地的价值。
绿地一般的小镇经营计划是：小镇土地获取前做好统一规划、统一设计，同时启动项目预招商引入战略合作伙伴；项目建成后招商完成60%，第四年产生税收，形成小镇雏形。如下图所示：
小镇是四方得利的好事，但要把好事办好，还是需要专业。绿地总结的做小镇的经验有以下一些……
怎样才能把小镇做好？
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绿地认为，特色小镇不是个标准化产品，所以一定要结合天时地利人和来做。
具体来说，要把小镇做好，关键是做好5件事情：
➊选好地址；➋定好主题；➌做好配套；➍导入产业资源；➎搞好后期服务。
这5件事说起来简单，但做起来每件事情都很难，特别是第4件，没有资源的房企根本不可能做到……
一、小镇选址：要看是否有交通资源、景观资源、文化资源
上面已经说了，小镇一般在一二线周边，因为这样可以利用一二线的一些资源。所以，交通就变得非常重要，一般来说，到城市1个多小时是一个比较适合的时间。
以前后已经建设了14年的绿地花桥产业小镇为例，其位于昆山市的最东端，上海和江苏交界处，是“江苏东大门、上海后花园”。周边公路交通有沪宁高速G2和上海的绕城公路，距离上海虹桥机场20公里，距离上海市中心30公里。上海地铁11号线与苏州轨道交通S1线接入小镇。
其交通资源非常优越，如下图所示。所以成功承接了上海人口外溢、产业外溢：
交通资源之外，还应该重视景观资源。因为大家离开大都市，就是想要不一样的生活，有交通和景观资源，才能够吸引到足够的人才，才能实现产业和人口的导入。
有景观资源又有文化资源的，就可以做文化旅游小镇、康养小镇等等。即使做的是别的主题的小镇，文化也会为其加分，比如杭州的运河财富小镇，主要是承接基金、金融等产业，但运河、富义仓、香积寺等古迹文化，提升了小镇的品位和吸引力。
土地缺乏特点、交通不便，或者土地不完整、政府对产业认知度不高的地方，千万不要去做小镇。
那么，小镇的主题，一般应该怎么确定呢？
二、确定小镇主题：首先要和当地政府达成一致，其次要考虑当地产业资源
确定小镇的主题。首先要很好地匹配政府的资源。
当地政府有其整体的产业规划、人口规划、城市规划，如果能与政府一起努力，在其原有规划的基础上，进行升级、增添新的活力、做一些补充，这是最优的模式。千万不能颠覆政府的规划。
一般来说，大部分政府只有一些产业设想，没有很成熟的产业资源。这个时候绿地就需要做一个产业规划。
还有一种情况，就是当地原来的产业资源很好，那么如果当地政府有导入新的产业的需求，绿地就会拿自己的产业思路去和政府去碰撞，达成共识。
当然，如果原有产业资源比较好，也可以导入和当地原来的产业相同、相关的产业资源，因为当地的人才和行业资源都会有一定集聚，新导入的相关产业企业就能活得非常好，尽早输出产能、产生税收。
小镇主题的确定说起来简单，但其实是一个很长的过程，除了文旅只要确认自然资源不错就能就水到渠成之外，其他都要反复寻找行业的空白和政府的导向。
这种空白有区域层面来看的空白。比如国家强调大健康。市场上出现了这种空白，绿地就到杭州湾做康养主题的小镇。
小镇的主题产业可以是一个，也可以是2个甚至更多，这个主要看小镇的体量和产业本身的辐射能力。
一般来说，没有3000-5000亩，谈不上特色小镇。3000亩左右的特色小镇，一个主导产业就够了。而5000亩的特色小镇，如果引入的是新兴的产业，后续发展前景很广阔，产业链足够长，辐射规模就会很大，一个产业也够了。而产业如果相对成熟，或者产业链没那么长，5000亩以上就可以考虑引入2个以上的产业。
绿地花桥产业小镇里就形成了以江苏地区区域总部基地、金融服务外包基地，物流基地三大产业基地为主的多项优质产业基地。
当然，可以先有地再有主题，也可以先有主题再找地。比如绿地有自己的资源和想法，有时也会带着很明确的产业方向和产业方案，去寻找合适的土地。
绿地的产业小镇主题聚焦在健康医疗、体育足球、金融科创、文化旅游、跨贸物流5个方面，如下图所示：
三、小镇要做好配套：教育资源、医疗资源都很重要
很多年轻人不愿意回家乡三四线，当地没有工作机会之外，没有好的教育、医疗资源也是重要原因。所以特色小镇的生活配套必须跟上，否则无法吸引人才。
绿地现在的模式，其内部总结为：“以特色产业为引擎的泛产业聚集结构”，以3+3+3的模式进行开发，同步建设当地产业与住宅生活配套。
具体来说：小镇功能配比1/3产业、1/3住宅、1/3配套；小镇产业运营模式为1/3自持运营、1/3进入战略产业方、1/3对外招商；小镇居住群体1/3本地人口、1/3产业人口、1/3旅游度假人口。如下图所示：
配套最终的目的，是让在小镇工作生活的居民不出小镇，就能享受到最好的服务，比如哪怕离主城很远，消费的商品也是与全球最好的，这就解决了生活的不舒适不便利。
绿地花桥项目的人口和产业导入，就是同时进行的，如下图所示：
当然，资源的引进和配套，一般都是需要和当地政府合作的。比如绿地在杭州湾的项目，当地管委会就会引进各类学校和国际医院。
而绿地花桥产业小镇里，绿地引进中福会一起合办了中福会绿地幼儿园，满足了对教育高质量有要求的客群的需求，同时，也为当地政府无偿投资建造了公立的昆山花桥绿地幼儿园、绿地小学，解决了当地片区的就学问题。
医疗方面，绿地与东方肝胆医院、中国肝病研究中心、吴孟超基金会联合投资了昆山东方绿地医院，于2013年投入使用，是昆山唯一一个三级医院。绿地导入资源、配套完善的过程如下图所示：
四、导入产业资源：关键看房企产业资源积累的多少和后期的整合能力
既然是产业小镇，最关键的资源还是产业本身。如果只做住宅和商品房，大部分小镇都显得太大了，很难有那么大的人口迁徙。没有产业辅助的话，人是呆不住的。
以绿地花桥产业小镇为例，花桥在地理上有环上海的独特优势，依托大上海，吸引各类优质项目纷纷投入花桥，提升了花桥的产业水平，促使其产生了“虹吸效应”。花桥定位为“融入上海，面向世界，服务江苏”，其中仅江苏地区区域总部基地周边的就业人口就达到10000多人。
而像绿地这类房企，因为达到了一定规模，在全国乃至世界布局，其整合资源的能力是非常强的，资源也喜欢向绿地靠拢。所以，绿地在导入产业资源方面，具有很多先天优势：
➊许多在海外孵化的产业企业，与绿地联系主动要求进入中国
目前全球最大的市场是中国，所以许多企业在海外孵化成功后，倾向于在中国建设研发基地和生产基地。
比如绿地就旧金山收购了一个项目，这个项目有医疗、生化等，本身是个孵化基地。里面很多企业想来中国。
绿地自己孵化的之外，别家孵化的企业主动找到绿地，想进入中国的也很多。
➋基金、创投等投的项目，亟待整合
绿地内部也有创投基金，会和小镇项目方内部对接，看基金投过的项目适合哪个小镇。而外部的基金公司、创投公司也会和绿地合作。这些基金、创投投资的都是新兴产业，急需进入生产流程，产生回报。
➌和高校等各种组织合作，获得大量资源
绿地集团会跟一些高校签战略协议，引入资源，比如复旦、交大、同济等等。
而类似于全经联这样的全国组织，也是绿地合作方，会定期在内部发布绿地的信息，导入一些企业。
绿地整合、导入产品、配套等资源的渠道，如下图所示：
当然，有了好的小镇、有了好的产业资源，要留住资源，还要做好服务……
五、做好服务，关键在于个性化
服务包括3个方面。
一是各种优惠政策。比如与当地政府商议，出台税收返还优惠，人才落户补贴等政策。再比如，绿地自己早期也会给一些优惠，比如一定时间的免租等等。
另一方面则是各种方便措施。小企业自身的功能是不足的，绿地会帮他们报批报建，申请营业执照等证件，还有培训人才、招人等服务。
而最吸引客户的，可能还是个性化服务。比如绿地的产业地产项目都是定制的，不像之前一水的标准厂房、写字楼。而是有许多一小栋一小栋的、800-3000平的总部小楼。
在建设初期的方案阶段，绿地就会和定制方反复沟通，把功能需求、装修标准对接好。比如某服装类进出口加工企业的总部，就有展示、走秀等需求，对空间高度、面积的要求和普通企业完全不同。
绿地认为，小镇会吸引一部分一二线市区的产业迁出。但长远来看，小镇的产业和一二线市中心的产业，还是会形成差异化。而房企现在要做的，就是吸引那些有意迁出的产业，完成“第一次集结”。
作者：明源地产研究院主编 王恒嘉 李春恒对此文亦有贡献，作者微信 binghetianfeng
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