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嘉宾：
舍得酒业营销公司总经理
首先，在疫情影响下，2020 上半年影响较大，下半年中秋后，在公司领导的指导下，增加动销，减少库存，尤其中秋节及春节前夕两个旺季，大量市场动销获得，整体库存下降数亿，价格上升 50-70 元，销量在去年下半年同比增速超过前年。
2020 年我们观察到三个喜人态势：销量、价格稳步上升，库存稳步下降；同时还观察到一些问题，下面对营销板块问题进行剖析：
1
）
老酒品质传播深入人心，但舍得智慧的文化仍需进一步加强。
在老酒战略、年轻化战略、国际化战略后增加双品牌战略，该战略为继老酒战略后第二个核心战略，公司下一步将以双品牌战略为主，外加品质加工和高空传播策略；
舍得所有产品都以老酒为品质传播，精神层面以舍得文化精神传播，沱牌加大品牌宣传以传播悠悠岁月酒，滴滴沱牌情来唤起品牌记忆
。
2）舍得系列次高端非常有优势，但仍有一些价位方面的缺失。
未来将重磅推出超高端的舍得产品来弥补价位的不足，推出新的舍得设计产品，
推出沱牌六源浓香，在三个不同的主流消费卖场进行产品的补充
。
3）在渠道方面，过去对烟酒店、传统渠道较为重视，对其他渠道重视不够。
今年将加大对商超、专卖店、餐饮三个成熟渠道的拓展和投入力度
，实现全渠道发展，特别是对创新性的新零售渠道进行深入探索；
4）整体客户较多，但是仍缺少大商优商。
我们计划逐步将拥有更多社会资源、渠道资源的客户吸引到老酒赛道，不断进行多品类复合，最终实现一个市场多
品牌多覆盖，公司已经基本实现全国化，但很多地区的市场仍未形成战略协同意识，未来基地性市场的打造。
县级地级市率先为一线市场打造基础。
5）品牌线上投入大，线下投入比较小。
未来将加大品牌线下投入，集中重点市
场进行品牌打造，以市场为核心投入费用，聚焦重点市场投入，合力
打造重点城市、重点县区。
我们在成都的投入有史以来最大，只要在成都，无论高铁还是地面，都能看到我们的广告，此番品牌造势让10 万乃至更多的全国消费者关注到。
1. 现有竞争优势：
1）老酒储量行业第一，老酒战略深入人心，找到了领先的赛道；
2）品味舍得在很多次高端市场上进入了前列甚至是第一，在总量上也已经有了基础的规模；
3）团队数量和质量在行业里比校强大，已经具备组织化推进的团队基础；
4）沱牌品牌基础和影响力还有很强的品牌基础和市场恢复空间；
5）互联网营销成长迅速，在行业已经走到了前列；
6）全国化的客户网络初步形成，具备继续深化的基础；复星生态体系的赋能。
2. 线上线下统一，C 端 B 端齐发力，加大重点市场的品牌投入
●
舍得以舍得老酒结合舍得智慧进行传播，加大老酒培训和智慧人物落地活动结合，十场老酒智慧盛宴、百场老酒鉴赏大会，千场老酒品鉴会；
●
沱牌以悠悠岁月酒，滴滴沱牌情传播，唤醒推动沱牌品牌情感记忆，开展沱牌老市场重点市场的千场滴滴沱牌情怀旧品鉴会，从线上电台到线下餐饮终端生
动化全方位的进行沱牌品牌复兴传播。
3. 恢复老产品，开发新产品、聚焦打造重点产品，以产品驱动品牌，进行纵横式布局
●
主线成纵：
以纵向价格带占位布局，从高到低布局，天子呼稀缺限量原度陈香超高端，吞之乎聚焦酱香超高端，舍不得占位浓香超高端，藏品舍得占位圈层
高端，智慧舍得占位高端，品味舍得占位次高端，舍之道占位中端，沱牌各产品占位中端及中低端；
超高端产品限量提价占位 1500 元以上价格带；
智慧舍得
藏品要限量不断提价提升到 900-1500 价位带；
智慧舍得要不断提价到 700-900
价格带；
品味舍得提价增量做好 400-500 价格带；
其他舍得产品补位 500-700 价
格带；
舍之道和沱牌主力产品加定制产品实现 30-300 多价位覆盖。
●
辅线成横：以横向产品裂变占位多渠道布局，从流通到礼品，从线下到线上进行多客户多渠道多场景的产品布局，在产品和销量上形成对主力产品的补充和
支撑，形成多产品群狼战术合力驱动品牌氛围。
4. 渠道方面，恢复老市场、老客户，发展新市场、新客户，聚焦打造重点市场、重点客户
公司 2000 年左右为保持稳健，放弃了一些与大商合作的计划，今天我们要开放心态，重新和优商大商合作。
具体做到：1）加强重点市场重点县区持续投入和长期建设，不断向市场占有
率第一位目标冲击，逐步形成基地型市场；
2）其他培育和发展市场要同时聚焦建设自己的重点市场、重点县区、重点客户、重点渠道、重点终端，形成再小的市场也有重点，再小的客户也有投入；
3）加快多客户、多模式发展优商大商，形成代理商、平台商、联营商、合资商等待多客户多模式，实现最大可能
地整合社会力量，形成中央军加地方军加游击队，团结一切可以团结的力量， 实现千军万马来卖酒，百万千万共宣传的合力共赢态势；
4）在终端方面以减库存促动销从渠道上要质量，以新渠道全渠道从面上要增量，以核心终端核心客
户从点上要销量。
最终形成：
1）大力发展 C 端营销，名酒进名企+智慧俱乐部双轮驱动；
2）精准靶向圈层渗透头部+腰部+腿部，数字化营销+C2M；
3）解决单纯依靠 B 端推力，实现 C 端 B 端两条腿走路，相互赋能，逐步实现 C 端置顶战略。
组织和人员方面要做到：
1）组织精兵简政，不断扩大一线销售人员占比，提高人效，扁平化管理，实现组织层层下沉；
2）总部主谋，大区主战，办事处直接干，形成人人有重点，层层抓落实；
3）聚焦重点市场不断进行驻地组织建设， 组合化推进各项市场营销工作。
通过打造重点城市和重点县区，让团队组织在炮火中洗礼，在战斗中成长，为沱牌舍得在战火中锻造出一批有担当、有执行、作风优良、能打胜仗的营销铁军，为实现更大的市场目标打下坚实队伍基础。
5. 全面贯彻 C 端置顶的消费者战略，以数字化为手段，聚焦圈层营销，专注老
酒+文化，持续提升消费者体验，培养百万级的意见领袖和千万级的粉丝人群，营销创新是今年 C 端的主题。
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以数字化为手段：力争 2-3 年时间注册会员从目前的 100 万左右增加到 500 万以上；
●
聚焦圈层营销：通过智慧之族(2021 预计 5 万人)、舍得智慧俱乐部（2020 年预计 20 个城市级消费者俱乐部）、名酒进名企(2021 年预计 1500 家)、老酒鉴赏会
(2021 年预计 5000 场,20 万人次参与)等活动，有效触达高端政商人群，形成意见领袖培育的有效闭环；
●
专注老酒+文化：以老酒品质赢得消费，以舍得文化感动人心；
●
持续提升消费者体验：从每个细节出发，让消费者体验到老酒品质的精益求精、品牌文化的高度共鸣、情感上的关怀备至，培养百万级的意见领袖和千万
级的粉丝人群。
●
“3”指通过老酒战略实现三个目标
，即 1）品牌提质：通过“老酒”概念提升品牌价值和美誉度；2）产品提价：提升产品溢价空间，提高客户利润空间；3）销售增量：通过品牌提质和产品提价，赢得更多消费者认可，吸引更多客户
参与经营，最终实现销售增量。
●“6”指六大原则，其中主要包括：
1）唯一性原则：同区域、同渠道、同价位产品只授予一家经销商；
2）长期性：与经销商签订中长期合约，稳定、持续发展；
3）低投入：适量的首单门槛，控量合同任务。核心为长期性原则，主要目的在于提升客户在营销决策中的参与度，保障经销商客户低投入。
4）高回报：严守价格红线，保证经营利润。减少库存，加强客户库存管理，帮助缓解客户资金压力，激励客户充分发挥能动性。
5）灵活性：顺价销售，一地一策。
6）可回收，企业将作为经销商、客户的坚实后盾。产品不好卖，资金存在问
题，可回收是给大家的保障，放心销售。
●“4” 指四个良性发展模式，其中主要包括：
1. 平台运作模式：依托大商的影响力整合渠道资源建立联合经销平台。
台商可以发展众多的二级经销商，小批量发货，打造一小时优质服务圈；本品和定制产品都可发展优商、大商建立联合经销平台；通过固定保证金的形式与客户签订合作协议，年终按照股金比例进行分红，但必须顺价销售，控量供货。
2. 加盟控价模式：控价供货，费用直投，层级分润。
根据经销商的市场资源和
运营能力控价供货，指导和协助经销商作好渠道开发、控制和维护；
公司对加
盟市场直接进行费用投入，但严守价格红线，确保各销售环节客户的利润。
3. 团购直销模式：团购价格直销，灵活的费用投入，消费引导，团队激励
。
团购价格直销，减少中间环节，提升利润空间；团购客户的拓展，客户质量第 一，以让优质客户引领消费潮流；支持团购业务开展，采用灵活的费用投入。团购团队可以根据目标客户特点和当地市场情况，提报个性化的营销方案；对
