创业3年半，我积累了这10条经验

本文是来自B2B物流公司Shippo的联合创始人兼CEO Laura Behrens Wu在YC女性创业者大会上的一个分享。

她分享了自己在三年多的创业中所积累的一些宝贵经验，涵盖了创业方向的选择、融资、选对指标的重要性、选对合伙人的重要性、女性创业者的不易等内容。希望对所有打算创业和正在创业的朋友有所启发。

回想我过去3年半的创业经历，感觉就像是在坐过山车，中间经历了太多次的起起伏伏，当然也有很多创业故事值得和大家分享。

希望通过今天的分享能帮助大家明白，创业并没有什么神奇的公式。对于什么样的创始人才是优秀的创始人，并没有一个唯一的标准答案。你不可能在一夜之间就创业成功。创业需要长时间艰辛地付出，创业需要坚持不懈，创业需要你跌倒后能够重新爬起来。

我认为，要想创业，最重要的一部分在于做出开始创业的决定。要想真正开始创业，你必须要有勇气，你必须要有信心。我很喜欢这样一句话：“信心就像是金钱，你必须首先有一定的金钱才能得到更多金钱。在你一无所有的情况下，人们是不愿意给你的。”

希望接下来要分享的创业故事能给大家带来更多信心。我在创业中都经历了哪些故事呢？我是如何一步步走到今天的呢？

我并不是生来就想成为创业者的。2013年的时候，当时我还在瑞士攻读我自己并不是很喜欢的硕士学位。一次非常偶然的机会，我认识了一位Y Combinator的校友，他当时也是硅谷的一位投资人。他告诉我他可以帮我找到一个暑期实习机会，我立刻就同意了。我当时并不知道我的这个决定将把我带到何方。我对硅谷一点概念都没有。但是硅谷听起来是一个非常让人兴奋的地方，我自己也想去亲身感受一下。所以在那位YC校友的帮助下，我的简历很快就进入了一位YC创始人的邮件列表中，一夜之间，我的收件箱里就收到了很多面试邀请。

这里我要想说的是，要在正确的时间去到正确的地方。不能因为害怕还错过了这样的机会。经过一些面试，我最终得到了LendUp的暑期实习机会。LendUp 是一家为个人客户提供线上贷款业务的金融科技公司。当时LendUp还处在A轮融资之前的早期发展阶段。我对那里的快节奏文化充满了敬畏，也被这种文化深深吸引住了。我当时就知道，我不想再回瑞士继续攻读我的硕士学位了。所以我选择了辍学，决定留在硅谷。

在实习的过程中，我发现自己也很想创业做点什么事情。所以我当时联系了我现在的合伙人Simon。我们一起决定做电商商城，当时做的是一个平台型市场，汇聚来自世界各地的新兴设计师和艺术家，我们想在平台上讲述他们的故事。这类创业项目之前有人做过，因此不算是什么创新，但我们不在乎。我们当时就是想自己创业干点什么，做什么都行，只要能很快开始启动就好。我认为一位创始人能做的最重要的的决策就是：决定开始启动创业。关于创业，没必要想太多。你不需要非得想出一个绝妙的创业想法才能创业。你只需开始启动一个项目就行，不管是什么项目，最终，你会发现什么问题才是真正适合你创业去解决的。

带着这个电商创业想法，我找到了我当时的老板，即LendUp的CEO Sasha，希望他给我一点建议反馈。他给我提供的所有建议中，有这的一条让我至今记忆犹新：创业就要做那种类似“止痛药”的项目，而不是类似“维他命”的项目。他的意思是，要想创业，就要做那种人们生活中不能没有的产品，也就是说要解决用户真正的痛点，比如止痛药。不要做那种人们觉得可有可无的产品，比如维他命。

我们最开始做的电商项目就是一个类似维他命的创业项目，而不是类似止痛药的创业项目。但是在做电商项目时，我们发现了电商领域面临的一个普遍痛点：物流。我们发现美国国内物流费收取标准是极其不透明的，而且你很难进行对比。物流费蚕食了电子商务商店创业者的利润中的很大一部分。我们还发现，物流技术是很难整合的，它们又陈旧又过时。与物流技术合作跟与Shopify这样的技术合作是一种完全不同的体验。所以我们打算在物流领域进行尝试。

Shippo开发的API可以将我们的客户（电子商务商店、平台型交易市场等）接入到一个综合性的物流服务供应商网络，方便客户对比不同物流公司的运费。根据客户的物流需求，帮助他们找到最佳的物流服务，同时还可以帮助他们搞定出货标签和包裹的物流查询码等。简单地说，我们解决的是用户在物流服务中遇到的的痛点。我们把物流变成的用户的一个竞争优势，而不是一个成本中心。

所以我们有了我们自认为值得全身心投入的一个创业想法，接下来我们必须为这个创业项目找投资了。我和我的合伙人都是首次创业，我们俩都没什么积蓄，因此为了让这个项目跑起来，我们就必须依靠外部资金。对于每一个打算创业或正在创业的人，融资都是必须要经历的一个过程。下面分享一下我的融资经历。

我的融资故事可以用两个字概括：拒绝。我们申请入驻Y Combinator创业孵化器，但是被拒绝了。我们也申请入驻了500 Startups创业孵化器，又被拒绝了。后来我们又申请了一遍500 Startups，幸运的是，我们成功了。我们之所以想申请入驻一个创业孵化器，是因为我们想利用孵化器的投资人网络资源，从而为公司拿到种子投资。为了种子轮融资，我们一共向125个天使投资人做了项目pitch，被拒绝了115次。最终，我们从10个投资人那里拿到了200万美元的种子融资。为了获得这200万美元的投资，我们被拒绝太多次了。

不过坦率地讲，我们当时选了很多不合适的VC来pitch我们的项目，有些VC是不投种子轮阶段的创业公司的，有些VC是不投Shippo这个领域的创业公司的。但是我并不后悔向这些VCpitch我们的项目，因为熟能生巧，在向所有这些投资人做完pitch后，我变得越来越擅长做Pitch了。当我最终碰到合适的投资人后，我就知道具体该说什么。所有投资人都倾向于问同样类型的问题，最后我已经能做到对这些问题的答案熟记于心了。

然而非常不幸的是，在我们进行这轮融资的时候，公司的其中一位合伙人离开了公司。这种合伙人分道扬镳的问题很容易会把一个即将搞定的融资搞黄。也就是在这种情况下，我第一次真正知道对潜在投资人做到透明和直接的重要性。对于我们公司合伙人可能出现的变故，我们非常直接和诚实地提前和投资人说明了创始团队可能出现的变化。同时我们也让投资人知道，如果他们决定投资我们的话，我们今后会一直这样和他们直接坦诚地交流各种问题。最后，尽管公司创始团队发生了变化，但我们还是成功从在创始团队没有发生变化之前就准备投资我们的投资人那里拿到了融资。

在种子轮融资之前，我们公司业务的周增长率为40%，这个增长率说的是运输量。我认为，当时我得到的最重要的建议之一就是专注于对公司而言最重要的那一个KPI，找到最能定义公司业务成功与否的那个KPI，然后专注于提升那个KPI，而不是什么指标都想关注，最后被各种指标压得喘不过气来。当然，今天我们依然将运输量作为我们的主要KPI，但是我们也在优化提升其它一些指标。

公司的A轮融资比种子轮融资要顺利得多。我们被热情地引荐给30多个投资人，我们能够自己制定时间表，主动推动融资洽谈的进展，而不受投资人的驱动。这意味着，我们会在第一周完成和所有这些投资人的第一轮融资沟通，第二周完成和所有这些投资人的第二轮融资沟通，再用一周完成和这些投资机构合伙人的洽谈，最后再用一周做DD（尽职调查）。确保和所有的投资人保持同样的沟通进度，这对我们非常重要。因为在和所有投资人都同步沟通完了之后，我们能获得对自己更有利的TS（风险投资协议条款清单）。最终，我们从Union Square Ventures那里获得了700万美元投资。

在外人看来，这次A轮融资很顺利就完成了。但是在背后，我们在很多地方又出现了问题。在公司A轮融资的过程中，我们公司当时最资深的技术主管从公司离职了。不仅如此，在投资人对我们做尽职调查的时候，我们公司被提起诉讼了，这是我们万万没有想到的。

不过我们当时利用正好了这种糟糕的情况，把它变成一个建立信任的机会。通过与潜在投资人坦诚认真地沟通这个问题，我们与他们建立了信任。如果你想与某个投资人建立长期的合作关系的话，建立与投资人的信任非常重要。投资者就像员工一样，你可以选择解雇他们，不和他们合作。如果你接受了一个投资人的投资，他们将会一直伴随着你，除非他们得到了套现退出的机会。所以你最好能够反过来对你的潜在投资人也做尽职调查，就像他们对你做尽职调查一样，因为你肯定希望投资人也是和你一样诚实正直的。投资人虽然很快就会给你提供有关他们的信息介绍，但是你最好能在背后对投资人做一番调查和了解。你可以和之前接受过这个投资人投资的公司的创始人聊聊，看看在投资人投资的公司出现问题的情况下，投资人都是如何反应的。

从和所有这些投资人做项目Pitch的过程中，我学到的最重要的东西是：要真实、要有激情、要诚实。我认为，我们女性创始人比较擅长的是：谨慎地许诺、出色地完成。这是一个非常优秀的品质。

在做项目Pitch的时候，总会出现一些超出你控制能力之外的意外情况。这个过程中总会出现一些奇怪的状况，但却是值得和大家分享的有趣的故事。我自己最喜欢的一个故事发生在我向Kleiner Perkins的合伙人做pitch的时候。当时Kleiner Perkins的几个合伙人都参加了那次会议，包括被誉为“风险投资之王”的John Doerr。所有Kleiner Perkins的人都坐在一排，我自己坐在他们对面的另一排，当时我们公司就我一个人在。坐在我正对面的就是John Doerr。当时我们进行了非常深入地交流，我当时的自我感觉也非常好。当时的氛围虽然有点紧张，也有很多回合的辩论，但是我却非常兴奋。我自我感觉很好地回答了他们问的所有问题。

在会谈即将结束的时候，John Doerr身体向前倾了一下，把桌上的记事本和笔往前推了一点，对我说：“Laura，画一张你团队的图片给我看看。” 当时我非常困惑，我不知道他想让我做什么。我当时以为这个问题可能是他比较重视的某种形式的心理技巧问题。心想，如果我把我自己画得比其他团队成员大，他可能会认为我是一个以自我为中心的人。如果我把自己画成一个性别和肤色中立的人，他们可能会认为我是一个对自己的肤色不自信的人。所以我把自己画成了一个简笔画人物，穿上一件连衣裙，有一头长发和一张笑脸。画完自己后，当我开始画我的其他团队成员时，我发现在场的其他人都哈哈大笑了起来。我低头看了一眼自己画的画，John Doerr微笑着对我说：“Laura，我是让你画一下你们公司的组织架构图。” 原来是我理解错了他的问题。当时真是太尴尬了，我当时感觉自己就像一个十足的笨蛋。这种尴尬的事情可能会发生在任何人身上。如果发生在了你身上，也不要太过担心，这可以成为一个很好的故事素材。

如今，Shippo公司已经有70个员工，都在旧金山的办公室工作。我们现在共获得了16000个客户。从公司创办以来，我们每年的业务量（运输量）都能实现三倍以上的增长。我们现在还在继续增长，也在继续招人。然而我依然没能搞明白所有事情。我认为，如果有人告诉你他已经搞明白了创业中的所有事情，他肯定是在骗人。

事实上，我觉得创业更像是100英里超级马拉松，只有那些疯狂的人才会报名参加。创业过程中，你肯定会遇到各种起起伏伏。有时候这些起起伏伏是一个接一个的，比如你一个小时前可能刚收到一个风险投资协议，但一个小时候后就被提起诉讼了。

在面对这些起起伏伏的时候，你要记住这一点：你公司的价值并不等同于你的自我价值。我发现人们在硅谷很容易会忘了这一点。因为每当你出去参加一些社交活动的时候，人们都会问你这样的问题：“你们公司是做什么的？你们融了多少钱了？你的投资人都有谁？” 然后他们会根据你的回答来判断你这个人。但请记住，你的价值是远超过公司的价值的。不要让公司的价值定义了你的价值。

在经历所有创业中的起起伏伏的时候，要做到坚持不懈。坚持不懈并不是固执。对那些正确的事情和已经被证明有效的事情要坚持不懈。要坚持你的目标，但是对于实现目标的策略可以灵活一点和有创造性一点。