群友们，晚上好！我是王维，目前从事工业仪器销售工作。很高兴今晚能够出来和大家分享我的销售成长经历，说的不好的地方还请大家多多担待！
一、过去的经历
我叫王维，重庆人，是一名80后，人丑，个子不高175，人很瘦，皮肤黄黑，用网络上的话来讲就是典型的搬砖屌丝。我前面这段人生可以以两个字来概括：失败。
我家在经济比较落后的小山村，经过一年的复读，08年考上了本市第一的大学，兜里揣着50块钱就开始了我的大学之路。
2008到2012年的大学时光，可以说是荒废了，打游戏，谈恋爱，翘课。容貌丑，没钱，容易自卑，内向，整个大学和班里的同学基本没有联系，只有一个好哥们，性格和我相投。
大四的时候，找工作时处处碰壁，基本面试都过不了。好在在最后一个月我们当地的国企重庆X铁集团来我们学校招人，因为钢铁行业效益差，而且在离主城区很偏远的郊县，基本没有人愿意去这个单位，所以见我是男的，然后就收留了我。
当然这期间还有一个小插曲，就是我因为挂科毕业证要到10月份才能拿到，单位报到要的是6月底，所以当我去报到时原来定的部门就不要我了，把我调到了一个最弱势的部门。
在国企工作只要上面没有人，进去基本就会是个木桩，定在一个位置上。我是一个不甘于平凡，不想继续这么虚度光阴，浑浑噩噩的呆了两年后，我离职了。我带着女朋友，决定去上海闯天下。
之前想靠技术找新的工作，所以工作方然前面这两年花了很多钱在买技术的书上，所以基本没攒什么钱。没办法，在外面什么都要钱，为了生活必须要尽快找到工作。
因为人长相太差，给人感觉没有亲和力，找了8个工作都是等通知，我知道这肯定没戏。最后有一个在徐汇的公司通知我去面试，我看了他们的官网觉得不太适合，但是前面一个面试刚好在附近，抱着只是去混经验的态度就去参加了面试。
可能是前台通知的不到位，我等了1个半小时，老板终于来了。我很气恼，压根就不想在这个单位干，于是回答的语气都很有气势。也许是应了那句老话：无欲则刚，第二天老板居然通知我去上班了。
在这个单位做了两年技术，看着其他销售一年可以轻松的拿到7万多的销售提成，而我工资所有的加起来才6万不到就想转销售，但是这个公司的销售不是我需要的那种销售。
现在的销售模式是等电话，由于公司的产品属于比较强势、渠道控制强、畅销的产品，供小于求。销售只需要维护来自网络推广以及以前老板的老客户就可以维持业绩。
销售如果不主动开发客户，那就不是真正的销售。带着我这个认为的真理，我找了同行业的第二份工作干到了现在。公司很小，人只有5个，只有老板做过销售，其他人都是没有做过销售，而且产品基本是没有任何优势可言。
我以前做了太久的技术工作，加上自己人丑内向。换工作的这5个月，我基本都在吃苦瓜，心理很憋屈，我换工作之后是0单=0元提成=底薪。
现在上海房租涨得厉害，每个月4000的基本工资，扣去房租、交通费、吃饭的费用等基本所剩无几。也不知是不是我太背了，这时候房东因为一些意外的事情，把我和女朋友“赶”了出来。
后来花了好大力气找房子，因为没什么钱找了一个非常小的单间。我和女朋友挤在一个只有14㎡的小房间里，女朋友吵着回重庆。
我好不容易安抚住了女朋友，我的内心是坚定的，我不会“逃”回去，要回去也要成功后才回去。可是，我要如何做才能够开单呢？
我对个人的工作经历进行一个总结：
1．择业的时候，要选择有产品有竞争力的公司，这样有利于销售小白开展工作；
2.公司里除了老板之外，没有销售高手带着我，让我的进步非常慢，5个月都没有开单。
二、遇名师指点，拨开云雾见青天
我是佛教徒，相信今生的一切皆出自于前世的修为，一切的相遇皆出自于缘。因为从事销售工作需要启用了第二个QQ，也就是以前申请但是一直没有用的QQ。
为了提高销售能力，我加了一个销售QQ群。以前也加了很多这样的销售交流QQ群，加了只是看他们讲，我基本没发言。
有一天一个叫群友加了我，邀请我加入一个销售交流群。现在这个社会骗子太多，以前我一般都会拒绝，但是这次奇了怪，我居然加了。
平时白天工作一直是打电话联系客户，一直被客户拒绝，虐。刚开始看着QQ里面闪动的群信息，不时看了看群里的销售技巧的分享，但是对于这个还是抱着不信任的态度的。
随着在看群消息的时间久了，用心看分享的时候发觉这些内容还是有道理的。有时候看到群友在群里提问，群管理会组织群友帮忙解答，那些方法我看了之后很受启发，不过我还是没有很重视这个群。
直到有一天，群里说有雨总YY直播。我特地在周四晚上打开YY，YY里传来了雨总浑厚的声音，好家伙！口齿伶俐，绝对的销售高手，特别是对于案例的分析，那才叫绝！
我以前压根就没有思路，我最有印象的是雨总说到销售要懂自己销售的产品，自己都不懂，还跟客户谈个屁啊！这话深入我心。
听完雨总的YY直播之后，我记得群友说过《我把一切告诉你》是雨总写自己经历书，我马上从群文件下载来看。我看雨总的书看到凌晨2点才睡，在报社那段经历看的我是京津有味，特别是家具城那段，我很佩服雨总的能力。
凭着我的直觉，我知道我内心祈祷这么久，佛主终于响应了我的祈求，让我遇到了我的贵人，后面凑钱毫不犹豫的加入了“716团队”的28期进行学习。
俗话说选择大于努力，我很荣幸加入了“716团队”，感觉我的人生拨开云雾见青天。
三、运用三大思维模式，开单30万
9月的一个阴天，老板卡塔卡塔的走过来对我说到：“浦东那边有一家公司要买个mm水分仪设备，目前不知道谁要买，你去跟下来。”
我知道这是老板痛下决心，拿出这招杀手锏，用单子来让我知难而退，自己主动提出辞职。
1、运用冠军级市调，联系采购关键人见面
老板都下了通牒了，我的屁股真是坐不住了，看看现在我遇到的困境是什么呢？
1.我是一个5个月未出单的小白。
2．只有一个公司名，哪个部门买？谁来买？啥时买？买来做什么？有多少预算？买多少？怎么买？总结一下，我知道的信息约等于0。
3．产品不是我们主营的产品，价格＋技术是劣势。
716销售招数：冠军级市调+建立客户档案
遇到这种情况，要是没有加入 “716团队”，估计我就真要和亲爱的老板SAY GOODBYE了。雨总说过我们遇到陌生的问题要进行市调，把陌生的问题转化为熟悉的问题，所以我要做的第一件事情就是市调客户：
我百度搜索客户公司的信息，客户公司的网站嗖的就弹出来了，里面信息很全。我把组织构架，产品，邮箱，电话都记录到了笔记本上，接着又换了几个关键词搜索：比如：xx公司 电话，xx公司 分机，又搜集到了客户有一个308的分机号。
市调完要拜访的客户，我又接着市调了生产这个设备的厂家mm公司。mm是跨国公司网站信息很全，知道他们在公司还有一个实验室，下载了客户要买的水分仪设备产品资料，同时又上网搜集该设备的原理，使用方法，价格，竞争对手。
我下载下来认真学习研究，做销售不了解自己的产品是要吃大亏的。渐渐的客户公司和客户要购买的产品，在我的大脑里就由模糊变得清晰了。但是问题又来了，我只市调到了客户公司的总机，怎么能够找到我们的目标客户呢？
这个时候，《三大思维模式》中的提问思维模式派上用场了，我运用《提问思维模式》提了几个问题：
1.打这个电话的本质是什么？
2.我怎么打电话？
3.打通了电话怎么包装自己的话术？
4.怎么通过不断打电话找到客户？
通过提问，我的思路就清晰了。我先锤炼了一个话术：“您好，我是mm公司的服务工程师，耽搁您30s钟。前段时间贵司有工程师咨询水分仪设备，所以这次特做一个回访，希望能够帮助到您。”
我为什么要这么说呢？原因有两点：
1．是因为这个mm公司很出名，跨国500强，在客户群体中认可度很高。
2．是如果客户不是，她肯定考虑到可能其他部门的同事可能需要帮助，请她帮咱转接，自然也不是难事。当然我做事都是数量级，准备了十条话术，做了测试，还是这一条比较好用。
首先我拨通了308的分机，客户告知不是他们部门的人，然后我依照前面的话术请她帮我转接。嘿嘿，有了准备就准备成功吧。这样重复了两次，咱们的目标客户雨工头冒了出来。
雨工最开始是很警惕的，在电话里面啥也不肯说，交谈中只得到了一条他是技术流。我们做事都是有方法的，做事留一线 日后好相见。我留了个扣子说：“我待会发一份资料给您作为选型参考，您的工作邮箱是？”
雨工告诉了他的邮箱，我将产品资料发给了他。客户回了我一封邮件：谢谢，以后有需要跟你联系。
遇到过相类似情况的哥们扣一扣1 哦？那么客户这条回复这个的本质是什么呢？
我认为是信任，这一天我也没闲着，默默在笔记上记录了打电话中客户说过的话和说话的语气。当然还有雨工的邮件回复，当然还有继续学习产品知识。
我们做销售要随时掌握销售主动权，抓住了问题的本质，后面的销售动作都要围绕本质来操作。我继续用《提问思维模式》进行提问：
1.怎么建立客户的信任度呢？
2.获得信任可否目标细分？
3.怎么单爆信任度？
4.我有哪些优势可以用来增加和客户的信任度？
5.我有什么劣势让客户不信任我，怎么改变和隐藏？
我的劣势是看了这么久的产品资料，我对产品的掌握程度还是半吊子，拿不出手啊，怎么隐藏我的劣势呢？
我就想到了能不能去找厂家，他们是最熟悉这个产品的嘛。想到这儿，我又想要不让厂家工程师跟我一块去拜访客户得了，顺便做一个技术交流。
716销售招数：短信
想到这儿，顿时我的思路打开了。我们做任何销售动作都要研究透彻客户的心理变化，做到有的放矢。我分析我的销售动作，站在客户角度会怎么想。
客户是做技术的，如果咱们能够为他提供一次技术交流的机会，让他更好的了解这个设备的功能与发展趋势，他会觉得很有收获，那么他觉得这个事情是ok的。
对厂家而言这个有助于他们销售设备，他们肯定是双手赞成。我嘛，双脚＋双手赞成了。
我打电话给厂家方面，厂家很爽快的答应了，而且面子给得足，派出了一个超级美女销售徐经理。
我赶紧给雨工打了一个电话，有了前面的邮件留扣子，销售动作分析得够透彻，雨工很高兴的答应了：“好的，可以的。”
当然，我的笔记本上也落下了当天的天气，以及雨工回复的语气和内容。定了个时间，约上厂家美女徐经理去拜访雨工了。
见到雨工的时候，看到雨工是带着眼镜，穿着短袖衬衫，人比较腼腆，说话有些慢，但是眼神犀利，一头短发很是干练。
我有了前期学习产品知识的积累，和美女徐经理的协助，整个技术交流的过程进行得很不错。通过运用“麦凯66” 聊天＋名片了解到雨工的很多信息，比如职位，手机，qq，微信等。
走出客户大门，我便把本次沟通的细节，包括雨工的穿着、见面谈话的内容等细节全部写在了笔记本上。这是我写写画画的一些记录，如下图：
晚上回到家，我又对美女徐经理和客户信息做了登记，并进行了总结分析。
通过这一次的拜访，我得出结论：雨工在整个项目中有很大的决定权。
根据《单点爆破》的原则，我是小白，精力能力有限，所以后面的发力方向都指向了雨工。所以我从这周开始，便给美女徐经理和雨工开始了发送周末愉快的短信。
2、发生小插曲被客户拉黑QQ，峰回路转客户让报价
第二天，我给雨工挂了个电话，雨工给我的答复是：现在我们还不着急买这个，至少要到明年2月份吧，到时我给你打电话。
雨总说过没有人情打底，客户说什么都是假话，官话和套话。我打算直接上《人情做透四招》进攻客户，之前麦凯到雨工的qq，加上了qq，客户的qq上面有太多有用的信息了。
我通过qq搜集到他有两个孩子，湖南人，他发表的说说都是关于医疗相关的，说明他关注技术，我把这些都记录在了麦凯66表格上。
中间发生了一个小插曲，我每天早上都给他发qq信息，对的每天早上，连续发了两个星期，客户的心动了，对动了，有结果了——客户他把我从QQ里删了，对，你没有听错，客户把从qq里删了。喵喵的什么心情啊，辛苦苦干半个月，一秒回到认识前。
所以我们做任何销售动作前，一定要想想我们的销售动作客户会怎么想？客户是技术流，技术流不太喜欢别人太套近乎，客户见到我这个销售动作会有什么想法：“这家伙没事干了吧，就想卖我东西，天天来，烦不烦，速度小黑屋滚蛋。”
发生了这个插曲，我只能继续发送周末愉快短信。当我发到了第三周的时候，雨工回我了，而且是我想都不没想到的。嘿嘿，雨工回复我：“你那个水分仪的报价单，好像还没有给我。”
我肯定是心里一喜，本来是没有希望的，周末愉快让事情突然峰回路转，能不开心吗？我都快开心得跳起来了，这就是发短信这一招的威力，我们模糊销售主张，客户就清晰，这不机会不就来了吗。
说到做报价单，我的报价单是根据mm公司美女徐经理发给我的报价单改的。他们是大公司，报价单做得非常精美，我就不好意思放过这个它了，借鉴＋改造直接用吧。
给雨工发了封邮件过去，几天基本石沉大海，客户那边没反应。
我不能太急，怎么办？事情我们不往下推动，就不会有进展也就是人情做透的那条原则，那就是咱们一定要为客户先付出，客户才可能念咱们的好。
我运用《提问思维模式》进行提问，选出了2个主要问题：
1．如何让客户产生购买欲呢？
2．学习借鉴能用吗？
我联想到一个东西，大家有没有去过苹果或者其他手机体验店？是不是看完摸完就有点想买呢？这个能不能借鉴一下，光看资料图片不值钱，让客户体验，将体验式营销的优势发挥出来：将客户带到厂商的实验室去参观，也就是让客户直接体验产品。
我这个动作前，我对这一个销售动作做一下分析，从客户角度客户是技术流，参观像跨国500强的顶级实验室肯定也是一次难得的机遇，雨工可定赞成。
对于mm公司来讲，客户来参观有机会卖产品＋宣传，想一想那个厂家不喜欢客户来参观自己的产品呢？
跟雨工说了之后，雨工的回复是：“好的，我还可以带一个同事吗？”
我：“木有问题！”
这段对话，我也落到了咱们的笔记本上。我跟美女徐经理说了，她很快帮我确定了参观时间，咱们又再次发挥我们716的标配武器：剪刀＋浆糊，制作了一个精美的邀请函，方便雨工提参观申请的事情。
事情走到这一步，我有些紧张，明天就要和客户一起参观了，中午嘛肯定会一起吃饭，我脑子笨，反应慢，没天赋，还缺人脉，饭桌吃饭以前可是短板啊。见到客户紧张怎么办呢？见客户紧张的本质是什么呢？
我认为是不熟，在预约的前一天晚上，我前面的积累发挥了最大的效果，整理了笔记和麦凯到的信息，发现客户有两个小孩。这方面我还是很有优势的，因为我老婆是老师，我也就经常关注教育问题，我的聊天的话题可以集中到小孩上。
当天参观很顺利，我在整个过程中做了两件事：
1．让他们使用水分仪，强调让他们亲自操作一下，体验。
2．我在整个过程，不断咔嚓咔嚓的拍他们一起交流的图片，这是当时拍下的一些照片：
参观结束后，大家一起吃了饭，有了“麦凯66”+精心准备的话题，我把聊天的话题聚焦到了小孩上面，一击即中整个就餐过程聊得很开心，还顺带着麦凯到了更多客户雨工信息。
这次参观算是划上了圆满的句号，大家有了一定的信任度。后面通过几次电话，没有聊工作，聊房价物价涨得猛的话题，聊小孩在上学难的事情，雨工很有共鸣大家都很熟了。
他让我早点把价给他报过去，还透了个底给我，这次公司把所有决定权都交给了他，雨工终于把咱当成自己人了。大家想知道为什么我能够取拉近和客户的距离呢？
因为我运用了模糊销售主张＋真诚的关心客户，麦凯66＋写写画画分析出雨工的状态喜好，分析出他的需求，能和客户有一些共同话题，建立信任易如反掌，成单真不是什么难事。当然，我这周依然是周末愉快短信。
3、半路杀出程咬金，借力甩竞品5条街
第二周，雨工让我做合同发过去了。发完这个合同，我等了三天，中间有打过一次电话，但是不是问合同的事，这叫我们“模糊销售主张”，客户就清晰。
雨工把我当自己人，主动告诉我合同还没有盖章的原因——他们老板出差，回来才能签字。
就在这期间，半路杀出了程咬金，竞争对手出现了，他们的缩写是js公司。js公司声称自己和客户公司老板关系好，老板支持他们做这个单子，便拿着鸡毛当令箭去向mm公司的美女销售徐经理施压要报价。
有了前面周末短信的打底＋哥们我很实在，美女徐第一时间就打电话和我通气，所以人情做透是多么的重要啊。美女徐经理是坚决支持我来做，于是暂时押着不给JS报价，让我尽快盖章解决把这个事落实下来。
周一的下午，雨工电话我说合同已经签字盖章了，通过微信发过来了合同的照片，稍后寄出，周二顺利拿到了合同。
我想松一口气了，合同都拿到了，这个单子基本就OK了吧，管你js公司多牛b，盖了章的玩意还能飞不。心理便放松了警惕，殊不知竞争对手这次给我们来了一击猛招，顿时让我乱了阵脚。
周三，美女徐给我来电说，我们的竞争对手又给她打电话，声称他们也拿到合同了，所以又问她要报价。
听到我就蒙了，咋会这样？美女徐经理是女孩子想得比较细致，她担心以后公司老板会给我们的客户雨工穿小鞋。挂了电话，心里一凉咋办？
716销售招数：借力
群友们，说说遇到这种情况，你们会咋办？
在学习《三大思维模式》的课程中，有一招就是借力。我现在是在716团队，高手如云，一处出手就甩对手5条街。
看了看我的指导学长涛哥正好在线，于是请教涛哥。他让我很第一次体验了716团队的“敬天爱人”，我只发了一条信息，他立马打了电话过来，那时还是上班时间。涛哥给我做了分析：
第一、雨工肯定是经过老板同意才能盖到章，那么不存在老板以后给雨工穿小鞋的事（客户老板立场）。
第二、竞争对手有可能是在耍诈；
第三、我现在只要聚焦到做好厂家美女徐经理的工作就可以了，让她全力支持我，这样竞争对手就没戏了，因为没报价他们怎么玩。
第四、即使报了价，整体报价也不会比我们低多少，最多万把块钱。你想一个老板，怎么会为了万把块钱而轻易否决掉自己得力员工的方案呢？不是打自己嘴巴吗？
涛哥的思路相当清晰，一下子就打中了要害。《人情做透四招》威力巨大，加上前面一起跟进的客户的经历，美女徐经理全力支持我们，不给竞争对手报价。
周四，我把改好章的合同交到了雨工手里，雨工告诉我下周一打款。大家当时都是会心一笑，我知道这份感情就算慢慢积累下来了。
成单只是销售的开始，我们团队遵循“把一件事做透”的原则，那么我们怎么让客户彻底感动呢？
716销售招数：送小礼物
我前面提到参观实验室时我就干了两件事，一件就是咔嚓咔嚓拍照。我在雨工和美女徐交流时，我就拍照。这个动作肯定是有用意的咯，接下来人情四招之送小礼物为大家上演。
我从几十张照片中选出几张站在每个人角度看比较开心的，比如对雨工，选一张以雨工的角度看起来很美好的照片，好到他愿意将其放在办公桌上，一直铭记于心。
对于厂家美女徐经理，选一张以美女徐的角度看起来，很舒服的照片。如果我们销售动作是发自于真诚，出于爱，出于想深深的铭记这一刻，带着分享精神把它给客户，那么他们也一定会感受到咱们的心意，真诚最能打动人。
我选照片不是随便选，我会认真挑选，一定是站在客户的角度来看这个照片。“716团队”讲究把一件事情做到极致。在《人情做透四招》中，我们打麻将客户送礼里面提到了手写信，咱们就这么办：相框＋手写信，照片外面再加个相框。
我选相框是也是针对不同人，花费时间在淘宝精心挑选的，比如我送美女徐经理的是乳白色材质的相框，非常精美，雨工用了木色相框，手写信是根据搜集到她们的信息专门写的。
我们这样做，客户心里是什么感觉呢？感动，这个真不一样很用心。大家想一想每当客户看到这精美的照片，会想起谁？我们送小礼物是秉承雨总说的，如果我们真的爱客户，自然能够想到。
716销售招数：提供增值服务
其次，我在用《人情做透四招》中的第四招短信＋增值服务，将发短信和增值服务继续发挥到极致。我知道客户通过前面的信息搜集，得出雨工是非常期待产品的到来的，所以我也在思索怎么更好的服务好这个客户，他有期待产品的到来这一需求。
我就想到了万能的淘宝，我们从淘宝购物的是有物流信息的，但是我们的货物是从美国发过来，客户网上查不到物流信息，但厂家可以查到，那么我给他做个物流怎么样，我和美女徐经理已经成为朋友，我们的信息共享。
一旦有物流信息变动，第一时间我发短信给雨工，到国内了发个短信雨工，要发向雨工公司了，也给客户发一条短信。短信不多，但是贵在真诚，那份心意是无价的，下面是当时的短信：
大家猜猜我最后这个单子最后做到了什么程度呢？我把采购关键人的人情做透了，雨工把他负责的整个实验室的东西都让我来做，第一期就先拿下了30万的单子，这就是《三大思维模式》＋《人情做透四招》的力量！
整个开单过程我就分享完了，总结在开单过程中运用到的716销售招数：
1.冠军级市调：线上市调客户公司的和厂家的信息；
2.建立客户档案：跟客户通话、见面之后对聊天内容、客户穿着进行记录；
3.短信：给雨工和厂家徐经理发送周末愉快短信；
4.送小礼物：在签下合同之后，给雨工和厂家徐经理发送参观实验室的相片和手写信；
5.增值服务：通过短信，告知雨工仪器的物流情况。
我相信用好《人情做透四招》就能够获得客户的信任，学好《三大思维模式》就可以解决工作问题，抱着积极的心态，迎难而上。勇敢的迈出第一步，放手大胆的去用，熟能生巧，巧能生精。
加入716团队之前，我5个月没有开单。加入716团队之后，两个月拿下这个项目开单30万，薪水是加入716团队之前的2倍。我相信随着学习的深入，我的销售能力会不断提升。
咱们都来自五湖四海，大家萍水相逢，相聚在这里。感恩雨总，为我们点燃了一盏明灯。我的分享到这里就结束了，希望我的分享对大家有借鉴意义，说的不好的地方还请大家多多担待。
分享的最后，我再说一句：越努力越幸运，越努力越成功！
