靠谱金服|汽车金融周报第14期

行业新闻｜二次费改＋销售管理新法：4S怎么破局

        汽车销售管理办法新规看起来是限制主机厂伤害4S店的能力，但本质上是破坏了4S店业态的根基。我在此前的文章中分析过，目前所有汽车销售服务业态中，只有4S业态最完美，这个能够创造高额税收和高端就业的业态正在遭遇墙倒众人推。

二次商车费改叠加汽车销售管理办法，对4S店的冲击会体现在这样几个方面。

第一，共享售后服务会成为主流业态

       我过去一段时间一直在倡导共享售后服务业态，但响应者非常少。随着销售管理办法的落地，共享型的销售和售后服务体系会被提到实操层面。但目前看围绕这个共享售后服务体系的供应链、信息系统都还不存在，咨询培训体系也都不存在，大家都在摸着石头过河。对保险公司而言，共享售后服务体系是最好的渠道，不受主机厂控制，也不受单一经销商集团控制，反而有可能被保险公司控制。放着这么完美的渠道不去经营，原因就在于这个渠道还不存在，也没有人做出来过，对保险公司而言，这种没人会干的事情最可怕。销售管理办法破坏了4S生态，这会给共享售后服务体系成长留出空间。二次商车费改会加大自主定价力度，对保险公司而言，打价格战接下来恐怕会非常吃力，监管控制着两端，你不能赔钱卖，营销手续费不能过高，准备金早晚也会控制起来。最终玩不起的中小保险公司会退出车险市场，勉强生存的车险公司接下来肯定得打服务战，这种情况下，共享售后服务体系正式服务站的主战场。谁掌控共享售后服务体系，谁就掌握了几千亿车险市场的关键资源。

第二，利润占比最大的事故车业务会进一步减少，4S的赢利状况会进一步恶化

       目前4S店大约50%以上的利润来自事故车维修，二次商车费改会导致事故车出险率进一步降低，车主的投保意愿也会降低。对车险公司而言，第一次商车费改出险率降低了20%，这导致当期利润大增，但车险公司立马打价格战，结果就是中小保险公司份额进一步下滑，市场集中度提高。可以预见到，这次费改出险率会进一步降低，4S店无论怎么要挟保险公司，也不大可能榨出利润了，因为二次费改会让前三大保险公司都经营困难，让利消费者的行为会让车险产业和4S流通产业、主机厂都付出代价。整个产业链亏损的问题会倒逼产业商业模式进化和提高效率，直到各行业的监管意识到这样下去整个产业链都会空转进而出台产业保护办法，能活下来的企业才会有更好的明天。

第三，事故车维修会与4S业态分离，形成独立业态

       随着车险公司通过技术研究提出事故车工时标准、配件认证标准，主机厂很可能是将失去事故车维修的定价权。先行一步的经销商集团如果在钣喷中心建设方面取得模式突破，示范性将很快实现事故车钣喷中心对4S店钣喷车间的效率替代。单一4S店的钣喷车间从事事故车维修将不具备优势，这种情况下，保险公司有可能通过控制钣喷中心和配件供应链，实现对事故车理赔成本的控制。

行业新闻 | 面对市场裂变，二手车商如何更好地控制成本？

      首先，近年来各种资本涌入二手车行业，把一个本来平淡小众的行业瞬间注入了无限的泡沫，资本涌入后的后果我们的胆子大了，多贵的展厅也敢租了，其次，采购的底气足了多贵的车也敢买了，总有一种想法账上资金不用要付利息，用了可能挣点成本，这样盲目买车拉高了采购成本，购销环节的信息不对称造成了利润降低，盲目买进造成了库存转化率的降低，展厅做大后名气有了随之而来的接待应酬增加了，挥之不去的是高额的开销。

       根据调查，一个2000方以上的展厅平均每月的接待同行或者相关朋友是14～17个批次，平均开房9～10次，房间数15间左右按照500一间，一个月8000左右，平均安排晚餐10次，不算中餐普通吃吃10次，每月20000不一定够，平均二场8次左右每月60000-70000的花费，每月10万左右，一年100万上下，算算惊人。都说自己店大,哪里大了？展厅面积大了、负债大了、头大了……

       到年底算算到自己口袋里的钱，不一定比以前多多少，所以不适合盲目的扩张，本身二手车行业就是个非标行业，你的每台车的进出价格依据是靠人的经验去推算出来的，是有唯一性的，所以个人认为如果你自己能驾驭一个店完美运行，一个城市不适合开两个，除非可以复制一个完美的你，否则必败，所以还得求稳！

       说到成本是任何行业面临的巨大问题，回到我们二手车行业降低成本，昨天有人问我是不是该缩小展厅或者减少车位降低成本，还有人说展厅我都谈好了该不该付款？

       其实每个企业要看自己的定位，你是要名？还是要利？我们这个行业降低成本很多人第一个会想减少房租、裁员、降薪、减少或者降低招待标准，个人认为这都只是一部分而已，最关键的是单车占用资金的周期和投资回报比，这才是成本的最关键……

       比如一些大点的展厅都是全国收车，采购全国飞，很多长期合作的供货商，微信电话沟通差不多后，合同也没有（风险点）家里财务直接全款，邮寄身份证，一般两天到对方，25%概率赶上周末，平均三天可以提好档案（前提出档案快的地方）当然也可以外检走（风险点），板车全国平均值3～4天到家，不考虑堵车、查车，到家后总检验车没问题后个别面补油漆、翻新轮毂、翻新内饰、整备2～3天进展厅上架开始销售。也就是说从付款到销售，保守前后起码10天左右周期。

       所以个人感觉买车，必须缩短采购半径、压缩周期、加大本地资源挖掘，再说销售周期，一般车型从上架最多25～30天没出货必须第一次调价到位，40～45天不出货必须市场价割肉（也可以联系以往客户也许能分期），尤其我们北方人会犯个通病亏钱不卖。

      还会有人说我没资金成本不怕不批，我们都忽略了一个关键点，自己的钱也要按照1分息算，有人甚至车库龄一年多，按照12个月30万的车，一年36000资金成本，保守算12个月如果控制合理周期周转6～7次，每台车1.5万利润就是10万，加上3.6万资金成本，那么意味着一年后你成本卖点净亏损13～14万。这不是危言耸听是真实成本，所以车对我们就是一个商品，最关键是资金回报比和库存周转速度。

胖小强点评：

请大家对我的周报多提意见，另外有对汽车金融有研究编写文章的作者或热点都可以推送我。我的微信号18301027377。下期再见！

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