雷军：所有人都劝我把小米产品卖贵，我却认为低价才能淘汰市场劣质产品

2月9日消息，2017亚布力中国企业家论坛近日拉开帷幕，小米科技董事长兼CEO雷军出席论坛发表演讲并现场就小米模式接受企业家嘉宾提问。

提问环节，针对小米真的已经到谷底了的问题，雷军回答，大家对小米的高期望值，使得做小米做电商不可少。面对小米能否做成功的焦虑和压力，我们才创新出了小米之家。

针对蒋昌建提出的第一个问题，为什么只做科技产品类的无印良品，而不是去做线下小米式的万达或者是线上小米式的阿里巴巴？雷军表示，小米证明了电商模型成功，小米之家的模型或者科技界的无印良品，是一种商业实践或者商业尝试，希望走出的这条成功路能指引大家关注到效率的解决上，推动整个社会的共同进步。

第二个问题，怎么来做到“无印良品”来应对美的、格力这样的企业？他认为，面对传统巨头的竞争，互联网就是一个高维度的武器，只要有行业经验和实干能力，再结合互联网，在很多领域都能突破。

被问及承不承认华为也具有互联网思维时，他表示，华为也是中国企业的骄傲，华为今天之所以做得很好，我认为也是小米的贡献。但骨子里，华为不具有互联网思维。

针对主持人宋立新提问，小米的低价伤害了中国制造业的问题，雷军回答，小米的低价可以淘汰劣质产品，让真正有实力的企业在竞争中展现出来，这是推动社会进步的表现。小米就像“鲶鱼”，搅合搅合推动各个行业，让每个行业回过头来审视自己的项目、创新和自己的产品。

被问及怎么看待OPPO的快速增长？雷军表示，OPPO是非常值得尊重的中国企业，希望中国能涌现出更多小米、华为、OPPO这样的优秀企业。

针对蔡洪平提出的小米现在要从线上往线下走，你怎么看待这种零售面临的问题，雷军表示，我之前对零售的线上线下结合感到迷茫，因为只有线上才能实现我的性价比的追求，这是我之前两年一直迷茫的问题，但是小米之家就是我的答案。原来线上也能干线下的项目，这是我真正欣慰的。

针对外界有人议论雷军不是革命者，而是模仿型的创新问题，雷军表示，在科技领域，技术创新是主流，手机的技术竞争是各个行业里面最激烈的，很多东西需要小米花时间一点一点解决。

主持人宋立新问及雷军，最孤独的情况是什么？感觉是什么？雷军说到，“在几乎所有的人都劝我把小米产品卖得贵一些的时候，我感到孤独，因为他们不了解我的梦想和追求。”

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以下是雷军接受提问摘要

主持人：《英才》杂志社社长宋立新

嘉宾：小米科技创始人雷军

宋立新：接下来是提问时间，您能不能用一个形容词形容一下2016年，和突出的表现。

雷军：我觉得2016年是有点迷茫。

宋立新：我们让迷茫的人先坐下来，掌声欢迎一下。我们看到2016年年中的时候您有一个讲话，题目叫做“小米现在在谷底，但是反弹的时候已经来了”。我们都知道当下降通道的时候人的迷茫并不没有很多人自己说到谷底了，所以你怎么确认小米真的已经到谷底了？

雷军：如果我们大家对小米没有那么高的期望值，我觉得专注做电商也是小米不能减少的。因为我们找不到比电商或者接近电商模型的时候，我们专注做电商就很重要，这是一种减法。但是我们内心的冲动跟所有舆论的环境，都希望小米能做得更成功，其实这就是我去年的焦虑和迷茫。我往后退一步开阔天空，我就是专注做电商，因为电商已经证明了它的效率，其实这是正解。但是大家会听到很多声音，说小米不行，这个那个，包括内部的员工。在这种焦虑之下，我们想出来了小米之家，有时候创新是可以被逼出来的。

我们内部讨论的时候我说我们一定要创新、尝试，我们不要比排名，我们做成一家好公司，这是我们真正的目标，不一定份额大、营业额高就是好公司。去年经历的最痛苦的事，就是电商是高效率的一种，而不是唯一，找出自己的盈利模式，这是很重要的。

宋立新：去年雷军也尝尽了人情冷暖，无论他说什么都会有一个负向的标题，叫雷军终于承认小米不行了。所以在这样一种声音之下，今天在座的也有很多媒体人，他们有很多问题，第一个问题请蒋昌建。刚才听完雷军主题发言之后，您有什么想法？

蒋昌建：我感受到一种振奋，一个承认自己不行的企业家给自己定一个小目标是一千亿，这是看起来最不谦虚的承认错误的企业家，但是我很振奋。刚才你说2016年你比较迷茫，我也有一个小迷茫，如果您对自己整个零售行业效率现状的不满，以及自己所提出来的卓有成就的解决方案，我有一个困惑，你怎么只心甘情愿的做所谓科技产品类的无印良品，而不是用您超高的智慧，比如说怎么提高零售渠道、零售商各种各样效率，这种智慧的执行力，去做线下小米式的万达或者是线上小米式的阿里巴巴？为什么？如果不这样做的话您的智慧不是被浪费了吗？这是第一个问题。

第二个问题，您说要做科技产品类的无印良品，您在您自己零售渠道当中以小米产业为核心，以您看重的一些新兴创业者好的产品为网络来做“无印良品”，但是您做的任何一个产品，无论是手机、空气净化器或者是其他小配器，都面临着很多企业家的不同的想法，你怎么来做到“无印良品”来应对美的、格力这样的企业？

雷军：我的商业梦想其实是求解今天中国社会的问题，工业界的问题怎么做一个比较好的方案的标杆，而不是适应所有问题。首先是小米证明了电商模型成功，到今天为止我们手机在电商领域里还是不可争议的霸主。这样一个问题是我们怎么走出电商以后还能保持互联网效应，我希望走出一条路，我认为这个路就能给这个社会巨大的价值。小米之家的模型或者科技界的无印良品，更多的是一种商业实践或者商业尝试，我希望为大家走出一条路，让大家的焦点问题关注到效率的解决上，推动整个社会的共同进步，这是第一个问题。

第二个问题，当我们整个生态链计划开始启动以后，我们怎么面对传统巨头的竞争。我认为互联网就是一个高维度的武器，只要你有行业经验和实干能力，结合互联网以后，在非常短的时间，在很多领域都能够突破，这也就是为什么我们生态链企业里面，有不少企业在短短一两年时间里干到中国第一甚至世界第一。又讲到风口，我相信互联网，就是如果我们积极拥抱互联网，用互联网思维武装自己的话，同时加上行业经验，你会迅速寻求突破。所以整个小米的方法论是整个体系，大家解读小米的时候往往是从性价比、手机来解读的，因为这个商业模式偏复杂，我觉得半个小时我说不清楚。但是在我们做生态链计划3年多的时间里，移动手机我们干到了世界第一，手环干到了世界第二，净化器干到了中国第一，这充分验证了小米背后的商业模式。

宋立新：雷军的说法他是更愿意做“阿里巴巴”。

赵明：你承认不承认华为手机也具有互联网思维？其实我们不知道小米手环世界第二，净化器中国第一，没有那么多宣传，问题在哪儿？

雷军：华为也是我们中国企业的骄傲，华为今天能做到很好，我认为也是小米的贡献，这样显得有点脸皮厚。华为的像素是向小米学习的，然后学习互联网思维，但是他们的模型还是传统模型，渠道模型。他们向小米学习怎么样做用户体验，怎么学习这样的商业模式，但是我觉得他们不是互联网企业。大家要看，小米在手机行业取得真正的成就在哪里，推动了全行业进步，干掉了第一只山寨机，淘汰了弱小，让一群有真正竞争力的公司脱颖而出。当然也给小米很大的压力，共同进步。

宋立新：有人参访小米高管的时候就问到了小米的气场，当时有一种言论说小米的气场来自于低价，这样的做法极大的伤害了中国制造业，对这种说法你怎么看？

雷军：我们在手机行业有6年实践的结果，是淘汰劣质的产能，淘汰劣质的坑蒙拐骗和粗制滥造的产品，让真正有竞争力，有创新能力，有经营管理能力的企业，在真正的竞争中一步步展现出来。这是一个什么样的方式呢？这就是一个竞争、推动社会进步的表现。如果我们保护低劣的东西，整个市场就会出现劣币驱逐良币。我觉得小米是用它的高品质，高性价比，在推动各个行业进步。

比如说你要想胜出小米这个模型，你在传统渠道上就要做到极致。我就是“鲶鱼”嘛，进去搅合搅合推动各个行业，让每个行业回过头来审视自己的项目、创新和自己的产品。

宋立新：我在雷军旁边已经感受到了强大的自信心，刚才雷军的话我解读就是说，他清场了那些山寨机之后，给了OPPO这样的品牌极大的生长空间，你怎么看待OPPO的生长？

雷军：我觉得OPPO跟华为一样也是非常值得尊重的中国企业，我希望各个行业涌现更多小米、华为、OPPO这样的企业。

蔡洪平：我认为小米之家这件事今后要继续走下去，手机卖得好就是网下的销售，手机要体验，这就从网上回到了网下，您愿意接受这个看法吗？

雷军：他的问题其实是说我们现在的商业模式，从网上走到了网下，线上、线下两种商业模式不一样。只有线上能够实现我期望的高性价比，线下的复杂度，成本之高瞠目结舌。怎么能不迷茫呢？我认为我们要做的不是线上和线下的差别，我们要做的是传统零售和新零售的差别，我们认为小米之家就是答案。原来线上也能干线下的项目，这是我真正欣慰的。这是小米在商业模式上怎么突破的问题，我们的突破是什么？是把电商升级为新零售。我不管你是网上网下，线上线下，只要效率和体验能达到，就是新零售的一种。

去年我在上午论坛讲了小米新零售，下午论坛马云又在另外一个论坛讲到了新零售，很巧。电商还要漫长的增长，还有自己的不足，但是关键问题，无论是电商还是小米之家这种模型，都是解决零售业的问题。

宋立新：雷军想沟通的是他的小米之家是理性价格驱动的高效率，他对新零售的定义跟他的电商尝试一样，着重点都在效率。我也听到了很多议论，个别人说雷军不是个革命者，你是个模仿型的创新，做了一些模式的创新，而这样的创新是很容易被取代的。

雷军：其实小米还有第二个难点，我们处在科技行业，科技行业还有一个更大的困难就是持续的创新。怎么能同时把创新跟效率两件事做好？我承认这是一个需要长期实践才能解决的问题。关于创新这一块，我深知科技行业竞争的激烈程度，我在组团队的时候，我们所有创始人都是平均20年产业研发背景的。我觉得研发背景最大的好处是，我们知道技术的重要性，知道创新的重要性。在这里，我举一个例子，去年10月份我们发布了一部概念手机，这部手机最大的创新是改变了十年来iPhone智能手机的模型，我们用的是全面板全面是屏。这个做起来很有复杂性，我不讲具体的复杂性了。

我们做个概念手机Mix，不是做批量的手机，但是我没想到这个手机去年刷遍了全球科技圈。在科技领域里面，技术创新永远是主流，因为我们自己干了20几年技术了，这一点在过去讲得会比较少，因为我们持续在做。大家会说你这个不如苹果，那个不如三星，那个不如华为，我真心想说，手机的技术竞争是各个行业里面最激烈的，它汇聚了全球最杰出的几家公司。我知道大家对小米有很高的期望值，一个不争的事实是，很多东西需要小米花时间一点一点解决。大家可以反过来想，如果小米没有发展，它怎么立足全球手机行业？

小米的创新点在哪里？我们做了哪些创新？主要是因为时间太短了，我就不说了。

宋立新：Mix定价多少？

雷军：Mix定价大概是3999元。

宋立新：跟现在华为高端机的定价差不多，你们曾经用过Mix的人可以举个手。我们还是看到了几只努力的手，也说明了亚布力理事和会员们，对高科技的敏感度需要进一步加强。

秦朔：我是偏重研究的，中国智能手机四家最好的公司都不是上市公司，也看不到什么数据。所以不违反商业秘密的前提下，你觉得这四家公司在服务端的收入规模现在大概是在什么样的水平？因为我听到的消息是说，小米在应用商店这一块的收入过了一百亿金额，而且一个用户差不多愿意用10美金做下载，这是商业价值的体现。那请教一下你自己感觉这些公司在服务端的收入，这跟硬件毛利率无关，你明天都在贡献收入，这一块你是什么样的概念？

雷军：其实很多人关心限制毛利率以后，整个公司的营业水平还有对员工股东的回报是什么样的。我设计商业模型的时候也是借助了互联网的模型，互联网很多模型是免费的，但是免费之后怎么挣钱？我觉得在传统业务里面，其实获取成本很高，互联网就是把很多主业免费，这样可以零成本或者低成本的获取大量的用户，在这样的基础上，通过增值服务，通过个性化服务来获取企业的利润。信用卡也是，零售主业不赚钱，可以通过信用卡、会员费，有很出色的利润。

小米也是一样的，手机是成本价，那小米这个公司怎么持续发展？我们在整个互联网业里投入了2000个工程师，去年的表现是相当不错的，只是我们几家同行都没公布，我相信比大家高不少。

秦朔：我觉得过去两年，小米互联网思维把手机作为时尚型的消费产品，光用互联网思维是解决不了的。比如说我们会用百度、谷歌，但是他们的手机我们就不会用。我最近的一个观察是说，可能花几百块钱小米手机的用户，但是每个月可能会给小米手机贡献几十块钱打游戏的费用。所以小米有着很庞大的用户基础，这个服务费用可能是支撑小米很重要的因素，当然我没办法看到数据。小米的存量用户很大，而且用红米的人打游戏的量也是很大的，具体的收入我当然不知道了。

宋立新：我不知道你反复提红米，是不是在质疑小米高端机的未来？其实很多人不愿意投消费电子，他们认为消费电子生命周期很短，形态多样化，管理经验和管理思维无法复制。比如说最强的消费电子的生命就是苹果，也就是走到高峰之后不断的往下滑。小米你们有77个品类的消费电子，现在有二三十种上线，管理这么庞大的消费电子人群，你又肩负着要与手机市场上跟其他人正面作战的压力，所以我想听听你对消费电子的投资感受。

雷军：我觉得消费电子行业都是竞争很激烈的行业，我们内部也谈论了很多次这个话题。首先要立足于技术创新，这一点是任何一个做消费电子的企业要认识到的。那怎么能够在消费电子行业里长盛不衰呢？我认为前提就是技术创新。第二个就是始终强调高性价比，在这一点上很多公司在某一小步领先的时候，通过这个产生了巨大的溢价。那些溢价品牌和溢价模型，生命周期都不是特别长久。当你强调高性价比，满足大多数人需求的时候，用户品牌的忠诚度和长期认可度是完全不一样的，所以我们应对消费电子急剧变化的今天，左手要抓技术创新，右手要抓高效率，如果始终坚持做价格厚道的产品，我觉得是有机会长盛不衰的。

宋立新：提醒一下，昨天任志强投诉小米的称号，因为他自己微信就叫任小米，先请李亚问。

李亚：成功是失败之母，一开始小米爆发式增长太快了，电商成长也很快，所以没有来得及布局其他80%的销售，所以有2016年补课。我想谈的跟秦朔有点关系，互联网思维促成了小米硬件终端入口，这也包括了互联网金融等等其他来源。这跟小米之家线下渠道，多品类新零售战略之间的关系是什么样的？

雷军：对小米来说有多面性，我一再讲这个模型是“铁人三项”。一方面要把硬件做好，一方面要把新零售做好，另一方面还要把互联网服务做好。我觉得把硬件做好，把新零售做好，是突破了小米的基数和总量的。突破了这个总量互联网的服务和收入会随之而来，我们也很早的部署了整个互联网生态链，除了自我研发以后也部署了整个互联网生态链，我们参股投资的差不多100家互联网公司。我们这样做的目的，就是跟大家一起分享整个互联网带来的收益。我的想法就是我们把基数做大，我们靠大家一起把收入变现做成。

宋立新：我接到了提示，希望我多问一些人文感受的问题。从刚才雷军的分享里，其实很多质疑大家是从两个不同维度看的，有人说雷军有两个角色，一个是作为投资者的雷军，你是逐利的，逐利是资本回报的使命。作为技术者的雷军你是逐梦的，因为你总是享受你自己的梦想一步步接近的快乐。所以在这两个角色之间，关于分裂的讲法你认同吗？

雷军：我觉得梦想跟财务回报这两个问题是既对立又统一的，没有扎实的运作，没有扎实的财报，没有扎实的业绩，梦想只能是空想。真正的梦想家是立足于实业，一步步提升，才能上升为梦想。就像我创办小米的时候有那样的想法，但是你不能做出成功的标杆，就只能是空想。很多人说你应该把东西卖得贵，我说我做的所有工作就是想改变大家的观点，东西便宜不一定是这个东西不好，尤其在美国，真的很钦佩六十年前美国一大批商业家推动的这些项目，如果大家认为这是错的，我愿意错一辈子。不管有多少人劝我，我打算一条路走到黑，就是要这么干。

任志强：你是个南方人，你为什么叫它小米？你又没吃过小米，我想你一定不了解小米。小米是所有粮食物里面唯一碱性的，和其他物品不同，而你的东西和其他东西相同，不应该叫小米。本来小米应该是食品中比较珍贵的，比较高雅的，你现在小米价格也弄低了。我们在阿拉善种节水小米改善环境，希望把我们水资源的问题得到解决，让沙漠中有更多的绿色植物出现，所以我们推出了“任小米”。结果我们在网上卖小米粥，我们也搞不清楚我们是在替你们做广告，还是你在拖垮我们的生意。我想不如把小米给我，我“任小米”已经注册完了，你注册在我们之后，所以小米是不改改？比如说叫雷军。

我们做农业产品销售和推广的过程中会发生一个冲突，就是常常很多工业产品会把原始真实的农业产品的名字给占用了，那我们怎么办呢？这天生可能有一个冲突和矛盾，你是不是给我们一些钱啊？这样可以让农民兄弟得到一些更实惠的东西，你起码帮着解决一些农业困难。

雷军：我是南方人，我们想名字的时候首先是叫大米公司，后来有一个人提，今天互联网要去“高大上”，要接地气，所以大家说算了不叫大米，改小米得了。就是这么一个讨论了很长时间的命题，最后我们决定叫小米。叫小米以后我们遇到的困难不是今天遇到的，我们去工商局注册人家说我们是做新型农业的，你们叫小米科技。我就点头说我们是做新型农业的，所以和任总撞车了。小米这个品牌赞助以后，的确给你们卖小米带来了困难，我在这里表态，我们愿意参与您的节能型、环保型小米的建设，作为对小米新型农业的支持。下面的我们单聊，怎么帮助任小米卖得更多。

宋立新：首先我们要肯定一下雷军把任小米的碱性考虑到了，心灵碱性平衡世态炎凉的酸。其实小米，无论是工业产品还是农业产品更好的结合，我相信能有双赢的未来。

提问：雷总我是梅赛德斯奔驰公司的，刚才您提到了店铺的运营率26万，我做了个简单的计算。我们店面差不多5千平米，一个店将来要13亿，按照您刚才的效率。全国有500家店，差不多要产出6千多亿，比我们现在做的来讲要翻三番。我们全球董事和CEO都在这儿，他们心里应该也在算，明年的压力特别大。能不能请雷总介绍一下，店面的增加包括您说的这种效率的改变，能不能提纲挈领的帮我们指点一下，有哪些方面可以在效率方面进行改进？

雷军：刚才讲的这个运营效率讲平效目前比小米高的只有苹果店，我们可能是国内很多连锁店销售评效20倍以上。这里的本质是什么？零售业要提升效率首先得开源，其次得节流。我觉得开源的核心是怎么能让客户进店，提高进店的转换率。如果小米始终坚持价格厚道，就会形成信任。我觉得大家在品牌店买东西是不看价钱的，不看价钱是因为他的价钱始终如一的便宜，但是品质都很高。始终如一感动人心、价格厚道，他这样买东西就没有负担，不用关心这个东西好不好，也不用关心这个东西多少钱。

小米之家是在小米品牌这个定位的基础上得到了一部分粉丝的信赖，所以进店人数非常高，进店转换率也非常高，这是最本质的。你的品牌是什么？你怎么能做到这样的效率？我觉得小米在互联网上的传播度，对进店率也有非常大的帮助。比如说奔驰的4S店，可能很多人都不知道奔驰4S店在什么地方，因为我们花了很多精力告诉你附近有一家小米店，其实这个蛮重要的。包括一些接地气的活动，怎么让用户觉得整个店很亲切，包括我们经常号召很多粉丝到小米之家做实习、义工，帮助更多粉丝你在使用、体验方面遇到的困难。我们一直当客户是朋友，这也是在过去传统商业模式里面对这个问题重视不够的地方。怎么能把用户变成朋友？来提升你的运营效率。

小米之家是很复杂的命题，最关键的是这么三条：

第一条，怎么让用户，哪怕一小撮用户对你的品牌有非常高的信赖。比如说你东西很好，价钱很便宜，如果你需要你就可以直接买。

第二条，怎么利用互联网手段来吸引流量，让大家知道你的店在什么地方。

第三条，你和用户之间的关系能不能变成朋友式的。

宋立新：刚才雷军阐释了小米之家除了有平台的概念之外还有社区的概念，是整体的运营和维系。最后一个问题要进入到心灵阶段了，我想先做一个现场调查，雷军把自己的梦想说完以后，现场有多少人很清楚的说我懂了，我知道了？你觉得雷军的梦想，商业模式是什么？

问题：我的问题是雷雷布斯，跟乔布斯、任正非、段永平、董明珠，你跟他们相比，一个企业的创始能力格局和创新能力，能够决定小米走多远。我很敬重雷布斯，你说你相信互联网，我相信雷军也相信小米，我会不问价格就买你的产品。你觉得你最不同的竞争力是什么？谢谢。

雷军：您刚才列举的都是全球范围最杰出的企业家，他们肯定都有与众不同的抱负，与众不同的使命，与众不同的才华。我自己跟他们相提并论我都有压力，因为我一上来就讲了，我其实就是风口的猪，我没有想过跟他们比较。我觉得我自己的梦想和使命里面有几点是我想跟大家分享的。

第一点，我是想解决中国供给侧的问题，我是带着解决问题来做小米这个企业的。

第二点，我所推崇的商业理念是跟用户做朋友，我们一天到晚提高毛利，建立传统商业模式的愿景。如果我们的商业模式是跟用户做朋友，我相信市场会给更高的评价，因为这样的公司才能长盛不衰。我们的商业理念跟今天主流的商业理念有很多想法是背离的，比如说我们的想法是控制毛利率，提高效率，而不是从用户身上压榨更多的毛利率。

很多人说你能不能打个折，我说兄弟，你要这样说就是对小米产品不了解。我不期望着大家能理解我今天所有的内容，我觉得不容易，因为它跟现在的主流观念有不一样的。

但是我相信十年后或者二十年后，我今天讲的内容，一步一步实践，中国社会到了美国社会那个程度的时候，我希望大家曾经记得有一个人叫雷军，他推动了这件事情。

宋立新：雷军给了自己一个十年、二十年逐渐被理解过程的预期。对于雷军的梦想和雷军现在的精神状态，你的问题是什么？

刘东华：其实我没想提问题，我觉得我听懂了，雷军通过互联网思维，通过他能动员这个世界最强大、最有效的力量，把自己的心灵之美变成商业之美，再让商业之美回过来变成现实世界之美。所以我对雷军，对雷布斯，对小米是非常有信心的。

宋立新：有人想问一下雷军你最孤独的情况是什么？感觉是什么？

雷军：最孤独的感觉是几乎所有的人都劝我把小米产品卖贵一点，我觉得大家不了解我的想法和追求。

宋立新：我昨天想起了钱院长跟我们分享中国缺少创造性人才的话题，其中也特别强调了逆向思维是创业家、企业家的使命。各位也许还想问雷军的梦想到底会走多久，我相信这样的问题会伴随着小米历程的始终。当然也有很多人说，是不是因为雷军前段融了很多钱，所以可以支撑你现在在商业上足够的任性，问题很多。我们毋庸置疑的是雷军的梦想，为这一点鼓个掌。

每一个梦想都有它自己的逻辑，这些梦想者在奢求理解之前，我觉得他们更需要一种包容的力量、宽容的环境，能让他们为自己的梦想去奋斗。当然，其中的因果就像我们刚才很多关于投资的问题问的逻辑是一样的，都是由雷军来承担的。在这个逻辑上讲，孤独可能是每一个创业、创新者必须付出的代价，也是始终伴随的感觉。但是我相信，亚布力虽然在这样冰天雪地的环境里，我在亚布力的第一天我就感受到了亚布力的温暖，亚布力倡导企业家的思想，而且亚布力是梦想者力量的来源，我们给自己一个掌声，让梦想者更有力量，谢谢各位！