2024年，园区租售竞争已经全面白热化，在如此艰难的市场下，依旧有招商表现出色的项目，比如万洋汕头澄海项目、万洋佛山顺德龙江项目（年去化20万方），东莞光达制造·大朗智慧谷（年去化17万方）等等。
我们发现这些招商好的项目，有四大共性特征：1）产品&价格有优势；2）精准把握投资机会；3）高效管理招商团队；4）项目全周期板块各司其职，不犯大错。
2024年1-5月产业园区市场洞察
1.1市场端：工业企业经营情况好转，园区招商租售“深度内卷”
（1）企业经营情况：工业企业经营情况好转，中小企业信心指数阶段性反弹
工业生产回升向好，工业企业经营情况显著好转。
1-4月，规上工业增加值同比增长6.3%。4月当月超八成行业生产加快，六成多产品实现增长。1-4月，全国规模以上工业企业利润同比增长4.3%，4月当月，全国规模以上工业企业利润同比由3月-3.5%升至4%，增速回升7.5个百分点，企业利润出现明显改善。
图：
工业企业营业收入、利润总额累计同比增速（%）
数据来源：国家统计局
中小企业信心指数阶段性反弹，但整体下降趋势线没有被打破。
从最新一期渣打中国中小企业信心指数看，中小企业几乎在所有项下都处于扩张区域，制造业和服务业中小企业经营现状指数连续第三个月保持在扩张区间，中小企业信心指数出现阶段性反弹，但整体还是呈下降趋势线。
（2）园区招商租售市场情况：园区招商租售“深度内卷”
园区招商较工业企业经营回升仍有传导时间差，租赁市场复苏快于销售市场。
1-5月，销售型园区成交平均同比下降近2成，到访环比4季度下降，客户持币观望心态较强；租赁型园区出租率年前降年后升，整体较4季度有所提升，到访客户有所增加，但主要为小面积段、低总价客户，租赁成本下降35%以上是企业迁移的主要诉求。
招商竞争全面白热化。
园区租售竞争全面白热化，2024年少数高品质园区亦放弃“控价”，已经选择“以价换量”策略；广州出现了“四层厂房45天定制交付”模式，抓准了客户怕园区烂尾的心理，多班组轮替进场作业，订一套造一套，45天定制交付，这个逻辑下，园区造得越快卖得越好，卖得越好造得越快。
1.2土地端：工业土地出让持续下降，增量出清节点逐步接近
工业用地成交面积进一步下降。
2022年工业用地成交达到顶峰后，近两年成交明显放缓，工业用地成交体量同比下降超过20%，2024年1-4月，工业用地成交体量连续4个月同比为负。
增量出清节点逐步接近。
随着工业用地成交的回落，我们预计2025年Q1-Q2可实现历史增量出清，进入存量消化阶段，利好于园区发展。
“央国平” 继续大力发展园区。
1-4月央国企、政府平台公司工业土地拿地比例基本稳定在20%左右，总获园区用地已经超7.6万亩。
图：2023年3月-2024年4月全国工业用地成交建设用地面积（亩）
市场化企业梯队轮动。
市场化企业一梯队蛰伏 -
今年以来，联东、万洋、中南等长期占据市场主导地位的产业地产商在拿地节奏上明显放缓，展现出更为审慎的态势。
这一变化反映了在当前经济环境下，头部企业对于土地投资风险的重新评估与策略调整。
二三梯队企业高速启动 -
1-4月二三梯队企业表现活跃，如吴中高科获广州、南京项目，中园慧创获常州、昆山、南京项目，上元控股获石家庄项目，人民万福集团获漳州、宿迁项目。
艰难市场下，依旧有招商表现出色的项目
尽管整体招商形势严峻，但仍有部分项目取得非常出色的招商成绩，成为市场中的佼佼者。
比如万洋汕头澄海项目、万洋佛山顺德龙江项目（年去化20万方），东莞光达制造·大朗智慧谷（年去化17万方）、粵浦南京江宁项目（年去化10万方）、金地威新苏州木渎项目（年去化10万方）、苏州重建南岸新地项目（年去化8万方）、郑州金岱产业园（年去化7万方）、均和福州闽侯项目（年去化6万方）。
（1）“小面积段、低总价”是现阶段的有效策略，体现了现阶段企业经营收缩情况
典型案例有均和连云港项目，均和连云港项目卖得最好的是分层产品，就是因为分层产品总价低，所以卖得要好于传统销售较好的独栋产品；
第二个案例是天瑞金MAX科技园上海美兰湖项目，上海美兰湖项目的四叶草独栋户型单套只有800-1290平方米，均价2.1万~2.6/㎡，总价约1800万起，每一块四叶草采光都非常好，而且相当于独门独户，给了企业非常好的展示面。在这种情况下，项目的客户非常多。
（2）“中高端项目显著优于中低端项目来访”，体现了现阶段企业依旧对品质有要求
远离中低端存量市场的内卷竞争，不怕“价格卷”，怕“价格和产品一起卷”，这个策略在商办类园区特别明显。
因为真正优质的企业一定是在乎企业形象的，他们不会选择相对低端的项目。但是，现在市场的情况是，中低端项目的供应量很大，市场很卷，而高端项目比如甲写往往需要企业投入大量的资金进行二次装修，且面积段又大，租金报价又贵，性价比不高。所以，中高端项目是现在市场上比较认可和接受的。它们既符合企业形象的要求，又在价格上相对合理，能够满足企业的实际需求。
（3）提供“更具备性价比的产品”是核心战略方向，体现了现阶段企业对性价比的实质诉求
在当前市场环境下，企业对于性价比的实质诉求愈发凸显。我们可以看到现在上海虽然甲写空置率高，但准甲、乙写、商务园区却暗流涌动。
另一个案例是杭州黄龙时代广场，黄龙时代广场项目是写字楼业态，本身区域市场的基础就还可以，运营方包租改造，在装修方面做了有针对性的投入，在全部精装的基础上，又在总经理室后面影壁上做了精心设计。整体下来，这个楼宇品质完全可以对标区域上4元/平/天的甲写。但由于项目前期包租成本控的好，改造成本控的好，项目只租2.8元/平/天，这样的话，它就实现了在区域上中介带看量、转化率最高。并且客户上下层级通吃，大型企业从甲级写字楼里面搬出来，以前租2000方，现在可能只要1000方、800方就够了，觉得这边装修也不错，就过来了；小型企业觉得原来的办公楼太旧了，然后他会发现，原来租500平，这边只要300平其实也够用，而且装修又好，总价又差不多，他也愿意去入驻。
现在企业迁址的核心诉求就是降成本，只有当总成本能下降35%时，企业才会产生迁址动力，但企业实际使用面积可以缩小50%，这样算下来反而单平租金有提升空间。这也印证了“小面积段、低总价”策略的有效性。为了吸引这些寻求成本优化的企业，园区就需要提供更具性价比的产品和服务，让企业花同样的钱享受更好的产品与服务。
（4）规范与适用的产品是“本手”，产品创新是“妙手”，但需要关注创新的风险
产品的设计和开发是遵循一定范式和体系的，每个区位都有其独特的条件和限制，决定了该区域适合开发什么样的产品。
联东之所以做了那么多产品却鲜少出现问题，关键在于他们始终坚持“本手”的原则。这种“本手”的做法正是园区招商成功的重要因素之一。
在园区产品的规划中，应尽量遵循“本手”原则，确保产品的稳定性和可靠性，而不是过度追求创新和“妙手”。创新固然能够带来独特的竞争优势，但其风险也相对较高。在复杂多变的市场环境中，稳健的“本手”策略往往更能确保项目的成功。
（5）适时适度的“以价换量”已是通用策略，因市场变化而变化方为高效策略
在22年乃至23年，区域的核心项目基本都不愿意认“以价换量”的逻辑，但在24年，哪怕区域最好的项目，也都准备好“以价换量”。因市场变化而变化方为高效策略。
对微观市场的识别能力是根本。宏观市场决定了市场整体情况，微观市场决定了项目到底能不能卖得好。中南高科在浙江的项目就是最典型的案例，中南高科在浙江核心城市周边的项目其实卖得不怎么好，反而在仙居等低能级区域的项目卖得最好。
现在很多企业在核心城市拿不到地了，只能退到三四线，但三四线的机会都是波段型的，三四线可能确实有一批企业家想买楼，但这批企业家买完之后，就没有了。这个项目可以一年卖5万方，不代表旁边盖一个项目还能一年卖5万方，这就是所谓的浅池子市场。
在这种市场环境下，以客户为本的机会识别是根本。现在所有的产业园区定位一定要从传统“你能卖2万方，我也能卖2万方”的市场逻辑，转成客户逻辑，明确到底哪些企业有潜在购买需求。
招商的成功离不开对招商团队的高效管理，包括有效的招商方向；客观合适灵活的招商政策；给招商人员以支撑，让大家觉得不是单打独斗。
典型案例是灯塔瓴科，灯塔瓴科对于招商团队的管理聚焦于两个方面：一是思想的统一与价值观的塑造，通过深入的价值观培训，使员工在加入之初便与公司的理念紧密融合；二是给员工以支撑。灯塔瓴科经常所有人飞到一个城市去培训，灯塔最新的招商培训甚至可以下飞行棋。这些培训一方面让招商人员在实际操作中锻炼话术与技巧，更重要的是，这样的培训让员工深刻感受到，他们并非孤军奋战，而是背靠一个强大的集团。
图：
中南高科-灯塔瓴科招商沙盘
人为核心，把投拓、产品、招商运营，拧成一股绳，集中资源力量去发展，并不需要哪个板块一定要做个“神来之笔”一战定乾坤、或者搞一堆其实自身也没被论证过的“模式创新”，而是把事情落到实处，把该做的事情做好、做精依旧能在市场寒冬中得到好的结果。
典型案例是金地威新苏州木渎项目，这个项目之所以成功，并不是因为他有独特的亮点，只是前期的地拿对了，成本压住了，因为地拿对了，成本压住了，容积率控住了，所以它的产品设计可以不去开挖地下室，而是做停车楼。在成本整体控制好的情况下，项目价格就不会特别高，价格不高招商就有优势，与此同时，招商团队做了正确的对接，体系化运营，这个项目就做成了苏州的销冠项目。
前文提到的几个招商好的项目其实都是这四大共性特征：1）产品&价格有优势；2）精准把握投资机会；3）高效管理招商团队；4）项目全周期板块各司其职，不犯大错。
