我只相信本质——天使投资那些事儿之（一）

人类在1846年发现了第六颗行星：天王星。但是有数学家发现，天王星的运行轨道轨道，和牛顿定律推算出来的轨道是不吻合的。科学家觉得，一定是天王星转错了。然后怀疑，是否有另外一颗行星在影响着天王星的轨迹，于是根据“牛顿定律”测算，果然找到了第八颗行星：海王星。海王星就是这样被人类“算”出来的。

（旅行者2号拍摄的海王星，图片源自NASA/JPL）

李善友教授说过一句话挺有意思：“天体物理学这么复杂的世界里， 牛顿用三两个公式就解释清楚了， 你那点屁事难道还不能一两句话把基本道理说清楚？”

如果创业也有一个基本定律，那么是不是就可以更好的帮助我们去“推算”出趋势，认清各种“理念”，辨认出真正的企业家？ 我这几年最大的兴趣，就是追本溯源，希望把“创业”这点屁事用简单的原理说清楚， 然后自然而然天使投资这点“屁事”也就跟着说清楚了， 因为投资就是寻找“那些满足创业基本原理的那些公司”就好了。

最近有个词特别火，叫做“第一性原理”。我努力去提炼出创业和投资的第一性原理，今年复盘了所接触过的大大小小上万家公司，还有薛系周围每天接触的企业，风头正劲或经营惨淡，各种阶段，各个行业，关于决定成败的根本原理，我会用四个字来解释：“坚守本质”。 与此对应，天使投资的第一性原理就是：“ 寻找最能坚守商业本质的公司。”

我曾经跟一些人交流过，很多人的反应是： 这不是废话嘛，等于没说。

真理往往都是简单到不需要解释，而且不会很具体的像使用说明书。本质原理其实大家都不陌生，关键是，有几个人真正坚守了？ 人们只会坚守信仰。如果说创业者选一个信仰的话，我觉得应该是尊重事物本质。 “团队”，“市场”，“商业模式”，一个公司这些基本维度上的优秀，都是因为他们遵循了这些方面相对应的事物本质。 所有经典的投资理念，或者创业方法论，其实都是在此基础上衍生出来的。

1. 关于人：成大事者重本质。

我去年曾经花了些精力，想总结出怎么辨别可成大事”的创业者（成大事者长啥样）， 期待从此以后可以按图索骥，寻找人中龙凤。可是写到后来就写不下去了，因为我发现我在罗列褒义词而已，于是很沮丧。这时，我忽然想到一个问题，这些品质的共同个特点是什么呢？ 我仔细琢磨每一个优秀品质是怎么帮助企业优秀的，结果发现一个共通的地方：

这些优秀特质无一例外的，都是在帮助创业者发现或者遵循了，这个商业世界的事物本质。创业如同走钢丝，商业本质就是这条钢丝； 所谓优秀创业者，就是能沿着这条“钢丝”，不偏不倚的走下去的人。 那些创业者的优秀品质，是如何帮助他们发现，并遵循事物本质的呢？

1，好学。 学习让一个人更高效的了解世界的真相知识，和这个世界运行的规律。

2，专注。心无旁骛才可以研究到足够的深度，让你了解到的是真相，而非表象。同一个行业，赚钱的人一定是对行业理解最深的人。

3，具有工匠精神。匠心生产的产品，都是无限贴近人性体验的极致。好体验产生认可是我们基因里的本能，进而被占领了心智，提高了完成交易的效率。效率是公司竞争力的本质。

4，会忽悠。大众不愿意烦心了解真相，傻瓜式跟随是本能上比较倾向的选择。这是人性的本质。能宣传和对大众洗脑的创始人，享受了大众人性上“简单式跟随” 的红利。

5，格局。没人愿意放弃利益，缺乏格局的人只懂获得小利的“套路”，而有格局的人因为见过，所以知道获得更大利益的规则。可以获得大利益时，没人选择小利益，格局只是对世界获取‘利益“的规律认识的局限性不同，产生的差异而已。

6，责任感。 不轻易放弃，保证公司可以持续深入探索下去。 停止了探索商业真相，一切都无从谈起。

7，人格魅力。拥有人格魅力，团聚一伙人，使其各司其职，保证了公司可以在各个维度，更好更全面的认知商业世界的真相。

8，勤奋。更多的推进事项，更多的反馈，更多的总结，更多的关于市场，用户，商业模式的本质信息。

等等等等......

任何一件事的成功，都是由无数个大大小小的决策决定的； 而做决策的本质就是信息的收集。 当足够多的，客观的信息摆在你面前的时候，只要你智商中等以上，都知道正确的做法应该是什么。此时， 只要你能够克制住感情和懒惰等因素，就能把正确的决策执行下去。这就是所谓的“能力”，能力强实质就是能发现本质，并且按照本质规律执行。

所以，评判一个团队多优秀，标准就是，他们为了赢，在管理制度的人性，市场的需求，产品的体验，竞争的局势，发展的趋势等所有维度，多大程度的在遵循本质做事。 牛人都有个共同特点：话总说到点上，问题能解决在根上。

此规律千年不变。

2. 市场即人性。

市场需求的本质就是“人性需求的延展方向”。沿着人性需求的延展方向，也是消费升级的方向，消费从不停止升级，这是所有的商业机会的源泉。 这个升级的方向，从解放我们的四肢，到解放我们的大脑，从解放我们的时间，到解放我们的负面情绪。衣食住行，成长玩乐，人类的需求就那么几样，只不过随着社会的进步，使得对这些需求的满足上，内容更丰富，品质更优良，体验更美好而已。

需求有两个层面，一个是需求的标的物本身，一个是满足这个需求的形式。对于标的物，我们只能通过提升他本身的品质，或者性价比来获得市场上的竞争优势，这是一个古老的商业规则； 需求被满足的形式，则会一直被技术和创意推向更高级的版本，比如共享单车，其实就是租自行车，只不过以前受限于繁琐的押金，退还流程，和死板的支付手段，直到支付和运营手段成熟之后，才出现了当前的状况。 但无论满足需求的标的物本身还是技术手段，都是为了顺应“人性需求延展方向”。

这两年大家应该有感觉，各个商区永远是关掉一些老套的，口味差的餐厅，新开张的都是些更fancy，更有格调的； 书店不再是分门别类的死板的摆放方式，而是永远把最畅销的摆在最显眼的位置，省去搜索的效率，甚至把咖啡厅开在了书店里； 新开业的摆件越来越酷，奶茶，零食越来越好吃。 顺应“人性需求延展方向”的程度，决定了公司市场方向的质量。 市场的选择满足了这个本质，你的项目就是朝阳行业，甚至是风口；产品对这个方向的契合程度，就决定了产品的竞争力和生命力。 因此，对这条主线的遵循程度，也某种程度上决定了公司在市场维度的作为。

这条主线，就是市场的本质。

这些年，市场上先后火了“互联网+”，“大数据+”，“ai+”，之后还会有各种“+”，追求概念只是很肤浅的追逐现象， 他们受到追捧的根本原因，是因为它们的应用，可以提高商业效率和性价比，进而对市场需求的满足上，可以大大提升体验，因此更符合人性的延展方向。

市场的需求就是人性的需求。

市场即人性。

3. 好的商业模式的本质：顺应自然选择

什么是好的商业模式？ 商业模式不是一成不变的，且容易被抄袭。选择商业模式的基本原则就是“顺应自然选择”。

公司是一个自然界的物种，跟其他物种没有本质区别。 只不过，这个物种没有实体，它既不是办公室桌椅电脑，也不是雇佣的那帮员工，它是一个虚拟的存在，它的生老病死，只存在于人的精神意识里而已。它在跟同类的竞争中存活，同时整个种族的兴衰，又决定于外在的自然环境，就像恐龙。

商业模式，就是这个物种存活的方式：在保住命的前提下，捕食，生长，垄断。存活的规则，不是一成不变的，弱小时，避免跟强敌的正面交锋，有靠山就依赖靠山，一边喝着奶，一边训练奔跑和锋利的牙齿；成熟了就依赖自己的速度或牙齿捕食，足够强壮了，再依赖自己的强壮，击败同类，占地封王。 永远利用自己的最佳资源，发挥最大的优势，在自然环境的挑战面前，不断长大。这也是公司适应商业竞争的生存原则。

“顺应自然选择”，就是商业模式的本质原理。商业模式的选择，本身就反映了团队对自然环境和自身优劣势的本质的认识。 符合这个本质原理的商业模式表现出来的特点，就是”以强凌弱“。

在非洲草原，野狗甚至会令狮子忌惮三分，因为他们动不动就集体出动，围而攻之；孙子兵法的里面，有一条神律：“十而围之”； 我们商业模式中的”专注“，”爆款“理念如此受推崇，且屡试不爽，其本质不也是把精力，时间，优势资源全部集中在一起，然后”十而围之“吗？ 大自然的基本道理， 野狗身上成立，人类战争上成立，”公司“这个特殊物种身上，同样成立。

比如，今天如果你做一个微信，成功概率可以忽略不计。 但是如果你做一个腾讯旗下，qq音乐下边日韩音乐版块的对标产品，理论上你有希望。为什么？ 因为腾讯再有钱，再有海量用户，负责此版块的人估计也不超过一两个人，如果你作为一个资深的日韩音乐爱好者，全公司10个人全部押上，精心选取每一首曲子，编辑每首歌的故事，背景，深度服务好日韩音乐爱好者，你就相当于10个人打一个人。 “一个打不过十个”，所以你能赢。

“坚守本质”中的本质，都是一些最基本的道理。 比如，好的商业模式的基本原则，就是集中优势，十而围之，以强凌弱；比如时间分配一定反映出创业者的价值观；比如是信息决定了你的决策；比如公司竞争的本质是效率......

道理都很简单。我们从小是泡在鸡汤里长大的，从来不缺“本质道理”。 “坚守本质”的难点不在于对“本质”内容本身，而在于对这些正确的真理的坚守。

真正做到了“坚守本质”，会是什么样子呢？

作为投资人，我们经常接触到一些大佬的“经验”，“理念”，“心得”，不能说这些东西不好，但确实没什么用。 因为这些都是特定环境下经历的事后总结，而且只要是人讲出来就掺杂粉饰，难辨真假。 只有我们尊重事物的本质，把那些本质规律当作信仰的根基，我们才不至于迷失在现象，感性和迷信中，从而组织起自己的逻辑，理念。 哪怕起初很弱小，但是一定是最有生命力的。因为逐渐的，你将摆脱纠结于“创始人动不动坐头等舱是不是不能投？” “这哥们这么喜欢social，到底是好事还是坏事？”等等这些现象级层面的问题和道理，而是学会只关心商业的要害。

在任何领域里，你有见过一个“大佬”，只会背诵听说过的道理嘛？

在大概两年前，一次在CT的饭局上，我们聊起了乐视和贾老板。 那会乐视正如日中天，我很老实的坦诚： 乐视的ppt我实在看不懂。 CT也说：其实我也看不懂。 我听说大佬也看不懂，心里得到安慰很多。 接着他又说了一句话我印象深刻：“一家公司那么多业务，手机，电视，体育，汽车......作为老板，他不用懂细节，但是我很好奇，他哪里有精力了解这么多基本的知识。 因为当负责人拿着几个亿的账单要签字的时候，你总得知道这字能签还是不能签吧？”

这里有两个道理：道理一：一个人的精力有限； 道理二：自己管不过来，一定要有一套机制去个人化，充分授权给足够牛逼人物来管。不管“生态化反”战略合理不合理，也不管贾老板是在高歌猛进还是蒙眼狂奔，我只知道，如果这两点基本道理不能符合，公司就迟早会出问题。（其实我挺喜欢贾老板的。）

面对创业者，我现在最喜欢的一个问题是：“这个行业里，决定赚钱与否的根本是什么？”因为它最能帮助我们弄清楚一个问题：什么才是“能抓住该行业本质”的公司。

这就是我心目中的天使投资（同时也是创业的）“第一性原理”： 在商业上坚守本质。在一个符合人性本质趋势的市场，找到那些谦虚的遵循本质做事的人，他们有成大事的本质特点：“眼高”，同时兼具尊重真相的“手低”，用大自然的“利用优势，以强凌弱”的生存本质原则，辗转腾挪，不断胜利，壮大，这就是我认为的做早期投资的基本原理。因为这些基本原理遵守的是本质。

我只相信本质。