北京峰会 | 先锋太盟副总经理张磊：汽车融资租赁的新零售

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12月8日~9日，由北京靠谱金服主办，以“共享连接的力量”为主题的2017（第二届）中国汽车金融行业北京峰会在伯豪瑞廷酒店隆重举办。 本次活动由车晓科技、车e估、译图智讯独家赞助，华泰汽车金融、泰连信协办，北汽产投、金元宝、上上签提供品牌合作。

来自主机厂、银行、VC机构、汽车金融公司、融资租赁公司、担保公司和SP等各领域的高管和行业人士520余人汇聚于此，对各市场参与主体如何应对人、车、消费场景的变化，怎样提升汽车金融资金、风控、渠道和资产管理四项能力等热点话题展开交流、讨论。

下午的资金、风控专题，先锋太盟副总经理张磊做了题为“汽车融资租赁的新零售”的演讲。他指出，汽车金融行业是一个体量超大、又没有形成垄断的行业，资金方、SP的新零售还是要跟消费者有触点，发挥协同效应、通过后服务市场来盈利。

以下是演讲实录：

张磊：

感谢大家能出席这样一次的会议，在座很多是老面孔了，因为我认识会场当中大概四分之一的同事。然后最近有一个词比较火，叫做什么呢？叫做新零售，新零售我们传统意义上的零售定义实际上就是贸易，或者叫做贸易当中的一些细小的把它切分到2C端的一些贸易，这个话题当中还有一个最主要的叫做新思维、新零售，新零售的一个概念，我们跟大家分享零售的利润来源在于，传统零售利润在于四块，一个叫做净销差价，第二块叫做特许加盟，第三块利润来源叫做渠道费用，比如是你这个商品进入我的超市必须要交渠道费用，还有一块供应链的管理，我的供应链管的比较好，我成本就比较低，一般传统的盈利模式就这四点。对于融资租赁公司来说，我经常听到在座的很多是SP，先锋太盟合作的SP，经常会问我一个问题是张总，我明年还活的下去吗？我相信很多SP带着这样的疑问来到这个会场，我明年还能活的下去吗，后年我怎么发展，相信很多同事带着这样两个疑问过来。

今天短短20分钟我会跟大家简单的谈谈我的想法，因为先锋太盟自成立以来是得到了很多SP同事的支持才有了现在行业小小的地位，所以说我们一直是坚持着走SP的道路，我们深刻的认为SP这个渠道是非常有价值的，只不过很多在座的SP的同事有可能没有意识到。

第一个来看看我们行业，请问一下在座的，你们知道中国首富或者中国富翁出的最多的行业是哪个行业吗？不是金融，是房地产，你会看到排名前十的，有一年的胡润财富榜居然有七个都是做房地产的，为什么选对行业很重要？第一个我们来看看，如果我是做这个话筒的生产厂家，我就算把全国的话筒全都做完了，我的市占率是90%甚至100%，不好意思他有可能产值也就一百个亿左右，因为房地产是中国产值最大的行业，所以一个三线城市的开发商他每年的销售额至少是300亿到500亿所以说房地产行业最容易出富豪，第一个你选择的行业要大，要有度量，要有体量。接下来仅次于房地产是的哪个行业？大家想想，就是汽车，包括汽车整个产业链上的市场，上午很多专家都分析了，说中国的汽车市场，包括他的后市场最起码是有十几万亿的市场，所以恭喜在座大家你们选对了非常棒的行业。

行业的集中度方面，说起房地产企业万科算牛吧，但是不好意思他才100多万个保有客户，一年新增的，他在整个房地产行业也没有形成一个垄断，汽车行业更是这个样子了，十几万亿的市场当中，我们说从新车销售来看，广汇汽车算牛的了，中国最大的汽车经销商集团，他的市占率连10%都不到，甚至说连2%、3%都不到。我们看汽车金融行业，就像平安做的很大的，一年薪增一千多亿，但是在十几万亿的市场当中也叫做一小船，因为这个行业体量太大了，没有一个资方，没有一家上游可以去垄断这个行业，所以说再次恭喜大家，你们进入了一个体量又超大，又没有形成垄断的一个行业。

第二个，我们来谈一谈叫做流量，流量是代表什么？很多我们做车的同事说，现在到汽车之家到易车上去买流量好贵，一条线索有可能平均下来要几百块钱，汽车经销商都是这样一个抱怨，但是我们来看看我们的SP包括我们的租赁公司，我们的流量是什么？我们的流量是赚钱的，大家深刻的请记住一个，我们的流量是赚钱的，你的流量不仅是免费的，而且是给你带来盈利的，不像4S店是什么？他要去集客是要花成本的。我举一个简单的例子，我张磊跑进一家奔驰去，我只是看了看他的车，什么都没买，我进店大家猜一猜他在我身上花掉的成本有多少？我可以跟大家说一个管理好的店面，大概是在800块钱左右，一个客户跑进他的4S店只是看了看车，最后什么都没消费，走了，有可能还吃了他一顿饭，喝了他一杯咖啡，最后他的门厅集客成本至少是800块，一般中低品牌大概是600块左右。接下来如果我去购买了，第一个新车销售他有可能是倒挂的，中国没有多少车型还是加价车型，或者让利顶着指导价卖的。他为什么要把这个车亏本卖给你，有可能很多同事说他要卖保险，不好意思，保险也可以跟大家说，新车保险佣金大概是在30%左右，一台车是六千块钱左右，就算全险才1800块，他还是亏的，但是为什么还是坚持卖？

他是为了找“触点”，你会经常遇到这样的情况，这个客户到店里买车，买了之后车价可以给你优惠，但是保险你必须要给我在店里买，你可以什么都不买，但是保险必须要给我买，为什么？因为有了保险之后就有触点，你的维修，你的保养，进店的概率就高了。但是当你说我同事是保险公司的，我保险也不在你这边买，他马上一张非常和蔼的笑脸马上扭头变成一张冰冷的面孔，他会直接告诉你说，不好意思，我们车子不卖你了。大家想想是不是这样的道理，他为了找触点，触点就是流量，4S点的盈利新车销售是亏钱，保险是30%左右的扣点，售后40%左右的毛利，精品70%左右的利润，家装70%-80%的利润，后面所有的水平事业连的触点是什么？至少我要有这个保有客户，我才能跟客户有触点，所以对于我们SP来讲的话，你做一个客户是什么？你还赚钱的，至少不会亏800-900块，所以说大家自带流量，请大家要珍惜这样的流量，在座的我看到有几个熟悉的脸庞，之前跟先锋他们也有过合作，他们的保有客户有可能已经有上万个了，这个叫做是什么？非常宝贵的资源。

第三个我们叫做模式，我经常会听到我们的SP跟我们说，返点不够了，然后有一天深夜我看到有个SP的同事写了一个微信说“很兴奋，二手车返15个点的产品终于给我包装出来了。”我突然觉得很悲哀，我觉得这种模式是要被淘汰掉的，包括很多二手车的老板过来说，我现在卖车叫做什么？一捆子，这个车带着金融卖，没有一捆子我是不卖的，一万块钱一捆，在座很多SP老板我有这样的感觉，说我佣金不够，或者利率不够低，但是我可以明确的告诉大家，这样的模式肯定会被时代所淘汰，当然不是SP来赚，一个车行通过一台车他居然可以赚一万块钱，中国自古以来所有的暴利行业都不会持久的，我们现在赚的是信息不对称的钱，说的再人性一点的话是叫坑蒙拐骗的钱，因为我们有些客户信息是不对称的，所以说会造成这样的困局，但我们要改变的模式是什么？我们的SP如果要走的长久，要走的就是走协同效应。打个比方，现在某家SP站出来说，跟车行老板说，15个点，我没有15个点，我只有七个点，我甚至说只有四个点，但是你的车行客户我帮你引流，哪里来？我的保有客户，我带客过来，就像优信一样。第二个，我送你客户三年的免费保养。第三个，我再送你四千块钱的精品大礼包送给客户。第四个，客户只要在我这边贷款的，享受三年贷款期限之内所有的洗车服务。第一个客户得到实惠了，第二个你给车行做了包装，他卖车更容易。如果你有这么小的门店，门口还可以卖几台二手车和精品，后面是比较简单的维修工位，我可以告诉你这个模式就成了，第一个客户进店，签合同在你店里签，第一个风险你防住了，客户面签。第二个，有多少二手车的车行是卖精品的，是卖太阳膜的，是卖脚店的？没有，但是我可以告诉你一卷膜的利润有多少，就是贴一辆车膜的利润，20%是成本，80%是利润，我可以说，哥，今天天气这么热，你的膜为什么不换一个，你这个晒的太厉害了，我可以帮你分期分掉，你至少可以一千多块钱又赚回来。我可以给你卖个脚垫，我可以给你做全车内饰的清洗，放心，你刚才送出去的三千是不白送的，这个螺丝我要不要帮你拧一拧，给我加50块钱，这个胶套松了，我给你换一换加50块。因为你跟消费者是有触点，OK，你就成功了，你可以通过后服务市场来赚钱。

同时我们来说续保，因为客户感受到你的服务了，续保是非常非常被他们接受的，而且我们做金融的续保之后是特别方便的，我们说讲的难听一点，租赁合同或者金融合同里面要求你第二件事是在他们那边续保的，要求你买车损的，要求你买盗抢的，你在我这边买就行了，你不买就可能会造成你的违约，你只要价钱不高的离谱就可以了。如果你跟客户关系好了，你每次发，在上游金融机构扣款之前你就发个短信给他说，“张先生，你在先锋太盟的贷款下个礼拜即将到期，请保持金额充足。”后面就搭你的广告了，如果你要购买新车，我们承诺是以最低的价格帮您采购这台新车，如果你要处理你的二手车，我们承诺是以北京最高的价格帮你出你的二手车，补贴两千块，你不断的在激发他的消费，如果你有保险事宜请联系我们的谁谁谁，4S店最赚钱的就是快修快保，你跟客户有不断的黏性，不断的互动。我跟大家说一下，如果这个客户我张磊想卖掉二手车的时候，除非我有什么二手车黄牛的朋友，如果我没有的话，我不会去看瓜子或者什么样的，第一个我手机上有短消息，我肯定第一个反应是翻开短消息一打电话，杨总，我这个车要处置了，你可不可以帮我做一个价格，说没问题，我带你到花乡看看，看好了，好这台值六万块钱，我们补贴你两千块钱，再怎么破的车你至少有两千块钱的差价，同时你的车辆处置，解抵押是不要找你，这是一个触点，他二手车卖掉要报一个新车，我再引荐你到4S店去做，至少会给你两千块钱的茶水费吧。整个二手车，一个老客户的置换，我算了一下整个环节当中有八千块钱的利润，在座的有很多保有客户都上万的，你自己换换中国平均换车的频率是2.5年，你如果是一万个保有客户当中，我们说少转换，只转换一百个，有多少？80万，你转化一千个，八百万的利润，大家日子可以过的非常舒服，所以说模式是一个什么？模式是一个非常重要的，大家不要再去幻想前端做金融有多少利润了，上游会给你多少返点了，不要幻想，随着信息社会越来越透明，客户对于信息的了解，你前端收费是越来越难的，你只有当把汽车金融，把做金融当做一个触点去获客，这个你才能活的更长活的更久，所以说模式是非常重要的。

我再给大家举一个例子，前两天我跟一个二手车评估的一个合作商在一起，他说你们现在评估要多少多少钱，我现在可以帮你免费评，一免费是不是其他人家都死掉了，大家会在想你靠什么赚钱，我二手车所有的买卖都在我体系当中，我可以做反欺诈，你在先锋太盟这个月报过的单，再三个月先锋太盟生成合同了，你在其他公司又报过单，这个是不是欺诈，我们通过后服务模式。如果你的城市又出现了新型的SP，你是不是完了？他前端可以不收费，甚至我前端不仅不收费，我还给客户很多的福利，你完完全全是竞争不过人家。

我们说壁垒，刚刚说的就是壁垒，谁先走的快谁就形成了壁垒，大家想想是不是，如果我先走的快的话，我前端不仅不收费，我还帮车费带客，我还帮客户提供更多的服务，但是我盈利性是超强的，客户的满意度是高的及普通的，原先传统的我们说融资租赁的SP也好，汽车租赁的SP也好，他怎么跟我竞争，这个就是壁垒，同时来说又解决了大家经常在疑惑的一个问题，为什么我的员工对我忠诚度不够，为什么他们动不动又去做了人家的二级，或者动不动又自己去拿了某某的帐号，又抛弃我了，又离我二去了，当你模式起来之后的话你就是一个平台，你所有员工是依靠于你，依赖于你，因为他自己知道创这个平台没这么容易。

在座的很多是SP的投资人，所谓的投资人你的战略要比人家要广一点，眼光要远一点，你要做的是搭平台，而不是说叫做企业的初级阶段就是说劳动力的压榨，劳动力压榨肯定会有反弹，但是这个不是长久之计，你真正的核心是你的资源，你把你的资源怎么变现，变成平台的资源。

接下来我们叫做协同，协同效应，所谓的协同效应就说是当你有多个板块的时候，第一个你前面的金融可以不赚钱了，作为集客的工具，至少你不花钱的，我们刚刚说的保养你可以赚钱，钣金油漆可以赚钱，保养当中钣金油漆利润有多高？70%的利润，如果你的保有客户每点到你这边修一次车一千块钱钣金油漆，你就可以赚七百块钱，而且随着汽车管理办法的放开，就说是4S店对这块的管控越来越弱，你说我不做事故车，我只做钣金油漆，因为很多租赁公司，就说是汽车金融公司保险的第一受益人都是什么？都是某某汽车金融公司，所以说客户要去索赔的时候要拿第三张索赔函，你是全额办理，你相当于保险公司跟汽车经营公司直赔点，客户为了图方便也会到你这边，一万个客户，一年在你这边修一次钣金油漆，七百块钱，一万个七百万，我们再说30%，210万，而且这个叫做什么？滚雪球似的在上升的，所以说我觉得协同有很多种。

我给大家再举一个例子，有一家奔驰店，有可能是二线城市的奔驰店，他可以做什么？他可以去卖船票，邮亭的船票，比如上海、天津开到日韩的油轮，所有小城市的，比如说我在某某个小城市，我是希望什么？认识这个城市里面有头有脸的人的，因为我是做小生意的，那我怎么认识？平时我去拜访爱理不理，正好有这么一个机会，这个奔驰店说，我会组织这个城市里面所有的在我店里面的奔驰车主，我们搞一次封闭式的油轮之旅，你们可以尽情的社交。不好意思，船票还比较贵，原价卖，有可能一张船票卖的利润有两千块钱，所有的人都是有这种抱团的心态，大家都是交际的心态，都会去买，卖的非常好，这个就是客户的营销，我们是不是对于一万个保有客户当中筛选，A类的已经是两年的帕萨特的车主，B类的是什么已经两年的有可能是众泰T600这样的车主，你也可以做主动营销，我现在组织一百组的帕萨特迈腾的车主，到这里开会，我邀请奔驰、宝马、奥迪三家4S店全都过来，参加竞品持价，当你这个场景起来的时候，以前20多万买迈腾，现在20多万就可以开个宝马三系了，置换成本是很低的，你又可以做包装了，场景起来之后，我有朋友专门做这一块的，只要场景起来了之后就有叫精准营销了，签单率70%，每家店面你可以问他们要两万块钱，因为这个主机厂是有补贴的，只要有活动主机厂是有补贴的，他们愿意出这个价钱。

第二个，我刚刚分析过了，进店的客户他都要付出一千块钱的成本，他的成交客户要付出两千到三千，那你跟他说我这一个客户成交一台宝马的你给我三千块钱，所以对客户管理是有很多窍门的。

我们再说到了专注，当你认准了这个行业，觉得他是一个大有可为的一个行业之后，我们应该是要做一个什么？专注，有可能一开始初期做这个模式你是有点对利润会有影响，但是从长远来看，这是一个不可逆的道路。SP不做，肯定会有一家上游会去做，上游不做，肯定会有一家非常大的有资金背景的资方，会去整合一些上游来做这个事。所有的客户信息，所有的客户资源是最最宝贵的，只要客户资源在你手上的话你可以玩的很溜。

今天这短短20分钟，我是小小的跟大家沟通一下，聊一下，就说是以我的眼光，以我对汽车行业，对汽车金融行业，对整个零售行业的一个理解，给大家在众多的SP的同事一点点微小的启示和启迪，希望大家以后的路是越走越好，谢谢！

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