拿了阿里数亿融资的钢铁B2B坚持只做平台不做自营五阿哥新CEO苗峰 | B2B经过3个阶段：从信息到交易，再到供应链

产业互联网大视野 · 公众号 · 科技投资 · 2017-07-08 23:04

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五阿哥CEO苗峰

作者：董瑞强

当业界还在猜测这家背靠两棵“大树”的钢铁互联网电商平台五阿哥正在做什么以及未来如何发展的时候，刚刚继任五阿哥CEO不到半年时间的苗峰，在2017年7月5日接受经济观察报记者独家专访时，对五阿哥的发展定位、当今钢铁电商发展格局等诸多方面给予了明确独到的阐释。他对经济观察报表示，“五阿哥不会卖钢铁，也不会买钢铁，更多还是基于网络基础以及我们‘10万+’的钢贸商及钢厂，加上线下物流体系来运营，用心做好服务。”

“这或许是由于它是阿里巴巴和五矿合资的原因，公司一半的基因里流淌着阿里的血液。如果不做平台，就违背了五矿和阿里成立这家公司的初衷。尽管当前模式暂时没有爆发，但我们仍然坚持平台模式。”苗峰告诉经济观察报。

尤其值得注意的是，这是苗峰自今年1月份就任五阿哥CEO以来的首次发声，并且是首次明确表态五阿哥钢铁电商平台的性质和战略定位，这与找钢网、上海钢联等其它钢铁电商平台的“打法”明显不同，其发展前景究竟如何，的确引人注目。

记者了解到，2015年12月2日，中国五矿集团旗下的五矿发展（SH：600058）与阿里巴巴集团旗下阿里创投正式举办合作协议签约仪式，宣布共建钢铁电商平台，时任五矿发展股份有限公司董事长的少帅姚子平亲身参与了双方的谈判。2017年7月7日，姚子平对经济观察报坦承双方磨合的难度，但最为重要的是双方都赞同传统企业与互联网的合作，是历史发展的必然。

在合作达成后，五矿、阿里发挥各自优势，分别提供仓储等线下资源和线上技术及大数据资源。五矿发展、阿里创投和五矿员工激励平台北京海立云垂投资管理中心（有限合伙）分别持有其46%、44%、10%的股权。2016年5月4日，五阿哥正式上线，逐步承接了五矿旗下的鑫益联服务。作为第三方平台，它面向整个钢材市场的上下游，为中小型钢铁企业和整个产业链赋能，以促成全产业链的升级。

事实上，作为两大巨头联手打造的钢铁垂直B2B电商平台，五阿哥在成立之初，就曾引起业界一时轰动，这毕竟是阿里系成立多年以来在B2B电商领域里的首笔投资和进军。不过，阿里、五矿这两大公司团队文化之间的磨合也尚需时日。在上线后整整一年零两个月的时间里，五阿哥经历了一次换帅，而作为第二任总舵手的苗峰更是备受业内广泛关注。

今年39岁的苗峰，曾经有11年的时间任职于用友华表软件总经理、用友软件集团副总裁职务，可以说具备深厚的软件行业背景和互联网运营经验。在加入五阿哥之前，身为阿里系高管的他曾先后担任天猫开放平台和零售O2O业务负责人、1688事业部大客户部总经理等职，积累了丰富的互联网运营及线上线下商业融合经验。在此期间，他帮助大企业构建采购供应链平台，2016年GMV（商品交易总额）突破百亿元。

专注平台

“不做平台，就违背了五矿和阿里成立这家公司的初衷。”五阿哥CEO苗峰对经济观察报表示，五阿哥做平台，或许是因为它是阿里巴巴和五矿合资的原因，公司一半的基因里流淌着阿里的血液，可以说在五阿哥的生态里，整个金融、物流、买家、卖家，没有一家是直属于五阿哥的。所以五阿哥要实施的就是“兼并兼摊”模式，尽管当前钢铁市场是一个双边B2B市场，切入并不简单，但五阿哥还是坚持这种发展模式。

他告诉经济观察报，公司也知道，做自营业务或者结算业务，可以非常快速地发展起来，并占据整个市场。不过，一旦这样做，就违背了公司成立的初衷，尽管当前模式暂时没有爆发，但五阿哥仍坚持平台模式。“五阿哥不会卖钢铁，也不会买钢铁，更多的还是基于网络基础以及我们‘十万+’的钢贸商及钢厂，加上线下物流体系来运营，用心做好服务。”苗峰说。

对于五阿哥的客户，苗峰表示主要有两类：第一类就是购买客户，即制造业终端。终端分两块，一是制造业，二是基建、建材业。从我们观察来看，钢铁上游暂时不需要互联网，整个基建物流配送也有着非常成熟的体系。因此，五阿哥还是希望通过制造业终端来切入，这也是公司服务的主体。

第二类就是卖家，也就是五阿哥的“钢铁拍档”。苗峰预计大概到2017年底会有1万家钢铁拍档在五阿哥平台上做生意。五阿哥会提供一系列互联网工具，包括私人运营来帮助卖家做生意。

聚焦终端

苗峰坦承五阿哥在钢铁电商市场中具备的独特优势：左拥五矿、右有阿里巴巴。“可以说，前者为五阿哥带来了多年的行业背景和资源累积，后者则提供了丰富的互联网经验及人才，以及大概40万的制造型企业资源，这些都是五阿哥潜在下游客户。”

他告诉经济观察报，“五阿哥管理层清楚地认识到中国并不缺钢贸商，在这种环境下，我们的战略定位非常清晰——聚焦终端，从贸易商到整个终端，为钢铁业提供结算和交易体系服务。”

“许多上游的贸易关系不是一个互联网工具就能够冲破的，这时就需要踏踏实实地做一个工具。那么互联网如何才能产生效益，这还是要看五阿哥提供的工具和服务厚度能否满足和拉动这些交易伙伴。”苗峰说。

他对经济观察报表示，一家公司的存在价值就是为客户创造价值，如果没搞清楚客户是谁和你为客户创造什么价值，那公司就没有任何存在的价值。“商优、货实、省心”这三个价值点是公司团队经过数周的探讨、调研和讨论得出的。“尽管任重道远，但五阿哥仍希望用5到10年的努力，把这三个词做好，切实解决诚信问题。”

“我们发现终端客户非常不放心向其不认识或不熟悉的钢贸商进行采购，因为风险太大，不诚信的案例太多。对此，我们要求，凡是在五阿哥上开店卖货，必须确保诚信，并且我们也会通过各种杠杆去保证这一点。”据苗峰介绍，五阿哥通过一系列卖家评估体系、买家保障体系以及结算体系，借助外部服务机构，确保用户在平台采购真正实现“所买即所得”，目前五阿哥依靠阿里独有的技术手段正在进行买家全流程体验优化。

另外，苗峰对经济观察报表示，“中国互联网的发展路径，与欧美、日本都不同。如果你关注海外互联网发展的进程，就不难发现，欧美、日本互联网的发展其实是从2B开始的。”

在他看来，发达国家互联网发展之所以从2B领域开始，是因为当时其企业信息化及国家网络基础设施都已经达到了互联网发展的要求。而中国的网络基础建设以及企业信息化是在改革开放后才开始腾飞式发展的，这在某种程度上“造就”了中国互联网在2C领域，而非2B领域，实现了弯道超车。

苗峰告诉经济观察报，“这样发展的好处就在于，它教会了每一个中国人‘触网’。人们每天都生活在网络中，没有网络，大家便无法工作，这反而又带动了2B互联网的发展。”

关于2B网络的发展，苗峰认为，主要经过这三个阶段：从信息到交易，再到整个供应链。”

在苗峰看来，2B互联网会先帮助B端解决企业内部效率问题，然后帮助企业更好地连接、协同与合作，最后提升整个供应链效率。“在目前中国市场上，我还没有看到哪家企业在B2B供电供应链领域内做得够好，其中也包括五阿哥。今年年初，五阿哥制定的发展战略就是往供应链方向走，但发现非常困难，因为在钢铁行业里有很多外界看不到的沉淀基础。”

他向经济观察报记者描述了当时来五阿哥报到第一天的场景——都在热血满满地讲“互联网+钢铁”、互联网“+”一切。然而，经过几个月的尝试后发现，有些东西其实是“+”不动的。经过调整发展思路后，五阿哥已经实现了从“互联网+钢铁”到“钢铁+互联网”的跨越。“五阿哥尊重整个钢铁行业目前的发展模式，链路很长，资金密集。在此情况下，就应该先让整个行业的信息化水平达到一定程度后，再去思考互联网如何‘+’。纵观BAT（百度公司、阿里巴巴集团、腾讯公司三大公司首字母缩写）过去几年的发展，相加的其实都是非常轻的行业。”苗峰告诉经济观察报，五阿哥应回归钢铁商业的本质，以“钢铁+互联网”为出发点，谋划未来发展。

共同探索

在苗峰看来，在钢铁电商领域，大家都还在尝试从不同的角度切入，因为钢铁市场场景实在太多，链路也实在太长。每一家模式都尚未确定，如何去竞争？“有人说钢铁电商要竞争，我不太同意这句话。”因为每家必须在其所切入的领域做起来后，再与其模式类似的钢铁电商进行竞争，有的是从物流来竞争，往上切，比如欧浦智网；有的是做信息网站，那么就往电商去切；也有的可以从产业背景上展开竞争，像欧冶云商以及五矿之前的鑫易联等。

“总而言之，就是从不同的角度，不同的出身放手去做。同时，也没有一家敢说我就是这个模式，就这样干了，因为大家还都在摸索的过程中。所以我说目前钢铁电商还没有竞争对手，一起探索钢铁互联网如何发展才是正经事。”苗峰告诉经济观察报。

“五阿哥也在看企业端。”他认为，无论是卖家端，钢厂端还是买家端，其实都在经历三个发展阶段，一是所谓的ERP管理阶段。往上延伸，就是自己做电商化，或者自己做采购化，但是仍然无法解决服务的问题。

“目前，国内有很多大型企业在建电商平台，它们都希望电商平台能为自己服务，从而再为行业服务。但到目前为止，我还没看到有一家企业是成功的。”苗峰告诉经济观察报，因为其中存在一个商业悖论——当一个电商平台为自己（某一企业）服务的时候，它的竞争对手一定会打压它。需要注意的是，这些企业搭载的是互联网工具，并不叫互联网，它仍然是ERP工具的外延。这属于企业往互联网延伸的第二阶段。

而第三阶段则是企业间的连接。“到今天为止，B2B的发展为什么还没有达到理想化的状态？其实就是因为企业间往互联网延伸的这块基础还没做好，大家关注的更多是企业内部的事情，而五阿哥团队希望在此背景下有所突破。”苗峰表示。