716国钦：设备销售，2个月净赚6万！

各位群友好，我是国钦，80后，来自三门峡市，现在在上海工作8年了，目前自主创业，属于项目类销售，今天主要给大家分享一个我刚加入716团队2个月时，运用所学知识净赚6万的案例，希望大家喜欢。

一、不堪回首过往经历。

我来自河南三门峡市的农村，爸爸在县城打工，妈妈务农，爸爸一年中只有少数几天农忙时才会舍得请假回来帮忙，我是家里的长子，所以，我不仅要照顾弟弟，还要帮着家里干农活。经常要顶着大太阳割麦子、施肥、摘豆子、给猪打草。

家里种了西瓜，我还要去远在离村3公里外的荒郊野外过夜守西瓜，防止西瓜被盗。我现在还记得半夜撒完尿就吓得赶紧钻被窝里的场景。

上学时，我每天天没亮就要起床干活，干完后再骑着自行车到7公里外的学校上学，下雨的时候，泥巴路上到处坑坑洼洼，我经常摔得鼻青脸肿，衣服湿透了也只能穿着湿衣服，有时候冷得直打哆嗦。

我从小到大都很贪玩。小的时候，母亲经常让我照顾弟弟。但是我经常偷懒，把他们交给邻居自己出去玩。这种事就少不了母亲的“打骂”。

父亲看我已经大了，找我谈话，“我们家境不好，母亲还要在地里干活，母亲也很辛苦，所以我做哥哥的需要承担责任，照顾好弟弟。作为一个男孩子，要吃得苦中苦，才能方为人上人。” 受父亲的影响，我开始变得踏实。一直到大学毕业。

毕业后第一个工作是在工厂里做品管，每天就是三点一线的工作，待遇也是低得可怜。我是一个农村人，不想穷一辈子，我想多赚钱，赡养父母。所以，没多久我就辞职转做销售了。

我刚开始就从项目销售开始，卖的是SMT设备，公司代理的是德国、美国的产品，属于业内顶尖品牌，每台设备30万—150万左右，主要客户群是军工科研单位，高端外企等。所以，我们的客户资源稀缺，对销售能力要求高。

我们老板30岁出头，能力突出，但是对管理一窍不通，爱好赌博，口头禅是你只要有订单每天在公司唱歌跳舞都行。

公司一共有6个同事，老板娘做出纳。销售冠军是老板的老乡，每年收入在10-15万左右，其他两个也是老板老乡，业绩平平。

一年中最忙的是老板，一天到晚在外奔波，最闲的是我们员工，每天的工作就是从黄页、网络等渠道找到客户资源后进行电话联络。

公司只有一台电脑，我们轮流着用，常常很晚才能轮到我去查询客户资料。为了赚到钱，我工作很努力，每天都查资料，然后给客户打电话，只要客户有需求就快递资料给客户，然后再打电话确认跟踪。虽然工作很拼命，但整整一年半的时间，我都一无所获，中间被老板数次警告，直接告诉我说再不出单就收拾东西走人。

当时真想找个地洞钻进去，恨不得马上就走，但又想到身上没有钱，走了重新找工作又要花钱，还是再坚持坚持。

一直到工作快满两年时才出了两单，总计金额95万左右，提成有4.3万。看着二年的艰苦奋斗终于有了结果，我激动的泪水控制不住地流了下来。只不过这两单是在投标的关键时刻老板出面公关才拿下的。

原本打算拿着提成回家过个好年，没想到的是原本按事先说好的4.3万的提成硬是被老板算成了8千元，还扔下一句话：你信不信我一分钱都不给你？算了，没办法，8千我也要，要拿着它养活自己，就这样，我拿着8千块背着包离开了公司。

本以为我已经够惨的了，谁知2周后在找工作的人才市场接到老板的电话说：“国钦，公司在盘点库存时少了1台电脑显示器 ，你拿了吧，赶紧还过来，我已报警，五一路警察局让你下午去一趟！”

一听我蒙了，真是人善被人欺，到家后我越想越生气，我不能这么任他屎盆子扣我，娘的，忍无可忍。我不能任由他欺负，我要还击。

幸亏我防了一手，从公司离职的时候把一些重要的资料收了起来，然后我把当时带有公章的入职合同、提成比例协议、客户合同、提成领取签字单等复印件整理好后向劳动纠察大队举报，希望能公平处理我的销售提成问题。

这一查不要紧，发现公司偷税漏税严重，而且一个已经在公司工作一年半的同事，老板为了不交国家让企业强制给员工买的综合保险，雇佣合同都没签。

这一下让老板费了不少脑筋才摆平，听说在办公室把我骂了个底朝天……挂断前同事的电话后，我没有一丝兴奋，只有惆怅。

一个月后，我又找到了第二份工作。公司是做国外专业SMT设备代理，单台机器金额小、有耗品、公司规模也比较大。

进入第二份工作，为了快速赚钱养活自己，我依然是拼命的努力工作。有的时候，拜访客户到晚上十点，才从客户那里回来。

付出总有回报，经过4年的磨练，薪水也从当初的3000到1万。但是还是满足不了我。那时心也比较大，想创业多赚点钱。然后我便与同事一起出来创业至今。

出来后，我们也是走国外设备代理模式。产品还是SMT设备，真是不当家不知柴米贵。发现创业没有想象中那么容易。市场竞争环境日益激烈，我们代理的设备没有耗品，每天都在开发新客户而且利润每况愈下。我们自身公司规模小，再加上自身能力不足，和大公司抢客户，异常艰辛。

那时候真是痛苦，每天天南海北的跑客户，但客户依然是做一个少一个，没有形成转介绍，业绩也是苦苦支撑。

我的总结是：

1、销售小白不要轻易挑战项目销售，销售难度太大；

2、跟对人，做对事。

3、创业。创业前一定要做好三个积累：即人脉资源、行业经验和投资。否则创业路上将举步维艰。

二、改变职业瓶颈从结缘716团队开始。

创业四年，我不是在出差就是在出差路上，在车上的时间比跟老婆待在一起的时间还长，时间一长，老婆也有些小情绪，还曾问我，难道你50岁了还要天南海北地跑新客户？

我自己也很苦恼，很想改变这种现状，也害怕等到自己50岁了，真的还在拎包跑客户，这对于我来说就是个恶梦，所以，我到处找资料给自己充电。

一次偶然的机会，接触到《我把一切告诉你》，当时感觉作者是个牛人，仅此而已，为什么呢？没有方法，不会提炼，不知道怎么复制雨总的这一套。

直到一次答疑分享时雨总分析了原因：

1、不会分解高手动作；

2、其他人只是告诉我他成功的结果，关键部分不讲或者讲的很少；

3、没有固化学习。

我感觉雨总的话说到我心坎上了，我的痛点一击而中，再加上雨总对同学们的真诚，这些我非常认可也很感动。

但网络教育特点及高昂的学费让我一直犹豫不决，但一想起雨总所说的话，以及我自己的痛点，我还是下定决心报名。所以，就报名了716团队。

加入团队以来，我学习态度异常认真。每天坚持写总结，积极与师兄沟通交流，每次雨总的课我都一堂不落的听完，按要求做好写写画画，利用时间管理的小技巧来节约自己的时间。

通过一段时间的学习，我开始在工作中运用《人情做透》，渐渐的有一些老客户因我每周发的周末愉快短信开始向我询问产品信息及报价，这是一个良好的开始。不管项目成与不成，在拜访客户的整个过程，我都积极认真的面对，做不成咱一如既往的周末愉快伺候。

时不时的送些应季水果及孩子教育资料，做成了咱自然要多多感谢客户，经常拜访维系客户关系，说不定客户还能来个转介绍。慢慢的工作开始理顺了，客户也不像之前那么难做了，感觉整个人都好起来了。总之，我在一点一滴地改变。

下面，我给大家分享一个我加入团队学习2个月，赚回9倍学费的案例。

三、鬼见愁订单终于拿到，赚回9倍学费。

学习了课程之后，我结合了公司的实际情况后果断开启网络推广模式。因为产品在网络上推广成为趋势，大部分工厂采购在购买前都会有意无意的在网上逛逛，而我公司又是某外资产品在国内的独家代理，水到渠成。

推广没多久，就遇到南京一家客户找到我，然后说要了解下公司代理的一款机器，当时在电话中口头询问了我们设备价格后，她当即表示超出了他们公司本次的预算不少。

有同学听到这个信息感觉头大么？超出了预算了，还不少呢？其实我很明白，只要到网络上询价的采购就是简单粗暴。

虽然我们是工业设备，但网络推广商业模式有点像咱们淘宝购物，先找到满足需求的东西，然后就是海选看价格，往往是价格合理了就旺旺确认发货。很多时候根本就不给其他卖家议价、解释的机会，哎！这生意怎么做？我不能去怪客户，也不能去怪淘宝……

突然一个念头闪过，俗话说事物都有两面性，没有主动权到极致就有主动权了。如果做销售是靠价格取胜，那么就不需要销售业务员了。虽然我们的价格超出他的预算，但至少证明他有需求，我还有机会。

当时我快速的理了下思路后，我跟客户说：“这个毕竟是工业设备，需要接触下生产技术部的人，看具体要求后我再根据配置详细报价。”

毕竟是几十万块的工业设备。即使合作不成也给采购多个选择。对方同意了，随后给了我她的邮箱及使用部门负责人高经理的电话。

当天下午我就对使用部门负责人高经理进行了次日约访，他表示明天上午外出不在公司，不保证下午能回来。我借口说：“我正好明天到南京一个客户处做设备维护，明天下午咱们电话再联络下。”高经理表示同意。

因为比较忙，我第二天选择上午在公司处理事情，12点多打电话给客户他说已经回公司了可以安排下午会面。

我马上网购去南京的高铁，火速开车赶往车站，上车后两小时一路都在写写画画、网络调查。我的写写画画如下：

当我见到这个负责人的时候就傻眼了。大家知道为什么么？这个所谓的使用单位负责人高经理是一个很年轻的小伙子。一问才知道他刚毕业，到这个公司2年，他工作职责是等生产部用过样品机器后汇报效果上去给工程部的领导。

他说今天下午有客户在考察工厂，只能在大门口接待我了，一会就要马上回去忙（不时警戒的偷窥周围环境）。

我心想了，只要你有时间跟我聊就行，大门口？厕所里都成。我和他来到大门口边上，问他抽烟不，他说不会，问他要不要喝水，他说不用。（客户门口有自动售饮料机）。还好我事先有了充分准备，随即和他聊了下他们的公司规模、产品特点及竞争对手等。

慢慢的话匣子打开了，了解到客户5月份就开始评估此设备，前后三家竞品都来进行测试过。其中两家满足客户要求，入围角逐名单，而且竞品其他产品线都与客户是长期合作伙伴。

根据产能、客户的封顶预算，如果使用我们基本配置机型完全可以满足，详细了解记录了客户生产节拍、产品种类、生产特点。最后跟客户要了样品，表示我们的机器完全可以做好，因购买计划紧，好说歹说高经理只能给我们两天的试样时间。

716销售招数：人情做透之小礼物

我果断答应后随手递上了一本印有日本厂家LOGO的笔记本说：“厂家第1000台设备下线纪念品。如果不是董事长在上面亲笔签名的话，感觉空运过来运费比这本子都贵，呵呵！”

客户随口说：“呦，原装货啊，摸上去手感都不一样！”

见时机成熟，我说：“你们生产部领导和工程部领导能给引荐下吗，我想换张名片认识下就走？”

他：“我们部门领导外地出差半个月了，不知道什么时候回来。跨部门约工程部领导有难度，这个项目现在由我全部负责，只要东西又好又便宜肯定没问题。”

Ok，没问题，送走他后，随后去找了打电话给我的那个采购，当时看她很忙，只是简单交换了一张名片放下资料我就回来了。

回来后我就陷入了深思，都知道项目销售最关键的是人脉，按照之前的思路，这个项目极有可能给竞品当炮灰，原因有：

1、客户需求明确，咱是后来者，价格最贵；

2、时间紧做关系来不及了，客户与竞品为长期合作伙伴，客户可能早就已经心里有数；

3、关键人都接触不到，客户又是国营保密企业，短时间了解情况很难做到清清楚楚。

分析到这，我有点泄气，笔杆子一扔，咋都是劣势呢？不行，还得继续，就这样写写画画到深夜，还是没进展，满眼望去都是劣势，那我的优势呢？不是说好了有多少劣势就有多少优势吗？但我还是找不到自己的优势，最后思索无果，我就向“716团队”的师兄们求助。

那时已经是深夜了，但我把问题发到群里后，师兄们立刻针对我这个问题进行了探讨，我们仔细分析了竞品、自身和消费者，最后，大家一致认为这个发力点在竞品上。

因为我们发现竞品仅仅只是满足了客户基本要求而已，忽略了客户未来三年内因产品变化而对设备的新要求。虽然大家设备介绍上都说能满足此项指标，但做到与说到是有区别的，我的突破点是做出来给客户看。

由于客户公司目前没有较先进的工艺，无法提供样品测试，即使可以，由于客户是国企，申请这种配件需要走很久的流程，时间不够，所以，我干脆以此为突破口，根据他们现用的主设备机型，在淘宝上买了一个关于此先进工艺的配件样品。

以下图片是我给客户提供的样品：

然后努力协调了各种资源后，以最快时间安排了样机及人员到客户处进行了测试。当完成了客户基本技术指标后。我提出来与客户一起对我事先准备好的样品进行了反复测试，即对未来将接触到的新工艺。

客户眼睛一亮，表现出了浓厚兴趣，结果当然是出色的完成了这项任务。随后我又借上卫生间时间在车间溜了一圈，看看其他设备品牌情况，果然发现有朋友总代理的设备在，心中窃喜。

当时临近中秋我提出烟台朋友淘宝店开张，寄盒苹果给他尝尝，略表心意，他表示他们因是国营单位，这类事情公司很敏感，千万不能给他添麻烦。我提出可以寄到家里，反复推脱几次，最后他还是婉拒了。

苹果没送成，但客户告诉了我一个重要信息，让我趁着设备在，正好现场演示效果给工程部领导看。他说之前两家设备工程部都没看，表示马上去和工程部领导沟通下，（心中再一次窃喜，小子终于肯松口了）不一会工程部赵主任来了。

对我们设备演示情况进行了详细的了解，同时也对市场做了仔细询问，重点提到竞品机型性能来与我探讨，我都一一细致、客观做了回答。话题结束时我主动提出要把稍后的测试报告发给他过目，能否可以留张名片？他不假思索的用手机短信发给我邮箱后就走了。

结束后，我用同样话术向采购送苹果，一样被婉拒。然后我与工程师一起带设备打道回府，正值周末，路上向工程部赵主任发了条周末愉快短信，未回复。回来后，我又按照课程讲的进行分析：

1、客户拒绝我的中秋礼物，一定也会拒绝竞品礼物，是好事；

2、可以判断工程部赵主任现在是重点攻克对象，但他现场看我设备时不断提到竞品拿来做对比，似乎有意为之，应该与竞品来往密切。

716销售招数：利益驱动

于是，根据以上情况，我又运用《三大思维模式》锤炼好的话术后打电话给他，以下是我们的对话。

我：“赵主任，晚上好，我是SMT贴片机清洗设备代理商国钦，关于清洗设备的事情我想耽误您一点时间向您汇报下情况，方便不？”

赵主任：“你好，你好！清洗设备对我们来说谁家好用、性价比好就选谁的，呵呵。目前来看你们的价格可比其他家都贵啊。”

我：“是，虽然目前看我比竞品贵一些，但您投入的综合成本算下来还是我们最划算。”

赵主任：“嗯，怎么说？”

我：“是这样，我们设备为世界一线品牌，其专业、质量、售后已形成系统，提供给每位客户的服务是标准化的。

比如我们在南京当地有服务网点，像去年3月份，与贵司同一工业区的爱X公司客户因订单量突增、产能不足向我们提出紧急供货、技术支持要求。我们马上让技术工程师把展示样机安装到工厂产线，然后在12小时内正常运转，我们的此类服务行业绝无仅有。

另外我们身为一线品牌，它的制造工艺水平、采购标准、质量管控都是世界一流，不信稍后我发几张与竞品机器内部的对比图片，您一眼就能看出区别。

另外嘛，如果合作成功，我是新供应商，对您来说为公司供应商系统引进优质新鲜的血液，一心为公大家都看得见。而如果导入新产品，还是沿用贵司其他产品线老供应商，又不是业内一线品牌，您同事怎么想？您领导会怎么看这个问题，人言可畏啊。

况且术业有专攻，我们的主力产品、他们的附属产品双方投入是不好比的，贵公司作为行业的领军企业，只有选择我们的产品才能门当户对！您客户来审查时遇到此工艺也会对您本次无比正确的选择点赞，选择我们都符合您及您公司的利益，是吧？

另外，贵司现使用的纬X品牌设备代理商陈总想必您也认识，我与他多年老朋友了，我的行业口碑您绝对信得过！”

赵主任：“只要东西好又便宜公司肯定可以考虑的，这样，你把你们的用户名单及市场占有率情况发我一份，我与相关部门再开会讨论下。”

我：“好的，明天中午12点前我把详细资料发您邮箱，估计本周五前你们应该会安排讨论此事吧？”

赵主任：“应该可以吧，你先发给我看看，先这样，再见！”

716销售招数：人情做透之发短信

随后，我当天晚上把测试报告及相关资料做好后，特意等到23:40发给他。漫长、煎熬的一周过去了。

这期间我隔三差五以短消息方式发去养生、笑话、周末愉快（虽然有他微信，但我没用），他中间就回过一次，谢谢！我没接话茬，继续按计划发。

很快中秋节放假了，当天发去了节日祝福短信，晚上20:00去了个电话,大家互道祝福后得知他们内部已开过设备选型讨论会，暂时未果。我大概提了下设备优势，着重讲了新工艺演示前我们的充分准备过程。

我说：“主任，想必您也知道我们周全服务客户，其他不谈，单单这样的工作态度，与我这样的供应商合作设备今后肯定不会有问题，选择我们肯定不会给你工作添麻烦的！”

赵主任：“我们也对你们设备做了充分调研，确实反馈不错。”

我：“呵呵，您真人面前我怎敢说瞎话？贵司是大公司，有一整套完备的设备调研流程。我设备如果有任何哪怕小问题，即使逃过了竞品挑刺也逃不过贵司的森严评估体系，所以您尽可放心。另外贵司的纬X品牌设备供应商陈总想必您也熟悉，我与他5年前都是好朋友了，物以类聚，人以群分嘛！我们都是始终一心提供优质服务给客户的人。”

赵主任：“陈总，你们都认识这么久了？他的设备确实好，为人也不错。我个人对你们的设备印象不错，贵些没问题，只要贵的物有所值就好。”

我：“是因为好才贵的，所以才提供给您，我们的客户群各个金光闪闪，他们当时也与您有一样的顾虑，但事实胜于雄辩。”

随即他略考虑后表示愿意支持我。

716销售招数：三大攻心术之增值服务

有了赵主任的支持，采购的人情也要做透，针对采购的情况我线上线下都做了详细市调，通过加手机号码了解到采购今年34岁，qq头像是个小女孩照片，判断可能是她女儿，发现可以给客户提供增值服务，所以，中秋放假前一天我给她邮箱发了些孩子教育视频。

节后过来，采购就找我敲定价格，说订单很急，其他供应商已两轮报价，并告诉我高于多少价格领导肯定不批或者此项目延后，并建议报价金额，生意到这份上就变得容易了！

并且采购还提供了建立的供应商资料，因他们公司要求程序繁琐前后虽不少曲折，采购始终诚意帮忙并善意提醒指导。

11月3日也就是开课两个月后我终获订单45万，利润有6万多，足够付学费好几轮了。

好，这次开单的经历分享到这里就结束了，下面，我给大家提炼下在这次开单的过程中，运用的716销售招数：

1、利益驱动：从对公和对私两个方面讲可以给客户带来的好处；

2、人情做透之发短信：持续给客户发周末祝福短信，抢占客户心智阶梯（给客户发养生、笑话和周末祝福短信）；

3、三大攻心术之增值服务：根据客户的需求，给客户提供相对应的增值服务（给客户发孩子教育视频）。

最后，我给大家分享一个故事。

甘蝇是古时候的一位射箭能手。他只要一拉弓射箭，将箭射向野兽，野兽就应声而倒；将箭射向天空飞翔着的飞鸟，飞鸟就会顷刻间从空中坠落下来。只要看到过甘蝇射箭的人，没有哪一个不称赞他是射箭能手，真是箭无虚发，百发百中。

甘蝇的学生叫飞卫，他跟着甘蝇学射箭非常刻苦，几年以后，飞卫射箭的本领赶上了他的老师甘蝇，真是名师出高徒。后来，又有一个名叫纪昌的人，来拜飞卫为师，跟着飞卫学射箭。

飞卫收下纪昌作徒弟后，对纪昌学习射箭可真叫严啦！刚开始学射箭时，飞卫对纪昌说：“你是真的要跟我学射箭吗？要知道不下苦工夫是学不到真本领的。”

纪昌表示：“只要能学会射箭，我不怕吃苦，愿听老师指教。”于是，飞卫很严肃地对纪昌说：“你要先学会不眨眼，做到了不眨眼后才可以谈得上学射箭。”

纪昌为了学会射箭，回到家里，仰面躺在他妻子的织布机下面，两眼一眨不眨地直盯着他妻子织布时不停地踩动着的踏脚板。天天如此，月月如此，心里想着飞卫老师对他的要求和自己向飞卫表示过的决心。要想学到真功夫，成为一名箭无虚发的神箭手，就要坚持不懈地刻苦练习。

这样坚持练了两年，从不间断；即使锥子的尖端刺到了眼眶边，他的双眼也一眨不眨。纪昌于是整理行装，离别妻子到飞卫那里去了。

飞卫听完纪昌的汇报后却对纪昌说：“还没有学到家哩。要学好射箭，你还必须练好眼力才行，要练到看小的东西像看到大的一样，看隐约模糊的东西像明显的东西一样。你还要继续练，练到了那个时候，你再来告诉我。”

纪昌又一次回到家里，选一根最细的牦牛尾巴上的毛，一端系上一个小虱子，另一端悬挂在自家的窗口上，两眼注视着吊在窗口牦牛毛下端的小虱子。看着，看着，目不转睛地看着。10天不到，那虱子似乎渐渐地变大了。

纪昌仍然坚持不懈地刻苦练习。他继续看着，看着，目不转睛地看着。三年过去了，眼中看着那个系在牦牛毛下端的小虱子又渐渐地变大了，大得彷佛像车轮一样大小了。纪昌再看其它的东西，简直全都变大了，大得竟像是巨大的山丘了。

于是，纪昌马上找来用北方生长的牛角所装饰的强弓，用出产在北方的蓬竹所造的利箭，左手拿起弓，右手搭上箭，目不转睛地瞄准那彷佛车轮大小的虱子，将箭射过去。

箭头恰好从虱子的中心穿过，而悬挂虱子的牦牛毛却没有被射断。这时，纪昌才深深体会到要学到真实本领非下苦功夫不可。他便把这一成绩告诉飞卫。 

飞卫听了很为纪昌高兴，甚至高兴得跳了起来，并还用手拍着胸脯，走过去向纪昌表示祝贺说：“你成功了。对射箭的奥妙，你已经掌握了啊！”

刚开始学习的时候，家人都以为我被骗了，很抵触我学习。慢慢的，我各方面都发生了很大的改变，最为明显的就是在业绩上，在家人眼中我好像变了个人，每天晚饭后就拿着纸和笔听录音，他们对我的学习也认可了。

到后来，如果我学习有点拖延，稍微晚些我媳妇儿就跟我说：这会了还不学习？蓝小雨要是知道了肯定罚你抄书。

我还记得加入团队时，雨总就跟我们说过，听话、执行、照着做就行。我牢牢地把老大的话记在心里，跟高手学习，听话、执行、照着做，等我真正做出了一点小结果之后，我才彻底明白这句话的价值。

现在我们跟团队很多同学提起来，都会觉得受益匪浅，原来成功没有什么秘诀，只要做到二点就足够了。

第一、跟高手学习。

第二、听话、执行、照着做。

我很庆幸我不是那个最聪明的人，而是那个傻傻地听话加执行的人，以后，我会更加努力地学习《三大思维模式》，深度体验和感受，运用《三大思维模式》把公司的产品线、及员工士气一一解决。

好，今天的分享到这里就结束了，最后，把716团队一个大神的话送给大家，希望大家喜欢。

一个人的奋斗是孤独的，是迷茫的，而一群人一起奋斗，是幸福的，是温暖的，但求一知己，相伴50年。

最后，感谢雨总给予了我们这样一个平台，一起奋斗和成长，同时也感谢所有耐心听我分享的群友，谢谢大家。

《学好这些销售话术，业绩提升200%，收入翻5倍》  

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