编者按：认真思考并研究投资人最关心的十个问题，以清晰的逻辑和有力度的证据去说服投资人，是融资的重中之重。
文｜绿植
融资是初创企业起步和发展的关键一步。对于创业者而言，见风投总是一件激动人心而又胆战心惊的事，未知总让人恐惧，被质疑总让人忧愁。
投资人与创业者的关系似乎总显得微妙而紧张。当很多创业者拿着精心制作的商业计划书去跟投资人聊天时，一种常见的情况是出现鸡同鸭讲、不在一个频道上对话的问题。其主要原因还是在于创业者无法与投资人以同样的思维方式和逻辑路径去思考问题。另一个常见的问题是，很多投资人看起来都不是温和无害的，他会提很多尖锐的问题来反问创业者对自己所做事情的认知程度和准备程度。早期投资风险较大、前景不明朗，且要与创业者并肩战斗建立一段长期的关系，VC们总是会通过反问、调研、和观察来判断一个创业者、一个项目是不是有成功的潜质。因此，对于创业者而言，与VC的高效率对话显得格外重要。认真思考并研究投资人最关心的十个问题，以清晰的逻辑和有力度的证据去说服投资人，是融资的重中之重。与VC沟通的核心问题主要围绕以下三点：你要做一件什么事？
你准备做成什么样子？
你有什么能力和资源保证你能做成这件事？
很多创业者并不能调理清晰的讲清楚自己要做什么事情。“我可以做电商，还可以做金融，还可以做陌生人社交，我手握百万用户。”这都属于想做的事情太多，一个都没想清楚，最后一个都做不好。从小点切入是初创企业的方向，清楚的定位自己，条理清晰的告诉投资人你要做的是什么事，是早期融资项目沟通的重中之重。目标用户要非常精确到什么年龄段，职业，用户市场的细分，要有典型用户的用户画像。你现有的数据，用户日活率，月活率，获客渠道，平均获客成本，都是投资人关心的重点所在。虽说创业者在面谈时称的市场规模对投资人而言不具备完全的说服力，但通过自己的前期研究去准备这个问题非常有必要。市场不是臆想出来的，不是对比出来的，一定是算出来的。投资人会听你算，观察他的算法有没有明显的问题，是不是在逻辑上说的通顺，然后根据自己的研究去判断市场容量和可能空间到底有多大。如果你要解决的问题是行业内必须得到解决的问题，而你为这个问题找到了合理且可行的解决办法，那几乎可以断定你在早期融资阶段能够非常吸引投资人的眼光了。但谨防你在解决的问题不是最痛的点，而是痒点。或者这个问题根本就是你主观推测出的“伪问题”，你在为一个虚假的需求提供的解决办法显然随之是没有过多意义的。你怎么获客？怎么推广？怎么盈利？如何规模化？你的盈利模式在逻辑上通不通，是不完善的解决方案，有没有实际操作证明了这是一条可持续的链条？
Q6、跟同领域的竞争对手和竞品相比，你的核心优势是什么？
举例，就技术类的项目而言，你的技术能够做到什么水平？是否有强大的技术壁垒，你的技术领先他人，具备特殊性，竞争对手花费很长时间也不可能抄袭、模仿和超越的，那么你就拥有了竞争优势。再比如，你是一个为银行端做风控的金融产品，你跟其他同类竞争产品相比，核心优势在哪儿？你的资金成本远远低于同行？还是说，在风控方面具有强大的建模能力？在资源对接当面具有门槛和排他性？获客渠道有优势？你现在做到的用户数据，接下来的发展方向，你对项目和公司的规划，都是投资人考虑的因素。创业者介绍团队时，人员背景，工作经验，学历，团队规模都要讲清楚。人员分工时，产品、运营、市场、技术这四个位置一定要有。而且这四个人是什么关系非常重要——是同事、同学、还是有过长期合作的关系。股东的设计与股权结构的分配是一个需要创始人认真对待的事情，股份不仅仅是钱，不仅仅是未来收益的可能性，更多的是对公司的决策权、控制权和话语权。之前的融资历史和现在的融资方案直接关系到投资人的风险和收益。创业者对公司未来发展前景的认知和规划、眼界与格局的大小决定了公司前进的方向。专业投资人对你所有的提问，都有其背后的考量，都坐落在一个大的指标体系里。所有的指标最终都是在考量一件事——你作为创业者的核心价值和成功的可能性。比如，你可能经常会面对一些看似与项目本身无关的问题：这不仅是在考量你选择的创业领域与行业经验的关系，更是在问你你对“创业”和“自我”的认知程度。为了创业而创业，与迫切的想要解决一个问题的创业，区别甚大。另外，来自亲朋好友的不理解与排斥会不会有可能成为你创业路上的巨大阻力，最终动摇你创业的决心，影响你的投入程度。面对投资人的“拷问”，面对早期常态的被拒绝与被质疑，修炼自己自己的抗压能力，培养自己的沟通能力、不断打磨项目直至其成熟才是王道。把投资人当作磨刀石，一轮轮打磨下来，变成一把锋利的刀，出鞘，手起刀落。
本文源自微信公众号：盈动资本（ID: incapital2009）
