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业务员是个悲催的角色，没有决策权，被呼来喝去，随便一个问题都要请示，等待通知，造成了很多的不便甚至麻烦。
当然也正是这个特性，也给业务员带来了很多“优势”，很多“便利”。
因为这个特性，可以成为业务员的保护伞，避免直接暴露于客户的谈判攻势之下，业务员可以利用这个特性，巧妙的避客户锋芒，将客户的攻击引导“领导”或者老板身上，而我们可以周旋于两者之间，当一名“第三者”。
这个“第三者”，定位在替客户争取他的“利益”——合适的价格，优质的质量，及时稳定的供货，有利的付款方式；当然同时也要为公司为老板争取“利益”——应得的利润，合适的销量，稳定的销售，安全的付款方式。
例如，客户提出一个很苛刻的条件，从你现有的信息储备或者知识储备来看，这个条件是不可能答应的，怎么办？
其实我们所说的信息储备来自于哪里？肯定不是凭空出现的，一定是来源于以前老板或者领导的答复。
但是有一句话叫做此一时彼一时，还有一个词语叫做“多变”，公司的政策会根据形势的变化而变化，说不定当时的不允许，现在就成了允许；或者老板当时心情不好，说不允许，实际上好好聊一下还是完全可以的。
当然找老板申请条件是需要技巧的，你知道吗？写过，请移步：如何找老板申请更好的条件
基于以上要求，我们要做的就是避开客户的锋芒，坦诚的告诉客户，在我的权限，已经没法接受您的要求，而且以前也有客户有过同样的要求，老板并没有同意，不过，我可以再为您申请一下，因为我也很想跟你合作。
当然这个时候还是可以利用我们的角色，卖一下乖，就说，我可以去试着申请，但是，万一，我是说万一，我能申请下来，您是不是一定会下订单？不然我没法向公司交代。
看客户怎么说。我这样说，客户往往都说，ok，或者说至少，你是我的首选考虑之类！
这样，一方面直接避开了客户的锋芒，不需要我们直接回复，可以接受或者不可以接受，另一方面，又可以利用了我们的身份，跟客户拉近距离，让客户感觉到我们在此时是一条战线，让客户觉得我们是愿意为他们争取一些利益的，而我们更应该对付的应该是老板，矛头就会指向了公司的管理层。
我们跟客户就不会再是直接的矛盾双方，这个有利于我们做很多工作。
这个角色像不像调解员？真的是很像！
当然完全抛开自己在公司中的身份肯定是不可能的，所以，没有人能够完全做成一个完全客观的第三方调解员，客户也不会相信。
所以，在运用的过程中，不能表现的太超然，还是要有拿单的欲望，但是拿单并不是为了公司如何如何，而是为了自己的业绩啊，为了自己的收入啊，我就经常告诉客户：我需要业绩和提成，你需要采购物美价廉的产品，我觉得我们的产品质量完全没问题，唯一的问题是您认为价格不合适，这个我没法决定，但是我可以努力的向老板申请。但是您也知道，公司那么多人，大家都在盯着，不是随便谁都可以申请下来，如果您能保证我申请下来，您会马上下订单而且接受我们的其他条件，我还是很有把握的。
这其实是缔结成交法，就算是不能成交，至少可以拿到客户的真实想法。
上面是当第三者的好处之一。
之二，也非常现实，老板多善变！
我就非常有体会，有一个订单，我他妈的谈了一年（因为价格被干掉了n多次），客户终于肯给我一个机会下订单，前提是要给予5%的折扣，于是兴冲冲的跑去找老板申请，结果被老板黑着脸一句话给我否了，天都塌下来了！
沮丧的坐在电脑前头，想想怎么跟客户说呢？
两种方式，第一，这个价格我们接受不了，现在的价格已经是最低价；第二，以前我们真的没做过这个价格，但是我乐意跟老板申请，因为我也很想拿下这个订单，可是我没把握，您能否给我两天的时间？
思索再三，决定采用第二种方式回复，客户很快回复了。
我会在今天结束这次订单采购，如果你能做，请联系我，我没法给你两天时间，请在今天给我答复！
尼玛！
等死那就，结果一会老板出现在了我的办公室，一脸的笑：刚刚那个价格我算了算，可以做，你看着跟客户谈吧！
庆幸，没给客户说死！
于是给客户回复，好的，我会尽量申请，今天给您答复。我也非常期待我们的第一次合作！
半个小时之后给客户回复，老板同意给予5%的折扣，但是要求定金提高10%！我觉得这是好消息，我尽了最大的努力了！
客户马上回复：谢谢你的帮忙，你是个不错的销售，可是你老板似乎不太明白形式，现在很多人可以给我折扣做的，请告诉他不要跟我谈条件，5%的折扣，30%的定金，能接受，我们就合作，不能接受，我就跟其他人合作！
正中下怀！不能再拖了，之前拖死了太多的订单了!
回复：好的，我马上去找老板，告诉他，只要我们接受5%的折扣，30%的定金，您就下订单，我会把您的邮件给他看，让他看到您的诚意，ok？
客户复：Right，我是个严肃的生意人！
拿下！
不光是价格和条件，我们是做成套设备，客户要图纸，有时候被一技术部或者老板一口回绝了，我以前也会告诉客户，公司规定，不允许，客户再也不理我了。
后来就改成：以前公司没有给过图纸，但是鉴于您的诚意，我去申请一下试试。您也知道工程师的性格和脾气，比较不灵活，所以需要点时间去协调一下！
这样为自己争取了时间，万一后来情况有变呢？老板就会突然改变说法，难以琢磨啊！
所以，哪怕后来自己做，很多时候也会告诉客户，我只是个销售，需要申请，需要汇报，给自己留足了退路和余地，不至于直接被客户逼死在墙角！
