二手交易点燃分享经济的另一个高潮

孙 怡 腾讯研究院高级研究员

鲍 涵  腾讯研究院助理研究员

回顾2016年的分享经济，相比出行分享、知识变现成为舆论焦点，二手交易相对低调了些。个体闲置物品交易所衍生的“闲置经济”，并非人们普遍意义上认为的新兴模式：使用而不占有的分享，而是更加传统的交易行为。其实，二手交易已经悄然集齐天时、地利和人和，进入了新市场的突破前夜：

靠谱的流通渠道已经成型，不再是线下的跳蚤市场，升级的移动二手电商平台，已经实现了三大改变，包括闭环交易体系已构建，社交关系链凸显，而且商业模式更加多元和复杂。

人均购买力提升，网络购物的红海加持，还有消费升级等因素共同作用，二手交易的潜在供给爆发，多个热门交易品类均有望达到千亿元的潜在市场。

再加上分享经济的理念渗透、年轻一代二手交易主力的崛起，还有绿色消费的政策助力，利好二手交易的社会消费理念有望成为主流。

新时代开启了新格局。互联网巨头纷纷布局，淘宝闲鱼、58转转、腾讯也于年中低调上线“闲贝”。这一年，初创企业猛增，资本投资看好，准独角兽崛起，二手交易俨然升级为产业和资本的一场盛宴。

诚然，即使在黄金时代里，二手交易还面临着信任问题、成交问题、配套服务及盈利等新挑战有待持久探索。但无法忽视二手交易未来的巨大潜力，分享经济、电子商务、生产制造、公益慈善等新路径，无不具有巨大的想象空间，有望点燃分享经济的下一个高潮。

本报告就从二手交易的新时代因素、新市场格局、新挑战和新路径角度，解读二手交易的黄金时代内涵。

个体闲置物品分享的在线二手交易，是所有权世界的分享经济，同“使用而不占有”租赁模式相补充，共同实现物尽其用，让“天下没有闲置的物品”。

二手交易历史悠久，个体拥有的闲置物品一直都存在释放的需求，其背后的“闲置经济”从不温不火，跨越到腾飞式的发展，主要包括三个要素的突破：

• 商品侧：可供交易的闲置物品市场是否有爆发潜力；

• 平台侧：流通平台是否具备交易保障的机制创新；

• 用户侧：买卖双方的交易意愿是否成为主流的消费观念；

（一） 闲置物品：数千亿的蓝海市场初现

1. 三大因素加持，个体闲置物品激增

第一，  人均购买力显著提升，消费增多带来的闲置增多。

我国的人均GDP从2005年的1.4万元，10年时间攀升至5.2万元,人均购买力的显著提升，使个体手中可供流通的存量消费品增加。2005年，分类信息门户网站百姓网、58同城成立，当时整个社会消费品零售总额为6.7万亿，而到2015年，社会消费品零售总额达到30万亿，未来还将保持稳步增长。 随着物质从稀缺到富足，可供消费者进行二手交易的潜在物质资源，与之前相比极度丰富。

第二，  网络购物的万亿规模，催生二手交易的蓝海潜力。

除了有钱购买之外，网络购物的火爆，使个体“动动手指”就可以在各类购物APP中无缝转换和便捷购买，购买的渠道成本降低，长尾化需求满足。

第三，  消费升级的新助力，个体存量物品的升级换代加快。

尽管存量激增，但是人们似乎并不满足对于存量商品的使用。随着消费升级，物品的更新换代速度加快，个体手中存量物品的闲置率相比之前大幅提升，需要适合的平台来释放。

2. 六大热门闲置物品交易领域，均有望爆发千亿蓝海

据58转转上半年报告的数据显示，热门闲置交易的品类，交易量前三甲的分别是手机、服装鞋帽、数码产品，其次电脑、家居家具、家用电器、母婴用品分别位列第二梯队。

从以下热门二手交易品类来看，二手交易的垂直市场，均有望达到千亿量级的市场潜力，存在巨大的市场空间。

除了二手交易的垂直领域彰显千亿级潜力外，按照地域聚集的垂直市场也有潜力可以挖掘，首要就是主打“学生经济”的校园市场。转转披露数据显示，在毕业季期间，日交易总额和日单量形成年度明显的交易高峰。 闲鱼在用户量Top10的地理鱼塘中，有五个鱼塘是大学鱼塘，足以见校园市场的二手交易空间。

3. 对比海外二手交易的支柱产业，国内市场离天花板尚远

在欧美发达国家，二手交易产业已发展的相对成熟，在经济下行压力下，由二手交易所产生的“闲置经济”已经有望成为国民经济的重要支柱。同时，不仅是在经济和商业层面，二手交易对于就业机会和环保效应等方面，效应凸显。

据统计显示2016年我国网购市场规模为3.8万亿，粗略估算现有的个体在线二手交易占比不足网购市场10%，占 GDP的比重更低。与海外发达国家相比，差距较大。

（二） 流通平台：移动二手电商的三大创新升级

二手交易可以说是一种历史久远的商业模式，当前仍存在个体二手买卖本地“跳蚤市场”、线下古玩、衣物等各类二手店，规模化运作的典当行，及游击队式零散的“二手回收商“。

随后，从各类垂直论坛／社区的二手广告贴，到2005年前后58同城、赶集网、百姓网等分类信息门户出现，二手交易开始触网，进入分类信息门户时代。

接着，基于互联网的快速发展和网络购物的爆发，二手交易的更多环节开始线上化进程，二手电商平台兴起。

经过近10年线上化的发展，移动二手电商开始成为人们二手交易的首选渠道。移动二手电商平台，并不是人们传统意义上认为的线下市场线上化，也与分类信息门户的二手平台有着本质的升级，主要包括以下三个方面的升级突破：

1. 闭环交易体系成为标配

随着近年来一手电商步入红海，二手电商的蓝海潜力显现，资源投入增加。在移动二手电商平台上，通过闭环交易体系，将二手交易的信息流、资金流和物流全部打通，用户能够在平台上完成整个交易，包括：注册登陆、信息发布、咨询沟通、下单支付、物流配送、售后评价等，常见环节举例如下：

• 注册环节 ，通过实名制，引入第三方征信体系，第三方名企邮箱，社交账号等多种信用认证方式，帮助买卖双方交易前进行信誉判断。

• 支付环节 ，引入第三方支付，并由平台进行资金担保，只有确认收货后才会支付给卖家，打消买家的资金顾虑，保证交易双方的基本财产安全。

• 售后环节 ，提供交易评价，参考一手电商的做法，对于卖家的成交记录和交易评价进行披露，供后续交易决策参考，例如靠谱程度评价、宝贝性价比评价等。

2. 去中介化和中介化的多元化选择

移动二手电商时代，个体闲置物品的在线二手交易，主要包括三类模式：C2C的交易撮合、寄售、C2B回收。

• C2C的交易撮合模式 ，是供需方个体去中介化的直接对接，模式较新。卖家自主定价诉求满足，双方可自由议价沟通详情，主打社交链构建。典型平台如闲鱼。

• C2B的回收模式 ，模式较重，平台充当中介，赚取差价，并非分享经济下研究的重点模式。通过众包模式整合分散的回收商，或者平台自身充当回收商。典型平台如爱回收。

• 寄售模式属于两者之间 ，海外二手交易平台普遍采取。平台提供个体交易物品的质检、估价、寄卖等服务，商品卖出后，平台抽成。典型平台如C2C二手车平台。

这三种模式各有利弊，哪种模式最优尚无定论，不同的模式特征满足多元化交易需求：

从信任和成交效率来看 ，对于重资产和高质量诉求的交易领域，平台更加深度的介入交易环节，提供质量检测，提供信任背书，成为趋势。 从二手商品的孤品特征来看 ，C2C的轻资产模式，相对回收的重资产模式，能够提供海量SKU，满足用户长尾化交易需求，这与一手电商领域的市场竞争类似。

3. 个体社交关系链的构建

个体闲置物品交易，天然具有社交的属性。二手交易平台除产品功能层面与社会化媒体结合，例如一键转卖到社交媒体上扩散，更多的平台在打造自身二手交易的社交关系链，加强供需方关系，促进互动，增加信任，提升用户粘性。

• 从第三方平台导入社交关系链 ，例如转转，基于微信“一度好友”和“二度好友”的社交关系，提升二手交易信任程度。

• 打造共同兴趣或LBS地理位置的社交关系链 ，例如淘宝闲鱼，主打鱼塘，促进兴趣相同或邻近地域的人形成社区。

• 打造网红和粉丝的社交关系链 ，随着网红经济的兴起，网红一手店已经成为潮流，二手交易平台也开始利用粉丝效应实现导流和促成交易。

（三）供需个体：新的社会消费观念和交易群体崛起

随着闲置物品的几何式增长，还有流通平台的信任和便捷程度提升，个体进行在线二手交易的交易意愿，有望在更大范围内成为主流。

一重驱动 ，二手“交易”吸引力加持

通过二手交易，卖方增加收入，买方降低成本获得所需。而移动二手电商平台，能够消除地域限制，减少信息不对称，提升供需匹配，这种二手交易的吸引力在加强。

二重驱动 ，新的社会消费理念形成

单纯的“交易”层面动机，似乎不足以撬动更大范围的潜在供需参与到二手交易中。二手交易的潜力背后，是更深层的社会消费理念升级。

海外 ，二手交易代表着主流的理性消费观念： 据美国调研数据显示，76%的美国人认为线上交换和二手交易有利于省钱，72%美国人认为有利于建立友谊与人际关系。

国内 ，在分享经济的市场培育和国家绿色消费的政策扶持下，社会消费理念有望升级。 分享经济风潮席卷多个行业，很大程度上进行了市场培育工作，加深了人们对于“闲置就是浪费”等分享经济理念的认同作用， 助力国内形成类似国外这样相对成熟理性的消费理念。国家也出台《关于促进绿色消费的指导意见》，促进二手交易的发展。

三重驱动 ，发达地区的年轻一代交易主力崛起

移动二手电商在现阶段以一二线城市的年轻一代为主力军，更容易接受这种新型消费理念。

• 从年龄分布上，30岁以下年轻一代是主流。

• 从地域分布上，一线和二线的发达城市为主。

• 用户天花板远未触及，未来市场培育空间巨大。

在一手电商一片红海的同时，二手交易的数千亿蓝海潜力开始吸引资本和企业的关注。创业企业和融资规模高速增长，巨头布局，初创企业在垂直领域发力，已经诞生准独角兽等迹象表明，国内二手交易已经站在快速发展的跑道上。

新进入者数量高速增长。从统计的80+二手电商平台来看，整体二手交易市场从2014年开始步入了快速发展阶段，2016年稍有回落，与分享经济在国内的井喷阶段趋同。

数据来源：IT桔子（截止2016-12），腾讯研究院分析

融资规模也高速增长。资本市场的良好助力，也促使二手交易平台得以从0到1的快速起步, 2014年开始快速起步，2015年井喷，2016年仍有大量资本入局。

数据来源：IT桔子（截止2016-12），腾讯研究院分析

（一）综合市场：双峰并矗

目前，据腾讯研究院统计，截止到2016年11月，统计的80+二手电商平台，只有10家属于综合类二手交易平台。而这其中的话语权，被互联网巨头掌握。典型代表的是被阿里和58都寄予厚望的“闲鱼”和“转转“，目前呈现高速的发展态势，也是二手交易平台的头部企业。

独角兽诞生地： 在海外，二手交易的独角兽诞生在综合性市场，比如美国的移动二手电商OfferUp，5年发展跃升独角兽。日本首家独角兽公司就是创立于2013的移动二手电商Mercari。

巨头生态布局： 对于强调生态布局的互联网巨头而言，一方面能通过自身的海量用户为初创的平台直接输血，使二手交易平台快速启动，抢占先机。

同时更重要的是，二手交易能够为巨头自身的生态布局加码。典型如58同城，从分类信息门户到二手交易平台，转转打通之前无法掌控的交易、支付、物流等闭环体系。

（二）垂直领域：二手车称霸

由于巨头在综合性二手交易市场的竞争优势，面对热门交易品类的千亿交易潜力，更多的初创企业从垂直市场寻求突破，以专业性满足细分用户群的需求。

垂直领域的二手交易平台增多

据腾讯研究院统计的80+二手电商平台，超过八成是垂直型的二手交易平台。

数据来源：IT桔子（截止2016-12），腾讯研究院分析

二手车先发优势明显

在众多细分领域中，二手车平台率先突围。不仅成立企业数量居垂直领域top1,同时融资规模也是遥遥领先，准独角兽诞生地。

数据来源：IT桔子（截止2016-12），腾讯研究院分析

而从融资轮次来看，二手车平台融资轮次相对靠后，获得B轮以上融资平台数量较多。其余二手垂直领域平台，获投平台多数集中在天使轮和A轮，少量获得B轮以上融资。

数据来源：IT桔子（截止2016-12），腾讯研究院分析

国内二手交易的准独角兽，目前出现在融资规模和轮次较高的二手车细分领域。据IT桔子最新数据显示，C2C二手车人人车、瓜子二手车、 273二手车均已成为独角兽或准独角兽。

下个潜力平台，有望在手机、服装、母婴、奢侈品等热门交易类目中诞生。

• 二手电子数码

虽然二手手机成立企业数量不凸显，融资轮次也相对靠前，但是获投比例和融资总额较高。加上二手手机的高频更新换代频率，数亿闲置的潜力资源，二手手机有望成为继二手车之后的潜力垂直市场。

• 二手服务/奢侈品

据ASO100 2016 年 4 月 iOS 平台的二手买卖 App 进行的指数排行，二手服装及奢侈品应用表现亮眼。且从融资规模来看，二手奢侈品和服装的吸金能力也较强。

虽然国内二手交易市场呈现快速升温态势，但正如前文所述，相比海外差距较大，用户渗透率较低，个体在线二手交易还路途遥远。

如果要撬动二手交易真正腾飞式发展，还需要打破用户顾虑，跨越交易信任难题、供需匹配难题、配套服务薄弱和平台盈利难题的四大核心挑战。

第一壁垒：如何买得放心？

对于C2C交易撮合模式而言，信任问题是核心壁垒。在买卖双方信息不对称的二手交易“柠檬市场“下，很难建立明确的交易规则和商品评估标准，容易造成信任风险：

• 物品真实性风险 ：难以判断奢侈品等高价物品，是否是“高仿”的假货。

• 物品质量风险 ：难以审核和评估物品的新旧程度、内部零件的损耗程度等，同卖家描述一致。

• 物品卫生风险 ：母婴、服装类的交易物品，如何保证其卫生健康情况。

• 个人隐私安全风险 ：私人使用过的物品，是否存在个人隐私泄露的风险。

方向之一 ：向中介化的转型探索

部分C2C二手电商平台开始从商业模式的角度改变，比如转向C2B的回收模式，或寄售模式，平台或引入的专业回收商，都承担了B端的角色，提供专业化的鉴定保障、合理估价，还有清洁翻新等增值服务。

方向之二 ：智能化技术也许是终解

对于二手交易的柠檬市场问题，未来有望通过智能分析技术的逐步引入，使供需方信息不对称得到彻底解决。

例如未来有望依靠区块链技术，在二手车交易环节，通过对每一辆车唯一属性的识别码，实现其任何一次的过户、维修、保养等数据纪录，形成基于二手车大数据的透明、公开和公正的二手车交易系统。

第二壁垒：如何卖的省心？

对于二手交易的C2C双边市场，促成交易当然是平台和买卖双方共同关注的目标。

如何破解流量难题？

虽然闲置物品增多已是事实，消费观念的升级已在年轻人中显现，但线上用户渗透率还是较低，二手电商的市场培育才刚刚起步。

二手交易平台的流量难题不破解，无法形成供需匹配的流量基础及正向循环，不仅会影响交易成功率，同时还会平台后续盈利模式的落地有直接影响。

如何破解效率难题？

平台流量提升，进而供需双方的供给量和匹配可能性提升，能够有助于交易成功，但尚无法解决交易效率的问题。因为买卖双方的决策时间，在某些二手交易品类上并不相符。

对于C2C的交易撮合模式，虽然满足卖家自主定价“卖的值”的诉求，但对二手车、手机、奢侈品等，虽然价格相比原值较低，但仍属于高单价商品，买家可能要经过多个对比，咨询，决策流程和时间较长。

方向之一 ：“以旧换新”实现精准导流

现在二手交易平台，部分采用烧钱广告大战，通过大量的广告投放，增加品牌知晓度，培育市场，为应用导流，但随之而来的是获客成本的提升，并非长久之计。 更有可行是消费升级背景下，买新交易场景的转化导流。

还有平台将传统线下以旧换新的模式复制到线上，在二手交易本身并非高频的应用场景中，提升引入流量精准性和交易成功率。

方向之二 ：中介化的优势似乎凸显

C2B的回收模式，相对于在三种模式中，交易效率最高，满足卖家的出货诉求，无需牵扯精力，而且更适合以旧换新的导流场景。

但是由于是赚取差价，相比C2C的交易撮合模式，卖家议价能力弱，难以满足看重“卖的值”用户。

在成交效率的背后，是三类主要模式的各具利弊。二手交易平台结合各自优势和垂直领域特点，前行的路上都在探索，正如前文部分所说，去中介化和中介化的混战还在继续。

方向之一 ：平台化发展，引入各领域合作伙伴

物流方面，转转和闲鱼都在平台内嵌入物流模块，可以使卖家一键叫快递上门取货，并通过平台全程可查物品的物流配送进度。

售后方面，转转与海尔达成合作，提供低价的家电维修服务，人人车与汽车维修保养店合作，指定售后保养维修点等。

方向之二 ：同城交易，规避交易风险

部分二手交易平台提供更加简单直接的实现方式：同城交易。基于LBS的社交关系链，买方可以选择附近的二手物品，双方线上下单，线下面交，再返回线上结款。

第四壁垒：如何赚到盈利

从二手交易平台的不同类型来看，交易撮合和寄售平台普遍的盈利模式是收取交易佣金，依据不同行业，佣金比例不同。二手交易，并不是高频的应用场景。从某寄售模式的二手车商披露数据可以看出，目前的盈利情况无法满足其亿级别的营销投入、人员检测、销售人员等成本，存在较大的缺口。

为何一直烧钱，二手交易还能获得资本市场的青睐？源于以二手交易为入口，衍生的巨大盈利想象空间，包括新货买卖、金融服务、周边配件、售后服务、租赁服务、社区社交等。举例而言：

• 二手+消费金融

这种模式是二手交易常见的盈利方向，例如在二手车交易的过程中，车贷车险的需求应运而生。据统计数据显示，我国汽车金融渗透率在25%左右，而海外欧美达到80%，德国约在70%，日本也达到50%左右。

除了二手车外，对于单价较高的二手手机、二手家电等，在分期付款等金融服务方面，也都存在发展的可能性。

• 二手+售后服务

售后服务是二手交易的配套服务薄弱环节，所以部分二手交易平台提供售后的增值服务，增加用户粘性，同时也可以作为未来盈利的方向。

• 二手+新货买卖/租赁服务

二手交易天然具有分享经济和电子商务的双重基因，在未来也有望从所有权的分享，与使用权的分享相结合，及以二手交易为入口，切入一手电商市场。