12月1日-3日  成都  “小微信贷市场营销、风控技术与贷前调查实战技巧及逾期清收”实战研修班！

一、针对小微客户的信贷财务分析（现金流贷款技术）

a)小微企业和大中型企业不同的财务特点

b)无抵押小微贷款财务分析的要点

c)如何分析一个“家庭作坊”

d)如何给小微企业自制报表？

e)小微企业资产负债表的特点

f)编制资产负债率的三个要素

g)如何确认小微客户的货币资金

h)如何确认小微客户的应收账款和举例

i)什么是预付？如何确认？

j)存货盘点和估值

k)“轻资产”运行的小微企业有哪些固定资产？

l)其他资产的识别和确认

m)如何看待非征信报告上的“隐形负债”

n)从资产负债上测算贷款额度

o)什么是损益表和小微客户损益的特性

p)不同淡旺季下营业额的估算

q)毛利率什么？如何加权？和加价率的区别

r)固定费用和可变成本的区别

s)小微企业有哪些固定费用

t)固定费用一定“固定”吗？

u)“家庭企业”中其它（家庭）收入和费用对还款能力的影响

v)可支配收入的测算

w)现金流量表的概念

x)现金流入和销售收入的区别

y)现金流出和成本费用的区别

z)净现金流与贷款偿还

aa)综合案例演练

二、贷款信息获取与交叉检查

a)贷款风险的来源-信息不对称

b)如何做到信息对称-深入了解并且核实

c)如何获取借款人的信息

d)获取信息的四个渠道

e)如何和客户进行口头沟通来获得信息

f)如何收集客户的书面资料并对资料做真伪判断

g)信息来源渠道的金字塔模型

h)如何从第三方获取客户的信息

i)如何对客户进行实地的盘点和盘查

j)对获取的信息如何进行交叉检查

k)交叉检查的三种方法-比较法，确认法和一致法

l)如何交叉检查所有权

m)如何交叉检查非财务信息

n)如何交叉检查生意模式和结构

o)如何交叉检查贷款目的

p)如何核实财务信息之间的逻辑关系

q)现金和销售额的关系

r)应收账款和销售额的关系

s)存货和销售额的关系

t)列举检验贸易行业，生产加工行业，餐饮行业的营业额方法

u)如何判断存货和合理性

v)不同行业的存货特点，与营业额，贷款目的的逻辑关系

w)什么是应有权益，如何比对实际权益，权益检验的方法

x)交叉检验的案例列举

三、信贷调查方法

y)贷前准备的工作有哪些？

z)如何准备贷前问题提纲

aa)如何预约客户进行调查

ab)调查时开场白怎么做？

ac)实地调查的顺序

ad)怎么确认客户的所有权

ae)如何了解发展历程和个人家庭情况

af)怎么判断最近生意发展趋势

ag)怎么落实上下游关系和生产工艺流程

ah)如何了解客户的行业特点和经营能力

ai)收集小微企业损益的相关信息

aj)怎么核实贷款目的

ak)采集客户资产负债表的信息

al)现金流的判断与测算

am)家访调查的要点

an)共同借款人调查的要求

ao)担保人的选择与调查

ap)如何汇总调查资料并进行综合判断

aq)剔除虚假干扰信息的方法

ar)如何上审贷会

四、贷款案例分析

a)工薪贷贷款案例分析

b)为什么贷款会出现失误

c)如何进行陌生客户借款申请的初步筛选

d)什么样的客户值得实地调查

e)调查时到底关注什么？（结合一个总体案例）

f)没有营业执照我们看什么？（结合一个总体案例）

g)客户没有账本我们看什么？（结合一个总体案例）

h)客户没有抵押我们看什么？（结合一个总体案例）

i)到底如何选择担保人（结合一个总体案例）

j)我们依据什么做贷款决策（结合一个总体案例）

五、不良贷款的成因与回顾分析（以案例说明）

a)不良贷款的成因

b)哪些环节的失误会导致不良的产生

c)申请环节我们如何识别欺诈

d)实地调查我们该注意什么？

e)风险的征兆有哪些？

f)客户如何会怎么包装所有权

g)生意模式和结构的瑕疵

h)借款人如何夸大资产和，隐藏负债？

i)不符合行业特性的“可疑”现象

j)贷款目的最能说明问题！

k)担保和抵押作为第二还款来源的处置

l)贷审判断到底会出现哪些失误？

m)如何追讨一笔逾期贷款

n)扣查资产的注意事项

六、贷款审查和审贷会建设

a)审贷会上信贷员如何做陈述

b)采用的材料组织顺序

c)如何标准化地撰写贷款调查报告

d)调查报告应该具有的内容和要素

e)审查贷款的关注点

f)如何衡量风险

g)数据化测算贷款额度的相关指标

七、贷款营销与实践

a)有效发现客户需求

b)常见的贷款营销方法

c)标准营销话术总结

d)陌生客户拜访7步法

e)电话营销的组织与管理

f)营销数据的采集与登记

g)客户分类管理

了解客户的行业与经营

逾期发生的原因分析、逾期贷款管理中的常见问题

催收工作应该由谁负责效果最好？

清收部门的部门职责、岗位设置、日常管理职责

催收工作主要负责人需要具备的素质

催收人员需要具备的基本素质及催收心态培养

不同人员配合好——性格学在催收工作中的运用

贷款不是一天就变坏的——问题贷款的演变史

离场是小微企业信贷业务风控的核心——离场的四个关键时机

逾期催收的基本原则：TIME（时间）、SKILL（技术）、PRESS（压力）

及时、渐进、分类、记录

如何寻找施压点？掌握这两个维度，施压不再愁

逾期贷款的处理流程

逾期贷款管理的三个阶段：逾期前、逾期前期、逾期后期

流程要点：借款到期前→还款日→逾期前24小时→逾期前三天→逾期一周→逾期两周→

催收过程中的四个要点及关键

催收各时段的要点及策略

什么时间向保证人催收？什么时间向联系人联系？

如何制定催收方案？——两大基础工作

如何搜集客户的信息？

第一个催款电话如何打？

电话催收的要诀及技巧

上门催收的基本流程、

上门催收前需要做的准备工作、

上门催收要点及注意事项

第一次上门催收注意事项

三类上门催收的不同要点、上门催收后的跟进工作

信函催收要点及策略

如何评估逾期后借款人的意愿和能力？

有效催收的前提——对逾期进行合理的分类（四类逾期及处理思路）

第一类：还款意愿和还款能力都没问题

第二类：还款意愿良好，还款能力出问题

第三类：还款意愿弱化或丧失，还款能力没问题

第四类：意愿和能力都出问题