时间：美国东部时间 2024年8月7日（周三）上午8:30
嘉宾：Carrie Gillard-投资者关系、Harley Finkelstein -首席执行官、Jeff Hoffmeister -首席财务官
【纪要内容由国海证券海外团队翻译&整理，不代表国海证券观点或立场，如果翻译稿与官网电话会议文件存在差异，请以官网文件为准】
Carrie Gillard
早上好，感谢大家参加Shopify 2024年第二季度电话会。我是投资者关系总监Carrie Gillard，今天与我们一起的还有Shopify的总裁Harley Finkelstein和首席财务官Jeff Hoffmeister。在他们准备好的发言之后，我们将开放提问环节。
Harley Finkelstein
大家早上好，感谢大家的参与。我们迫不及待地想向大家介绍上个季度的出色业绩。我们对使命的不懈追求不仅使我们的商家受益，也显著增强了Shopify的实力。我们目前处于最强劲的状态，对电子商务和Shopify的未来充满了期待。
首先，让我们从整体上来看一下。第二季度，我们在剔除物流后的收入增长了25%，毛利润增长速度快于收入，营业费用环比下降，自由现金流利润率比去年翻了一倍多，达到16%。第二季度的其他亮点包括6月底发布的最新版本，新增了150多个产品更新和功能，我们处理的累计GMV突破了1万亿美元，线下业务累计GMV超过了1000亿美元。这些结果重申了我们一直以来的观点，即我们在为长期发展而建设，我们的商业模式正在发挥作用。
正如你们在我们最近的版本中所看到的，统一化是核心主题。那么，我们所说的统一化是什么意思呢？我们认为，优秀软件的标志在于其扩展和增长时，每个新功能都像是从一开始就存在一样。所有部分都和谐地工作，风格和质量始终如一。这是Shopify的一个关键价值主张，随着我们从一个在线商店发展成为一个综合的、随时随地的商业操作系统，这一点变得越来越重要。无论是线上还是线下，直接面向消费者还是B2B，国内还是全球，Shopify都能全面覆盖。
Shopify之所以如此强大，是因为它的所有部分都无缝协作，在商家的每个阶段减少复杂性。我们理解创业的难度，扩展到新市场会增加更多的复杂性。随着我们的商家增长，Shopify解决了这些挑战，让他们无后顾之忧。此次版本发布中最酷的一项功能就是Markets。以前的Markets和Markets Pro现在分别简化为跨境产品、国际销售和管理市场。这意味着我们的商家不再需要处理多个商店或应对新的工作流程。无论你是想在一个新国家销售，进入B2B市场，还是开设实体零售店，过程都非常简单。你只需设置一个新市场，调整到你喜欢的方式，然后就可以开始了。我记得大约18个月前在英国与一位商家讨论这个挑战，看到我们这么快就解决了这个问题，真是巨大成功。我无法低估这对全球众多商家的重要性。没有其他平台能够以这种规模、速度和效率提供如此无缝集成和控制的扩展机会。
现在，让我们深入探讨一下我们如何推动商家在线下、B2B、国际和Shop应用程序中的增长。先从线下业务开始。我们的销售点解决方案继续迅速获得市场，在线上和线下商业统一方面无人能及。第二季度，线下GMV同比增长了27%，我们继续吸引有多家店铺的全球大商家。我们最近的两个例子是多国品牌EVEREVE和MAJOURI，它们在四个地区共拥有130多个店铺。线下商业对我们来说仍然是非常重要，仍然发生在实体店。因此，我们利用这一点继续推出针对销售点的有针对性的营销举措。我们推出了他们最关心的功能，比如改进运营效率的新远程智能网格布局编辑器，全渠道退货规则和在结账时叠加多个折扣的能力，这让商家更容易定制促销策略。而销售点与Markets的无缝集成，意味着多国零售商现在可以从一个Shopify后台管理整个全渠道业务。正如我们简化了SMB零售商的运营，我们现在也为全球全渠道业务移除障碍。
我们正在开启的另一个长期且未充分开发的渠道是B2B商业，我们在这方面也取得了很大进展。第二季度，我们记录了有史以来最高的B2B GMV月份，同比增长140%，主要由Plus商家的增长推动。我们的B2B产品也较去年增长了6倍的在线订单，凸显了自助B2B采购的价值。我们通过在结账时提供定金和手动付款方法使我们的B2B产品更具竞争力。这些功能结合我们现代的方法和统一的后台，使商家可以无缝管理和跟踪他们的业务。我们还看到比去年增加了34%的商家在Shopify上获得B2B订单。这是许多大品牌一直在寻找的东西，也是我们努力在统一商业中保持领先地位的又一个例子。
我们如何知道我们达到了目标？例如，家居香氛公司Pura和护肤品牌Dermalogica最近采用了B2B，并吸引了新的品牌如Progress Lighting和Therabody，它们最近签约加入Shopify，因为它们被能够从一个后台管理所有渠道的能力所吸引。最终，B2B是我们扩大潜在市场的一个很好的例子。
再来说说跨境销售。第二季度跨境销售占我们的GMV约14%，商家非常渴望进入新地区，特别是当他们注意到网站上越来越多的国际流量时。因此，正如他们扩展到社交渠道或B2B一样，他们必须考虑从定价和本地化到销售可用性的一切，所有这些都需要为最终消费者量身定制。我们已经使全球销售变得非常简单。通过我们的新Markets功能，商家可以随心所欲地扩展，并非常轻松地定制所需内容。例如，知名婴儿服装公司Caden Lane，在注册了Managed Markets后，国际销售同比增长了692%。或者葡萄酒玻璃器皿商Glasvin，其国际销售增长了71%，在加拿大和澳大利亚的销售转化率增长了超过100%。这两个商家都注册了Managed Markets，并迅速收到了丰厚的回报。
最后，我们知道商家在国际销售时面临的最大挑战之一是完成销售后如何将产品交付给买家。第二季度，我们增加了对UPS和Managed Markets的支持，使商家更容易以优质的加急运费将产品交付给国际买家。我们还简化了根据海关规则自动应用的目录限制，防止包裹卡在海关，并增加了包含关税和税收的价格选项，以提高国际转化率。
接下来谈谈Shopify Payments和我们的加速结账Shop Pay，这是我们统一商业平台的重要组成部分，尤其是当我们的商家在全球扩展时。第二季度Shopify Payments的渗透率为61%，Shop Pay促进了160亿美元的GMV，同比增长45%。我们看到通过国际扩展、企业和线下及B2B渠道的活动增加，支付的增长潜力巨大，这些都将推动更高的GMV和GPV，提升商家采用率，并最终增强我们的生态系统。无论是像Grove Collaborative或Tonal这样的商家签约，还是像SodaStream和Athletic Greens这样的现有品牌采用我们的支付解决方案，这都在推动我们的增长。作为世界上最好的转换加速结账方式，Shop Pay不仅提高了我们的商店转化率。一次次地，这是企业品牌考虑Shopify的主要吸引力之一。我亲身体验到，当我与这些品牌的CEO通话时，他们无一例外地指出结账是他们过去最大的挑战之一，也是他们想转向Shopify的主要原因之一。由这些产品推动的转换率绝对是Shopify一次次达成交易的关键差异点。对于商家而言，Shop Pay不仅仅是一个数字钱包。它通过Shop应用程序提供全面的订单跟踪，并允许买家赚取Shop Cash，可以在应用程序内购物时兑换。这增加了客户参与度，并解锁了更多接触客户的机会。在6月初的Shop Week期间，我们与Stanley和Glossier等品牌合作，扩大了它们的受众。成千上万的顶级消费品牌加入，利用Shop Cash和Shop campaigns吸引新买家。这导致了超过10000个商家在Shop应用程序上发布了最佳GMV周，展示了我们在帮助商家加强和扩大客户关系方面取得的坚实进展。
除了我们帮助商家增长的方式（这反过来也推动了我们的增长），让我简要谈谈我们在其他两个增长战略中的巨大进展，即国际和企业。我们的国际GMV增长继续超过北美，同比增长27%，主要由两个目标驱动：扩大我们的影响力和在更多市场引入更多产品。第二季度，我们的营销和进入市场的努力导致国际商家增长同比增长了30%。特别是在欧洲，GMV同比增长了32%，我们欢迎了如英国足球俱乐部Newcastle United和法国奢侈服装公司Ami Paris等大品牌加入Shopify。我们还与意大利眼镜公司Luxottica签署了一项全球协议，启动了希望未来有更多品牌加入Shopify的合作。而随着他们最近宣布收购已经在Shopify上的Supreme，我们知道最好的品牌会来到并留在Shopify上。
从产品角度来看，我们始终专注于简化注册过程和本地化更多产品以提升用户和最终用户的客户体验。第二季度，我们将销售点终端扩展到另外八个国家，导致通过销售点终端的GMV相比第一季度增加了2.4倍。在日本，我们推出了日元Shopify计划，并发布了最新的第一方旗舰主题Rise，这是专门为日本电子商务用户体验独特美学设计的。我们每推出一个市场特定的产品功能，都增强了我们的竞争力，帮助商家在本地取得成功。这种对帮助商家在业务的各个方面起步和增长的坚定承诺，最终将更多商家带入Shopify，为我们的飞轮提供动力，延伸我们为所有人改善商业的能力。
在企业机会方面，我们的灵活性、速度和价值深受大品牌的青睐，它们继续涌向Shopify。我们在各种垂直行业、地理区域和行业中签署了新协议。比如购物频道QVC、书商Barnes & Noble、行李品牌Away、高尔夫服装品牌TravisMathew、交易卡公司Topps、设计师鞋履品牌Vince Camuto和床垫制造商Casper等品牌。著名的玩具零售商Toys “R” Us在这个季度也在Shopify上启动了一些令人难以置信的名人品牌，如Lionel Messi的Mas+和Sofia Vergara的Dios Mio Coffee，它们都在这个季度上线并由Shopify提供支持。我们继续引入这些高知名度高量级的商家，凸显了Shopify作为首屈一指的商业平台日益提高的认可度。结合我们日益增长的合作伙伴生态系统，包括我们在这个季度宣布与Oracle的合作伙伴关系，这些胜利不仅验证了我们的战略，也传达了我们满足全球最大品牌独特需求的能力。
从今年的营销策略来看，你可以看到我们全力以赴。它关于自信地领导，利用我们的优势，并不断适应以保持领先。这一策略并不新鲜，但我们的执行方式在很大程度上不断发展，这得益于我们建立的真正成熟的营销平台。我们的目标很明确，推动创新，最大化回报，保持领先。这是Shopify最擅长的领域，前瞻性，数据驱动，并以旨在最大化回报和创造价值的策略为后盾。
但接下来是我们真正擅长的领域——数据驱动的决策。我们不断测试和优化每一个渠道，始终在平均18个月的保护范围内运行。我们的工具和人工智能模型不仅是为了运营，也是为了更好地利用新兴技术来加强我们的反馈循环。这些工具提供了更清晰、更迭代的反馈，实现了更精确的分析，并提供了更快的信号，让我们比以往任何时候都更快地识别模式，从而能够迅速适应和响应。为了举例说明这种敏捷性和纪律性，请考虑：在Q1尝试了一个领先的数字渠道，一个新的新兴社交平台，并看到了大幅增长后，我们在Q2加大了努力。这导致了季度环比增加51%的商家获取量，所有这些都在我们的财务保护范围内。我们也看到了我们在国际上的增长，在第二季度加入我们平台的商户中，超过 50%来自在美国、加拿大、英国、爱尔兰、澳大利亚和新西兰等核心市场以外的地区。与此同时，我们缩减了在其他渠道的业务，专注于进一步的测试和试验，以发现新的高回报机会。
对于2024年下半年，我们将继续采用这种策略，在我们的保护范围内测试、探索和优化我们的核心绩效营销。通过灵活分配资源，我们可以更好地瞄准和支持我们在增长方面的努力，特别是在企业、销售点和国际市场等领域。通过动态分配资源，我们相信可以继续从前线推动我们的业绩，并重新定义行业标准。
在把话筒交给Jeff之前，我想简要分享一下我们最近在多伦多举办的Shopify峰会取得的巨大成功。这个年度活动汇集了我们整个公司，讨论Shopify的未来，作为一个团队在我们的优先事项上保持一致，并举办了多年来产生我们最佳产品的黑客日活动。活动后的能量、乐观和热情令人难以置信，这再次确认了这是Shopify有史以来最好的团队和最佳版本。
在结束之前，我觉得有必要澄清一些事情。Shopify正迅速巩固其作为全球商业和创业的领先推动者的地位。我们在投资可持续增长并推动长期盈利能力。我们独特的能力使我们能够为最大的品牌提供服务，同时激励新的创业者启动和扩展业务，这使Shopify成为一个非常持久的公司。我们在未来几年中推动全球更多商业的能力非常强大。
现在，我将把电话交给Jeff。
Jeff Hoffmeister
感谢Harley。我们的第二季度非常强劲，展示了我们的商业模式的力量和我们在每个指标上的执行能力。让我们讨论一下我们的Q2业绩。第二季度GMV为672亿美元，同比增长22%。强劲的Q2 GMV由以下因素驱动：现有商家的同店销售增长（Plus商家表现尤为突出）、平台全球商家数量的持续增长，以及欧洲市场的强势表现。欧洲市场同比增长32%，这一增长来自现有商家基础的强劲同店销售增长和新商家的加入，其中同店销售增长在本季度贡献略大。本季度是我们连续第五个季度在欧洲的GMV增长超过30%。欧洲的强劲表现是广泛的，包括英国、德国、法国、西班牙和意大利等大市场以及更广泛的EMEA地区。最后一个关键驱动因素是销售点，同比增长27%。
我们在垂直领域中看到了稳健的增长，健康与美容和食品饮料领域表现出色。我们在最大类别服装和配饰中也看到了稳健的增长。值得注意的是，这种GMV的强劲表现是在消费者支出增长放缓的背景下实现的，我们继续在美国电子商务市场和国外获得市场份额。
第二季度收入为20亿美元，同比增长21%，这相当于在剔除物流业务后的同比增长25%。这标志着我们连续第五个季度剔除物流后的收入增长达到或超过25%。我们表现的一致性和稳定性反映了我们软件解决方案的质量和广度、我们的商家获取引擎的成功、我们服务的行业、地理和商家规模的广泛性，简单地说，也反映了我们的执行能力。本季度我们收入增长的主要驱动因素有三个：首先是我刚才提到的商品交易总额的强劲表现；其次是订阅解决方案收入的增长，这源于平台商家数量的增长、过去一年实施的定价调整（主要是标准版，Plus版影响较小），以及缩短付费试用期的影响；第三个关键驱动因素是支付渗透率的提高，第二季度达到了61%。相对于我们的预期，收入表现好于预期，主要是由于Plus商家的商品交易总额表现更强劲，以及欧洲市场的超预期表现（值得注意的是，这是在基本符合我们预期的外汇逆风的影响下实现的）。
第二季度商家解决方案收入为15亿美元，同比增长19%，主要由GMV的持续增长和Shopify Payments的渗透驱动。这些主要贡献部分被物流业务的缺失和战略合作伙伴关系中非现金收入的减少部分抵消。提醒一下，这是最后一个年同比收入增长率受物流业务出售影响的季度。正如先前所述，物流业务的缺失对总收入产生了约400个基点的逆风，所有的物流收入都属于商家解决方案。
Shopify Payments 在第二季度处理了 410 亿美元的 GMV，同比增长30%。Shopify Payments的GMV渗透率为61%，而2023年第二季度为58%。有几个驱动因素支持了本季度GPV的增长，包括：使用Shopify Payments的商家表现强劲，其中Shopify Plus商家占比不断增加；全球范围内更多商家采用支付服务；以及Shop Pay的渗透率提高，本季度Shop Pay占总GPV的39%。这些增长因素部分被我们在欧洲业务的持续强劲表现所抵消。欧洲占GMV的比例较大，但我们在欧洲的GPV渗透率低于北美。
订阅解决方案收入为5.63亿美元，同比增长27%。增长的主要来源是我们平台上商家数量的增加，由三个因素推动：Standard计划付费试用从三个月缩短到一个月、国际增长强劲以及我们的营销举措的工作。商家数量的增长得到了Standard和Plus定价计划变动的补充。关于我们的定价计划变更，有两点提醒。我们现有的Plus商户在四月底之前需要决定是保持现有权益还是转移到新的定价计划。因此，我们第二季度的订阅收入包含了三分之二的Plus套餐提价的季度影响。正如我们在上次电话会议上所述，我们预计Plus定价变更所带来的收益不会像Standard计划定价变更带来的收益那么大。我们的Standard定价变更在去年的四月底生效。因此，在年度同比比较中，今年第二季度包含了一个完整季度的标准定价变更，而去年的第二季度则只有三分之二的季度。尽管如此，这两项定价变更对本季度订阅收入增长的贡献相对于商户数量的总体增长来说较小。
第二季度MRR为1.69亿美元，同比增长25%。我们在Standard、Plus和线下销售点各部分都看到了同比和环比增长。所有三个部分的最大驱动因素是平台上商家数量的增长，其中国际增长是推动我们Standard计划增长的一个关键因素。Standard和线下销售点受益于第一季度末生效的付费试用期缩短以及我们讨论的营销举措。对于Plus MRR，年同比增长的最大驱动因素是新商家的获取，Plus定价变动也带来了一些收益。
第二季度，我们的attach rate为3.04%。作为提醒，正如我们在投资者日上讨论的那样，我们认为attach rate是平台活动的产出，而不是推动我们增长战略的投入或指标。剔除物流业务后，我们第二季度的attach rate是同比增长的。这一增长的主要驱动因素是 GPV 渗透率的持续增长和更高的订阅收入，被来自战略合作伙伴关系的非现金收入的下降抵消。在连续季度的基础上，我们的attach rate略有下降，因为 GPV 渗透率的增长被战略合作伙伴关系和航运收入的下降所抵消。
来到毛利润。第二季度毛利润为10亿美元，同比增长25%，增速快于收入增长率。我们的第二季度毛利率为51.1%，去年为49.3%。进一步拆分来看，订阅解决方案的毛利率为82.8%，2023年第二季度为80.9%。增长主要由Standard计划的价格变动以及付费试用期缩短带来的商家增长推动。商家解决方案的毛利率为39.1%，2023年第二季度为38.1%。商家解决方案毛利率的改善主要来自物流的缺失。剔除物流的影响，我们的商家解决方案毛利率同比下降，主要是由于某些合作伙伴关系中非现金收入的减少和我们利润较低的支付业务的增长。
第二季度的营业费用为8.04亿美元，其中包括冲回了2022年第三季度计提的5500万美元诉讼准备金的收益。若不计入这笔冲回，营业费用将为8.59亿美元，占收入的42%。与去年同期相比，且剔除两个时期的一次性项目，第二季度营业费用同比增加4100万美元，即5%，主要由四个因素驱动。第一是营销支出增加，我们的联盟合作伙伴佣金同比增加。由于这些佣金只在新商家加入时支付，这清楚地表明平台新增了更多商家，同时我们也增加了营销投入以支持不断增长的企业级业务和销售点业务。第二个是我们的峰会活动，需要提醒的是，这是我们自2018年以来首次举办的线下峰会活动。第三是资本贷款和支付损失的绝对金额增加，这仅仅是由于这两项增长业务的交易量增加所致。抵消上述增加的因素是物流业务的缺失。
第二季度的营业费用好于预期，主要由三个因素驱动。首先是营销费用较低。我们将一些与企业相关的营销费用从第二季度转移到下半年，主要是一个我们决定将在第三季度末推出的活动。我们还在第二季度缩减了一些渠道的支出。我们不断进行测试以评估在哪里可以进一步提升营销支出的回报，将这些测试的结果应用并缩减某些领域的支出。我们认识到，以回报为基础的营销方法可能会导致任何一个季度支出的波动，但它优先考虑支出的质量和效果。第二个因素是薪酬费用较低。第三，我们成功举办了预算内的峰会活动。值得注意的是，这 5%的营业费用同比增长与同期令人印象深刻的收入增长形成了鲜明对比。
转到运营收入。第二季度运营收入为2.41亿美元，占收入的12%，标志着我们自去年第二季度出售物流业务和减少员工人数以来连续第四个季度实现运营利润。第二季度的股权激励为1.09亿美元，资本支出为700万美元。
第二季度自由现金流为3.33亿美元，占收入的16%，而2023年第二季度的自由现金流利润率为6%，提高了一倍多。这超出了我们的预期，主要是由于更强劲的GMV和由此带来的收入增长以及营业费用较低。我们相信可以通过四个关键点继续推动运营杠杆：人员数量的有序增长，过去五个季度我们基本保持人员数量不变，并预计可以使人员增长远低于收入增长；战略性回报基础的营销支持和保持长期收入增长；内部使用AI和自动化提升生产力；利用并继续优化我们内部构建的GSD和Shopify OS系统，使我们能够智能地瞄准产品开发工作，并根据最大影响和效率对团队进行合理配置。
在转到展望之前，还有一件事要讲。自上次业绩电话会以来我们进行了三次小规模收购。第一次收购增强了Plus商家更容易定制结账过程的能力。第二次收购为中端市场和企业商家提供了更大的库存可见性，跨多个商店和渠道。第三个项目带来了一个团队，将增强我们在平台上吸引早期商家的能力，并推动他们的业务取得成功。三次收购在金额上都很小，对我们的财务没有实质性影响，但对于增强我们的商家支持非常重要。此外，这些收购还为我们带来了一些被我们现有团队的质量所吸引的优秀创始人。
现在转到我们的第三季度展望，这是我们不再受物流业务出售影响的第一个季度。首先是收入。我们预计第三季度的收入同比增长率将达到20%出头至25%左右，这一增长将由今年上半年推动我们增长的相同因素驱动。预计第三季度的毛利率将比2024年第二季度提高约50个基点，这主要源于订阅解决方案在收入中所占比例的提高。
转到营业费用。我们预计GAAP第三季度营业费用将占收入的41%到42%，比去年第三季度的45%改善300到400个基点。正如我们上季度所述，我们认为，将营业费用作为收入的百分比来考虑，尤其是在我们完成物流业务出售的同时，这更符合我们的目标，即在增长和运营杠杆之间取得最佳平衡，从而随时间推移提高盈利能力。与去年同期相比，我们第三季度营业费用增长的最大驱动因素是营销和薪酬支出。在营销方面，我们计划继续在平均18个月回收期内的机会上投入，以及支持我们关键增长举措的机会上投入，包括国际市场、企业级业务和销售点业务。这包括我之前提到的增加对企业级业务的营销支出。
预计同比薪酬费用增长将主要由两个因素驱动。首先，我们在 7 月 1 日实施了加薪，作为我们两年一次的审查周期的一部分，与我们在第一季度讨论的情况类似。这导致我们的整体员工底薪有较低个位数的百分比增长。此外，虽然我们的员工数量在过去的五个季度基本持平，但在第三季度，我们确实计划在销售和研发部门招聘一些关键职位。即使有了这些新增员工，与 2023 年底的 8300 名员工相比，我们仍然预计今年年底的员工人数增长将微乎其微。
转到股权激励。第三季度的股权激励预计为1.2亿美元。在资本支出方面，值得注意的是，鉴于在物流业务出售后，资本支出在过去四个季度平均仅为400万美元，我们不再单独指引资本支出。最后，在自由现金流方面。我们预计第三季度的自由现金流利润率将与2024年第二季度相似。我们继续预期全年将实现两位数的自由现金流利润率。
在过去的五个季度中，我们实现了剔除物流业务后25%或以上的收入增长和正的自由现金流，我们的自由现金流利润率在这段时间内不断提高，过去四个季度达到两位数。我们在保持团队规模稳定的情况下实现了这种增长，并在增加投资的同时实现了这些利润率。这项业务可以带来增长和利润率，同时创造和引领机会，促进我们未来的增长。业务的强劲表现使我们能够实现所有三个目标，增长、利润率和未来的投资。最后，我想说，我们一个季度接着一个季度地展示了我们按照我们制定的计划执行，且我们的商业模式极具吸引力，前景广阔。
【分析师问答环节】
Q（Bhavin Shah）：谢谢你接我的问题。Jeff，MRR的增长在这个季度非常令人印象深刻，看起来大部分的强劲表现来自于商家的增加。你能否详细说明一下你在哪里看到这些成功？你现在吸引的是什么类型的商家？这在多大程度上是由于营销支出带来的结果？
A（Jeff Hoffmeister）：是的，我们在吸引的商家类型方面看到很多强劲的表现，涵盖了整个范围。这是非常强劲、非常令人印象深刻的表现。正如你所指出的，这是营销和付费试用期缩短的组合结果。但我认为对我们来说的关键信息是，我们在各个方面看到的商家增加都很强劲，整体表现非常健康，因此得到了很好的接受。我不认为有特别需要指出的地方，总的来说，涵盖所有地理区域和商家规模。
Q（Ken Wong）：好的。我的问题是关于take rate的。Jeff，你提到了一些可能对本季度产生压力的因素。我想了解你对未来attach rate的看法，会从目前的水平上升吗，因为我们已经考虑了延期支付的合作伙伴?
A（Jeff Hoffmeister）：是的。我认为关于attach rate，从整体的角度来看，我会回到我在投资者日讲过的很多东西，比如帮、助推高attach rate的一般东西。考虑到我们所看到的所有事情，比如支付渗透率的提高，新产品的采用，定价，所有这些事情都在帮助推动attach rate，这将继续朝着正确的方向发展。我们会，就像我们在欧洲做的更多一样，其中一些attach rate会稍微低一点，随着我们更多地与一些大规模的企业合作，其中一些将是attach rate的逆风。但是，虽然每季度可能会有一些变化，但这仍然是我们继续朝着正确方向前进的一个指标。不过，我想说的是，我在财报电话会议上稍微谈到了一点，这对我们来说是一个产出。它不是输入。当我们每天思考如何经营我们的业务时，我们显然希望让我们的商家接受越来越多的我们的解决方案。但这并不是我们跟踪并说我们如何提高attach rate的一个指标。我们正在努力为商家带来尽可能多的价值，这将体现在attach rate上。
Q（Brad Sills）：关于你在电话会议早些时候提到的测试和营销支出的优化，Harley，我想了解一下你是如何思考优化营销支出的？谢谢。
A（Harley Finkelstein）：谢谢你的问题。我们多年来建立了这些营销系统，现在它们真正提供了我们所需的结果，那就是我们希望以高度分析、数据驱动的方式找到新的客户。Shopify 这些年改变的另一件事是 Shopify 不仅仅只有一个入口，不仅仅是美国或北美的小企业，英语世界的小企业。现在我们有一系列完全不同类型的商家和客户来找我们，无论是 B2B，是销售点，是企业。它跨越了地球上的每一个地理区域。所以我们建立了这些营销系统，让我们能够最大限度地利用每一个现有的渠道。我现在提到过几次，我们赢得了18个月的回报，但我们也在努力寻找新的渠道，既可以尝试，也可以在它们被证明是成功的渠道时加倍投入。我在电话会议上举了一个例子，我现在要花一点时间讲一下，这个例子很重要，它正好说明了我们喜欢的运行我们营销渠道的方式，那就是我们在第一季度倾向于一个新的新兴社交平台。我们进行了测试，看到了一个不错的结果，然后在 Q2，我们加倍投入。这样做的结果是 Q2 的商户收购环比增长了 51%。在同样的渠道中，我们也看到了英语国家以外的国际增长——实际上，第二季度加入的商家中超过50%来自这些地区。因此，对我们来说，关键是要寻找能够突破界限的领域，但更重要的是要在增长曲线前实现回报最大化。从Shopify的营销角度，特别是效果营销的角度来看，我认为你会看到我们将优化支出，聚焦于最具吸引力的机会，包括短期和长期的机会。在回报稍低的领域，我们会减少投入。但我们的理念是保持一个非常灵活、非常动态的营销策略，使我们能够在某些领域加倍投入，并在整个行业中保持领先地位。
Q（Gabriela Borges）：早上好，谢谢。我想问一下你在企业市场的进展。特别是考虑到这些投资需要更长时间才能见效，外界可以关注哪些里程碑？你决定将一个活动推迟到下半年的原因是什么？谢谢。
A（Harley Finkelstein）：是的，正如我在前面的回答中提到的，我们显然希望每个营销活动都能获得最大的投资回报。当我们知道通过稍微调整几周或几个月就能获得更高的回报时，我们总是会这么做。所以这只是基于数据，而且只涉及一个营销活动。除了我们非常关注优化每一分营销支出外，不用过多解读。关于企业级业务，我们正在获得牵引力。效果非常好。营销在这方面做得很好，市场拓展也做得很好。我们看到这些大品牌，一些我提到的更为知名的品牌，比如Toys “R” Us, 或是Barnes & Noble，或是QVC，还有很多历史上自己构建技术栈的第一代直接面向消费者的公司，现在都在转向Shopify。在企业级产品组合方面，我们现在有适合每个人的解决方案。我们有基于Hydrogen的Headless解决方案。如果你想要一体化解决方案，我们有Shopify Plus。当然，如果你想挑选像结账或Shop Pay这样的特定功能，我们有CCS。我认为我们为每个人提供解决方案的事实非常有吸引力。同时，我认为我们的市场拓展转型真的很成功——我们建立了这个有纪律的策略来提升市场份额，势头持续增长。我们不仅在进入谈判阶段变得更好，还在赢得这些交易方面做得更好。就像有一点势头效应一样，越多的大品牌选择我们，其他品牌就越想知道为什么他们还没有使用Shopify。对我们来说，关键是企业级产品的价值远远超过市场上的其他竞争对手。速度、敏捷性、灵活性，以及像Shop Pay这样的功能具有约36%的转化率，平均比竞争对手高15%，不使用Shopify企业级解决方案正在成为一个竞争劣势。这一切都运作得非常、非常好。我们显然也在努力建立更大的合作关系。我提到了我们与Oracle的合作。大型代理公司实际上正在围绕Shopify的企业级产品构建整个电子商务实践。所以这些都在协同工作。结果是，无论是你喜欢的品牌如Gymshark、Viori、Brooklinen、Mattel或Supreme，它们已经在Shopify上并与我们长期合作，还是新加入的公司如Vince Camuto和Topps等，这些努力都在产生结果。
Q（Craig Maurer, Financial Technology Partners）：早上好，谢谢你接我的问题。关于 Shopify 支付的问题，考虑到它在你发展业务的过程中拖累了利润率，在你将高端市场推向企业的同时，也在向国际市场扩张的过程中，我们应该如何看待这项业务的收益率随着时间的推移而变化，这两个因素是如何影响现有业务的?谢谢。
A（Harley Finkelstein）：需要明确的是，在大型企业方面，我们看到企业级和高交易量商家采用Shopify Payments的情况在增加。我们还看到我们主要通过支付服务盈利的线下业务也在增长。历史上，一些迁移到我们平台的大品牌和商家并不总是立即采用Shopify Payments，因为他们有自己的支付解决方案。但这种情况越来越少了。仅在本季度，Grove、Tonal、SodaStream、Athletic Greens这些原本就在Shopify上的商家最近都采用了Shopify Payments。所以我认为你会看到越来越多这样的情况。另一件需要记住的事是，像Shop Pay、Shop Pay Installments、Shopify Balance、Audiences产品这些都是平台不可思议的功能，而使用这些功能需要你采用我们的支付服务。因此，我认为你会继续看到在各种类型的商家、地区和渠道中，我们的支付服务渗透率都很健康。Jeff，你对此还有什么要补充吗？
A（Jeff Hoffmeister）：是的，Craig，有两点我想补充。Harley刚刚提到了其中一点。显然，很多时候支付服务是第一个产品，尽管它的利润率可能比我们其他一些商家解决方案略低，但它会带动其他解决方案的采用。所以当你考虑混合利润率时，它是增量的。因此，它有时候——很多时候只是第一步。对欧洲来说也是如此。在欧洲，我们的attach rate普遍较低。但你看到的这种情况，很大程度上只是因为我们在欧洲可用的产品没有北美那么多。随着时间的推移，我们在北美提供的许多产品将在欧洲变得可用。因此，欧洲的机会将继续扩大。当我们查看欧洲商家的队列和特征，并将它们与我们在北美看到的情况进行比较时，发现它们非常相似。所以这不是因为欧洲的购买力较低或对Shopify全部功能的兴趣较低。这只是我们随时间推移在欧洲推出越来越多解决方案的过程。所以从很多方面来说，这对我们来说是一个突破口。
Q（Keith Weiss）：谢谢，恭喜你们取得了非常不错的季度业绩。Jeff，，我知道你说过宏观背景仍然不均衡，投资者可能会越来越担心，尤其是在消费者支出方面。我希望你能给我们一些指引。你觉得情况会变得更糟吗?你觉得情况有好转吗?你们这个季度的趋势如何?
A（Jeff Hoffmeister）：是的，Keith，从我们的角度来看，这个季度与我们之前看到的情况相当一致。我知道有很多人在谈论消费者支出的放缓，我们也听到了这些声音。我认为对我们来说，关键点是我们正在与我们的商家合作，帮助他们在这种环境下取得成功。我们在整个季度中没有看到任何显著的恶化或改善。在上一次电话会议中，我们稍微谈到了从欧洲的角度来看，我们可能会看到的外汇逆风，我们也稍微谈到了我们看到的消费者支出情况。事实上，情况的发展与我们进入这个季度时的预期完全一致。所以，我认识到并听到了其他人关于他们所看到的情况的评论。我只是认为，从我们的角度来看，我们没有看到数据显示我们的商家有问题。我认为我们只是在简单地获取市场份额，这可能是最好的说法。
A（Harley Finkelstein）：Keith，我要补充的唯一一点是，请记住，我们拥有非常多样的垂直领域和商家，跨越不同的地理位置和商家类型。想想看，我们有FIGS的医疗制服，有BarkBox的宠物产品，还有Flamingo的剃须刀。我们有Nestle、Heinz、Mattel 和Staples。所以我们业务模式的好处在于它不依赖于某一特定类型的商家和某一特定地理位置。我们有B2B的商家，也有直接面向消费者的商家。在某个特定的地理位置，我们还有使用我们平台来销售和接触消费者的大型跨国公司。所以我认为我们的商家似乎表现优于其他商家，做得更好。我认为我们没有看到其他人可能看到的同样情况的一个重要原因是，我们的商家遍布众多垂直领域和众多地理位置。
Q（Paul Treiber）：非常感谢，早上好。你们在优化营销方面取得了很大成功。我的问题是，为什么12个月的回报期是正确的回报门槛？理论上，你可以缩短回报期以推动更快的增长和市场份额的增加吗？随着你们的规模扩大和运营利润率的提高，你们的观点会改变吗？
A（Jeff Hoffmeister）：是的。从我的角度来看，我们显然谈到了18个月回报期，Paul。我认为从我们的角度来看，正如Harley提到的，我们如何使用数据来深思熟虑地考虑我们看到的回报，我们继续以这种方式思考。是的，我们可以调整我们的回报期。但这是我们一直在做的事情——我的意思是，多年来，我们一直非常注意如何使用数据，如何使用反馈循环，如何使用我们内部建立的技术来审视营销，以确定正确的回报期，我们如何分配资金，如何支持我们的新兴产品，如企业级业务、国际业务、销售点等所有这些事情。所以我听到你说理论上我们可以进一步缩短它。但是，正如我在之前的一个问题中提到的，以及MRR的一些变动，其中一些是由于缩短了付费试用期。但其中一些已经来自于我们在平台上增加新商家方面看到的一些成功，这是我们在营销方面所做工作的结果。因此，从我们的角度来看，这感觉是正确的组合。
