专栏名称: 医疗器械商业评论

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医疗设备，集采来了！

医疗器械商业评论 · 公众号 · · 2024-09-19 18:36

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大型医疗设备还值得做吗？

近日，安徽省医保局、卫健委、药监局联合发布关于调整全省大型医用设备集中采购目录的通知。根据通知， 非财政预算安排的乙类设备全部纳入省级集采， 具体如下：

去年3月，国家卫健委发布《大型医用设备配置许可管理目录（2023年）》，积极推动由甲类改为乙类或由乙类调出目录， 医疗机构配置大型医用设备的难度进一步降低。此外，越来越多大型医用设备将被纳入集采范畴，整体价格呈现出走低趋势。

更早前阿坝藏族羌族自治州已经将采购集中到了州一级，并对采购量较大的 MRI、CT、DR、彩超 等医疗设备，组织专家直接进厂谈判。通过取消代理商中间环节， 采购价直抵出厂价，仅医疗设备采购费一项平均降幅就达68% ！

也就是说，大型医疗设备采购“一票制”也落地了！

显而易见，对于经销商而言，“躺着就能赚钱”的时代已经过去，一票制、集采时代的到来，让我们不禁思考： 大设备市场的机遇是不是变少了？甚至不值得做了？

其实不然， 这恰恰是另一个机遇！ 在大型医疗设备“进院规则”发生巨变的前提下，传统的客情营销模式遭受重创， 经销商必须向价值型销售转变， 不然就很可能被市场“新规则”直接淘汰 ！

同时，在“十四五规划”的驱动下，国家对新基建医疗服务硬件设备的投入将逐步加大，大型医疗设备市场正迎来崭新机遇。因此， 成功转型的经销商伙伴们，将获得更多大设备厂家授权和代理机会！

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转型中的你，怎样才能避免成为炮灰？

但大环境如此严峻，经销商 想要轻松转型又谈何容易？

99%的经销商都在面临这些问题！

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大型医疗设备项目负责人

不知道去哪找项目、不了解新形势下大设备的招投标和进院规则、缺乏项目信息架构体系

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大型医疗设备销售

产品专业知识不足、难以与客户达成信任链接、在售后服务环节做的不好导致客户流失

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大型医疗设备项目团队老板

对新人销售培训暴露出的问题：

经验型培训，流程简单，如拜访环节、招投标环节的细节无法把握；

师徒带教，对丢标等失败案例经验总结较少，往往发生了问题才能针对性解决， 新手试错成本太大

新形势下，大型医疗设备市场“坑”越来越多， 如何才能险中求胜？

事实上，经销商伙伴之所以会踩“信息壁垒、进院难、培训难”等等这些“坑”，根本原因就在于， 你缺少一套拥有强大的案例支撑与体系化管理的营销策略！

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医疗设备，集采来了！

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