你说什么？生物试剂行业并不卷

那日，碰到老同事，谈话间捋了捋众离职老同事惨状，并就行业日趋内卷恶化的形势，深入交换了意见，最后双方达成共识：没有什么好项目，还是老老实实打工比较好！

我们的话题是从 胎牛血清 聊起的。其实，熟悉我的朋友都知道，我的主业是做细胞培养试剂，培养基、胎牛血清等；不那么熟悉我的朋友呢，现在也知道了。

众所周知，胎牛血清，是今年生命科学工具行业最内卷的赛道之一，激烈程度与耗材不相上下。

所以，二人谈话一开始，就把胎牛血清行业pass掉了。嘴里嘟噜着：正经生意人，谁还愿往血清行业堆里扎呀。

然后，话题自然延伸到「哪个赛道不那么卷？」生物试剂4个细分领域过了一遍：

分子，口罩之前就已经很卷了，经此一疫，更卷了；

蛋白，就这个赛道上市公司多；口罩后，做IVD原料的，纷纷转入这个领域，越来越卷；

免疫，一抗、二抗、elisa、WB，都有一堆公司在做，也卷；

细胞，血清、培养基、细胞都卷成啥样了，不用多说了。

于是，二人得出结论：各行各业都很卷；算了，洗洗睡吧。

很明显，像我们这种浮皮潦草地梳理行业商机，肯定是啥也梳理不出来。即便梳理出来，也一定是内心早已预定的结论，这种梳理没啥意义。吐槽一番，能够更安心地躺平罢了。

最近，看到网上流传 宁高宁 的话：「所谓卷，就是创新不够!」这道理，谁不知道呢，谁不想创新；所谓卷，这不是水平不够没办法么。

创新，是基于对某一细分领域的深刻认知，通常需要从业者深耕多年。外行人是很难在行业内搞创新的。

所以，像我们以上这种行业梳理、试图寻找创新创业商机方式，貌似能俯瞰整个行业，其实哪理都没点透，太过肤浅，无用。

同理，老想着跨到别人赛道搞创新的人，其实搞不了啥创新。 要破内卷，要创新，就是要「在自留地深耕」。

以上一大段，核心想表达：

1、生物试剂行业各赛道，貌似都很卷，但都还有机会；

2、机会，是留给内行的；创新，就是要在自己的赛道找机会，无论看似有多卷。

大原则明白了，再说点具体的。就我所处的细胞培养领域，比如培养基、胎牛血清、细胞，还能怎么进行创新？先来分析一个具体创新案例。

有个武汉的同行朋友叫老张，主要卖细胞、血清、培养基，捎带手也做点技术服务。

请教老张后续计划重点做哪一块？老张开始还挺谨慎、神秘，说道：告诉你可以，但你可别到处乱说。我表示：我一般不会乱说，只是偶尔写到文章里。老张笑道：告诉你也无妨，我也还在犹豫，现在只是个想法。

原来，老张没只盯着血清，也没只盯着基础培养基，而是在考虑做「完全培养基」，就是10%胎牛血清+90%基础培养基，预先混在一起那种，不是 无血清培养基 ，也不是指含因子、蛋白等复杂成分的「完培」。

老张很看好这种「预混」产品，依据是：

1、让客户使用更方便：不用每次都要融化血清、配制培养液，存放4度冰箱，随用随取。

2、尽管目前还有一些缺点，但是可以持续改进优化的。现在该类产品的问题是稳定性差、效期短，但就像新能源汽车的续航里程，总能不断延长，直到满足多数客户需求。

总之，在老张看来，这种完全培养基，是一种「组合式创新」，具有简化客户实验操作的优势，未来很可能成为科研实验室细胞培养的主流方式。

说完，老张看我有何反应。我没说这个创新行不行，只是说：这个想法，仅近1年，我已经听好几位提到过了。对细胞领域外的人来说，可能挺新颖；对细胞行内人，不少人都曾萌生过这个想法。而且，你也知道，市面上一直有这种产品，但目前还没有看到起飞的架势。

再来说这个创新本身，完全培养基这个创新到底行不行？ 难说，一时半会我也说不清楚。不过，谈理论，咱还是可以的。

关于产品创新，我主要是靠「产品生命周期」理论撑场面。就像一提到市场营销，就靠4P理论撑场子。

一句话解释：产品竞争的基础（或者叫选择产品的标准）在不断演变，通常按功能性、可靠性、便捷性和价格等四个阶段的先后顺序进行。

一张图示意：硬盘行业的竞争基础所发生的变化

（引自《创新者的窘境》）

以胎牛血清为例，解释一遍：

第一阶段，研究人员需要体外培养动物细胞，于是，H公司首先开发了胎牛血清产品。从 功能 上讲，就是培养效果远好于鸡胚液，自然地，胎牛血清开始流行起来。

第二阶段，后来，其他公司也推出了胎牛血清产品。客户初步试用，感觉效果也挺好，不过还是担心新产品的瓶间差、批间差，关注点在产品的 可靠性 方面。

第三阶段，市场上有了大大小小多家血清品牌，每家都能列出不少标杆客户和发表文章，此时性能和可靠性方面基本都满足需求，竞争的基础就转向 便捷性 。从最熟悉的经销商那里拿货，打交道就容易多了，也是为便捷。该阶段，渠道和服务就很关键。

第四阶段，产品性能、可靠性、便捷性都能满足客户需求，客户选择产品的标准主要就成了 价格 。成本控制、规模效应有优势者，易胜出。

以上示例中的主角胎牛血清，若换为培养基、抗体甚至技术服务，也成立，毫无违和感。

那么，产品生命周期这套理论，对于生物试剂创新有何启示？

1、若某一维度需求已被满足，则换个维度。

无论在哪个维度，功能、可靠、便捷抑或价格，若行业现有产品都已经能满足客户需求，如若继续在同一维度内卷，常常事倍功半。宜主动转换竞争基础，换个维度去创新。

比如，基础培养基行业， dmem 等经典配方公开，生产质检工艺方面相对而言门槛不高，国内多家产品质量都挺好，而且已做多年。很明显，针对该类产品【功能】的需求，当前市场已经能够满足，就不要在这一点上死磕了，应当换个角度。

此处多说几句。性能过度，常常孕育低端颠覆，参考前文 「国产替代」的主角是外企，小公司应选「低端颠覆」 。若产品功能远远超过客户所需，那就是一种浪费。将性能降至洽能满足，且大大降低成本，也是行得通的。此刻，降价也是一种创新。