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引言
其实我自己就是潮汕人，我一直以此为荣。潮汕人会做生意，爱创业闻名于世，例如各种首富，李嘉诚、黄光裕、马化腾，耳熟能详;泰国首富是潮汕人轮流坐庄;深圳的富豪前十，据说潮汕人占了一半，所以潮汕人本身在创业和做生意上，是具有传统和自带基因的。但潮汕商人做生意的传统方式，启动资金基本来自于自身的积蓄或亲戚朋友帮衬。而在外的潮汕人一句“胶己人”，家乡认同感和信任感就自动建立起来，成为创业伙伴，凑一凑就把启动资金凑起来。依靠朋友、宗亲和同乡在资金上和资源上的帮协来启动生意，确实给潮汕人在过去的很长时间内提供了其它地方的人无可比拟的优势，这也是潮汕人做生意、创业生生不息，成功率还比较高的重要因素。但是这样的资本来源也有其局限性，一是通过亲朋好友或自己的积累，金额毕竟有限，难以支撑企业的大规模扩张;二是都是亲友好友或同乡的钱，更多是看交情的因素，并不是看生意本身的好坏，所以人情债的压力要比较大。另外，除非是正好出资的亲朋好友也是同个产业链，否则的话除了出钱，还真给不到别的帮助。
其实硅谷的创业圈有这样一个说法，叫做创业的第一笔资金一般来自“3F”(friends、family和fools)---朋友、家庭和傻瓜，而第三个的傻瓜，其实指的就是像我们这样的投资机构。基本上能够拿到投资机构的钱，对创业者而言是第一选择，要优选于朋友和家庭。为什么要拿投资机构的钱?在创业者眼中，投资机构除了人傻钱多，自以为专业，愿赌服输外，作为创业者其本身压力会稍小，再者，投资机构确实能够比家庭和朋友带来更多实质性的东西，我们创业者到底要去资本那里要到些什么样的助力：
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1、要钱
创业者找投资机构，要钱这是题中应有之义，对于创业企业来说，有足够的钱非常重要。当然反过来讲，找资本要到钱也是最难的，因为投资机构基本上是纯市场化的投资决策，他们跟谁都没有情谊可讲。所以创业者必须充分展现自己的实力来打动资本，是牛还是骡子总要拉出来溜溜才知道。
我们去年领投了西北一个智慧城市的企业，它在所在省份算是行业龙头。我们作为领投方带着另外三家机构对它进行了投资。投资完成后，被投企业的老板跟我说，我一直觉得我的企业挺好的，我去政府那里找项目找资金支持，也是跟政府说我的企业是有多好，说多了政府就觉得我有点王婆卖瓜自卖自夸。最后政府对我说，我们也知道你们企业好，实力强，但是别老说自己好啊，有本事倒是去找投资机构来投资你们，让资本市场来承认你的实力啊。这下可好，一下子进了4家投资机构，这可比接到一笔大订单或拿到一大笔银行贷款要不知道开心多少倍。
所以就是这样，有实力才有机会去拿到资本的钱，但是能够拿到资本的钱，也是你实力的体现。
至于怎么去面对资本要钱，刚刚孙总已经阐述了资本喜欢什么样的创业者。除了团队的因素之外，资本关注的问题无外乎你所要做的行业或领域是否有较大的潜力;产业是否处于合适的发展阶段，比如说爆发的前期而不是夕阳产业;你的业务及盈利模式是否独具特点;你们的核心竞争力在哪里等等，当然，还有估值。
关于如何要钱展开来讲那是一时讲不完的，所以我们在这里就不展开了。我最后只讲一点，如何去面对资本时的态度?创业者面对资本去要钱，态度一定是不吭不卑的，资本虽然给了你钱，但是他们也得到了分享你的企业发展壮大甚至上市的机会，所以一定是个等价交换，一点自降身价的理由都没有。
2、思路
创业者一般会有一个新颖的想法，并把业务发展的思路编成一个非常自圆其说的商业计划书。好的商业计划书当然是投资人决定投或者不投的关键因素。但是没有投资人希望创业者把商业计划书当成圣经来崇拜，因为创业者拍着脑袋写出来的商业计划书本来就必须被整个商业现实来检验，所以我们希望创业者去小步快跑，去试错，然后进行调整。
比如我们去年投资的一个企业，主要业务就是在中小银行之间搭建了一个资产交易平台，一方面通过银行的渠道获取质押资产，在平台上形成理财产品，另一方面再通过其它的合作银行销售理财产品。这个业务原来打算是以银行承兑汇票来进行质押融资作为业务的切入口，它们的商业计划书就是这么写的，也是这么打动了我们的。但是，赶上去年年底国内几桩票据大案后，整个银行监管环境发生较大的变化，银行承兑汇票业务推进难度大幅增加，所以我们跟创业者说这必须马上调整方向，不能死守票据融资这个业务方向了，我们为其找到赎楼资产的质押融资作为新的突破口，因为我们刚好投资了华南区市场占有率前三的二手楼中介，他们也面临如何把每年几千亿的二手楼交易额如何与金融进行结合变现的问题，这对双方来说是个互赢的合作。赎楼市场要比票据市场前景要更为广阔，盈利空间要比票据业务更大提升。目前这个业务也已经上线，确实有塞翁失马焉知非福的感觉。
所以我们是支持创业者必须在关键时刻做出转变的，我们会根据我们的经验提醒他们市场已经发生了变化或者有了新的趋势，必须做出应对，并且和他们探讨新思路的可行性，甚至的，我们会看看我们有什么这方面的经验或资源，能够协助创业者更顺利进行转型。这就引出了创业者必须懂得从资本这里争取新的帮助。
3、业务资源
大部分创业者会在自己熟悉的领域创业，创业者积累了一定的资源或经验后，又发现了行业中未被满足的需求或者痛点，就开始了创业。但是即便如此，当他们的企业发展到一定程度之后，他们也经常会碰到业务发展的瓶颈，这种瓶颈有可能是人才、资金，但更多的是业务资源的不足。这里面的原因是多方面的，有可能是创业者本身在该行业中的根基尚浅，很快透支了自己的资源;也有可能业务发展到一定程度之后，面临向多领域拓展或转变方向，而新的领域或方向是自己不熟悉的;当然，更多的情况是，并不是创业企业碰到了瓶颈，而是投资公司能够给创业企业对接到一个超出自己预想的合作伙伴，而让创业企业的业务在短时间内有一个质的飞跃。
比如，我们刚投的一个初创的软装平台，我们现在就在为他们对接两个业务资源，一个就是之前说的那个华南地区市场占有率前三的房产中介，每年几千亿的二手房交易自然会产生大量的软装需求;另一方面，我们在为他们对接一家做公装的上市公司，作为创业公司很难有门路去和上市公司谈合作，但是这家公装公司的IPO我们投资机构本来就深度参与，建立了较良好的关系，我们希望这个上市公司的木制品生产基地能够成为软装平台的一个家具供应渠道。当然我们也希望他们能够得到上市公司进一步的认可，也许有一天会对他们产生收购的兴趣。据我们目前对工装行业上市公司的观察，他们基本上都面临传统业务难以突破，转而寻求在其它领域寻找突破，而目前看来，软装领域是公装上市公司不约而同的选择。我们也不敢保证最后能否帮助双方达成合作，但是至少通过我们的撮合，我们为软装平台创造了一个他们之前不敢想的机会。
4、公司治理及规范
一般来说，创业企业在创业初期把所有的精力和资源都投入到业务发展上，这没有问题;在公司的治理及规范性上会有所欠缺,这也是很自然。但是，当公司发展到一定阶段之后，你会发现公司治理结构和规范化就会成为制约企业进一步做强做大的重要因素。例如高管团队的知识结构、公司本身就缺乏这方面的人才，或者大家本来就觉得公司原来的运行方式挺好的，懒得去改变。这决定了很多公司很难通过内部来推动建立公司治理结构和现代化企业制度。
而资本在改善公司治理结构上是自带势能的，资本进来了，它自然拥有了股东的权利。它必然要求落实公司治理结构，因为他想形成一定的监督和牵制;它要求公司是规范的，有现代化企业制度的雏形;公司是透明的，资本能够随时随地，第一时间了解到业务和财务情况，还有其它重大事件。因为对资本而言，最根本的保护，绝对不是和投资人签订对赌条款和回购条款，而是合理的治理结构、透明度和规范性。
而资本是最适合公司建立现代化企业制度的推手，因为它有强烈的诉求;它有这方面的知识和经验积累;而且，它既是外部推动力，又是企业利益的密切相关体，它所处的位置得天独厚，不可替代。
其实，合理的公司治理结构可以说是企业走向资本市场的第一步;在座有上市经验的人一定会想起，走向IPO的第一步是引进外部投资机构，如果他们之前没有的话。
那么引进专业投资机构之后，他们在公司上市的进程中要起到非常重要的作用，甚至是主导作用，这就引出了创业者记得要去找投资机构要的东西。
5、资本市场的资源和经验
每次投完一个项目，企业老板最喜欢和我说的一句话就是“现在你们也是股东了，那我们就是一家人了”。他的意思当然是现在我们站到一艘船上，收益风险共担，对我们的信任当然要更近一层。以后有什么事情，希望我们多多帮忙。而他们说的需要我们帮忙的事情，十之八九说的就是与资本市场相关的事情。无论这个企业主业做的多好，资本的事情如果没有亲身经历过，不是一时半会就能积累起来的。而外包给财务顾问机构或证券公司，毕竟还不算自家人。
①估值背书。投资机构在投资前会把你的企业翻了个底朝天，无论业务还是财务，然后再经过一轮又一轮的谈判，拉锯战之后给你一个估值，这个估值一定是相对市场化和公正的。比如我们之前投资的污水处理项目，由于污水处理行业需要持续的、大量的进行融资，所以我们在完成融资的同时，马上会帮企业启动下一轮融资，由于两轮相隔时间较短，新的一轮投资人基本上就是拿着我们的尽职调查报告、那时候谈的投资条款直接来做投资决策，除了估值上有所溢价之外，其它就是按照我们的投资条款来，他们的投资决策当然是建立在对我们的尽调和投资决策非常信任的基础上。
②我们很乐于协助企业确定融资方案并推荐投资机构。我们希望能够帮我们所投资的企业成功的拿到一轮又一轮的融资，慢慢把企业做大直到上市。特别是今年进入资本寒冬，我们把这件事情提到更为紧要的日程。去年我们投资了10个企业，我们已经协助其中两个完成了新一轮融资;另外两个的新一轮融资也已经接近尾声;剩下的几个也基本上把新一轮融资提上了日程。随着创业企业融资频次越来越快，我们花在协助融资上的时间和精力也将会越来越多。
③另外我们作为投资机构的优势在于，我们都会有自己关注的一个到几个领域，我们每天都在接触这些领域里面不同类型、不同规模的公司，大到上市公司，小到初创企业，我们会形成自己的项目库。我们致力于协助我们投资的企业进行产业整合。它们或许是非常好的被并购标的，我们可以推荐给上市公司，可以借助上市公司通过并购的方式借道上市;就像现在我们正在协助我们投资的污水处理公司寻求上市公司并购，而且目前看起来它是个非常优良的被并购标的，是个香馍馍;他或许本身就有IPO的潜力，我们需要做的只是协助他们收购上下游或同行业，完善产品或产业链，尽快扩大规模、增强实力。就像智慧城市的那个企业，我们已经在帮他们做产业链整合的事情，我们在深圳正在帮他们谈一个做硬件产品解决方案的企业，在上海帮他们谈一个做线上系统的企业。我们希望对他们进行整合之后，能够实现企业的迅速增值为IPO打下更良好基础。
④我们一直利用自己的专业优势和经验在帮已投资的企业推荐资本市场的人才，特别是财务总监和董事会秘书;我们也协助他们筛选合适的保荐机构、会计师等中介，并协助协调整个上市或并购过程。
6、救急不救穷
我也不违言，资本大部分时候是做锦上添花的事情，凡是好的企业的，还要加倍投资他叫他多余;差的企业，连碰也不碰;这是出于风险考虑，资本很少做雪中送炭的事情。但是大家请记住，我们这里说的是资本在做投资决策的时候，当资本投资了你，跟你成了一家人，那就另当别论了。资本是不会轻易看着它的投资打水漂的，只要它觉得还有戏，它是不会见死不救的。所以创业者碰到大危机的时候，不妨跟投资机构商量，看看他们能够怎么协助你。反而我们担心有些创业者只习惯报喜不报忧，总要等到事情掩盖不住的时候才来求助投资机构，事情掩盖不住的时候一般也是无可救药的地步了，到那个时候可能投资机构也只能爱莫能助。所以俗话说，“有困难，找民警”，我们希望能够成为创业者创业路上的好民警。
创业路上的坑
1、救急不救穷
大部分创业者都是认为自己找出了一个行业的“痛点”，并且找到了解决的方案，发展出一整套的商业模式和盈利模式。前几天一个创业者跟我说要做一个社区O2O的项目，要把社区附近的烟酒商行合作，他负责一公里配送，做到半小时送达。我劝他还是算了，没有多少烟鬼或酒鬼会因为半个小时抽不上烟或喝不到酒痛不欲生的，烟酒售卖的痛点从来都是一个保证品质，不要假冒伪劣，这就是我们买烟酒都要到大的商超，采购渠道有保证，要不就找熟悉的烟酒行来购买。时效性只能是“痒点”，不是痛点。这个模式是减轻了“痒点”而增加了“痛点”，我不看好。大家常常讲痛点，痛的那个点应该是每个人都真切感受到的，为了解决这个问题想了很多办法不得其解，甚至为了解决这个事情不得不被迫做出一些事情，这才叫“痛点”。而现在很多创业项目要解决的问题其实只是一些锦上添花的东西，那叫做“痒点”。
2、赚吆喝，不赚钱
我现在在跟一个项目，已经跟了快1年了，一直没有下投资的决心。它的主营业务是做智能硬件测评，创始人算得上是智能硬件测评领域的开山鼻祖之一。智能硬件测评是做什么呢?比如现在苹果7出来了，他们做一个拆手机的视频，告诉大家苹果7的摄像头是多少像素的，拍出来的效果和6有什么提升，或者和华为手机进行对比;手机外壳是金属或塑胶的，什么尺寸和颜色，手感怎么样。就这样的一个东西，帮他们吸收了几百万忠实粉，在互联网科技界算得上一个不大不小的网红。而且A轮也是腾讯投资的，算上一个非常不错的开始。
但是这个企业去年开始做的B轮就非常的艰辛了，因为A轮投资人关注的侧重点是你的团队和产品，问的问题是你的业务模式和日活量有多少;但B轮投资人可能就要开始问你的收入从哪里来，怎么盈利的问题。而测评最大的问题就是不知道找谁收费。厂商的钱他们是不敢收的，因为测评的核心在于公正，收钱那就不偏颇也偏颇了，再公正也不公正了。他们也做了非常多的盈利模式的尝试，手机维修、自营电商等等，但是总是欠缺点什么东西。所以即使有腾讯投资在里面背书，新一轮融资也进行得非常辛苦。
所以盈利模式一定是创业企业必须非常重视的东西，创业者早晚必须面临这一问题，创业根本的目的是让项目盈利，而不是制造数据让创业者虚胖，赚吆喝不赚钱是不行的。真正好的创业者应该是把市场做好、利润做好，毕竟不赚钱的商业模式都难以持久。
3、以不变应万变
这个我们之前有阐述过，环境发生了巨变而创业者固步自封。创业者在创业之初会有一个创业方向，并为之组织团队和资源匹配，但是整个外部的经济环境、产业政策、行业周期及发展趋势、甚至市场竞争格局都是在时时刻刻发生变化的，创业者没有一成不变的应对办法，必须时刻准备着由于外部因素的变化而调整自己的方向。在我做投资的这些年中，还真没有早期项目是没有调整过方向或思路的。
像之前提到的金融资产交易平台就从做票据资产调整为做赎楼资产;我们投资的软装公司，也在从原来的工具地位，在慢慢调整为设计师平台和社区的定位;还有我们刚投的一个原来做工业污水处理的企业，由于行业原因整个业务萎缩，快做不下去，但是及时进行转型，将工业污水处理的技术转而应用到生活污水，生产出小型的一体化生活污水处理设备。我说他们是杀鸡用了宰牛刀，但是效果很好，他们现在每年利润近3亿，市值接近70亿。所以不要畏惧改变，及时拥抱改变。
由于时间的关系，我的分享暂时告一段落，创业路上还有许许多多的坑，例如与合伙人对撕;盲目照搬国外模式，忽视国情不接地气;曾经的经验是财富也可能是“包袱”;快速成长下的过度膨胀和管理失控;还有的团队长期兼职。我希望一会会后能和各个创业团队再做进一步沟通。在整个创业大赛的过程中，也欢迎各位创业者前来交流。
（作者：飞马合伙人）
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