“厦门是一个不错的地方。”陈奋说。
作为一个土生土长的福建人，陈奋会发出这样的感慨并不奇怪，但作为一个信息安全从业者，他也清楚地知道，厦门安全领域没什么优势：在2012年之前，提到信息安全，人们会想到的城市是：北京、上海、杭州、深圳……厦门并不在其列。
但这是一个属于奇迹的时代——互联网的大风如此猛烈地吹袭着整片陆地，只要你能擦出一颗火星，这颗火星便能借着风势熊熊燃烧起来，化作一片燎原的大火。
2012年，“安全狗”横空出世。很快，越来越多的人认识了这个神似柯南的卡通狗：它专注地盯着放大镜，似乎在试图寻找着什么蛛丝马迹；黄色毛皮的胸口上戴着天蓝色的图标，中心一个端正的字母“S”尤为显眼。伴随着这个形象一起广为流传的还有一个外号：“服务器上的360”。
到了2014年，局势再一次起了变化：主打免费的安全狗开始转型，向着更高层级的目标前进。“看门狗”化身“哮天犬”，作为引领者的陈奋，是如何做出这样的选择的？
异军突起：服务器安全的“看门狗”
2010年的一个安全项目，让陈奋意外地发现了新的契机。
![]()
彼时的陈奋供职于美亚柏科，职位是安全研发总监——这是一家以电子数据取证为核心业务的安全上市公司，网络安全也是公司一个重要方向。一个个服务器看下来，陈奋很快发现，每个他接触过的服务器里，或多或少总能找到黑客入侵和破坏后留下的踪迹。
“大约80%的互联网服务器，都存在着各种安全漏洞，早已被黑客入侵过而不自知， 我们一天捕获到的攻击超过亿次。”陈奋感受到了形势的严峻，“最夸张的服务器被超过10个不同黑客控制做肉鸡，黑客还在服务器上相互协商，你不删除我的东西我就不删除你的。糟糕到这种地步，用户可能都还没察觉。”
情况已经恶化到这样的程度，为什么没有人站出来解决？
“因为这块在国内是一个空白。”陈奋分析，“不是没有公司做这个，但效果不好。因为当时的解决方案大多要靠硬件，总体来看成本都很高。”
但这个方向有搞头！陈奋觉得，这是一个潜力巨大的全新市场，他向公司高层提出了自己的想法：要不要做一个民用的服务器安全产品试试看？经过第一轮尝试，效果十分显著，产品大受欢迎，一年之内已经拥有了几十万的下载量。
旗开得胜，陈奋带领几个人独立出来，专心运作这款服务器安全产品，美亚柏科以投资的形式提供支持。于是，“安全狗”就此诞生了，并在2013年成立了公司进行安全创业。
和其他产品“高大上”的名称相比，“安全狗”三个字听起来更容易让人记住和传播。陈奋提起这个名字的缘由：“就是想一个和安全相关的，然后加一个字。狗的含义，就是看门狗吧。”
从名称上便可以看出“安全狗”策略的端倪：平实，也是接地气。
创立之初，“安全狗”采用了全免费的模式：当时中小企业和个人站长的服务器虽然面临着巨大的安全问题，而传统安全厂商的硬件设备价格高昂，往往令他们望而却步。陈奋决定以“免费”为切入点。
对彼时的安全狗而言，免费无疑是最佳选择，而这一选择恰恰和当年的360如出一辙。于是很快，安全狗便获得了一个称号；“服务器上的360”。同360一样，安全狗迅速占领了相当可观的市场份额，成为服务器安全领域一支不可小觑的新生力量。
敏锐地察觉到新的契机，迅速采取相应策略占领市场，陈奋的第一步不可谓不稳健——但是，开局良好，并不意味着一帆风顺，新的问题很快出现：免费了，下一步又该往何处去？
免费“陷阱”，如何找到下一个盈利点？
2014年，安全狗的免费模式在市场上无往而不利，又刚刚完成了新一轮的融资，形势一片大好。但这却是陈奋最苦恼的一年。
![]()
“大家都在抢免费用户，但是谁也不知道究竟有什么用，”陈奋不是没有尝试过变现，但效果都不算理想。他意识到，虽然被称为“服务器端的360”，但安全狗若全盘套用360的模式，根本行不通。
因为，作为一款终端安全产品，360可以随心所欲地衍生出无数新的方向——无论是浏览、搜索还是软件……都可以以安全卫士作为渠道推广给用户。但安全狗面对的并非个人终端，这就意味着，拓展新的领域将面临很大的限制。如果不能找到属于自己的出路，安全狗便只好陷在免费模式中动弹不得，盈利遥遥无期。
“融资之后投资方就会有期许，你有产品，有用户，就要找到自己的商业模式。一直找不到很好的赢利点，你之后的路怎么走？”
或许真的是“天无绝人之路”，恰在此时，新的契机又一次出现在陈奋的面前：云安全。
从2014年开始，陈奋开始向SaaS方向转型。
“相当于整个中心策略完全变了。”转型后，陈奋开始着手组建自己的销售团队，针对企业级用户进行推广。大企业客户已经经过传统厂商多年经营，迅速突破存在难度。陈奋再一次另辟蹊径，选择以中小企业作为自己的切入点。
“我们原来在中小企业渗透力很高，有一部分是愿意付费的。我们的安全SaaS平台有小几十万用户，我们从这个群体中想办法，看看能不能转化一部分。”庞大的用户基数此时开始发挥它的效用：“最早我们和用户不发生关系，后来有了SaaS，也就有了注册账号，可以往收费方向去转。”
基于新的方针，安全狗也针对用户的需求进行了调整：“怎么才能更适合用户？他是不是只想要单一的管理维护？我们更倾向于风险监测、威胁分析，就是能想得到的重要部门都覆盖了。对中小企业来说，可能他们没有能力建立自己的安全体系——说不定也不需要——那么用我这一套就可以完全解决问题。”
策略既定，陈奋最初的销售团队选择了清一色的电销策略。“这是我们的特殊之处。传统的安全企业会选择直销，在面对大客户时更加有利。而我们面对的是中小企业，传统的销售模式对我们来说成本太高，并不划算。”除此之外，陈奋也考虑到地利因素，厦门是个电销人才汇聚的地方。
实打实地说，电销的转化率并不高，大约在百分之一左右。但放到安全狗庞大的用户基数里，收益已经足够可观了。
如何在柳暗花明时找到又一村，真正的困难从来不在于没有机遇，而在于如何当机立断，作出正确的抉择——在机遇到来的一瞬间，陈奋准确地捕捉到了。
直上青云，“安全狗”化身“哮天犬”
从2012年的异军突起，到2014年的成功转身，扶摇直上的安全狗也引起了巨头的注意。转型后不久，一个巨头叩响了安全狗的大门：阿里巴巴。
![]()
此时，陈奋刚刚度过最为艰难的迷茫期。转型刚刚启动，前途尚且未卜，而阿里又给出了一个相当诱人的数额。陈奋的心里产生了一些动摇。谈了将近一年时间，陈奋几乎已经要决定接受投资了，他甚至想过“直接成为阿里的团队，做技术算了”。
但最终，陈奋还是选择拒绝，转而寻找自己的路。2015年，安全狗收获了新一轮的融资，比阿里开出的价码足足少了几乎一半。从某种角度看，被阿里投资对于陈奋来说未尝不是一个好的选择。但他心中有着自己的权衡，“有利有弊吧。虽然缺少了阿里那块资源，但长远来看，安全狗不能只吃一块市场。”如今，在中小企业这块市场的空白区取得了一定的胜利成果，陈奋的目光开始投向竞争更为激烈的大企业市场。在这个节骨眼上，他希望保持安全狗的中立性。
这也是他没有接受巨头的投资的原因：“我们做的安全防御能够解决多个层面的安全问题，任何一家公有云产商都能合作。如果出现了站队的苗头，很多客户都可能没法深度合作了。现在我们是华为云、金山云的内置安全模块，跟其他企业也有深度的合作。因为他们认为，安全狗除了产品技术过硬外更重要是一个中立的安全厂商。”
在此之后，安全狗开始在自己的路上昂首挺进了。
陈奋开始转变自己的销售策略，由电销转为直销，此举的意图十分明显。“我们发现，电销碰到大的客户做不下来，标杆性客户做不下来，而我们的竞争对手在线下已经有布局了，所以必须线上线下一起走。”
和中小企业不同，大企业对于安全更加重视，标准也相应更高，“大客户要求的是，你能不能给我解决问题。很多大型企业需要私有化部署，这就需要我们提供个性化的解决方案了。我们今年见了很多大的标杆性的客户，就有项目需求。”
客户群体需求不同，陈奋的对策是“两手抓，两手都要硬”：“我们也希望把所有的企业都往SAAS平台引导，但这是有一定困难的。比如，大企业的服务器几千台，希望私有化部署，你是做还是不做呢？所以，根据不同的情况，我们会有不同的策略。”
安全狗大用户量的优势也逐渐体现出来了：这么多攻防数据，渐渐形成了威胁情报，拿着这些珍贵的大数据，他们也更容易跟用户建立长期关系。
面对差异万千的用户，“定向突破”是陈奋的秘籍：“针对不同的行业，我们有不同的打法。比如，对金融行业，我们会主打持续监测的能力。针对不同的威胁，我们也有不同的应对措施，比如每天的攻击我们都会筛选，哪些是普通攻击，哪些是定向攻击，后者我们会发短信提醒。还有高级攻击，会用到一些0day漏洞，我们就会预警，这个比传统防火墙效果好很多。如何判断攻击的危害呢？这就是威胁情报出场的时候了，我们把攻击放到平台上比对，就能看到损害程度有多大。如果只攻击了少数用户，说明它很有针对性，我们会采取下一步行动。”
正因为此，他才会坚持组建自己的销售团队：“你的东西别人不一定说得清，这就是为什么我们坚持有自己的电销加直销。未来可能会发展合作伙伴，但是主要城市的核心客户我们自己跟进，保证服务质量。”
转型一年多后，陈奋的缜密部署收到了应有的回报：拥有了标杆性客户，中小企业市场的盈利也相当可观，而免费模式也在继续运营。多条路线齐头并进，安全狗的未来道路也更加平坦了：从“看门狗”登上云端，此时，“哮天犬”的影子已经开始显现。
“未来有没有可能走向海外？这也是潜力巨大的市场。”
![]()
“海外我很早就考察过，”陈奋竟然早已想到了这一点，“我去美国跑了一圈，发现做起来一定需要当地化的团队，一定是当地有支持团队。所以，还是先把国内市场做好比较稳妥。毕竟和C端相比，B端并没有那么容易。未来当然要考虑，认认真真地去做。”
“厦门是一个不错的地方。”陈奋站起身来望向窗外。此刻，他语气平静，但又踌躇满志。
在这座城市里，他度过了自己的研究生生涯，又从工作岗位走向了创业。他看着安全狗从无到有，又一步步走向了今天的光景。生于拥有经商传统的福建，陈奋的骨子里有敢打敢拼的性格。这股力量推动着他，也推动着安全狗一路向前奔跑。
在这座海滨的美丽城市里，陈奋的奇迹仍在延续。
新锐出镜：
