【艾探讨】景区与旅行社博弈升级：是继续暧昧还是分道扬镳？

艾肯旅游策划规划 · 公众号 · · 2018-01-17 17:28

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由于旅游产品的多元性和客源市场的复杂性，景区需要正确认识并且妥善处理和旅行社之间的关系。既要维护自身的利益，同时更要重视旅行社这个客源渠道。稳定的客源是景区长期发展的生命线，也是利润增长与扩大的坚实基础，更是景区人气提升的重要保障。

一般而言，旅游景区的客源分为旅行社团队、企业团体（企事业单位团队、学校等）、散客三大类，其中旅行社是集体购买、多次消费的客户，尤其旅行社是市场的风向标，对景区客源市场拓展有着举足轻重的作用。一般景区在启动市场时最直接的办法就是采取“走出去，请进来”策略，一方面通过参加各种旅游推介会大力推广，同时定期邀请旅行社来景区踩线，考察并提供周边景区情况，方便旅行社编制旅游线路。

为了更好的刺激旅行社，景区可以根据自身的规模和影响力，为旅行社提供有竞争力的优惠政策，同时根据年度组团人数制定阶梯奖励办法，以此来激励旅行社对利润分配的向往。同时为了支持旅行社的营销工作，景区根据目标市场分析，适时在客源市场有影响力的新闻媒体上进行景区形象宣传，配合旅行社进行促销活动。为了更有效的维护旅行社市场，景区可以在目标客源市场设立营销办事处，并定期拜访维护，及时将景区最新的信息通报给各大旅行社，使双方的工作协调有序发展。

另外，通过旅行社的反馈信息，景区可以制定对市场更有针对性的策略。在合作过程中，景区充分发挥宣传龙头作用，在突出自身特色的前提下，整合区域内的资源，开展整合营销，主导制定差异化的旅游线路，并积极向旅行社推介。这样，从被动地依赖旅行社分销景区产品，变成主动地帮助旅行社提供服务，一方面巩固景区与旅行社之间的关系，加强了信息共享，弥补了旅行社对景区实际状况缺乏了解的不足；另一方面可以充分展现景区的优势，提升自身的影响力，在与旅行社合作的时候处于相对优势地位，不至于过分依赖旅行社的被动宣传。

与旅行社合作只是景区市场拓展的一种方式，如果旅游景区将首要任务放在如何吸引游客、满足其各种需求上，并通过上述手段不断地增强自身的价值，提升景区的美誉度，就可以减少对旅行社的依赖性，同时开发散客市场，达到在与旅行社合作当中占据主动的目的。

随着旅游行业的高速发展，旅游市场日益繁荣，景区同行之间、旅行社同业之间竞争日趋激烈，景区与旅行社的全面合作已经进入了新阶段，旅游景区之间、旅行社之间，包括景区与旅行社之间，只有资源整合，形成战略整合营销联盟，并扩大行业资源，整合共享平台，才能促进整个行业的良性发展，达到合作共赢的目的。

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