作者：张近东
来源：投资人说(ID:touzirenshuo)
题图：苏宁云商董事长、战略投资者 张近东先生
去年，不断的有读者对投投说，他们身在相对传统的行业，有很多困惑，想看一些从传统企业成功转型到互联网企业的案例。投投之前一直没有找到太合适的人选，直到最近研究了一下苏宁张近东先生的经历，发现比较合适。
首先苏宁创立20多年，经历了两次比较成功的转型，应该不止是运气使然。其次，张近东先生在传统和互联网之间做了很多思考，既能看清传统的优势，不妄自菲薄；也对新技术有清醒的认识。希望这篇包含具体方法的转型思考，对你能有一些帮助。
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三次创业
为了适应市场环境，苏宁在20年间走了三次创业路，下面，我想和你分享一些转型过程中的体会。
第一次创业是在1990年
，那时我27岁，我辞去了事业单位的铁饭碗。在南京宁海路上，租下一个不足200平方米的小门面，用东拼西凑来的10万元成立了一家专营空调的零售公司。
当时很多人可能以为我疯了。但我自己非常明白我在做什么，以及我想要做什么。还记得那时候，因为人手有限，我从销售、推销、收银、送货……几乎干遍了所有的岗位，还要给员工鼓舞士气，每一天下来几乎都是筋疲力尽，但是我无怨无悔，因为成功从来不是理所应当的，都是要付出代价的。
到第二年我们的销售额有4000多万人民币，利润就有1000多万。有次我到深圳出差，一个朋友请我吃饭，很神秘又带点炫耀地说，现在深圳已经有百万富翁了。当时中国刚刚改革开放不久，能有一万元人民币的“万元户”那就算是富人了。听他这么一讲，我心里高兴，就多喝了几杯酒。
和我同时代的创业者们，很多走到这一步就停下来了。
第二次创业是在1998年
，面对当年的亚洲金融危机，很多企业都开始收缩业务，以求过冬自保。苏宁这个时候确立了从专业零售转型综合连锁零售的战略，大家不要小看这么一个决定，在当时这要一下子砍掉占我们50%的批发业务，断掉半壁江山。在当时的环境下，很有点儿破釜沉舟的意味，我这么做不仅是因为批发没有利润，更主要的是坚持批发就会激化和供应商的矛盾，失掉苏宁转型零售的机会。
当时，大多数管理人员想不通，不愿放弃，因此，我不得不在会议上放出狠话，谁再说要搞批发就开掉谁。转型必须有壮士断腕的气魄。
当时我们喊出：“在全国开出1500家店”的目标时受到业界颇多质疑，压力很大，甚至有些零售同行嘲笑我，认为这是天方夜谭。有信心是不够的，还要有方法。
在具体实施路径上，面临着两种不同的选择。
一种观点认为，成功的连锁经营应该由近到远、由易而难渐进的发展，就像沃尔玛走农村包围城市的道路。
但苏宁却选择了另一条看起来风险很高、难度很大的扩张路径，集中资源率先抢占大城市和区域中心城市，然后再向低端市场渗透。
结果我们只用了不到5年的时间，就完成了在全国省会城市的布局。
第三次创业，是从2009年开始的。
而这次又是在全球金融危机的背景下，当时互联网和实体几乎是两个对立的概念，那时候用的最多的词是“颠覆”和“取代”。
但是我当时就认为互联网是一种工具，与实体并不冲突，关键是怎么去运用和驾驭。
在有20多年零售业经验的从业者来看，
互联网本质上还是一种工具，不可能完全取代实体；但它同时又是大势所趋，当它像空气一样弥漫整个社会时，每个行业、每个企业都要互联网化。
所以将线上线下割裂开来，讲谁比谁更好，我认为都是片面的、不专业的。
虽然很多传统行业的从业者一见到互联网就把它神话了。但传统纯电商平台存在着商品性能展示不充分、商户信息不对称，不能满足消费者立体式购物体验的需求，无法全面地服务商户、培育品牌。比如买个彩电，视觉效果如何？买个服装质感如何？买个单反相机，镜头成像效果如何？等等。这些都是没法单纯靠网上体验来解决的。
此外，对电商平台成本低、价格低的认识，也是比较片面的看法。在中国至今仍没有盈利的B2C独立电商企业，依托平台的网上商户，超过80%的也是亏损的。
所以说未来的零售企业，不独在线下，也不只在线上，而一定是要线上线下完美融合的模式。从美国这边的趋势来看也是如此，前十大电商中，有九个来自于传统零售企业。
这20多年来的重大的战略调整，
让我们领悟了一个创新转型真谛：“以不变应变、以变应变”。无论外部环境如何变化，不变的是要始终把握行业的本质；变的是一定要掌握时代的前沿技术。
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变革的三个阶段
接下来我想和你聊一聊我对未来的思考。为什么要谈这样一个话题呢？那是因为我们处在一个变革时代，很多新东西如潮水般扑面而来。
但技术变革并没有那么神秘，从蒸汽到电力，再到信息化，每一次技术变革都会经历从局部到普及的过程，互联网也如此，未来一定会成为所有企业的必备技能。因此，
对于传统企业和互联网企业来说，前者要做的就是如何快速的掌握互联网技术，后者就是如何快速的掌握行业本质。谁能更快的融合对方，谁就能抢跑领先。
互联网对传统行业的影响就像雨水对大地的渗透一样，遵循着由表及里、由浅入深的规律。以零售业的互联网化来看，并不是简单的建个电商网站就是互联网化了，这期间分成了三个不同的阶段：
1）传统电商阶段：
主要是基于PC互联网、围绕产品展示和交易的电商平台占据主导地位；
2）O2O零售阶段：
由于移动互联网的出现，打破了时空的限制，从而出现了以个人为中心，随时随地虚实融合服务的趋势；
3）全价值链的互联网阶段：
互联网开始深入零售业的内核、零售业最本质的资源，如物流、资金流和信息流等将借助云计算、大数据全方位提升，重建新的核心竞争力。
在第一阶段，互联网电商借助先发优势，占据了主导地位。在第二阶段，传统零售企业通过学习和摸索，找到了O2O双线融合这个发力的支点，并正在成为全行业的趋势。而在当前深入发展的第三阶段，
越是触及到零售业的本质，就越会进入传统互联网企业的盲区，传统零售业多年积淀的核心优势就会越加的明显。
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转型要抓住的五件事
变革与转型的目的是发展、是增效，好坏最终都将靠业绩来证明。为此，我总结了一些转型与创新上的做法，相信会对大家以后的创业和职业有所帮助。
第一，要在技术的快速变化中始终把握住行业的本质。
