中国门店的店主，其实也很孤独，因为很少有人服务于他们。
撰稿：杨泽华
制图：王思程
四个月烧掉近3000万元，三体云动创始人兼CEO王浩买来的是一个教训和二十张迷茫的面孔。
2015年，创投圈的关键词是O2O，大家都在讲烧钱、补贴、做大规模的故事。王浩和「燃健身」也被舆论裹挟着往前走。
颠覆健身房年卡
模式，让用户随意出入各处场馆，单次使用单次付费。「中国的ClassPass（美国健身O2O模式开创者，累计融资超过1.5亿美元）」足够吸引投资人的眼球。5000万元融资到账，60名BD陆续上马，地
铁和分众的广告栏也被团队买下来招揽用户。
「这时候
已经没有人会独立思考了
。」
但数据很快给团队泼来一盆冷水——复购率接近为零。到店的消费者立刻被引导购买了年卡，烧钱圈来的用户无法形成粘性，公司便永远不可能盈利。
2015年10月，公司账上还剩1000多万，王浩不得不踩下一脚急刹车。停运、裁员，迫在眉睫。
「那时候，从很多机构投资者到我们的高管、员工，都认为公司要倒闭了。」
01
重生
2015年8月，三体云动销售陈涛入职没几天，团队便搬到了越虹广场A座16楼。
那时公司的名字还叫「燃健身」。新办公室的面积超过1500平米，整层楼都被租下，装修和家具全是新的。「感觉从创业型公司一下子变成了一个进入正轨的公司。」
很快陈涛就察觉到异样，来上班的人突然变少了很多。装修留下的味道还没散净，房间却一下子空了。研发人员配备的台式机还在，其他桌面上只剩下几个吸甲醛的竹炭包，办公室再也不显得凌乱。
这段时间，王浩已经理性地认识到模式无法跑通，于是决定缩减团队规模。120人的团队很快就只剩下了20人。这其中有一部分是裁员，更多员工则在了解公司情况后主动选择了离开。
王浩回忆，那是他创立三体至今最焦虑的一段时间。「这个焦虑就是说，你走到公司，你会发现今天干什么我自己都不知道。」
随着越来越多人离开，三体云动COO窦赢每次走进办公室都有种迷离的感觉。「很多位置都没有人，也没有什么物料，人也没有什么笑脸，都在承受着各自的压力和对未来的一些设想。」
空荡荡的办公室带来的不只是低迷的情绪，还有高额的租金成本。曾经看上去高大上的办公场地一下子变成了烫手山芋，必须快速转租出去。王浩负责找人接盘，HR则去物色新办公室，直到10月底，王浩带着剩下的20名员工搬到了附近的一个联合办公空间。
在三体云动前，王浩曾有过三次创业。从SP服务商、软件外包公司一直到2012年做特卖网站天品网。「
我创业做的公司，还没有一家是倒闭的
。」
三体云动市场负责人韦笑，在当时选择留了下来。「不怕你笑话，真的就是认大熊（王浩花名）这个人，如果他没有说这个公司我不做了，或者这个公司要倒闭了，他没说出这句话之前，我都认定他一定能够成就一番大事。」
处理转租的同时，王浩用更多的精力来拜访行业专家、投资机构甚至是与「燃健身」处境相同的公司。裁员结束后，留下来的员工也在尝试摸索新的业务模式。到了11月，团队一共想出了6个方向，开始同时运营、测试。
除了SaaS外，团队还尝试了21天瘦身减脂营、体脂秤、健身用品商城项目，看到映客火起来也做了一个健身直播App。现在三体云动的互联网产品负责人张珂曾任YY产品经理，当时她负责健身社区方向的产品。
六个业务中，只有SaaS产品获得的反馈是乐观的。客户使用黏度高，同行之间有口碑传播，而且会主动给三体提出功能上的建议。
到了2015年年底，其他五项业务都看不到特别大的起色，王浩逐渐意识到，
中国互联网2C的机会已经基本没有了
。「即便有，难度也很大。」
三体云动的创始团队大多来自于阿里巴巴，王浩本人是天猫的创始团队成员，窦赢曾是阿里中供的Top Sales，韦笑此前也在天猫电器城担任营销策划负责人。随着思路越来越清晰，王浩告诉团队：「我们要放弃阿里擅长的平台式思维，创业公司不能搞平台。」
2016年3月，王浩决定砍掉其他五项业务，专注SaaS产品。决策刚一出来，内部便存在不同意见。这时，王浩展现出他强势的一面。他对其他高管说：「不要再跟我讨论，我们之前讨论过了，SaaS也验证过了，大家不要再去说其他的东西。」
▲三体云动创始人王浩（花名大熊）
王浩身材高大，尽管有些发福，仍给人孔武有力的感觉。在青海格尔木长大的他，性格豪爽、直接，
涉及公司战略制定，有时会表现出非常偏执的一面
。
在窦赢印象中，公司内部，王浩针对一个问题最多只讨论两次。「他会很开放地让你说出你的想法，说完之后再与你讨论。当时你认可了（他的想法），其实可能也只是当时认可。你可能还会第二次找他，再次讨论以后，结论出来了。到第三次，不谈了，你赶紧执行吧。」
韦笑最初并没有参与SaaS项目，对于砍掉其他业务线的决策，他也有疑问。「当时也是先走一步看一步，老板说什么咱们就做就好了。因为只要认定这个人，他说什么我就暂且认为是对的，干了再说。」
02
「只有涨价才能体现我们的价值」
A4纸上印着一个20行的表格，最左列标注序号1至20，代表着会员购买的20次健身课程。每完成一次课程，对应的一行都会附上三个人的签名，分别来自会员本人、私教老师以及健身房前台。传统的健身工作室正是用这种方式进行会员课程的记录。
这张A4纸是财务人员的噩梦。每逢月底，他们需要手工统计当月所有会员的上课情况，录入Excel表中上报。
也正是这张A4纸，
让绝境中的王浩看到了生机
。全国范围内，包括健身工作室、瑜伽馆、舞蹈室、拳击室等在内的健身机构门店总计约20万家。除了少数大型连锁机构会投入成本开发软件系统，大部分场馆的信息化程度很低，管理还停留在用纸和笔记录的阶段。
2015年的OneFit就是其中之一。据其合伙人孟莹介绍，她就是在OneFit徐汇店的办公室里，第一次见到王浩。
那时王浩的身份还是「燃健身」的创始人。但在第一次「尬聊」中，他已经开始询问OneFit是否有系统方面的需求以及对功能的建议。也正是在这时，王浩看到了传统工作室使用手工帐、台账的记录方式。
2015年11月，三体云动第一版SaaS产品正式推出，OneFit就陆续让旗下每一位教练都开始使用。
张珂介绍，第一版产品主要实现的是约课、消课和卡购买功能。在她看来，这是健身场馆对于SaaS工具最核心的需求。
三体云动第一版的会员端是一个基于微信的H5，商家可以将H5配置到公众号下方的链接上。会员点击进入H5，便可以看到商家信息、排课信息，进行私教课预约以及个人信息查询等操作。会员端这种H5嵌入公众号的模式，一直被沿用至今。
▲三体云动会员端
三体云动前三个版本的迭代，主要围绕着场馆运营的「提效」展开。依据使用角色不同，张珂将健身场馆对提效的需求划分为三层：
○
最顶层
的角色是老板，老板最关注的功能是数据。第一版产品就可以在后台呈现不同维度的流水数据。后期也陆续加上了教练业绩、人流量、课程上座率、会员结构等内容。
○
往下一层
是健身房的中层管理者，他们的需求主要是监控。例如会籍经理和私教经理，需要监控分配的Leads（销售线索）有没有被跟进，最终是否成单。于是三体在后期做了健身房的CRM系统（客户关系管理系统）。
○
最底层
的使用者是教练和学员，涉及的功能以约课、消课、卡购买等为主。
「三体的策略是先从最顶层和最底层切入，进而逐步完善中间层的功能。」张珂告诉新经济100人。
TWM健身创始人叶瑞表示，
三体云动的提效主要体现对于前台人员的成本控制
。「对于只有私教会员没有年卡会员的工作室来说，完全不需要再设置前台。」叶瑞说，「如果不用他们的系统，前台至少要有两到三个人轮班。」
TWM健身目前共有4家直营店，他们的陆家嘴世纪金融广场店位于二层连廊，从广场的6座楼下来都可以看到TWM白色的LOGO。
▲TWM健身（陆家嘴世纪金融广场店）
TWM刚刚在这里组织了一场名为「运动会」的活动。当天他们设置了飞镖、折返跑、平板支撑等8项挑战。这个「运动会」便是使用了三体云动营销工具中的「活动报名」插件。客户使用三体后台生成报名H5，可以嫁接在公众号内。
三体云动自2016年下半年开始陆续推出活动报名、全民砍价、多人拼团等营销工具。张珂介绍，此类产品的研发主要是为了满足场馆在提效之外的另一大需求——拓客。
帮助门店拓客的想法最早来源于客户访谈。「原来健身行业的老板都不擅长互联网营销，而我们在阿里淘宝最擅长的就是营销运营。于是就快速加入一些营销的工具，立马反响很好。」窦赢说。
▲三体云动营销插件
帮助健身房获客、增收，自然就有了向客户收费的底气。现在客户在支付年费之外，部分营销工具的使用需要额外付费。
2016年8月，三体云动的SaaS系统开始全面收费。最开始团队小心翼翼地把价格定在2600元/年，到9月便涨到了5600元/年。
三体云动一共涨过三次价，现在平均一个门店一年收费1万元。「我觉得只有涨价才能体现我们的价值。」王浩说。
2016年12月，三体云动月收入接近100万元，公司实现月度盈利。相比于2015年O2O的浮躁，这个阶段王浩内心最大的感受是孤独。
「最主要的是我们先把自己养活了，哪怕投资人过来说，你们挣这点小钱没意思，我不管。
一个创业的CEO一定得能忍受内心的孤独
，因为没有人能一开始就认可我们的业务，甚至有些人还会说你做的东西都没什么价值。」
03
复制中供铁军
「三体的销售简直是疯子。」锐思展会的微信群中，300多名参会者都被三体云动的销售加了好友，成为了后者推销三体产品的对象。
见到此情此景，锐思的老板一面开着玩笑抱怨，一面也对自己的员工说：「和人家三体学学。」
在2017年8月以前，三体云动销售团队的工作状态是完全不同的。在三体云动CHO傅晓凤的认知里面，最初的销售工作并不能算是完全的销售。窦赢对彼时的销售工作定义为「坐商」。「天天坐办公室，别人来咨询，线上演示一下，介绍一下，付钱；参加展会，也是坐在展台上等人来。」
形成「坐商」状态的原因是，刚开始推广时整个销售团队只有10个人，售前售后一把抓；另一方面，通过推广和口碑传播获得的销售线索又足够排满团队的日程，整个团队也没有余力外出拓展资源。
2017年，这样的模式遇到瓶颈。为了推动营收继续高速增长，王浩和窦赢意识到，必须扩建销售团队。两人一边从网上扒来大众点评、百度地图和高德地图的数据，筛选开设分公司的城市；一边开始抓紧寻找销售大牛。
原阿里政委、去哪儿HRD傅晓凤，就是在2017年8月加入三体云动的。与她同期入职的，还有一位阿里中供历史上的传奇人物——贺学友。
贺学友曾经是中供的全国年度销冠，与马云还有「跳西湖」的赌局流传于世。为邀请贺学友出山，王浩和窦赢曾三番五次跑去杭州拜访，对方才答应过来帮忙。同时，韦笑也在王浩的劝说下，从家乡广州调来上海，负责市场工作。「第一是冲着老贺过来的，第二也是觉得做市场能够帮公司做更多的事情吧。」
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三体云动管理层，左起：何全、窦赢、张珂、王浩、傅晓凤、韦笑
贺学友到三体帮忙的时间总共只有一个多月，很快他便和窦赢一同组建起一支销售团队。陈涛回忆，这段时间内，陆续入职的销售多达40余人。
不仅是人数激增，团队的打法也完全改变。2017年9月，上海区域销售李想入职，那时三体销售管理的体系已经大致形成。
李想每天早晨9点来到公司开早会。小组每人要轮流讲述当天的行程安排，提出需要团队协助的地方；同时主管也会
讲一些公司的政策，以及鼓励团队的话。早会结束，小组成员会把手叠在一起，齐喊口号。
「奋斗队，加油！」李想和其他组员都会用自己最大的声音喊出这五个字。
三体现在的办公室是在一个联合办公空间。「有时候一喊所有公司都听得到，我们都习以为常。」李想说。
