面对课程推销的时候，李可每次都用同一个借口来拒绝：回家考虑一下。但头也不回地踏出门店后，店家和她都知道，彼此再也不会见面了。李可自信能够精准拿捏住商家的心理，一般尝试宣传几次也就熄火了，他们也都非常注重自己在点评软件上的评价，「就算是要推销，也不敢硬来」。适当地配合商家宣讲，是「薅学家」们心照不宣的默契，但「薅完就跑」却也让不少商家陷入困境。如今掏出9.9元，可以喝一杯券后优惠价的咖啡，买一件包邮的爆款T恤，或者吃一碗入门团购套餐里的麻辣烫。还可以像陈宁一样，花9.9元团上一节原价150元的街舞入门体验课，在完整的60分钟里，和一群陌生人一起学一段动作炫酷、带劲的舞蹈，体会一把放纵自我、大汗淋漓的快乐。再多加9.9元，就能走进位于北京国贸的一间被全透明玻璃落地窗180度环绕的舞室，一边跳舞，一边欣赏窗外央视新大楼的景色。从去年到今年，26岁的陈宁陆续去北京二十多家不同的舞室上过体验课。一踏进国贸这家，他在心里「哇」了一下，环境够宽敞、够fancy，从31层看过去，夜幕下的东三环川流不息。这节课是原价200元一节的抖音爆款舞蹈，体验一下只要19.8元。挥洒汗水过后，在场的不少学员都拍了短视频，给自己整上花哨的运镜和滤镜，美滋滋地发了社交动态。但不论体验有多好，陈宁都不会留恋，上完二十多节课，每节课的花费从9.9元到29.8元，他始终坚持的原则是：上完体验课就跑路，绝对不办卡。他将此称为「薅学」，而自己是个「薅学家」。「薅学家」遍布互联网，不少想学点东西又不想付出太多的年轻人，盯上了低价「羊毛课」。团购下单了一节2.8元的声乐试听课后，在北京读大二的王一珂，钻进了五道口的华清商务会馆。她从学校骑车过去只需十分钟，但是这幢17层的大厦挤着密密麻麻的各类商家，从楼下等电梯到抵达声乐教室需要15分钟。厚实的隔音门需要很用力才能推开，教室的设施看上去非常齐全，电子钢琴、吉他、电吉他应有尽有。凑近话筒试音，回声效果堪比299元唱3小时的KTV。这节体验课是流行歌曲《淋雨一直走》的教学，王一珂先唱了一遍，获得老师分段拆解技术要点：「的」字要轻唱，拍子节奏得打对，唱「爱」的时候口腔状态立起来……一节课下来，老师恨不得「塞进去800个知识点」，听上去很厉害，但每一点又都没有讲得很透彻。「当时上课真该录个音。」不管是跳舞还是唱歌，学好「薅学」的第一步，是摆正心态：学不是重点，「薅」才是。一开始，陈宁就没想着真正学完一支完整的舞蹈——那往往不是一节几十分钟的体验课能承载的容量，至少得去两三次。但能学上几个八拍，练熟一小套动作，已经「值回票价」了。「薅学」的要义还在于博览群「舞」。他可以只花一些小钱，感受爵士、Hip-Hop和霹雳舞等多个舞种的风格，每种都学一点，「薅到就是赚到」。「薅」的同时还得留下学习资料，最大化学习收益。一开始，陈宁在舞室录视频的时候还有点局促，会小心翼翼地征求老师和其他学员的意见。后来，体验的次数多了，他只试课不办卡的「名气」在北京舞室圈子里传开来，有的舞蹈老师初次见面就认出他，主动提出给他拍体验视频。
跳舞的年轻人越来越多，其中不乏「薅完就跑」的。图源视觉中国但要说「薅学」的精髓，必须是全程抵挡住推销的诱惑。9.9元体验课明里暗里的推销，往往从进门的第一刻就开始了。店员带着陈宁逛了小教室、大教室，「如果说比较社恐，之后上课还可以租教室或者选择私教课」。但老师真正教学时，并不会上来就卖课，而是尽可能地为体验者创造良好的学习体验，等到体验结束后，另有工作人员上前嘘寒问暖，毕竟9.9元的第一节课只是一个美丽的「钩子」，后面399元10节课、2999元100节课才是重点。学唱歌的王一珂，也「拉响了警报」。50分钟的课程，老师给她上足了一小时。下课后，销售把她拉进一个小房间，拿出一张价格表，微笑着坐到她旁边。她心想，大事不妙。对方先是细致地询问了上课的体验，然后隆重地介绍了一番上课的老师，并有意无意地提到「你们学校的谁谁谁也在我们这儿学」，哪怕王一珂一个也不认识。最后，销售掏出几段珍藏视频，展示了一番学员学习前后对比，进入正题——10节课起报，每节课350元。对于王一珂说，一下子花出去3500元不是个小数目，几乎是一个月的生活费。听完大段介绍后，她迅速放低姿态称自己为「浴室歌手」，只是学着玩一玩，并且扯了个借口说自己马上要出国交换，没时间学了。气氛一下子尴尬起来，但这正是考验「薅学家」们的时候，一个意志不坚定就容易前功尽弃。王一珂一边在心里默念，「大学生本来就没什么钱，拒绝一下怎么了」，一边起身离开。走出店门时，她和前台打招呼，结果对方一改一个多小时前的热情，连再见都没说。当天晚上，声乐老师在微信上发了根据她的音域调的伴奏，还不忘提醒：「小王同学记得给个好评呀，期待下次见面。」不好意思，没有下次了。除了2.8元的声乐课，王一珂一度还对陶艺班产生了兴趣。花59元买了一节特惠体验课后，她感受到了捏泥巴的乐趣，「滑滑腻腻的很解压」。但是老师教了一节课，也没能教她做出形状规则的陶艺品，如果后续买课继续学习，立刻恢复三百多块一节，还只能一次性报20节，「我立刻就此打住」。王一珂上陶艺体验课做出的「残次品」。
薅9.9元体验课的羊毛，王一珂偶尔会感到不好意思，觉得耽误了教课老师的时间。但真正刷遍体验课的老手，根本不会有这样的想法。30岁的李可，几年前从哈尔滨来到北京闯荡，笑着说自己「经历过社会的毒打」，脸皮厚，没什么不好意思拒绝的。早在疫情前，她就开始花着9.9元、19.9元的小钱，全北京搜罗健身房、瑜伽馆和画室的入门课程去体验。最近一两年，更多类型的培训班开放了低价体验课，她也与时俱进，开始插花、品茶、调酒，把周末安排得满满当当。面对课程推销的时候，李可每次都用同一个借口来拒绝：回家考虑一下。但头也不回地踏出门店后，店家和她都知道，彼此再也不会见面了。李可自信能够精准拿捏住商家的心理，一般尝试宣传几次也就熄火了，他们也都非常注重自己在点评软件上的评价，「就算是要推销，也不敢硬来」。适当地配合商家宣讲，是「薅学家」们心照不宣的默契，但「薅完就跑」更是9.9元体验课永恒的结局。9.9元的体验课，年轻人「薅完就跑」，推出课程的商家却陷入僵局。「遇到上完体验课不办卡的人怎么办？？？」「体验课结束后怎么跟进」「试听课后催交钱报课话术」……翻一圈社交平台，有类似烦恼的商家不在少数。对此，32岁的拳击教练王逸深有体会。从小，王逸就跟着打拳的父亲练拳击，18岁那年，刚上大学的她觉得传统的人生道路无聊得很，读研、找工作、结婚、生孩子，一眼望到头。她选择中途退学，成为一名职业拳击运动员，还打到过亚洲冠军的位置，退役后加入长沙一家拳馆，成为了一名拳击教练。刚入行的时候，她对待每个学员都很认真，不管是正式学员还是来上体验课的学生。但她渐渐发现，来蹭课的人多，真心想学的人少。很多人的第一反应都是：哇你是亚洲冠军啊？好厉害！但紧接着就是：500块一节课？那我不学了。之前有位客人找王逸上体验课，说自己从来没学过拳击，完全是个小白。但学习基础拳击动作时，还没等王逸教下一个动作，对方就已经做出来了。双方都有些尴尬，面面相觑，空气凝固三秒后，王逸还是清清嗓子打圆场：「多对比是好的，多去上几个教练的课，才知道什么最适合自己嘛。」客人连连点头，最后给了好评。王逸说，他至少上了10节课，才会有那样的肌肉记忆。拳击体验课也是年轻人到处「薅」的对象。图源视觉中国如今，王逸已经能够熟练地辨别「薅学家」和真心想学的人了。真心想学的，往往在体验课一开始，就会问价格能不能便宜点，最低能给到多少折扣，并且上课时的求知欲也很强，在乎教练有没有及时纠正自己的动作。对待这样的学员，王逸也会很爽快地给出店里的最低折扣。碰到一些不太表达感受的i人女孩，她还会想办法提高她们的积极性，不停鼓励她们尝试做动作，找到正确的发力感觉。而那些来「薅课」的人，要么就是早有基础奔着「羊毛」来，要么就是找乐子的体验派，他们一般对于课程怎么上，也不会有太多的想法。一节正价500元的课，被砍到99元挂到网上，王逸心里不是不纠结。她把自己每月的体验课控制在10节左右，运气好的时候，十个人里能有三四个人成为正式学员，运气不好，一个月忙活下来，一个留存也没有，纯亏。但再挣不着钱，低价课该上还是得上。如今不论是健身房的拳击课还是专业的拳馆，都越来越卷，同一个片区只要有人把课程价格定低了，就会给其他竞争者无形的压力。哪怕拳馆的教练技术过硬，也没办法直接转化为性价比。王逸观察过，如今来她拳馆练拳的，大概有几类人：追求时尚运动的年轻人、准备出国的留学生、被家长拎来增强体质的学生，以及生活富足后，想要实现童年梦想的中年男性。他们几乎都没有去打比赛、拿冠军的梦想，而是把它作为一个爱好，或是一种社交资本。也因此，除了技术之外，拳击教练还得给足学员情绪价值，不断锻炼自己卖课的话术和能力。一开始，王逸也不习惯推销，觉得教练的教学水平才是立身之本。但拳馆要经营下去，她也需要这份工作，只能「脱下长衫」、干起推销。「薅完就跑」的年轻人太难转化，那就走流程把课上完，说两句好话换他们写一写好评。而那些有潜力留下的学员，「能拉还是拉一把」，话术包括但不限于：「想要好身材？来办卡！想要自信力？来办卡！想要认识新朋友？来办卡！」对于舞室老师Mandy来说，不怕来蹭课的人多，就怕连9.9元的体验课都没人来上。舞室的课程基本上都是大班课，在几个人乃至十几个人的班级里增加一位旁听生，对老师授课来说其实没什么负担。像陈宁那样练过一年多舞蹈，有了一定基础的「蹭课党」，还能起到活跃课堂氛围的作用。比起拳击、陶艺，舞室的会员转化率还算不错，好的时候，Mandy带十个人上体验课，上完办卡的能有八个。去舞室学K-POP舞和爵士舞的，基本都是在附近生活工作的年轻人，工作日下班后去跳个舞，已经成了年轻人「淡班计划」的重要项目。跟随又燃又炸的音乐舞动，多巴胺很容易爆棚，不少年轻人甚至不用推销，会主动选择办卡。Mandy所在的舞室去年在北京开业，当时请了不少明星、网红来宣传，再加上体验课的价格诱惑，吸引了不少种子客户落地办卡。但北京舞室内卷的程度，还是超出了老板想象。舞室的内卷程度非常高。图源视觉中国
光是办了隆重的开业party远远不够，后续得在各个社交平台发布舞室教学日常cut，攫取流量和关注度。短视频的世界又卷又现实，老师们每个月不得不花大量时间拍摄、剪辑课程视频，既要有干货，还得兼顾炫酷的效果，才能跟上瞬息万变的流行热点。为了将舞室推到更多人面前，除了上架9.9元低价体验课，还得花费真金白银，购买各路平台的推广流量。稍稍松懈，来上体验课的人就会锐减。几个月过去，舞室的经营只能依赖老会员续费，没人来上体验课，「我们也没人可以转化了」。最终为了止损，舞室老板在开店仅仅一年后，就选择了闭店。想要在内卷的行业里分一杯羹，变得异常艰难，就算是刚刚兴起的小众体验课，生意也不好做。李可参加过一次脱口秀体验课，由北京当地一个小有名气的脱口秀厂牌开设。2022年，这家俱乐部只推出了999元-1299元的系统培训课，反响平平，反复推了好几次，才勉强有几个点赞和转发。后来，随着俱乐部里常驻脱口秀演员的知名度逐渐打开，关注度也渐渐上来了，但动辄上千的培训课还是劝退了不少跃跃欲试的人。从2023年起，该厂牌开始尝试做只有两三个小时的体验课，价格也定在了相对亲民的99元。来上课的人确实多了起来。李可去的那天，十几个上课的同学都很活跃。上课之前，所有人需要自行准备一个段子，听完课后进行修改打磨，然后上台开麦。在两小时的课程时间里，老师既要讲解脱口秀的基本技巧，又要给来十多个学员单独提修改建议，还得留时间给每个人展示，一整个兵荒马乱。最后，有十个人上完课就走，六个人留下来咨询系统课程，但最后真正报名系统学习班的，也就两三个。「定力不太好的人太容易买课了，但我不会。我上体验课，纯粹图个乐。」李可说。她很喜欢这次脱口秀的体验，不是因为课程质量有多好，而是上台表演时，能够把自己想吐槽的话说给一群陌生人听，让她爽到了。更早几年，李可周末的休闲活动，还是和朋友逛商场，但是如今除了偶尔去商场B1、B2吃饭，买衣服已经很少光顾线下店，「实在是没啥可逛」。五花八门的体验课，成为她寻找生活新鲜感的一个出口。她想得很清楚，自己并不想通过几十节课成为一个怎样的人，只是给自己找乐子、去班味儿。她喜欢体验一切没有体验过的东西。上班摸鱼的时候，就会搜罗有趣的课程，看好了就团上一张券，等周末到了约课去尝试。最近，她的新奇体验又丰富了不少，零重力静心坊、潜意识体验馆等此前从没听过的地方，都排上了日程。大二学生王一珂，也珍惜这种缝隙里的自由和快乐。她在顶尖高校学计算机，敲代码、改bug是生活常态，上完两年大学，头顶发缝已经清晰可见。因为日常打交道的工作过于理性，她反而偏爱各种艺术类的体验课，「不需要动脑子，很轻松、很解压」。以前上高中的时候，王一珂也系统地学习过吉他课，报班，上250元一节的一对一课程。但时间久了，一大半时间都是自己练习，老师只会在旁边坐着玩手机，偶尔才会指点她一下，「学了跟没学一样，还不如自己在家练」。她也清楚自己做事「三分钟热度」，兴趣来得快、退得也快，4000元的课可能只学了1000元，她就不想再去了。「薅完就跑」的体验课，刚刚好。孙笛也是同样的心态。二十岁出头的她是北京一所985高校新入职的青年教师，目前的职称只是讲师，要想一步步往上走，就得努力做科研、发论文。她自嘲「科研狗」，日常不是在实验室里，就是在去实验室的路上，加班到深夜也是常有的事。科研已经够累了，她不想再给自己找个培训班push自己。上体验课主要是为了在忙碌中换个心情。在秩序中生活久了，一节架子鼓体验课让孙笛奢侈地疯了一把，「平时在学校发不了的疯，都发泄在了音乐和节奏里」。手握鼓棒，哐地一下子砸下去，好不好听不知道，愤怒反正是砸出去了。9.9元，值了。好不好听不知道，愤怒反正是砸出去了。图源视觉中国
也有一些年轻人，开始体会到被薅体验课的商家的艰难。网友Nana花了99元购买了三节健身体验课，「按我妈的话说，平均下来她都替教练不想上这个课」，不过她觉得，既然明码标价，推出体验课的商家也应该接受顾客体验完也没转正的结果。
但等到她上完课，表示还想多比较一下其他的健身房再做决定时，对面的教练带着尽力掩饰但仍然失望的表情走掉了。「作为一个将要步入社会人行列的应届生，不可避免地共情了，在面对他人失望的时候，也不免想到之后这样失望的人也许就是自己。」她说。
健身房的场地和教练付出的努力，都是潜在的成本，推出低价体验课原本是为了降低获客门槛，但在实际过程中却很难筛选出有意愿办卡的顾客。另一位网友在评论区留言称，如果觉得获取知识就应该付费，可以多感受几个教练，然后选择一个认真学习。
（文中人物均为化名）
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