导读：
在今年8月份，尾巴生活创始人连姝凝（以下简称“连年年”）接受了宠业家《深雕》专栏主理人雕兄的独家人物访谈。
尾巴生活是一个专注于猫咪全品类生活方式的品牌，于2018年创立，为年轻女性及猫咪提供全方位的宠物食品、用品和服务，包括创意设计类产品和智能硬件类产品，以及快消品如猫砂、罐头、零食、保健品及主粮。发展至今，尾巴生活获得过晨兴资本、小米战投、火山石资本等在内的数轮过亿级融资。
“在与连年年的交流过程中，我感受到了一个真实、坦诚、有趣的灵魂以及背后她谈笑间透露出的酸甜苦辣。在过去的6年时间里，尾巴生活品牌从横空出世的一鸣惊人，到历经波折的逆风前行，在她身上像是有一双飞翔的翅膀，任尔东西南北风，远方的终点在有光的地方。”
事实上，这是一场长达3.5小时、进入到心流状态的访谈，以公司、融资、团队、品牌、产品、渠道等企业发展的几大核心关键词为主线，深度剖析尾巴生活品牌创立至今的发展经历、运营逻辑以及其对宠物行业的思考与理解。
在她的分享里，会有很多从企业经营与商业实践中收获的智慧与洞察，比如
“及时止损是一种战略能力，撤退和放弃往往比踩油门、进攻更需要战略的笃定力”；“品牌其实不是刚需，它不是被所有人需要，而是为特定群体创造价值”；“在招人这件事上，花大量的时间去招对的人，而不是花大量时间去管错的人”；“一定是有表达欲和创作欲的人，才能做品牌，因为他们脑子里有很多画面，产品只是一种他们自身世界观的外显而已”。
⬆尾巴生活2023年它博会
而对我印象最深的是尾巴生活赶上了中国宠物行业的黄金期，在行业起风时，它们成为较早一批拿到入场券的赛道选手，同时也是在冲刺过程中经历挫折后依然能够逆风翻盘的一员。
我记录的是一段创始人连年年与尾巴生活的创业故事，同时更是从一个极具代表性的创业公司背后，一窥中国宠物行业创新创业大潮下勇敢者们的激流勇进之旅。
PS：以下是我们根据对尾巴生活创始人连年年专访内容精简整理而成，全文共计20000字，推荐阅读时长35-45min。
“失速、及时止损、出海”
这三个关键词概述了我的6年创业旅程
宠业家：
从公司视角，尾巴生活从2018年创立至今，尝试用几个关键词，个人总结回顾下这6年时间自己在宠物行业的创业之旅。
连年年：
我们这6年的创业旅程，可以用三个关键词概述：
第一个关键词是失速，2018~2020年这三年间其实对于我们而言，是一个失速的阶段。
虽然表面上看起来我们好像有一些突破，比如第一年从0~1亿的快速突破，增速和规模是最重要的。我们那时候也非常在意增长，我们融资到账的钱将近1个亿，大部分也都砸在前端和投放上，结果就是质量比较低下，后来我自己回头看那个时候的自己，其实对于整个结构是没有把控能力的。
⬆连年年和尾巴生活的第一款产品——白白猫窝
我觉得这个阶段的我们，属于一个“被问题追着走”的救火队状态；而不是一个“自己有清晰主动的节奏把控能力，跟着自己节奏走”的状态。
因为我自己是一个特别喜欢自我批判的人，而且我对犯的错没有什么包袱。我和团队的成长曲线和学习方式，说直白一点儿，就是通过不断犯错、踩坑、撞南墙去找厘清方向和能力边界的。
这种学习方式可能不是决策效率和质量最优的，但是我们从一个很年轻的、没有太多的运营经验、创业经验、管理经验，甚至没有对于生意有系统认知的团队，在我们二十四五岁的那个阶段下，只能通过一种最莽撞的学习方式，去建立自己对这个生意和消费品牌的认知成长曲线。
所以，简单来说，2018-2020年，这是我形容的失速状态。
第二个关键词是及时止损，说白了就是要敢踩刹车。
及时止损是一种战略能力，撤退和放弃往往比踩油门、进攻更需要战略的笃定力。
现在回想，我们算是比较幸运的，在2020年之前，我们一直是低质量增长；到2020年之后算是一个转折点——做了及时踩刹车的决定，这个时候公司正面临着每年数千万元的亏损窘境，濒临破产边缘。
我们当时有两个选择，一是百米冲刺，继续融资；二是自我造血，跑一场马拉松。最终，我们选择了后者，选择及时止损猛踩刹车，从看似伟大实则羸弱的战略中清醒过来，去关心很多生意的具体的、鲜活的细节。
⬆尾巴生活推出行业内首款液体益生菌
之所以是“生意”，是因为
有时候你用“创业者”这个词，会被贴上一种光环和标签，但实际上我们就是在做生意，我们本身就是生意人，作为生意人能不能赚钱很关键。
其实大家身处市场下行的阶段，都在面临抉择与考验，比如踩刹车踩到什么程度，踩刹车之后的副作用，是不是目前团队能力边界能够去解决的问题？
很多交流过的朋友觉得，尾巴生活没有找到第二增长曲线再上一层楼很可惜，但是我觉得挺好的，甚至觉得自己很幸运，与其表面上的热闹，如何把这个生意经营得接地气，是我更想要实现的内在。
我们花了大概两到三年的时间，从团队到组织架构，到供应链，再到产品矩阵的调整。
这样的调整颇具挑战，一是从战略上很难，需要投入更多的时间、耐心和韧性，甚至要面对调整失利的风险；二是这不是一蹴而就的，整个公司的模型重构，不是说调整几个月就好了，每一个业务模块都需要从0~1的把所有之前我们认知的东西打破，然后再重新建立一个新规则。
⬆尾巴生活进军加拿大
第三个阶段出现的关键词是出海
，这个也是我们比较鲜明的一个阶段性特点。2021-2022年我们盈亏平衡有利润之后，我们选择的方向是做全球品牌，这与我的个人理想主义有关系。因为我不希望尾巴生活只是一个本土国货的宠物食品品牌，还希望它能以一个全球品牌的姿态，出现在更多海外养宠用户视野中。
我们选择出海，是在2021年比较早的时候，其实出海这个事情我们也是做了很久的时间准备。从最开始我们在加拿大找当地的食品工厂合作，在北美当地做了很多本地化的尝试，比如参加当地的各种展会，去洽谈的各种线下零售渠道等。
到2022年开始去探索独立站，搭团队找合适的人去做这件事儿，经历了团队的搭建与磨合。独立站本身就是一个非常烧钱的事儿，一个月几万美金的起投门槛。其实对于大部分人来讲，做独立站的决策和启动成本是很高的。
⬆尾巴生活智能猫砂盆在2024Interzoo亮相
2022-2023年，我们在出海这件事上做了一个很重要的品类——研发智能猫砂盆。之所以是这个品类，因为一来中国品牌出海本质是制造业出海；二来客单价高，投入产出比（ROI)高；三来团队有一定优势，尤其是在产品定义能力上，做到对C端消费者有足够的吸引力。
做智能猫砂盆，其实是一个对创业公司门槛很高的选择，项目初期的启动资金至少需要备1000万，其中包括有200-300万的产品开模成本，700-800万的研发、生产订单采购成本及团队管理、渠道开拓、仓储物流、产品营销等运营成本；而且从决定在2022年立项到产品最终在今年3月正式上市，更是经历了2年多没有现金回报的周期，这个播种下去等待收获的过程是煎熬的，尤其是公司刚刚经历过一段磨难，任何微小的错误带来的不确定性，对于公司都是致命的。不过，庆幸的是，产品上市以来，得到了远超我们预期的销售表现和海外市场的正向反馈，上线半年单月销售额经历了从10万到30万，再到50万美金的翻倍增长。
⬆尾巴生活智能猫砂盆拿下2024意大利A'DESIGN AWARD银奖
宠业家：
我对你把第一个关键词总结为“失速”有些意外。从我们2018年开始关注尾巴生活这一品牌从行业首次亮相，不到一年的时间，实现营收过亿的小目标，用“横空出世”来形容刚刚崭露头角的尾巴生活都不为过，与其说是“失速”，不如说是“飞速”。
连年年：
现在回想起那个时候的自己，一个初出茅庐、没有太多阅历的年轻人，整个人的精神状态是“飘”的。
比如当时公司刚刚开始启动融资的时候，其实没什么经验，但是自己摸着石头过河找到了一些方式方法，记得最紧凑的时候，一天能排8场投资人见面会，经历多了也就形成了肌肉记忆。
这个时候，踩中市场红利的我们，其实很难划清诸如融资、估值这些外部光环附着下的尾巴生活，与个人真实能力管理下的尾巴生活之间的边界在哪里，实际上
在那种“有点飘”的状态下，会把这一切的功劳归功于个人能力，而非时代机遇。
客观来说，我们那个时候的团队班子在个人能力、工作经验、商业认知上，如果在2024年进入宠物行业，肯定没得活。因为2018年的国内市场行情是供不应求，优秀的品牌一只手都能数得过来，给了我们一个市场窗口期和容错率，很快地完成了从0到1个亿营收的突破。
但欲速则不达，我们其实对于实现这一个“小目标”的营收质量感到担忧，也对自己的决策质量感到担忧，因为在当时没有一个比较成熟系统的评估标准，尤其是现金流、效率、利润这些生意的重要维度，是被忽略考量的。
现在来看，我们只不过抢了一个时间先机。2018-2021年迎来了消费投资热潮，席卷到宠物经济的投资热，那是一个
“看营收能力胜过看盈利能力”
的阶段，进一步助推了宠物行业进入野蛮生长期。
⬆宠业家创始人四郎在尾巴生活宠业家联合举办2021生骨肉研讨会
在这个时间窗口里，行业给了我和团队很多试错机会，走过很多弯路，依然走回了正轨。所以，创立至今的6年时间里，我们没有对宠物赛道失望过，反而更加坚定，因为我们对于它的底层信仰来自于自身的体感，尤其是经历了各种波折，拨开云雾之后，更能够清晰地看到它是一个好的行业，一个慢牛的赛道。
因此，我们现在品牌在国内业务的经营策略是保利润，要靠自己持续的造血能力，而不靠外部的输血能力活下去。等到宠物行业最好的时候来临，我们依然能够留在牌桌上。
连年年：
在失速期，前三年烧钱换量，表面繁荣，但实际上是一个亏损的失速期，结果没有把握好，钱没有花得很聪明，反而花得很任性，造成了一年亏损两三千万的窘境，
这是管理层面的错误；
我们曾经上线过一款智能用品，在一周时间卖出去几万台。这对于没有任何智能硬件和供应链研发、以及产业链资源管理经验的前提下，一个稚嫩的年轻的团队要交付这种体量，大概率会出现很多不可预知的问题，
这是产品层面的错误。
上述算是在失速阶段下出现的一些副作用。
“在追求品牌想做的与投资人想要的之间，适度找到平衡点”
连年年：
我记得拿到第一笔天使轮融资600万的时候，是最兴奋、最开心的，因为投资人选择用真金白银地支持我们，有一种知遇之恩的感受。那个时候公司的估值达到4000万元，在同期的创业项目里属于较高的一个，拿到第一轮融资后，对于后续的融资也起到了很大的背书作用。
第二轮融资到账2000万，再到第三轮融资进账几千万，相比而言，没有第一次那么兴奋了，更多是数字上的变化。
⬆尾巴生活的第一个办公室
那个时候的兴奋点，在于我们做的产品又双叒叕被行业瞩目了，或者被媒体又双叒叕报道了，就感觉我们在聚光灯下飞速变化着：
1、团队从几个人到几十个人，在几个月以内迅速拓展成为一个100多人的团队。
2、办公室从一个又小又破的郊区小别墅，换到了一个酷炫写字楼。
3、自己也从一个懵懂无知的菜鸟，到可以让很多投资人用真金白银去支持你，不是钱带来的刺激感，而是被认可与被信赖的状态下，带来的快速膨胀的ego（自我）。
在这样的环境与背景下，选择及时止损是很难的，给公司踩一脚刹车的决策是很难的，把控好节奏地踩刹车同样是很难的。
而这些恰恰是一些浮于表面的东西，但却成为了自己在失速阶段的兴奋点。事实上，在聚光灯以外，更真实的是每到晚上发愁明天公司的钱要断了，第二天起来又像是打了鸡血似的继续奋斗，然后到了晚上又开始emo，就这样来回横跳，经历无数次资金周转不过来，发愁下个月工资怎么发，这应该是大部分创始人的真实写照。
宠业家：之前有传闻说小米创投退出，导致你们现金流出现问题，是否属实？
连年年：
不属实，小米创投属于财务投资。之前我们在小米平台做了一轮众筹不错的记录，再加上公司的势能在行业内比较出众，我们便成了他们在宠物行业投资的第一个宠物消费品品牌项目，到目前为止也没有退出过。
不过，借着这个话题，
未来可以预见的是，投资人退出会是一个常态化的现象，并不是一个消极意义的信号。
⬆连年年与公司的两位重要投资人
（左一为五源资本（原晨兴资本）刘芹，右一为小米雷军）
宠物行业投资热的时间段大致是在2018-2021这几年迎来高潮，当时投资人是用平台的增长逻辑去投消费赛道，用平台的估值逻辑去给消费品公司高估值，追求翻倍增长。
但目前的投融资市场环境不容乐观，首先是二级市场走上市这条路的政策不确定性变高；其次是一级市场也拿不到上游LP的钱，创业项目融资通路受阻，高估值反成鸡肋；最后是消费赛道的投资机会收窄，进而导致整个宠物消费赛道会同时降温。
至今已经过去了5-7年的时间，投资人不得不考虑退出的问题，甚至有可能出现
“踩踏性退出”
，就是蜂拥而至地挤着要退出的意思。
因此，在投融资环境吃紧的情况下，公司回购股份成为投资人的退路之一，这将是大部分融资企业正在或者即将遇到的问题。
其实
“回购条款”
，是从海外引进的舶来品，硅谷投资人在评估企业有利润，但多年发展停滞状态，上市机会渺茫，但又不会倒闭的前提下，希望资金得到有效资源配置，进而触发回购条款，促使企业发起回购。一般合理的回购逻辑是本金加利息，而不是让企业倍数的偿还。
但是“回购条款”这个舶来品，到了国内投资圈貌似变了味，一级市场股权融资开始是风险投资的逻辑，但退出时，却变成了债券投资的逻辑。有时甚至在影响公司正常经营的代价下，去优先发起回购保障投资人利益不受损失，这种情况本质上变成了一个
“明股实债”
的条款。
⬆尾巴生活生骨肉系列
连年年：
最近三年，我们从谋求增长、增速转向谋求利润、效率、现金流，要质量，不要盲目扩张，保证自身可以做到进可攻，退可守。
面对未来的不确定性，无论是二级市场的政策面利好，还是整个消费行业迎来大风口，这属于行业级的机遇。但个人一生中的大机遇，需要个人的努力加时代的组合拳；只凭努力，没有机遇，不要指望幸运女神一定会眷顾自己。
所以，这个时候我们选择“进可攻”是指我们努力追求大成，“退可守”则是要保障我的贵人们（即投资人），至少在我的项目上不会亏损，也不用操心。
当然，就算我们没有能力上市，给他们更丰厚的退出机制，我们也一定是有能力、有底气回购他们的股权，这是我们在努力的方向。其实，不管是现在还是未来几年，陆续会有企业回购现象发生，这种事是一个很正常的资本运作，关注资本市场时间长一些，这其实是稀松平常的，因此没必要为此恐慌，毕竟钱有流入也会有流出。
⬆尾巴生活2024旗舰款猫犬粮
对于我们而言，当公司有能力回购投资人的钱时，不应该被视为是一个消极负面的信号，恰恰相反的是，有能力回购本身，就是在证明企业运营很健康，是一个积极正向的信号。
我们虽然很理想主义，要做品牌，有很多自己想做的事，但是既然我们拿了资本的钱，我不能既要又要。因此，我们会在追求品牌想做的东西，与投资人想要的东西之间，适度地找到平衡点与节奏，这就是我们对资本、对投资人和对自己品牌长期经营的态度。
宠业家：
你前面提到的“贵人缘”，有没有代表性的人或者经历，可以展开聊聊。
连年年：
如果说非要选的话，肯定是我在创业早期的投资人。
在你什么都没有的时候，他们用真金白银地去支持你的梦想。在公司发展经历关键时间节点的时候，他们用一个过来人的身份，给我很多有价值的建议。
现在回想起来，会觉得自己有些年少轻狂——比如说投资人们每天在念的
“消费品生意最重要的是现金流管理”
，但我以前都是左耳进右耳出，别人的建议我走不了心，我就要跟着自己的节奏来。
后面在不同发展阶段，他们也会跟我强调不同的东西，我的投资人们这个度都把握得非常好，是那种
“我给你建议，但我又不干涉你”
的决定，在你需要支持的时候，我给你支持；在你不需要我的时候，我就让你自己去折腾”的状态，非常稀缺。
被戏称“宠物行业的新黄埔军校”后，我磨练出了识人能力
宠业家：
从失速期到踩刹车阶段，你现在对团队有怎样的理解？
连年年：
坦白说，在过去团队陆续流动的过程中，我一直告诉自己，还是要狠一点，大部分公司人浮于事，我的正向反馈是我从一百多人砍到了50人，业务反而带来了更高质量的增长。
其实团队不需要那么多人，很多时候是在自我安慰和自我洗脑，目之所及，你在增长的时候，产品部来管你要人，供应链来管你要人，研发部来管你要人，都是在要人、要预算的时候，就是会陷入整体浮夸和无质量攀比的部门角力。
很多事情事在人为，你会觉得你在这个事情没有发生之前，你们不可能做好；但是有人做出来了，你会幸存者偏见地去总结，说他做对了这个，做对了那个，这件事情是可行的。所以，
很多事情，我们希望自己在做的是别人眼中不可能的事。
优化团队到50 多个人后，我们见证了从之前亏损几千万到盈亏平衡，到现在更理想的净利润率。
未来我希望把人力成本能够控制在6%以内，当然现在是10+%。如果说能控到理想区间，这个背后其实是极致人效的验证。
⬆尾巴生活万圣节活动
宠业家：
2020年公司经历了一轮大的裁员计划，当时是出于什么考虑？
连年年：
当时的发展节奏跟团队的能力边界没有对齐，就好比当时的团队能力边界只能做一千万的生意，我用融资烧出来一个亿的营收规模和一百多人的团队。
当时宠物类目融钱太容易，大家对亏损的容忍度很高，在增长阶段就应该烧钱换规模。但是
回归一个生意的逻辑，一个生意不赚钱，尤其是一个消费品品牌，它是一个在二级市场蓝筹股的存在，你不赚钱不是在耍流氓吗？
它其实应该是一个现金奶牛的生意模式，你把它做成一个亏损的生意模式，然后这个还被自洽了。
在这个行业里，在这个类目里还被大家认为是很正常的，就应该这样。其实后来我反思，这个认知和观念是有点畸形的，还好这个认知和观念在转变，我们也不是主动转变的，因为指望融资续命的方式，已经失效了。
⬆尾巴生活曾经位于高层写字楼的办公室
当时公司没钱了，我们只能被动转变，强行踩刹车、降本增效——在人力成本、供应链成本、履约仓储成本、采购成本等方面降本，在库存周转等方面上提效，所以才有了当时的裁员计划。
我以前的精力、时间和注意力没有在后端生意应该关注的那些核心指标上，反而在前端融资品牌营销、流量投放来驱动业务。创始人的精力、时间、注意力在哪，结果就在哪儿，关注这些浮于表面的工作，就像冰山一角，而水下更为基本盘的部分反而没有被加以重视，公司出现问题是迟早的事。
宠业家：
公司前前后后也经历了几轮核心人员流失，你现在是如何看待这一问题？
连年年：
一句话概述的话，那就是“但行好事，莫问前程”。
从内心来说，我们的文化是极致坦诚和极致real的，这是我们很有价值也很稀缺的东西。如果有人给我交付这种极致的坦诚和信任的话，我会觉得这是我非常重要的伙伴。
我接受大家谋求更好的个人发展，比如换一家公司或者去创业，有任何想法，我们放到台面上来沟通，不要觉得不好意思或怎么样，你就直接跟我说你要去创业，你要去做什么，我特别感激跟我有话直说不绕弯子的人。
我觉得大家好聚好散，我愿意去支持，或者共享很多信息。离开的人，也希望跟公司干干净净地做一个隔离，然后再去忙自己的事，不要双线并行，因为这对于一家创业公司的影响和伤害是很大的。
但我同时也感激离开的人，虽然一开始会措手不及，但硬着头皮接下这些活儿再事无巨细一点点理出头绪之后，我对这块业务的体感才得以真正建立。
连年年：
我是个风险阈值很高的人，做的很多决策就是在别人看来风险程度很高的，因为我对风险的容忍度高，也是一个非常爱折腾的人。
我觉得我的长板是创造力和想象力，我要做和别人不同的，以及坚持正心、正念和正道做企业，这点是很稀缺的；而我的短板则是日常琐碎经营上的事项，我是个没有太多耐心的人，然后有点儿厌蠢的人，然后不想讲场面话，也不想听场面话的人。
⬆尾巴生活的人猫友好工作环境
所以，管理团队的过程中，必然会遇到高高低低的人，我不喜欢去花好多的时间、耐心和口舌去细节带教。但是你的边界决定品牌的边界，就是要容纳很多不同的人。所以，我的合伙人会在日常经营中帮我一层层扩展兼容度，我要确保我跟他们的沟通以及价值观，是极度顺畅契合的，通过他们聚拢和培养更多价值观一致的人。
在MBTI人格测试里，我的合伙人好多都是“NTJ”或者“STJ”的，这类人非常擅长把复杂的问题拆解，然后精准地按照1234的计划逐步落实，遇到问题解决问题，再遇到问题再解决问题，超有耐心，乐此不疲。因此，我不擅长解决的问题，我的合伙人则完美兼容。
当然，
我们团队内部是非常real、反套路，反形式主义，简单直接高效，一切以结果为导向。
比如内部也没有“老板”这种称谓文化，组织架构也是扁平化的，我的工位是跟同事一起的；比如我是一个特别不喜欢在公开场合画大饼的人，内部也不喜欢PPT汇报这样的分享形式。
连年年：
我们希望留住的是顶级人才，追求极致人效，以人定岗，按人定薪，只要你足够牛逼，我们永远有坑。
用最少的人，做最高的质量、最高的效益和最高的利润。
我是一个理想主义者，用人不疑，疑人不用，倾向于先给到我的合伙人、高管们100%信任、授权和支持，内部共享到很多核心资源信息、经验教训。而我同样需要的是行业里百里挑一的超级能力者，极致人效是我们不断努力追求的核心指标。
我不擅长权谋制衡的管理风格，也不喜欢通过内部竞争的方式，以达到对人的有效管理。因此，识人的准确度成了一项决定品牌成败的事。
⬆尾巴生活的年轻人们和公司福利
在我没有什么阅历的时候，我坦诚讲，具备识人的能力很难，是需要各种类型人才样本的积累，构建理性量化的评估体系，去丰富自己对于人才的判断标准。因为人很难在短短一两个小时的时间内，就能够判断清楚一个人的底层系统靠什么驱动，更别提他们的品格、底线。
早期在识人上，走过一些弯路，因为人员流失，需要推翻重建组织架构，对于公司在商业利益的损失是巨大的，行业一度把我司戏称为
“宠物行业的新黄埔军校”。
虽然被动发生的人员流失很痛苦，但在此期间提升了自己识人的准确度，在有意识筛选下发生的几率，已经会越来越少了。
⬆尾巴生活2024亚宠展
宠业家：
你现在的识人能力，总结一下，能沉淀下来的人有什么共同特点？
我本身是一个理想主义者，有坚定的信仰驱动的东西，不想妥协，也不想被磨平棱角，有很多可能比较任性的想法。同时，团队大部分人也都是理想主义者。我们可能会为了追求我们品牌大成的结果或未来的高收益，在短期并不高的薪资下也愿意坚持很久。
因此，
我们不是被钱驱动的，而是被信念驱动
。就像
我们一位合伙人的朋友圈签名是
“所谓不可能之事，只是尚未到来之事”。
追求和别人不同是一个很重要的本能驱动力。因此，我们希望团队不是在做很酷的事，就是在去做很酷的事的路上；而不想做别人已经做过的事，那些让人感到无聊的事。
对于很多理性、效率型思维的人来说，这种“不切实际的想法”是完全不能容忍的，甚至觉得我们的做事风格不靠谱，令人费解。
对我们自身而言，跟认同我们价值观的同事，代理商、门店和供应商一起同行是最重要的，我们不指望能够获得所有人的认可、接受、支持
。但是我们希望自己创造的价值，能获得少部分人坚定的支持，长期深度绑定的合作关系就足够了，对我来讲，我们更注重质量，而不是数量。
⬆尾巴生活的一次派对
⬆尾巴生活的伙伴们
我们现在能够稳定下来的、经历考验的伙伴们，在内心追求的更多是利他大于利己的价值观，常常会先把别人的需求放在自己前面，把自己的利益放到后面去考虑。这些在每个人心里都有一个优先级排序，什么会更重要一些。很多人的价值排序是当下利益、个人利益、功成名就等为先，承诺、理想、成就感、归属感在后，而我们的核心团队往往是反着来的。
这个很直白了，我们一直致力于做一家造福全人类（的猫和狗）责任无限公司，背后来自于我们对小动物共同的美好愿力，我们相信没有动物的世界不值得奋斗，我们相信和动物相处一定是人类理想生活方式的终极形态。
⬆允许带猫带狗上班，对小动物友好的尾巴生活办公室
我们团队很正，这一点从方方面面比如细到一个人的家庭责任观上能够看出来，他对于他的孩子、对他的老婆、对他的父母的行事为人。
做生意就是在做人，靠黑别人来获取商业利益，可能是一个有效的商业竞争手段，但是我们坚决不会去这种事情
；其次，我父亲在公安系统工作，从小接听到的是孝顺父母、振兴家族、以德报怨，都是一些很正的东西。
所以，吸引力法则下，我们团队都很忠厚，秉持正心正念正道，以正当的方式、方法和手段去做事情。我猜这也是为什么自己贵人缘还是挺好的原因——在很多绝望和濒临崩溃和马上要崩盘的时候，总有人会伸手出来帮我一把。
⬆公司合伙人们带猫轮值跟播
连年年：
我在公司第一个角色是公司的北极星，就是找方向
。相比以前跟着感觉走，现在有了很多实战经验，对方向的准确性也会更有把握。
第二个角色是大家的心理按摩师，提供必要的疗愈价值
。我要让大家感觉在这个公司里自己是被需要的，有归属感，是没有任何人能够轻易替代的角色。并且，除了我单点和他们每个人建联外，大家彼此之间也会有那种英雄惺惺相惜的信任。
平常我的其中一个重要工作就是跟大家基于工作与生活展开唠嗑，而周末时间基本上不太社交，宅在家里为主。倒不是说没有社交需求，而是周一到周五一直都在和大家高密度的交流分享，需要留出来一些i人松弛时间，充充电。之所以这样，可能是因为我的价值观是相信人与人之间的深度链接是非常坚固的，而非很多人认为的是不稳定、虚无缥缈的。
第三个角色就是做好一个产品人
。
（注：此处内容在“产品篇”中展开阐述）
⬆日常生活中的连年年，是一位重度猫奴
连年年：
我们都觉得很幸运，能把终身事业和兴趣热爱结合，我特别主张工作生活平衡（work life balance），快乐工作，而不是每天愁眉苦脸苦大仇深。有一个很深的感受，来自于我一个美国合作伙伴，这家公司的两个合伙人都是女孩子，都是超级能力者，而且她们的团队成员以及客户，都是分布在世界各地的。
她们中有一个冲浪运动发烧友，甚至在冲浪圈是非常有名的人物，她的工作节奏就是那种可以凌晨5:00爬起来开个会，然后6:00回去睡觉，然后8:00再起来，早上去冲浪，到10:00再开个会，完事到12:00再去冲浪的状态，可以保持生活与工作之间的随时切换。
放到以前，我真的觉得这种事是不可能存在的。在固有认知里，我觉得商业一定是要适应于某些客观存在的严肃规律，但是看到她们的自组织的状态时，你就会发现很多事情是事在人为，就是看到有人真的做出来了，你才认同它是存在的。
她们俩是怎么管理的团队呢？每个项目里的人，竟然比做自己的事都更积极的关注并推进公司的项目，自发地在每一个节点往前推动，你会觉得很反人性，这明明应该是需要管理才能实现的东西，但在她们那里并没有这个词。
我后来意识到，一个很重要的道理，就是
选择比努力更重要，选对的人，然后给他全权的信任，最大程度上地激发他的潜力，而不是权衡、权谋或者常规的管理方式，才能真正激发超级能力者的极致效率。
⬆尾巴生活的人猫友好文化
在招人这件事上，她们给我的启发是，花大量的时间去招对的人，而不是花大量时间去管错的人
。我现在也深有体感，真的很少从公域平台去招人，也很少通过猎头招人了。
我现在更多的是通过靠谱的熟人介绍，其实你跟一个人共事过，你会看到他的很多细节，进而发现这个人是怎么样的内核。有的人要推一下动一下，有的人则是能够大包大揽地帮你把所有的细节都考虑清楚地交付出来。所以，后者这种有自驱力的人，才是我们要花大量时间去找的人。现在我们招人、选人的成功率越来越高，一方面是招聘渠道发生了重大改变，二是对人才的认知也发生了重要改变。
⬆尾巴生活带薪撸猫的办公日常
宠业家
：我刚刚在想，在中国商业环境下，你们公司秉持的这种价值观，是比较稀缺的，甚至有点儿另类。
连年年：
在一个领域有热情、有能量、有天赋、有想法的年轻人，往往是很任性的，尤其是跟顶级人才共事之后，更加坚定了我的结论。要留住他们，不让他们流失，这是我的一项重要工作，其中的关键点在于：
首先是尊重他们的每一分贡献，一定跟他们的收益严格绑定，就是他能看到自己薪资的快速提升。其次是要给大家全方位情绪价值，我觉得人终其一生寻找的是价值感和归属感，被看见，被信任，被认可，提供舞台激发大家的潜力。
⬆养猫的人官方海报
⬆养猫的人总导演陆庆屹在尾巴生活看片会，主创团队部分成员
品牌不是刚需，不是被所有人需要，而为特定群体创造价值
连年年：
我们今年跟B站有一个内容共创的品牌合作，我们作为制片人和B站共同出品一档叫做《养猫的人》的纪录片，讲述六位养猫的人和他们的猫彼此救赎彼此治愈的真实人生。
先不剧透，马上12月18日首播第一集，每周更新一集，欢迎大家到B站围观首映。
宠业家：
之前pidan尝试过这个方向的品牌形象的价值传递，《养猫的人》会有什么不同之处？
连年年：
类似，不过我们关注的点在于真实记录性的、深入生活地去讲述人与猫的故事。《养猫的人》会是国内第一档非常沉浸式记录养猫群体的高质量纪录片，它不是娱乐性综艺片，它是高质量且能沉淀下来的纪录片，可以年复一年地持续做下去；甚至，我们也可以持续和这些主人公发生更多延展性、联动性的公益主体活动。
⬆养猫的人剧照
连年年：
我们觉得创业做品牌，好的内容是品牌的一部分，不管是自己去创造，还是去支持一些极致好的作者与作品，借由他们去传递品牌价值的内涵。这是品牌达到一定市场体量后，要尝试做的事情。我们相信B站纪录片团队在制作优秀高分纪录片的能力，所以遇到这个项目，就像是某种惺惺相惜。
当然，其中也有我们自己身上的任性与理想主义的表达。在我们的体量并没有达到理想的阶段时，投入这样的品牌营销预算，对我们内部来说是有压力的，尤其是公司的现金流。比如说一家公司的营收能够达到5个亿，可以拿出来十分之一作为纯市场品牌预算，那就是5000万的费用空间。
⬆养猫的人剧照
但是我们目前的体量还到不了这个水平时，每一笔市场预算的规划，都是从自有业务健康发展获得的利润口袋，挪到了关注品牌长期价值投入的成本口袋。因此，我们花的每一笔钱即使任性，也会侧重效率与质量。
从踩刹车阶段过来的几年时间里，无论是投资上游供应链，还是投资海外市场的开拓，亦或是智能猫砂盆的研发与生产订单备货，再加上品牌营销的成本投入，这几年都是来自团队的自我造血能力，而背后的真实写照是我们把每个月赚出来的钱作为筹码，去赌公司未来更高的天花板，有一种在高空中踩钢丝前行的极致状态。这种状态的风险点在于万一公司下个月赚不来这么多钱，前面投得那些钱可能就会打水漂了，所以我们是在撬杠杆的。
⬆养猫的人剧照
连年年：
我这种乐观主义者很难说会后悔，必然会去尝试，即使失败，尽全力就不后悔。就算有一天财富自由了，同样还是会主动选择搞事情，去做有挑战、有风险的事情，这是我的风险偏好决定的，你要让我甘于平庸地每天求稳谋生活，我觉得这是在扼杀自己的生命活力。
很早的时候，我就跟投资人探讨过，直到现在也很认同的观点：
一是关于生意
，可以分为效率型的生意与创造型的生意，对于效率型的生意，例如平台电商贸易，核心在于供需的高效匹配，注重信息差和价格差；对于创造型生意，例如品牌，强调创造独特价值，洞察未被发现的需求，无中生有。而我们团队不太擅长做效率型的生意，主要是在做创造型的生意。
二是关于品牌
，首先品牌和平台、渠道的本质差别，在于你是否能够洞察到一些别人没看到的需求，去创造一些市场本不存在但又内恰的东西，这是品牌的价值。而我们最大的优势就是没有人比我们更懂我们的用户群体。
⬆尾巴生活发布的《野兽之书》
一个很重要的事实是，品牌其实不是刚需，它不是被所有人需要，而是为特定群体创造价值
。有很多人会跟我们建议，你们东西卖得挺贵的，干嘛不抄一抄别人的东西，然后做一个性价比产品出来。但我们要做的是中高端市场定位，注重产品质量和价值，而非仅仅追求低价和销量，这是不同思维方式的选择与结果。所以，
品牌是少数群体的选择，而价格则是品牌筛选目标用户的工具。
三是关于预算管理
，我觉得我们合伙人团队的潜力和能量都很大，他们有能力操5~10个亿的盘，但是我目前没有一个亿的预算拨给大家前置性投放。所以，
我们要在有限的资源、预算和既定规则下，像带着镣铐跳舞一样，追求最大化效益。
我们现在有严格的成本和费用控制线，明确每月投产比(ROI)并严格遵守。每个月的预算花超1万都不行，什么时候投出这笔钱，投了之后能不能赚回来，按照什么样的节奏去推进更有性价比，重视投产比（ROI），考虑复购和长期种草沉淀。
为什么我们要坚持做海外市场，也是因为效率和质量的平衡。同样是100万的预算，我放到海外可以做到1:7以上的ROI，投到国内有1:2的ROI都算是很不错的成绩了。
最后是关于决策
，我们创业初期花很多时间开形式主义的会，我以前很忙，但都属于愚忙，一天可能会排八个会，大多是无效讨论。比如说一个方案，你觉得怎么样，他觉得怎么样，再民主决策，现在看来我觉得效率很低、质量很低。
敢做决策，敢于兜底，是一个leader该做的事情
。这个也是我们合伙人对自己的要求，大家都对自己的决策负责，一般我不会过多干涉。当然，做品牌，我们有很多想做的事儿，我来做决策要做哪一件或者哪几件，他们也会表示尊重。
宠业家：
在行业听到过对尾巴生活的产品评价，总是让人眼前一亮，非常有灵性，在产品理解上，你们是如何思考和开发产品的？
连年年：
其实我们产品开发流程很非标，对大多数科班出身产品经理来说没什么可参考性。我们在产品开发过程种，非常尊重灵感和直觉，而不是传统的数据驱动。
我们相信，过度的理性分析，可能会导致产品的平庸
。创新者需要具备面对未知和持续创新的勇气，虽然这种灵感驱动的方法看起来不够稳定，但它能够带来突破性和创新性的产品。
宠业家：
我们之前关注过尾巴生活推出过一款“猫一条”的猫条产品，很有生活场景化的洞察与呈现，像是在“钓猫”。
连年年：
我们的产品都会有一些自己理解的小洞察。首先，我们自己设定的目标不在数量而在质量，每年1-2
个爆品，爆品定义的显性标准即单品规模两千万且潜在新客持续增长，隐形标准即
“创造心动、惊喜和共鸣”
，一款产品我们自己有没有心动和惊喜，戳中我们自己的DNA，好的产品能承载意义，创造惊喜和共鸣。
⬆尾巴生活彩虹泥
做产品不是一个工作，不是一项任务，它是一个快乐驱动、多巴胺分泌状态下，像变魔术一样，享受从无到有的造物过程。
其次，我们希望未来能进化成一家不局限大家一定要朝九晚五地坐班打卡的公司，我们更在乎大家是否是有质量、有效率的输出。创意对于我来说，不需要坐在固定某个地方，我甚至觉得每天坐在那儿都是在扼杀灵感。
当然，在我负责的所有职能板块里，做产品占据着百分之七十的时间和精力，整个过程主要是由“看”、“想”和“做”这三步组成，其中“看”和“想”会花掉我的大量时间，“做”反而是顺水推舟的。
⬆尾巴生活2024旗舰新品——彩虹羊奶
不管做产品，还是做研发，包括你们做内容，其实都是一样的，都需要花时间大量输入，就是去看。我平时就算没有在公司，没有在电脑前，我在线上刷手机看ins、小红书，在线下看全球的宠物展，甚至去行业外的母婴展、快消展，跟其他消费类目的创始人去交流，去碰撞，一直在做海量的信息输入。
其中，
避免平庸第一个很重要的产品方法论就是，我们从来不看宠物类目的产品
，我已经很久没有去搜猫条、主食罐、猫粮，看产品看价格了；更多的关注点还是行业外大快消在发生什么，有没有一些有意思的产品，去反向思考这些产品背后的底层逻辑以及需求洞察，有没有可能把它平移到宠物类目的产品上。
⬆开创了小鸟胃主食风潮的35g掰掰杯
而第二个很重要的方法论则是思考产品本身适应了猫的哪些天性
需求，且符合宠主下单购买的情感价值。
比如掰掰杯这个产品，因为猫它本身就是户外的小野兽，可以捕食比它体型小的猎物，日常每一份餐食都是新鲜的。做100g、170g甚至更大的罐头，从长期来讲，肯定是不符合猫咪新鲜进食需求的，然后你要让它变得更好吃，更符合猫的这个小鸟胃的习性，结果才把它做小。
但是单纯把一个罐头做小，一个餐包做小并不一定奏效，因为这其中还需要融合更多主人的需求，比如包装形式的创新，打开盖子后内容物形态的观感升级，符合未来用户需求的潜在变化，喂养效果的表现等，要把每一个点做到尽可能的极致，最后的总和才构成了一个让人眼前一亮的产品。
不过，大部分人是理解不了用户需求这一层的抽象概念的，就会简单粗暴地归因为“是因为包装设计好看”，卖的贵就是因为包装设计支撑了产品溢价。
其实，每次听到有人这样评价我们的产品时，我总是笑而不语。尽管我知道，我们的包装设计确实好看，因为这是一个品牌，一个产品甚至一个团队的面子，当然重要；但是“里子也要自洽”，这是我们重视且要强调的产品根基。我们每一个爆品，现在回看，都是用户需求逻辑自洽的，比如彩虹泥、掰掰杯、液体杯、鱼油粮。
⬆尾巴生活2024旗舰款新品
比如彩虹泥产品的洞察，还是来自于猫的饮食习惯，除了小鸟胃外，猫咪还有什么饮食习惯？它爱舔食，不爱撕咬，不爱喝水。而软糯、高含水量的食物，直观地展现如婴儿辅食泥般细腻的质地，向消费者传递“照顾婴儿一样照顾小猫饮食”的共情和爱护；同时，它的内容物质地辅以不同果蔬搭配出来的多巴胺配色，使用非常有视觉冲击力的彩虹元素，让宠主看到产品后，能够心动、惊喜、共鸣地下单购买。产品之上，彩虹的视觉符号代表了其背后的象征意义“爱就是爱”、“生命平权”、“爱没有高下”，无论家猫还是流浪猫，每一只猫都值得一份平等无差别的爱，这是通过产品的品牌表达。
⬆风靡宠物行业的尾巴生活彩虹泥
第三个很重要的方法论，
产品本身可识别的差异化
，产品观感必须能帮助提升社媒种草效率。
为了做到可识别差异化，供应链是需要大幅度改造的，这个供应链设备改造周期也很不可控，但我们要做就做有增量的全新产品，而不是一款普通、无聊的产品，比如传统片剂的功能保健品，我们觉得并不是一个有吸引力的产品表达，可以尝试去重新定义成更多潜在形态。
于是在2021年我们做出了液体杯，引入保健品液体化的概念，小杯定量，用户体验更好，猫也喜欢，更好舔食，让保健品的产品表达更有创意性、吸引力。
⬆尾巴生活2024旗舰新品——太阳流心罐
连年年：
太阳流心罐，这个系列的爆款潜质是非常突出的。流心质地的鱼油和蛋黄感饼皮是这款产品的最大种草记忆点，美毛则是其转化点。我们今年亚宠上线后，也听说一些品牌在加急模仿打价格战，但这和我们道不同，我们的自我要求是引领产品趋势，而不是做跟随者。
另外一个新品小紫瓶中应用的巴西莓这一原料，在美国是一种非常风靡的超级食物，宠物行业还没出现过。这个过程中，我们的机会就在于将新成分、新工艺、新原料引入宠物食品的产品研发，最终以产品的先发优势沉淀创新的品牌心智。
我们做产品不卷价格，不和别人对标，热衷于卷自己卷出八块腹肌，我的嗨点在产品上线的那一刻就结束了，永远渴望做出比自己上一款出品的还更好的产品。
我们的做产品的驱动力，属于被美好渴望和期待感驱动的，不是焦虑和恐惧内卷驱动的。
⬆尾巴生活线下门店&线下展会
渠道篇
宠业家：
今天的尾巴生活，在渠道上有哪些新的理解？
连年年：
刚进入行业时，我其实对于渠道应该是一个怎样的增长曲线，尚未形成一个清晰的概念，比如公司制定年度增长目标多少合理，或者不同地区地区代理商的贡献业绩目标应该多少合理。直到自己这两年去跑市场之后，才对这些数字有了体感，甚至意识到自己其实并没有在渠道端做一些实际意义上的工作。
比如公司内部当销售总监跟你说今年的线下渠道很难做，线下增长没有那么快的时候，我的第一直觉是“这是一个内部博弈”。我会觉得做销售的人，无论是做线上还是线下，增长就是销售的最终宿命，没有拉动增长，在任何一个公司都会被淘汰，做销售就是不进则退的结果。
但现在我会重新审视“合理目标”这个课题，增长的节奏和目标制定合理性是最重要的第一步，如果前面那个“1”错了，后面再多个“0”也是虚的，只会让公司窟窿越来越大。于是回归到公司经营的基本面，目标制定需要适度，同时处在市场下行期公司发展节奏也不能迈得过于激进。
⬆尾巴生活生骨肉野兽can系列
在2018-2022年，我们每年推出一款行业爆品，如85°罐头、猫一条、液体杯、野兽Can、掰掰杯小鸟胃餐盒等，在宠物门店口碑中还是非常好的，但是这样的产品创新并没有带来最终门店的正向反馈，根本原因在于目标过高压货冲量，同时渠道无有序疏导带来的窜货乱价。
当时我们的液体杯和野兽Can发展势头非常好，一个单品可以做到月销200-300万，当年的线下渠道很快速做到了8000万的体量，当时内部的一个反馈是线下渠道的弹性很大。
后来才意识到，线下渠道商进货到线上渠道半价出货，给我们带来一个线下渠道增长很快的假象，最终的结果是一个原本很有潜力的大单品，提前透支了生命周期，废了一个货盘，需要重新再起一个货盘。
因为我们的强项是产品创新，每年依然可以做出被行业模仿的爆品，从而能够持续活下去；但是对于大多数品牌来说，一次失误可能是致命的，靠行业红利和运气踩中的爆品机会，在经过渠道乱价后，更多的是一蹶不振，再难起势；
所以，在经历过这样的曲折之后，我们线下渠道的认知和能力才从不及格到及格，再到持续做好。直到今天，虽然我们在线下渠道栽过跟头，但是依然认为线下渠道是非常重要的，因为有门店粘性、有信任，有互动来创造口碑效应，毕竟好的口碑是我们做品牌终极追求的东西。
电商平台卖货是一个硬实力的综合体现，是一个基于货品质量、价格、效率、投放、预算、露出效率等综合因素的匹配
。这就是为什么线上品牌要经常拼性价比，毕竟品牌与消费者的链接相对来说是弱的，大多属于没有见过面的网友关系，这个时候的评判标准就是什么产品质量好，性价比高，有买赠之类等等。
但是我觉得软实力也很重要，它其实是很有烟火气的商业关系的建立，我通过日复一日对你的服务，传递信任与善意等，慢慢建立人和人之间真实关系的链接，最终带来的复购和口碑。
事实上，习惯在线下和线上的人其实是两群人，一类是更注重人间烟火气这种软价值，另一类更注重效率型或性价比型硬价值
。
所以，我们觉得线下人群既然这么符合我们品牌终极追求的口碑、粘性，那我们就不能脱离线下，反而要更有耐心地培养，和门店一起服务好客户。
从现在来说，首先从重要性程度来讲，线下渠道的经营，必须放进长期战略中去践行；其次，我们必须把子弹配好，让团队有信心去跟线下渠道的合作伙伴持续去打胜仗。
⬆2024年尾巴生活针对旗舰产品加大投放力度
宠业家：
刚刚提及的线下是软实力，是否可以具体展开来阐述下，其实在很多时候，我们在理解“线下”这个词，是非常抽象、模糊的。
连年年：
渠道是高度两极分化和分层的。刚刚表达的的软实力并不是所有门店都具备的。因为90%的门店每天洗猫洗狗，其实很难有精力发展出软实力，门店跟客户没有真的建立起有温度、专业且个性化的服务能力。
经营一家宠物店，并不是一件容易的事情，比如会员制度或季节性促销套餐等，都需要用心去设计；而能够把自己门店生意做好的店老板是凤毛麟角的，真正能够在宠物行业赚到钱的，一定会这些专业、用心经营的宠物店。
对我们而言，开拓线下渠道不再是无差别的合作，相比而言会更注重质量，我们前期计划和国内3000-5000家优质KA门店建立深度链接，KA门店单月销售额在1000元以上。
⬆尾巴生活2024闪靓系列在渠道中表现亮眼
宠业家：
现在宠物门店的零售收入来源已经不止货架、会员模式，还有私域跟即时零售，这些销售场景的成交价格虽然有官方指定的标价，但是最终的成交价可能会被门店“收割”，这种情况依然是在损害品牌价值，对此我们是怎么看的？
连年年：
宠物门店非常重要的价值在于他们自身的客群影响力、服务能力和专业能力，我们希望通过合作门店来一个一个点地去连接社区3公里以内的宠主。无论是实物货架还是虚拟货架，都是基于其自身的商业信任的关系才产生的交易，这才是我们看中的门店价值，因为他们会持续不断地帮助品牌做市场教育、做营销推广，相比线上流量成本越来越贵的局面，线下人流的精准触达，反而更有长期价值。
目前线上电商渠道的代理商真实的体感是市场不容乐观，成交价格在变低，投放预算难以承担，利润空间在持续摊薄。尤其是对于进口品牌，想要在中国电商渠道生态下健康活下去，需要具备的能力如同十八般武艺，不仅不能有特别短的短板，同时还需要有特别长的长板，还要明察秋毫地洞悉中国市场上的细微变化，弹性调整策略，这些要求对于他们来说，实在是太苛刻了。
未来电商的逻辑一定要保证有高毛利的空间，才能在这样的生态里有生存空间，打性价比的战略，牺牲掉利润空间，投放费用如履薄冰，会越来越逼近极限，但现状是毛利空间已经不能再持续下探了，投放费用也不能无限拉高了。
因此，同样是在卖产品，我们会给到了门店的足够大的利润空间拉动销售，同时我们在线上维护好价盘与口碑，持续地做好产品种草，通过提升品牌影响力来助力门店动销。
基于对线下渠道的重视，我们也会更有耐心去深耕线下生意，先保质再保量。
⬆除了加大投放力度，尾巴生活的渠道政策也逐渐体系化
宠业家：
你们有耐心做线下渠道以事业之心去发展，但是否代理商耐不住寂寞，没有耐心跟你们一起慢慢变富？
连年年：
我觉得目前分销代理商的心态和预期也在发生大的变化，从我们身边了解的代理商沟通反馈来看，一是大家日子完全不像前几年这么舒服，虽然品牌很多，但是正在让代理商可以信任或者长期投资的品牌并不多。
大家现在也在重新审视自己的生意模式，因为新品牌的死亡率已经很高，能够活过一年对新品牌来说也越来越难，所以选择合作新品牌，在这个时候已经越来越谨慎了。
二是同样是品牌，真正有创新能力的品牌，才能更有生存空间，我们的优势就在于前面所说的产品创新力，能以先发优势为合作代理商带来价格差和利润。虽然不是非常极致的暴利，但是可以确保大家能够在一个公平、公正且严格控价的渠道体系下，做好自己擅长的事情，并因此共赢发展。
如今我们合作的代理商，大部分是跟我们有同样价值观和认知能力的一群铁杆伙伴，当经过时间沉淀的互相认可后，彼此之间的合作会更稀缺、长久、更稳定。
宠业家：
在被渠道上被割过之后，我们是否有什么解决方案，应对后续出现同样的问题？
连年年：
我们既然踩过一次坑，那我们不会再踩第二次，走过的弯路，也不会再走第二回。
去年是我很头疼的一年，价盘一塌糊涂，只能硬着头皮上，但也因此才能够真正理解线下渠道如何发展更健康。
今年尾巴生活的超额新品数量，如果按我们过往全网分销的方法，可以靠这些新品在短期更快地完成全年销售目标，但我们放弃这样做，相反我们在筛选渠道，控货和控量，把货品和真正有价值的渠道进行匹配。
我们会基于当地市场的规模与过往的销售数据，收集代理商每月实际动销的出货数据，评估当地代理商可吞吐的规模，定量供货。
我们除了传统意义上的季返与年返机制外，还特别设置“信息返利”的激励政策
。因为我们需要建立的是真实有效的销售链路，让产品真的流通到了零售终端，到消费者手上，而不是在分销渠道中窜货乱价，不断消耗品牌价值。
在大家今年普遍线下叫苦不迭、激流勇退的一年，我们把自己的心态反而调整成在线下种树栽苗，悉心浇水，等它长成参天大树的耐心模式，因为我们坚信渠道是品牌护城河，是日积月累沉淀的品牌资产，渠道真正下沉到门店后带来的信任、粘性、复购、口碑，都是我们作为品牌要长期重仓的方向，和用户及门店店主建立有价值的软链接，是我们品牌人终极在追求的正道，所以
我们的渠道观即“慢就是快”。
连年年：
首先，我不觉得我们是个小而美的生意，想象力才是我们的天花板。只是当下这两年对我们而言，营收与利润相比，后者更重要；其次，我们有长期主义的信仰，赌注在于这个行业会变成你今天看不到更想象不到的样子，有价值识别能力的用户在变多，而持续保有创造力的品牌会在这个行业有一席之地，虽然不是那种爆发式的增长，但是复利式的增长，更适合宠物行业的慢牛节奏。
我觉得此次对话之后，在5年之后，也就是我们品牌成立十周年之际，我们有机会再聊一次，
那时我们做到了像今天在说的、在坚持的东西，我觉得这将是理想主义者的全胜之战，是长期主义的胜利，更是宠物行业的胜利；但如果行业发展下去，连努力在做创造的人都被劣币驱逐良币，注定将是行业的悲哀。
宠业家：
现在你所选择的这条路，是不是在失速期的一种回调？
连年年：
其实我们海外增长还是挺快的，无论是海外庞大的养宠用户基数，还是潜在的市场空间，打爆一个单品做到2-3亿的体量也不是很难。
其实，目前我们在用国内的利润，反哺海外市场更高效率的增长。我们做了近两个亿的体量，其中1个多亿来自国内，海外也有几千万营收的贡献。今年我们的海外市场表现非常亮眼，在高ROI的投放效率下，自智能猫砂盆在3月份上线以来，目前已经售出超过10000台。
⬆尾巴生活智能猫砂盆获得美国muse设计大奖白金大奖
连年年：
因为宠物智能用品出海有品类优势，本质上中国品牌出海的逻辑是制造业优势的出海。而同时具备品牌力和产品力，你才能在海外市场生存下去，而且能够获得利润。
对我们来说，在国内确定性的市场我们追求利润，在海外不确定性的市场中我们谋求增长。所有利润，我们会投入到未来有增长空间的地方去。今年我们在国内市场有30%以上的增长，而海外市场则保持翻倍增长，明年海外预期贡献约公司收入的一半。
国内、国外两条路走，同时国内线上、线下也要两条路走，线上坚持做直营，线下坚持走分销。为此我们要去改革，不同的渠道有不同的目的，渠道相互打配合。
线上的话，构建出线上自运营的核心能力包括电商自运营团队和内容运营团队。
⬆尾巴生活彩虹猫条
