小青书 | 最经典的盈利模式

长按右侧 二维码 ，

或点击文末 “阅读原文” 即可订阅！

综合 周一 、 周二 的两篇小青书，我们可以看到盈利模式的设计可以借助两个步骤：

•步骤一： 把交易分成两个维度。第一个维度是购买频率，第二个维度是交易的额度，按照低频高频、低额高额从而把任何交易分成四个象限。最理想的交易是双高，但很难做到；最不理想的交易是双低，应该尽量避免；比较理想的交易是低额高频或是低频高额，所以一定要处在有效交易通道之中。

•步骤二： 用户价值（ROI）的测算。一个用户有没有价值，是由两个指标决定的：1)把这个用户搞定后，从他/她身上可以获取多少价值（LTV）；2) 获取这个用户需要花费多少成本（CAC）。LTV计算的是毛利，同时要考虑复购和流失，即把客户框进来后，在哪个点会产生第一次交易，哪个点产生后续交易，然后可能在哪个点会流失，把整个过程中汇总，然后跟获新成本相比。当然因为互联网可以拓展垂直需求，有些交易的LTV潜力高到不行，所以投资人愿意把大量的钱烧在CAC上，不停做补贴、抢用户，免费、补贴自有其存在的道理。

最经典的盈利模式是每家商学院都会教的剃须刀 + 刀片，这个由吉列公司发明的模式，将核心点放在刀片这个不可或缺的关键组成配件上，并且让用户在使用时产生依赖心理，所以，也有人将其称作为吊钩模式。吉列的手动 剃须刀有两个部分组成，但吉列让刀架基本不赚钱，而刀片利润定的非常高，但刀片这个吊钩可以源源不断产生利润和现金流。类似这样的吊钩模式屡见不鲜，例如利乐进入中国市场采取的灌装机+包装材料的捆绑销售、富士施乐推出的专业复印件租赁方案 、 亚马逊推出的Dash等等 。

而且吊钩不一定是实物，也可以是心理上的，譬如“王者荣耀”，免费下载安装即可开玩，但在玩的过程你会不得不进行消费，为了通关、为了装逼，都会买装备，而道具装备就是腾讯游戏设计的吊钩。

所以这个盈利模式为什么如此经典，因为一切皆可以是吊钩：软件＋内容、硬件＋租赁、硬件＋服务、硬件＋内容、硬件+软件+内容+平台……可以说盈利模式千变万化，但本质基本都是经典吊钩模式的再创新。

文 ✎ 李俊