以上亿量级的注册用户为嫁妆，百合佳缘、珍爱两大“红娘”先后在A股为自己找到了如意郎君。这两家定位于都市白领的婚恋公司，以数万元的会员费锁定了中高端收入人群，理论上与互联网理财、智能小家电及无人机用户相匹配。但现实中，在线下激进的销售模式之下，已被充分压榨过的流量还有多大剩余价值可以挖掘尚存疑虑，从找对象到互联网理财及智能小家电的距离显然比想象中更遥远。
作者：张伟靖
原标题：百合佳缘拓婚礼与理财，珍爱卖小家电和无人机？
来源：新财富杂志（ID：newfortune）
2017年2月15日晚间，停牌两个多月的德奥通航（002260）发布公告称，公司重组标的为互联网婚恋企业珍爱网，拟在珍爱网VIE架构拆除完成的基础上，以发行股份的方式购买其100%的股权，并募集配套资金。
此前的2月7日，新三板挂牌的百合网发布公告称，公司正在筹划重大资产重组事项，2月7日起停牌。更让人浮想联翩的是，宝新能源（000690）因资产收购等重大事项自2017年1月3日开市起停牌，而2016年8月，百合网发布公告称A股公司宝新能源拟以8.82亿元收购公司22.65%的股份。收购完成后，宝新能源将持有百合网26.42%股份，并成为其第一大股东。
多年以来互联网婚恋市场形成的世纪佳缘、珍爱网、百合网、有缘网四强争霸的局面（图1），随着百合牵手世纪佳缘的尘埃落定而被打破。市场老大和老三的结合，对老二珍爱网来说，并不是个利好消息，但合并后一支独大的百合网同样面临着行业增速放缓、用户可开发空间有限的问题。而今，百合与珍爱均寄希望通过资本市场破局商业模式单一的问题。通过深挖三四线及农村市场形成错位竞争的有缘网也已于2015年发布了招股说明书，三家公司开始共争A股市场婚恋第一股。
图1：2015年中国互联网婚恋交友市场格局
世纪佳缘 27% 有缘网15% 珍爱网 11% 百合网 10%
数据来源：易观智库
注：世纪佳缘和百合网于2015年12月宣布合并
遭遇质疑的收入数据
2016年对珍爱网来说称得上流年不利。8月，网上开始流传一份据说是珍爱网的融资文件，称公司正在积极寻求融资，用于拆除VIE结构。文件中显示公司2014年营收为5亿元，亏损4000万元；2015年营收6.85亿元，盈利仅210万元。而同期，易观智库发布的《中国互联网婚恋交友市场年度综合报告2016》中提到，2015年珍爱网的收入仅为2.97亿元，不及融资文件中数据的一半（图2）。
图2： 2015中国互联网婚恋主要厂商收入规模（单位：亿元）
世纪佳缘 7.19 有缘网 4.05 珍爱网 2.97 百合网 2.75
数据来源：易观智库
对此，珍爱网的当家人李松在接收采访时进行了解释：“珍爱网方面并未向易观智库提供过相关的财务数据；该报告中的数据来源于错误的模型估计，并不能反映实际的运营情况。” 他还表示，线下直营店以及线上自助约会平台等新服务模式的引入，是珍爱网在近年收入快速增长的一大原因，公司在线下的收入占到一半以上。
李松透露：“珍爱网2016年上半年的收入已经达到4.75亿元，比去年同期高出67%，经营性净现金流为7700万元，净利润为3100万元；预计全年，珍爱网的收入能够接近10亿元，经营性净现金流能够达到1.8亿元，净利润能达到1亿元。”
此次收购方德奥通航披露的财务数据显示，2016年珍爱网营业收入约为10亿元，净利润约为1亿元。以此计算，珍爱网一家的收入跟世纪佳缘、百合网两家的合计相差不多。但从多方透露的数据来看，线下VIP是其主要增长来源，与其宣称的“互联网百强”似乎并不匹配。
在采访中，李松确认正在引入中方股东置换外资股东，降低外资在珍爱网中的持股比例。这一轮募集的资金将至少在10亿元以上，融资原则上已经完成，在细节全部确认之后就会正式敲定。
从珍爱网的融资历史来看，其落后于同业。公开信息显示，珍爱网只有过两轮融资：2008年完成一笔总计1200万元的融资；2011年，美国婚恋网站Match.com投资5500万元左右获得珍爱网20%股权。
而其竞争对手世纪佳缘2011年登陆纳斯达克，成为国内首家上市的在线婚恋交友平台；百合网则在2015年完成了VIE的拆除、登陆新三板、再融资、同时与世纪佳缘签署合并协议等一系列动作。
缺陷凸显的商业模式
2010年珍爱网参与电视相亲节目《非诚勿扰》后，收获了较高的关注度，随后建立了线上自助约会平台、电话红娘相亲、线下红娘相亲直营店结合的服务模式，为用户提供线上自助服务、O2O直营店“一对一”红娘服务以及电话“一对一”红娘服务，通过预先向用户收取会员费实现盈利。
百合网、世纪佳缘与珍爱网的盈利模式大体相同。2008年开始，在珍爱网的带领下，婚恋网站均开始采用“阻断沟通”的方式，变免费为收费，用户在网站上看到心仪的对象，必须先交钱才能聊天，用最为直接粗暴的方式将用户变现。
随着市场逐步走向稳定，这种模式的缺陷愈发明显。2015年5月，为了挽救迅速下滑的日活数，百合网开始实行线上沟通业务免费的模式，转型线上加大增值服务的拓展，同时从线下寻找新的增长点。同期，珍爱网线下VIP的收入占比已经过半，而世纪佳缘的主要利润仍来自线上。不过，大力发展一对一VIP业务又同时成为几家婚恋网站共同的选择。
在线下门店的拓展上，珍爱网选择了直营制，而世纪佳缘和百合网则选择了代理制。珍爱网目前在28个城市开设了37家直营店。世纪佳缘财报显示，截至2015年底在75个城市开设了106家一对一红娘服务中心。百合2016年上半年财报显示，在全国开设了71家城市实体店。
代理制实行特许加盟的轻投入模式，通过与当地婚介所等第三方机构进行合作，使得公司业务有机会快速占领市场。而采用直营模式的珍爱网，扩张速度慢于百合与佳缘，其主打“自主培养专职红娘，为客户进行个性化、系统化、标准化服务”。
何为“个性化定制的红娘服务”呢？珍爱网接受采访时表示：“第一，帮你做包装，比如说你长得很普通，但是有很多心里面的东西，你自己去卖不好意思，我们的红娘去帮你卖。第二，尴尬的问题不好意思问，我们帮你去问，我们发现很多女孩子很看好男孩子，但是想知道对方经济的状况，想知道有没有自己的房子等等不好意思问，由我们来直接问这些问题。由红娘去给她旁敲侧击地打听。第三，见完了面之后不知道这个女孩子是什么样的想法，我要不要再约她，我们就会搜集双方的反馈，然后你知道下一步怎么去做，这就是我们提供的服务。”
理论上，直营模式更容易实现品控，可以更好地保证用户体验。但现实中，在各社会新闻版面以及社交媒体，珍爱网并不见得比百合及世纪佳缘的口碑更好。无论是加盟还是直营路线，互联网婚恋的线下门店布局舆论几乎是一边倒的负面，各个用户维权QQ群和微信群中，几乎都是大同小异的故事：“网上注册后被不断被销售电话轰炸、被邀到门店、洗脑骗缴费、缴费后无承诺的相应服务、退费无门”，虽然无法从数据上做精确统计，但在目前社交媒体上，几乎没有用户给予其正面的评价。
当然，舆论出现一边倒的原因还有，因为完全是一次性消费，成功牵手的爱人通常不会再来评价，但这也同样说明婚恋用户黏性低，必须在极为短暂的生命周期内挖掘其商业价值。随着适龄用户向90后推进，其婚恋观念的转变更成为制约市场增长的主要因素。
婚恋用户通过厨电和无人机变现？
市场增速放缓，主要营收增长的线下门店模式又有“涸泽而渔”的倾向，缺乏延展性。多重不利之下，几大婚恋交友网站对接资本市场的主要目的在于模式转型，将积累的流量变现。百合网走在了最前列。
与世纪佳缘合并后，百合网发布的重组预案显示，“合并世纪佳缘完成后，合计注册用户将达到2.2亿，线下服务中心接近200家”。百合网加速推进婚恋全产业链布局，先后收购并增资北京小两口婚博网，注资北京拍拍淘信息技术有限公司、南京婚礼大亨网络科技有限公司，同时投资了时尚集团旗下的时尚新娘和VR公司兰亭数字。合网董事长田范江坚信，婚恋交友的数据迟早可以从婚礼市场上变现。
垂直领域的第一，且拥有庞大注册用户，百合网尽管仍未摆脱亏损，但依然受到了资本市场的青睐。2016年8月，宝新能源收购百合网22.65%的股份，收购估值为39亿元，同期新三板二级市场交易估值为44亿元。截至2017年2月停牌前，百合网的二级市场交易估值达65.34亿元。
收购方宝新能源表示，“百合网众多的线上实名注册用户和活跃用户将为公司发展互联网金融业务提供支持和市场空间”。收购百合网有利于公司打造“互联网+”新业态，构筑金融业务与新互联网业态的交互与融合，增加利润增长点。而段子手们对此的解读是：亲，您有一笔恋爱鼓励金未领取哦。
而此次德奥通航看上珍爱网与宝新能源动机如出一辙，都是看准婚恋网庞大的注册用户。德奥通航主营业务之一是从事厨房小家电产品研发生产，主要产品有电饭煲、电烤箱、电磁炉等七大系列，日立、虎牌、象印等日本品牌高端电饭煲均由该企业研发并生产。在小家电领域研发力量强大，但销售终端始终缺失，公司期望能够从传统的代工业务向直接面对消费者家庭生活的综合方案提供商升级。
德奥通航的第二主业为无人机，3年来公司大量收购海外通航资产，除农林植保的工业无人机外，其目前拥有的通航飞行器已经全部取得美国、欧盟、中国三方认证，产品系列可以覆盖从飞行入门培训到飞行职业培训的各个阶段，但缺乏的依然为消费客群。
珍爱网主打会员为25-45岁的城市白领，其线下动辄数万元的会员费锁定了中高端收入人群的定位。理论上，这些核心会员与德奥通航高端智能小家电及通航用户定位相匹配。然而，现实中，目前婚恋网线下激进的销售模式之下，已被充分压榨过的流量还有多大剩余价值可以挖掘尚存疑虑，从找对象到互联网理财及智能小家电的距离显然比想象中更遥远。
