在高度成熟的保险市场，险企释放新增长源的机会在哪里？|北美视角

保观| 专注互联网保险

高度成熟的北美保险市场，保险公司释放新增长源的机会在哪里？

在这里，我们邀请了两位当地著名企业家给出有影响力的评论：

保险解决方案集团(Insurance Solutions Group)管理合伙人斯蒂芬·阿普勒鲍姆(Stephen Applebaum)。

创业于波士顿的Matthew Josefowicz,一位来自意大利西北部的CEO。

“从绝对意义上讲，即使是“饱和”的保险市场也被低估了……”

我们把北美市场描述为中产阶级和相对饱和的市场，与世界上其他地方相比，比如亚太、拉丁美洲和非洲等地，北美市场缺乏开拓低端市场的机会。虽然这对于理解不同市场的动态很有用，但它可能会引起误解： 事实是，从绝对的角度来看，即使是“饱和”市场也没有被充分渗透。

简单地说，北美的保险公司可以让更多的客户在现有的细分市场和产品线中发挥更大的作用，而不必完全重新发掘新市场。这种方式，即使有时会出现一场竞争，但当前， 专注于挖掘行业间隙的变革，也最终会形成一个更大的市场蓝海。

“先进的分析，结合数字和社会工具，可以提供一种更经济的方式来获客，并教育客户如何掌握风控。举例来说，尽管客户了解人寿保险的概念，但对产品本身却并不熟悉。通过分析工具和人工智能，我们可以向市场提供更多的信息，以一种主动的方式为客户提供私人订制。”加拿大皇家银行保险公司(RBC Insurance)保险策略和数据主管凯瑟琳·毕肖普(Catherine Bishop)说。

很显然，有些产品和细分市场比其他更加成熟，并且通过尽早确定这些产品和细分市场-以及需要克服的特定客户痛点-保险公司可以为他们的转型工作带来急需的关注点。否则，这些转变工作会受到威胁变得太分散，只能以更辉煌的形式来弥补传统业务的缺陷。

“保险公司需要改变他们的方向，并考虑个别细分市场的需求。Matthew Josefowicz解释说，险企不应该从风险开始，而应该从市场开始。“他们需要问的是： “市场需要什么样的覆盖面？客户需要购买什么？如何挖掘客户需求的细节？”

“像Slice这样的创新公司正在为GIG经济做保险，而像Trōv这样的人正在以可扩展的方式研发保险单品——所以市场并没有那么饱和，有许多盲区可以挖掘到新的市场空间——买方需要投保的各种风险还有哪些？“他进一步解释。

在很多情况下——特别是在像北美这样的成熟市场—— 抑制保险行业增长的因素不是保险本身的价格或范围，而是保险公司未能以适当的方式分配产品。 （由日渐崛起的90后、00后等新世代主导的互联网和移动互联网，正在颠覆一些传统的经济形态，“零工济”（gigeconomy）作为一种新的经济形态在悄然流行近年更呈现爆发式的增长。——译者注）

“我认为，对于一些保险行业，例如，人寿保险业对传统分销和传统销售流程的依赖，实际上会导致其被动的从一些细分市场中剔除。因为，这些细分市场与这种人寿保险的购买流程不兼容。”Josefowicz评论道，“ 北美人寿保险的渗透率很低 ，我认为，险企有机会使用技术简化购买流程，取缔效率低下且繁琐的购买流程，解决因为购买困难而导致保险服务被推迟和取消的客户的难题。”

ToB产业线也仍存在大量机会。 无论你身处何种行业，产业都在在迅速变化。如今，各种企业需要保护的风险更加多样。一个显著的例子是网络风险。Josefowicz认为，网络领域的保险细分市场现在还处于早期阶段，保险公司现在正在朝着这一具有挑战性的领域提供有效的产品（并没有我们想象的那么饱和）。

“Insurtech不是一款零和游戏。突破性创新只会在这些因素间产生：嗅觉敏锐的创业公司和擅长驾驭高度管制的、复杂的生态系统的在职者。”Polar Capital全球保险基金的基金经理Nick Martin认为。

零和博弈（zero-sum game），又称零和游戏，与非零和博弈相对，是博弈论的一个概念，属非合作博弈。 指参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”，双方不存在合作的可能。

我们已经谈到了保险科技公司Trōv和Slice在创造适合更多用途的保险产品方面的努力，但重要的是要记住保险公司和保险科技公司之间的对抗不是零和游戏，因为在市场不断扩大。

正如我们在其他地区看到的，现任保险公司和保险科技公司之间存在难以阻挡的合作趋势。尽管一些参与者的破坏性意图很明显，但其中很多人都强烈支持保险公司本身，最终将成为整个技术体系的组成部分。尽管在某些情况下，Insurtech初创公司实际上是一个更加活跃的市场参与者。

保险解决方案集团的Stephen Applebaum举了一个加拿大保险公司Economical的例子，该公司去年创建了全新的初创公司Sonnet，作为一种创新方式，sonnet比他们在内部进行创新的方式更快。

“传统企业的商业模式是一种代理分销模式，所以，所有保险都是通过代理人渠道销售。”Applebaum强调说，“Sonnet是直接面向消费者的业务，所以这就是新经济模式异于传统的点。”

“ 客户体验将有所发展，经济实用是这场革新从此岸到彼岸第一个要义。 市场需要全数字服务化产品和受教育的保险从业者。我希望其他市场主体尽可能会顺应我们开创的道路继续革新。这也是客户所期望看到的。“经济保险高级副总裁兼首席营销官Michael Shostak说道。

Josefowicz强调，保险科技公司是开拓者的角色，这种角色超越了他们作为被媒体大肆宣传的掠夺者的角色。

“许多新进入者都在朝着金融科技的方向前进，我不知道他们中有多少人会成为重要的竞争对手，但他们清楚地向保险公司证明，客户渴望一种全新的交流方式，而现在正是保险公司创造这种不同交流方式的重要时机。“Josefowicz解释说。

“换一种微观视角，我不认为 Lemonade （一家著名保险科技公司）会成为世界上最大的个人保险公司，但我认为， 很多人身保险公司在不久的将来会变得像  Lemonade 一样颠覆传统保险业。 ”

在保险科技公司沿着这条路线走下去的路途中，会通过很多方式自我革新，无论是通过模仿，合作还是彻底购买。 这些方式都可以让保险公司重新开放和服务一些传统市场，这些市场是迄今为止已被切断了传统形式的分销和服务的细分市场 ——就像探矿者们在成熟的油田中重新开采石油储备一样——这是他们应该设定目标的地方。

“我认为最成功的保险科技公司都将被保险公司收购，类似于Allstate从Esurance的前一代电子保险初创公司那里购买Esurance的案例一样。”Josefowicz总结说。

北美区域保险科技概况如上所述。此外，我们采访了以下几位专业人士对于亚太地区保险行业的看法。

他们对于亚太地区的保险市场主要讨论要点包括以下几点：

1、亚太保险市场一直保持固有的高增长，高竞争力的动态；

2、业界重新呼吁“以客户为中心”，以及客户中心被破坏问题的解决方案；

3、使用大数据和分析来创建更多以客户为中心的产品，例如个性化的按需保险；