报告解读之九|突出七项抓手 推进七大重点 全力以赴实现“跟跑”到“领跑”的历史转折

报告既让人振奋又催人发奋，既指明方向又指导方法，既表现落实又体现抓实。作为全行业务经营“压舱石”，个人金融条线将坚决贯彻党委决策部署，自觉增强担当和责任，以高目标为引领，突出七项抓手，推进七大重点，全力以赴实现个金业务由“跟跑”到“领跑”的历史转折。

重点解决四级管户责任问题

一是实施客户分层，确保“户户有人管”。 统一制定“三类”客户服务行为指引，进一步压实责任、强化管控，提升服务质效。 针对大众客户， 省（市）分行成立直营团队，开展数字化营销，挖掘潜在的价值客户，有针对性地适配产品和活动，有的放矢开展深耕工作。 针对贵宾级客户， 由网点根据客户需求及特点，分配一名管户经理，提供“1+N”服务。 针对私行级客户， 明确建立客户关系、上门拜访、制作资产配置方案、高频互动、客户活动邀约、邀请签约、管户交接七项规范管户动作，分支行落实拓户要求，私行团队提供1+1+N“管家式”维护，落实财富顾问“531”工作要求。

二是实施经营分群，确保“精准有特色”。 聚焦代发、银发、商户、个贷、互联网场景、定期存款等重点客群，因地制宜开展特色客群营销，打造特色客群经营模板，实施差异化营销策略，着力提升客户产品覆盖和全量资产。

三是实施管理分类，确保“服务必到位”。 将网点人员分为专职管户经理和转介辅助人员。专职管户经理应为辖内贵宾客户提供专属服务，转介辅助人员依规做好直接营销、协同营销、转介服务及业务转推介。

重点解决支行特色产（行）业集群

针对性突破问题

重点解决打法和资源配置粗放问题

重点解决工资代发、私行获客

信用卡、掌银贵宾客户渗透问题

一是重点突破代发工资业务。 强化机制创新，成立柔性团队，建立并固化联席营销机制，同时建立“双客户经理”管户机制，做到代发对公客户与个人客群“人人有管户、户户增效益”；强化源头营销，建立“精准挖掘、动态推送、按需反馈”闭环营销模式，抓住开户、重大项目签约、重要节点拜访等营销时机，持续提升代发工资覆盖率；强化协同经营，进一步细分代发客群经营，针对性配置客户产品和活动权益，打造本地化特色服务，提升客户金融资产。 二是狠抓贵宾客户重点产品渗透。 加快推进贵宾客户借贷联合模式，强化资产和负债业务的联动经营，满足客户消费、理财等金融需求，提升经营质效。加大线上权益活动力度，同时配套实行“客推客”模式，不断吸引新客注册，老客促活。 三是落实私行“五大客群”联动营销。 强化多维联动，做实上市拟上市、专精特新小巨人、商会、信用卡大额消费、对公有贷客户高管客群等私行“五大客群”营销。

重点解决互联网平台深化合作

以及保险代理破局问题

一是进一步发挥第三方支付“稳中收”关键作用。 持续深化微信支付宝合作，分类经营精准投放，实现绑卡渗透率提升；加快深化与快手集团C端业务合作，积极做大新的中收增长点。 二是坚决守住保险业务同业领先优势。 优化网点资源配置，推动长期期缴业务加速发展、占比提升，积极探索特色精准营销模式，完善代理保险销售人员分级分类培训体系，提升专业能力。 三是以客户收益为先推动基金业务稳健发展。 坚持资产配置理念，运用“智财富”系统为客户提供存量资产诊断和大类资产配置建议，坚定不移引导客户长期投资，做好长期跟踪陪伴服务。 四是切实提升贵金属业务收入贡献。