客户期待的是什么，怎样才能让客户高兴，每个人都要站在自己的岗位上进行分析，采取行动。必须不断做出这样的努力。——稻盛和夫
企业经营看起来似乎很难，其实非常单纯，只需致力于如何扩大销售额、缩小费用。
利润就是销售额与费用的差额，因此我们只要把力量集中到“销售最大化，费用最小化”这一点就行了。
要做到销售最大化，必须具备销售意识：“座位哪怕多卖一席，货物哪怕多装1公斤，价格能否稍高一点”等。
扩大销售没有捷径可走。
负责营业的员工为达到销售最大化的目标必须不断付出不亚于任何人的努力。
同时，直接与客户接触的员工要真心诚意地为客户服务，取得客户的信任。
我们全体人员平时都要为提高商品的价值做出努力，以实现销售最大化的目标。
在费用最小化方面，究竟用了多少费用，全体员工都要切身感受，以加深理解。
每个月，在哪个科目上，使用了多少经费，都要用数字清楚表达，一目了然。
这样，自己在日常业务中分别用了多少钱，都能随时随地仔细地把握。
这样就能考虑职场全员降低哪些费用、如何减少等具体的对策。
全体员工都瞄准“销售最大化，费用最小化”这个目标不断努力，就是让企业发展成高收益企业的最可靠的方法。
*摘自《稻盛和夫语录100条》曹岫云 译 机械工业出版社出版
在定价时有个误区，就是认为成本低的东西售价低，成本高的东西售价高。
比如，我们现在在公司里也使用再生纸。我们是从环保的角度考虑使用再生纸的，但再生纸的价格比新纸还高。
我们一定注明“本公司的报告用纸使用了再生纸”，然而，新纸浆制成的纸价格便宜得多，而再生纸因为耗费工夫，价格反而定得高。
像这样高进高卖，能卖掉自然好，可是，问题是有时即便进价高，也没法卖出高价格。
而另一方面，进价低也未必就要低价卖出。
要按照价值出售，价值就是指客户认可的价值。
不是按照多少成本，而是按照客户认可的价值销售产品。
100日元才能买到的东西，现在只要70或者60日元就能买到，这对客户而言有足够的利益点，所以这并不是什么暴利。
我觉得，从事他人不肯做的再生工作的人，踏踏实实工作的人，即便获得丰厚的利润也不足以为奇。
*摘自《创造高收益与商业拓展》叶瑜 译 机械工业出版社出版
京都陶瓷创业之初是依靠松下电子工业的订单支撑下来的，但是为了公司的长久发展，今后必须要开发新客户。
于是，我先于营销部跑遍了日立制作所、东芝、三菱电机、索尼、日本电信电话公社电信通信研究所等研究开发显像管、信号收发器、真空管等电子管的制造商和研究所。
因为U型管这样的新型陶瓷高压绝缘体是新材料，没有太多销售业绩，所以推销是要花很长时间的。
“这是我们开发的高压绝缘材料，品质出众，请您一定试用一下。”我给对方拿出样品，观察对方的反应。
这其中，有的厂商表示出兴趣，“你们能生产这样的东西吗？”说着就把图纸给我看。
那些产品几乎都是前所未有的产品，按照目前的技术，是不可能达到这样的精度和机能的。但是我当即表示“我们能做”。
如果是老厂家能制作的产品，客户就会下单给他们信赖的公司，无名的京都陶瓷只能接其他公司做不了和拒绝的订单。因为这是唯一的生存之道。
如果没有需要的设备，我们就向有这种设备的工厂、工业试验场租借。
在对方刚下班的时候去，到第二天早上，他们要开始工作之前又把设备还回去。
这样一来，我们就得通宵工作。
就这样，我白天管理公司，夜晚进行研发，一人身兼二职投身到新产品的研制开发中。
推销活动不仅局限于大城市，还要去地方上的制造厂家。有件事让我至今无法忘记。
在某个严冬，我和专务董事青山去走访一家位于富山县立山山脚下的电阻器厂商。
立山被深深的积雪覆盖，我出生在南国的鹿儿岛，特别怕冷。雪灌进了鞋子里，脚冻得已无法忍受。好不容易到了这家公司，却吃了个闭门羹。
无论我们怎样请求：“请让我们见一下贵公司的技术员吧!”他们也毫不理睬。无奈饥寒交迫的两个人默默无语，垂头丧气地回到富山车站。
车站的候车室有个圆火炉，我们叹着气把手伸到火炉上取暖。旁边就是个煤堆，暖炉被烧得通红通红的。
稍感舒服了一会儿，我突然闻到了一股烧焦的味道。一看脚下，我那件宝贝大衣的下摆竟然被烧着了。
原来因为太冷，我贴着火炉太近了。
青山先生曾接到了一笔不同寻常的订单。
作为开拓新客户的重要一步，我们首先从所处的关东地区开始发展业务，所以青山先生走访了三菱电机伊丹制作所。
正巧三菱电机正苦于没有公司承制用于冷却发射管的陶瓷蛇管。
“要是京瓷什么订单都能接的话，那就拜托你们了。
”
客户定制的是一种外径30cm、内径20cm、高60cm的大型陶瓷圆筒，其中冷却用水通过的空洞呈双层螺旋状。
面对如此复杂的形状，连被公认为技术过硬的某绝缘子制造商都婉言谢绝了。据说三菱电机一根出价5万日元，而且一个月最少要用10根。
这对当时的京瓷来说是非常具有诱惑力的。
在巨额利润的吸引下，青山先生承接了这笔订单，他认为如果使用挤压机制造的话，应该问题不大。
但它并不是新型陶瓷，而是普通陶瓷，这是连专业的制造厂家都不愿染指的东西。
我也很吃惊，说道：“无论怎么说，这也太大胆了。”
但是事到如今，退缩也来不及了。
我生来就有股不认输的劲儿，眼下也只有硬着头皮做下去。
客户定制的蛇管尺寸，要比我们挤压机的口径大许多。
首先，我先安装上一个接头，然后，通过旋转一个外径为20cm的木制模子，将挤压出来的黏土沿着这个模子涂抹其上，这样尺寸的问题就迎刃而解了。
到此为止还算顺利，但是干燥却又是个难题。
因为没有干燥室，我们就把它放在电子隧道炉下面的板上烘干。
但是由于烘烤的不均匀，蛇管出现了裂痕。10根里面，有7～8根都有裂痕，只有2～3根是质量好的。
龟裂的问题让我碰了壁。
一般来说要烘干大型黏土制品，都要在干燥室一边调节温度与湿度一边干燥。
可是，我们没有多余的资金来购齐烘干设施。
就在这时，我突然想到是否能在龟裂的两端用布缠绕绑住。
于是我立即用布把湿的陶瓷裹住，并且为了让每面都能均匀烘干，我决定在炉边抱着它睡觉。
一边从上方给它加湿，同时在适当的时候旋转它，达到均匀烘干。整晚我像抱着一个婴儿一样，守到天明。
这样一来，10根蛇管中，有7～8根都是合格产品。
因为没有钱，我们只能绞尽脑汁，用这种玩命的办法解决问题。
而在数年后，有一家大厂商申请了一项专利——在烘烤大型的圆形陶瓷时，用布包裹烧制即可。
我得知后很是吃惊，我们公司早已经实践过的方法居然还能成为专利。
这项工作，费力而收益不高，连专业厂家都敬而远之，可是外行的京瓷却出色地完成了。
这让我感到极大的满足。
公司接下这个订单时，员工们最初都认为这是不可能的事，即使能完成，也至少要花3～4个月。
但此时我的这份执着，正是给全体员工传递了一股“决不认输”的精神。对此收获，我感到无比喜悦。
为了立足东京，我们在东京设立了办事处，并且安排了负责人每日走访相关的厂家。
然而，
对于刚成立不久、毫无名气的京瓷来说，开拓新市场真是路阻且长，无论如何也打不开市场，这让我着实懊恼。
当时，大厂家大多引进海外的技术。如此的话，我想，我们应该先向海外的厂家推销我们的产品，凭借实力，我们的产品应该能占有一席之地。
如果在那里把名号打响了，本土的制造商一定会竞相采用。
1962年，我打算花费一个月的时间，一个人前往海外试水。
这是我第一次到国外去。
我每天都去那家委托斡旋的商社事务所。接待我的那位职员虽然也做了一定的安排，但一直没有预约上。
如果我通晓英语，情愿自己去奔波联络，但是因为不会英语，吃个饭都困难。
我别无选择，只好一夜不归，直到等到早上事务所开门。
也许是我的压力所迫，对方终于开始带着我去走访客户了。
所有人看到我们的样本后，都对我们的精益做工而感到吃惊，甚至有些陶瓷制造商希望我能传授给他们生产技术。
*
摘自《稻盛和夫自传》曹寓刚 译 曹岫云 审译 东方出版社出版
从客户的视角观察，让客户感动、让客户从内心感到满意
我们提出并实行“从客户的视角观察”这一条。
但我们真正做到了吗？
我们自以为让客户满意的服务，实际上可能只是满足了我们自己。
不仅是与客户直接接触的员工，我们所有的人都要认真地听取客户的意见和要求。
客户期待的是什么，怎样才能让客户高兴，每个人都要站在自己的岗位上进行分析，采取行动。
必须不断做出这样的努力。
能让客户感动、让客户从内心感到满意的服务，不是从服务手册中产生的。这是从同客户一对一的“个体”关系中产生的。
特别是直接与客户接触的员工，在一个一个具体的场合，客户究竟期待什么，要仔细地体会，以最佳的方式予以实现。
客户的希望和需求，要用自己的心去感受，用自己的心去回应，这比什么都重要。
要在与客户的沟通交流中，创造出对客户最高水平的服务。
客户的感动就是我们的感动，是我们进步的动力。
为此，我们要磨炼自己的感性，以便能如实地体会客户的需求。
为了以感谢之心与客户交往，我们在平时就要不断努力提升自己的人格，这是不可或缺的。
*
摘自《稻盛和夫语录100条》曹岫云 译 机械工业出版社出版
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