每上一个阶段，就会遇到行业中更牛的人。之前我觉得与大咖之间缺少的是经验，现在突然发现不是。
缺少的不是经验，是狼性。市场这块面包，我还没有足够的野心去征服。我缺少的并非是经验，而是对于市场的控制力。
本文原作者“水清亦有鱼” 来源：知乎 已获得转载授权
做销售，要知道这几件事情
1，市场目前的状态
你想要铺开市场，将你的产品扔进市场这个大池塘分得养分，一定要知道目前市场的大环境是什么。
所谓市场的大环境就是：目前市场中你同款的产品哪些还在霸占市场份额，你塞你的产品会遇到哪些阻力？
多半的人玩销售，还是很盲目的推销产品，这是最基础也是收获最小的一种销售方式。“扫街式”销售至少需要日行两万步，一年后才能真正的看到回报。
我的建议是：每一天对于市场的走访，都必须给自己定指标以及知道自己今天的重点。
这周我在南京销售市场听到一位行业大拿的总结我很喜欢：很多销售员之所以盲目，业绩上不去。很大原因是每天没有重点，所以一天都在一个“打酱油”状态，这种状态销售转化率是非常低的。
跑销售的年代已经过去了，学会分析市场行情，了解竞品信息，判断出客户的业务对比，是一个销售员进阶的最重要的本领。
2，你自己的产品的优势和利益点在哪？
占据市场主动的产品至少有两个优势：产品本身品牌优势以及利益点。
你去做你的产品，需要知道自己产品的优势。产品的优势无非就是三块：
产品价格，产品质量，产品品牌号召力。
产品价格：如果你的市场价低，那就没啥好说的，将价格当成优势去做就可以，直接打价格战。
如果你的市场价高，那就考虑定位，可能大多数人都成为不了你的客户，专攻定位高的就可以。
产品质量：但凡能占据市场大份额的产品，一定是有基础质量要求的。不要求达到顶级，但必须要有最基本的质量保证。
号召力：品牌效应。品牌效应就是烧钱，一种是直接电视做广告，全屏铺设。另外一种就是足够的业务员，全面范围内炮轰跑市场，但是第二种方式跑出来的市场，必须要求有基本的产品质量保证。
利益点：分两个区域，一个是你自己的零售，一个是分销市场。
光做零售，肯定是很难分一块大的蛋糕。
要占据江山的产品，一定必须要做分销。那么分销的点如何设置，以及你给到分销的政策是什么非常重要。
今年整个分销的市场都非常暴力，品牌和品牌之间只有一个“干”字来形容。
分销的大拿们为了占据市场，一度将自己的收益缩减。我甚至见过许多赔钱做市场，用钱来砸出一个未来。
想起一个小故事：统一和康师傅为了抢占方便面市场，统一一度将价格下放，小半年时间烧掉了2.5亿。
某大区领导问销售：你们的工资少了吗？假期少了吗？ 销售回答没有。大区经理点了点头，说了一句，继续降价吃市场。
如果真的找不到更好的方式来做市场，降价是最好的方式，当然前提是你必须要有足够的资金。
拼到最后，谁扛不住，谁输。
如果你在打价格战，你得跟你老板商量好后续的资金问题，你们能赔多少，赔多久。
说点实际的，市场怎么打得开？
打开市场的前提是学会分析市场。（这个套路也是我从大咖身上搬来的）
我的亲身经历，我做分销的时候，愣是冲了一个月市场，最后业绩惨淡。
直到后来学习了南京团队的销售方案，才真正的学习到更多的窍门，我也对他们的方法，进行了一个总结。
第一步：跑市场之前，花一个月，了解市场。
有几个东西你要注意下：
市场上目前占据大比例的产品是什么品牌？
市场上竞品的价格是多少？（知己知彼）
各个竞品产品分销的网点有多少？他们平均的出货量大致范围。
目前分销的方法是什么，做了那些促销。
先不急着跑市场，将这四个问题大致了解了再去做自己的产品。在信息沟通和兑换的过程中，尽可能的吃到自己想要的信息。
跑市场的时候：市场牛鬼蛇神很多，聊天要谨慎，不要一开口就将你的信息全部暴露，凡是信息都自减三分讲。
第二步：申请价格，短期赔本，尝试往下做市场
如果本身你的产品在市场占比例低，那其实是幸福而又痛苦的。
幸福是只要你牛，产品扑下去有市场，你就有更大的可能性创造更多利益。痛苦的是，前期市场都不好做。
既然要打开市场，投入是一定要的，如果你此时可以放到的价格最低可以和市场持平，但是考虑到占比率，你必须要做更多促销。
促销就是玩“花样”，怎么玩都行，就是你赔钱让别人帮你做产品，亏本血拼其他品牌。
也可以考虑不亏本，但是为了打开市场将产品扑下去，你至少不能赚钱。因为你有了利润，网点利润就低了，别人就不会为了费心销售。
第三步：稳定市场，开始摸重点客户，客户分层。
市场上80%的利益，基本上是20%的客户帮你创造的。当你的市场开始打开一点，你就要对这些重点客户进行培育。
小的零散的点，也正常放在手上做，但是价格可以抬一点上来。
大的客户，直接可以直价出。品牌基本上是有返点的，即便是平价出，最后多少还有返点的钱。
价格给到了，客户心态也就满足了，他也愿意为你做产品。
铺产品的价格体系必须要分级，撒下去1吨货是什么价格？撒下去10吨货是什么价格，这些都要提前考虑到。
第四步：服务
服务是任何一个产品商都不敢忽略的问题，服务的内容有很多：
态度比较好，为人比较厚道是一种。
产品输送及时，产品不出问题也是一种。
方方面面的问题都要考虑到，一边做一边思考，市场已经撕开了一道扣子，稳定住这个口子的同时，慢慢的将更多产品渗透。
第五步：长期总结，思考
这一步也是我从南京市场上取经的一个很不错的经验。
所有的业务员在周一都要开会，我们这里的开会不是为了听领导发言，而是为了针对市场上目前存在的问题进行分析。
A货为什么卖不出去？原因是什么？
A站点的业绩低，原因是什么？
分析出所有原因，然后根据这些原因想出解决的方式，然后解决。
最后，是BOSS的总结，分析每一个人近期的表现，根据每一个业务员的数据进行市场分析。
市场打到最后，就是数据战。销量也好，出货率也好，这些都骗不了人，完全可以从数据上分析整个市场行情，以及自己产品的行情。
你想杀出一条血路，那就给自己定好确定的目标
干销售最怕的就是打酱油，一旦打了酱油就开始真正的陷入到迷茫的混日子的过程。
可能你每个月也有不少的业绩，全年下来也做了几百万的生意。但是你始终突破不了自己的极限，那根本进步不了。
销售和其他职业不同，他一定要有质变的过程。允许你半年学习，但是半年后你得给自己设定目标，然后根据这些目标一个个的攻下。
做了销售不但要学会生存，更要学会有狼的血性，有占领市场的欲望，这样市场才会有你的一脚之地。
销售的过程就是一场厮杀，你不挤掉别人的产品，你的产品就失去市场份额。所以，为了业绩，也为了你自己，学会思考性的销售。
为自己在这个行业中，杀出一条自己的路来。
希望我们，都可以交出更完美的业绩订单。
