做销售，你走心，顾客才能动心。

销售技巧与话术 · 公众号 · · 2024-10-02 20:30

正文

零售专家

销售，不仅仅是“学话术，学技巧，拼资源，拼体力…” 。

很多人会觉得，做销售，不过就是把产品卖给客户那么简单。

从找到客户开始，直到最后的成交，他需要的不仅仅是细致的流程、周密的计划，更需要的是和客户成为朋友，成为他眼中的专家，他值得信赖的人。

1.不讲卖什么，只讲能解决什么问题

客户真正需要的，是帮助他解决问题。

①真正的销售高手，懂得如何深入挖掘客户的需求，提供真正有价值的解决方案。如何找到客户的需求？在于提问。

②好的销售，会从客户的角度出发去提问，问出真正的问题。

③像医生一样，在诊断前一定会问病人许多问题，使病人觉得受到了医生的关心和重视，也愿意与医生密切配合，让医生迅速找到病源对症下药。

一个好的销售人员也要勇于询问顾客，帮助顾客理出头绪，“望、闻、问、切”是从销售开始到结束的一个过程。

①“望”：看透顾客

看到顾客来了，看他身上穿的是哪个品牌，初步判断他的身高体重，气质类型，风格个性，以及消费层次。

②“闻”：听出需求

就是听顾客的需求，我们只要听，听顾客的需要，听顾客的抱怨，听顾客的腔调，听顾客的炫耀...

③“问”：说出方案

销售中的主导环节，是与顾客深度接触，站在顾客角度，问他所想问，说他所想说。

④“切”：成交收单

中医“四诊”中本指“摸脉象”，借用在销售工作中指“切中要害、达成目的、实现成交”，是现场销售的尾声，也是至关重要的环节。

2.关系不到位，不要轻易给优惠

促销优惠，只是最后成交的临门一脚，上来就谈优惠，是最不明智的选择。

①做销售，你走心，顾客才能动心。你所有的动作，一定是以先付出为主，而不是眼冒金光，紧盯着客户兜里的钱。

②要先理解客户的心情，不要直接跟他讲道理，因为他情绪没有缓解时，他不会冷静听你分析的。

③能做的就是要共情，动之以情。当你跟客户共情时，就会拉近他和你之间的距离。

一个优秀的销售，在与顾客沟通过程中，用非销破冰，拉近与顾客之间的距离。

①看的技巧：观察顾客

迅速对顾客有一个大致的分类，在观察顾客时有以下几个角度：年龄、服饰、语言、身体语言、行为态度等。

②听的技巧：拉近与顾客的关系

一名优秀的销售人员，更要善于倾听，倾听顾客的要求、需要、渴望和理想，你听出顾客没说出来的需求、购买需求。

③说的技巧：让顾客更喜欢你

有人形容销售过程是一个演出的过程，在这个过程中，销售、顾客都参与其中，优秀的销售要做一个出色的演员，要比竞争对手更能取悦顾客的心。

你不仅仅是一名推销产品的“推销员”，而是一位帮客户解决疑难问题的“顾问”。