门店高效成交的“631黄金法则”

零售专家

这3个黄金时间，最容易成交顾客! 。

如果只是抓住 “成交的黄金时间”那还不够，还要考虑“天时、地利、人和”提升业绩 =60% 顾客接待量 +30% 技巧 +10% 运气。

弄清楚了大单销售的“天时、地利、人和”，接下来需要思考的就是“大单应该什么时候做?”

一、黄金销售机会

零售行业有这么一句话:“闲时做大单，忙时做快单。”，根据字面上的释义，有三个时间段是传统意义中的“闲时”，分别是: 周一至周五的白天、下雨天、下班以后。

1.黄金销售机会：周一至周五的白天

在正常的工作日期间，大多数人都去上班了,人流量往往较少，而在这个时间来逛街的，可能是经济能力允许她可以不上班，也有可能是有迫切需求的人，这个时候销售员可以“乘虚而入”深度服务，解决问题。

2.黄金销售机会：下雨天

雨天是老天在帮店铺筛选顾客，进店的顾客都是有需求的顾客，尽管进店人数会极少，但只要进店的，至少有80%会成交。

下雨天是做大单的黄金时间，正因为进店人数在减少，销售员可以服务得更周到、顾客也觉得更清静，做二派一 (2位销售员配合服务1位顾客)，同时下雨天有足够的时间让顾客多试。

3.黄金销售机会：下班后

常来说零售门店的营业时间是早上9点至晚上10点，一共有13个小时的营业时间，晚上加班一个小时所产生的业绩有可能相当于白天13个小时的业绩总和。

二、为什么这三个时间段更容易成大单呢?

1.差异化的服务

这些时间段顾客的特点是人流量都不是很大，多数店铺的员工都表现的相对比较懒散，而如果你的服务比较热情，顾客感觉会很贴心。

而在人流高峰期，各家店铺的表现都不差，就难以体现出差距了。

2.顾客的满意度提升

店铺人不多，氛围比较安静、顾客比较放松，也具备成大单的条件。

在人流高峰时间段，不提倡过度追求大单，除非是老顾客非常积极主动，否则应该追求成交速度。

三、门店高效成交的“631黄金法则”

店铺每天大概有4个小时左右要学会快单，其余9个小时左右要学会做大单。

1.影响个人业绩的因素

顾客接待量、销售技巧和运气，“631”法则即6分的客量、3分的技巧、1分的运气。

2.影响个人业绩的心态

当销售员主动向顾客推荐一个款式的上衣，却被拒绝，大概会有70%的销售员会再次向顾客主动推荐，也就是说在10个销售员中有7个销售员会继续对顾客说:“要不您再看看这款吧。”剩下的3个则会心生抱怨:“哎，又来一个闲逛的。”

如果这个销售员的二次推荐继续被拒绝之后就只会有10%的销售员会继续向顾客推荐。

如果遭到3次或3次以上的拒绝，几乎有99.9%的销售员会选择放弃。

3.影响个人业绩的经验

衡量销售员顾客接待量的单位不是“人”，而是“人次”。

“人次”表现的就是在顾客拒绝之后的再推荐次数，而不是连续试穿的次数。比如说，当销售员向顾客推荐了一件衣服，他试了，销售员又向他推荐了件，他又试穿了，这叫1人次。

有的销售员做了8年，也仍然还只是一个普通销售员，这是因为8年内的顾客接待量可能还不如人家2年的顾客接待量。