“人+机器”从理论到实践，财富管理行业能否突围？

来源：21世纪经济报道

作者：张奇

根据波士顿研究报告的数据显示，过去10年，中国的个人和高净值人士财富以约20%的年化增长迅速积累。预计到2021年，中国个人可投资金融资产将继续稳步增长，规模有望达到220万亿元人民币。

另据瑞信研究院《2016年度全球财富报告》显示，2016年全球财富总值256万亿美元，增速1.4%；亚太地区增长突出，达到8.3%；中国家庭财富全球排名第三，仅次于美、日。中国可投资资产大于600万元人民币的高净值家庭数量超过230万户，中国千万资产人群超130万。

一方面是居民财富的迅速增长，另一方面，一般存款利率由于受到管制，无法满足居民对资产收益率的要求，再加上利率市场化更加强化了资管产品的收益风险比价优势，因此推动财富管理业务规模快速扩张。

不过，真正要做财富管理并非易事，当前诸多因素使得财富管理行业面临挑战，互联网、大数据等工具已普遍应用于财富管理行业，如用视频技术让客户看明白复杂产品，用人脸识别手段让交易过程更符合监管要求。

对此, 平安财富宝总经理贾敏认为，在财富管理行业运用新技术的思路是对的,目前较多互金公司都在运用互联网、视频技术，但技术本身已经不是门槛，尤其到垂直领域，更大的门槛在于专业知识跟技术的结合程度。贾敏表示，平安财富宝之所以要强调“人+机器”,是因为财富管理行业不能脱离人，这个行业需要很多专业人士，包括理财经理、投资顾问等。

目前，财富管理面临分业监管、数据获取难、飞单等诸多问题。

财富管理本质是围绕客户做全类型配置，但在实现路径上较为困难。国内当下的分业监管环境不支持以客户为中心的财富管理。也就是说，现在不同类别产品的发行、销售、服务需要分开。平安财富宝目前采用的逻辑是，作为一个平台，通过客户大数据等手段分析客户需求，为客户做差异化的信息推荐。这样既兼顾了分业监管下的合规性，又满足客户私人财富管理对各类不同产品的多样化需求。

分业监管之外，财富管理行业面临另一个比较尴尬的现状是数据获取。

当前动辄提及大数据，包括金融、社交、社保、医疗等数据，可以应用于金融领域去分析客户的风险能力、投资能力、投资偏好，但实际上目前监管环境下，金融数据不允许公开，主要靠客户提供。数据的缺失使得财富管理在产品配置、个性化服务方面面临掣肘。平安财富宝执行总经理胡海波介绍，目前平安财富宝主要依托平安集团的大数据KYC和KYP，力求将合适的产品推荐给合适的人。

在诸多尴尬之中，最受关注的无疑是“飞单”。据了解“飞单”出现，多为当事人因为销售其所在机构的产品，获得的佣金低，便去售卖第三方理财机构产品，所售产品及产品背后的信用背书都发生了变化，但客户的信赖未有变化，因而孕育风险。“平安财富宝平台实现全流程系统留痕，客户已申请的产品，在平台上都能查到，可以有效避免飞单现象。”胡海波称。

不过业内人士直指，“飞单”背后隐藏着财富管理行业在商业模式上的致命缺陷，即收入来自于产品销售佣金及绩效提成，使得销售人员为了赚取更多的佣金，会大力推销佣金高的产品，而不是基于风险、收益等考量。

虽然财富管理行业面临诸多尴尬，但挑战与机遇并存，各类机构亦在反复摸索、试错。

据记者了解，伴随着财富管理模式的变化，平安财富宝内部定义了三个阶段的自身调整。

第一阶段被定义为建立获客能力、产品推荐能力、服务能力。据介绍，这三个能力是安身立命之本，初期财富宝利用优选产品获客，建立从客户获取、留存到激活一整套经营模式，同时通过提供产品净值、产品报告、对账单等，建立平台的基础服务能力。

从2014年成立到2016年底，第一阶段已经完成。此后进入第二阶段，2017年无疑是这一阶段最重要的一年。

第二阶段主要围绕如何把客户需求进行分类，并在此基础上建立起客户分级管理能力，包括对资产配置需求的洞察、匹配能力等。为实现第二阶段目的，财富宝在操作上进行了多种尝试。这种尝试被称为“多渠道协同经营模式”，即针对阳光私募、对冲基金等复杂产品的推荐，采用线上（互联网）+线下+远程（电话）的新财富管理模式。

线上（互联网）是指通过搭建“投资圈”，实现客户跟客户、投资顾问直接交流；借助“视讯”技术，以专家视频的方式将复杂产品讲清楚;远程（电话）则让远程投顾直接与客户沟通，以便更精准地判别客户的投资能力和风险偏好，筛选和区分客户的不同需求。“但是最后签单环节必须放到线下，符合监管的要求，也是对客户负责。”胡海波表示。

据了解，这种新模式有几个特点：第一，信息传递会直接，能减少信息流失；第二，避免了销售导向，传统财富管理很多是销售提成，理财经理会想办法把产品卖给客户；第三，线上远程的方式，能让客户更便捷的了解产品，更符合投资人诉求。

第三阶段可能是2018年之后，做成真正的私人财富管理，为每个客户提供资产配置、财富管理服务。“坦白说很难，但它是未来的发展方向。只有在既懂产品又懂客户的情况下，提供产品组合，才有可能提供专家顾问、建议，并从中收取客户服务费。”贾敏称。

不过伴随着平安财富宝发展，有业内人士开始质疑：互联网等技术的使用会对理财经理形成挤出。

“这是行业发展趋势。财富管理行业需要人和机器结合，机器能替代的只是低端工作。如以往需要理财经理上门协助办理的手机号变更、开具资产证明、查询产品净值等服务，现在客户可以在线上自助完成。但像投资策略分析、投资者教育这类最有价值的工作，还是需要专业的人来完成。在业务方面，机器能够帮助到理财经理：理财经理一方面可以借助财富宝提高效率，减少低端服务成本；另一方面通过财富宝上的现金管理类等产品增加客户粘性，维系客户。”胡海波称。

他进一步表示，有了平台后还可以解决理财经理离职后相应产品客户维护的问题。因为很多产品久期较长，产品存续过程中不排除人员流动。“财富宝平台建立后，客户的信息、资料是由平台维护，不管理财经理流动与否，都不会影响客户服务。”

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