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本文系
黑马导师、
《精益创业：打造大公司的创新殖民地》作者
特雷弗.欧文斯
在
黑马营十四期课堂上的授课节选，经
笔记侠（微信ID：Notesman）整理。
98%的创业者都会失败，我也是创业者，我们是非常疯狂的一批人，因为我们希望创造一个共同的未来，但是我们也知道，我们有机会有所成就，但是也有可能一事无成。
以下就是我们所谓的创业曲线，大家可以看到创业曲线来自项目，在这里面有很多的经验，而且它帮助了很多创业者。
精益创业曲线：
启动之前
精益创业曲线：
启动之前-最初的热情
精益创业曲线：
启动之前-最初的热情-被现实套住-悲伤（痛苦期）-进行实验
精益创业曲线：
启动之前-最初的热情-被现实套住-悲伤（痛苦期）-进行实验-初见成效
精益创业曲线：
启动之前-最初的热情-被现实套住-悲伤（痛苦期）-进行实验-初见成效-市场匹配模型（产品符合市场需求）-攀登
每一个失败的创业者，都有一个固定的模式，比如我们在一开始刚刚建立企业的时候非常开心，我们有最初的热情，激情十足，而且我们在这里幻想我们的业务、客户，这是第一天。
第二天会出现什么样的状况？
每一个成功的创业人士，他们都要意识到现实是什么样的，所以我们把后面这个部分叫做痛苦期。
在这个痛苦期里，我们需要运营商业。在大多数情况下，我们可能会失败。但是我们并不知道现在所做出的这些努力，是否会让我们获得最终的成功，让我们实现梦想。一段时间之后，就会非常平均了，每天过得差不多。
你工作的时候非常努力，可能会初见成效，甚至有一些会走向市场，以及你的产品和市场有一些契合。外面的人看起来，好像你是一夜之间就成功的。但事实上，我们经历了非常长的过程，经历了痛苦期、初见成效的时期。
大家都说创业者都会失败，并不是技术的问题，
很多时候是因为你的产品并不是客户所需要的，或者你的产品没有找到正确的客户。
对于初创性的企业来说，我们有一些摸索，我们并不知道我们的客户是谁，我们应该有什么样的产品，我们应该做什么样的生意。但是对于大企业来说，因为他们有很多年的历史了，所以他们非常清楚应该要做什么。
但是，大公司都是由小公司、创业者成长起来的，大公司每一天都在做执行，希望在业务中获得更多的利润。
所以，在我们创业的时候，和大公司的管理手段应该是不一样的，这也是我们精益创业的核心思想。
我们必须要知道我们应该以什么样的原则，管理我们初创性的企业。
这里面有三个主要的原则：
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原则一：MVP（最小可行性产品）；
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原则二：转型；
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原则三：早期用户。
这三个原则大多数的商业学校都有讲过，比如哈佛还有斯坦福的商学院里面都讲过，所以我们有一些企业家的课程都有这些的内容。
但是，2010年之前并没有这样的课程，这是在2010年之后才出现的新理论。
第一个理论就是MVP，也就是最小可行性产品。大家都说创业会失败，但是这并不是我们所追求的，我们希望成功，希望想法越完美越好，但这是非常危险的。我们如果不知道我们的产品有可能会是什么的话，就没有办法实现这一点。所以，我们必须知道我们的MVP是什么，客户是谁，让客户测试我们的产品。
通过这样的方式，我们才知道我们是否走向了正确的方案。在最开始的时候进行测试，在最开始的时候跟客户进行沟通，而不是在后面进行沟通。
我们要找到我们的客户，测试一下我们是否找到了正确的方案。
在这里面没有太多的技术含量，但是通过这样的方式测试，了解解决方案是否是我们所需要的，我们看一下客户是否满意。
这三个方法大家是可以用的，在公司非常早期的时候就可以用，而且通过这样的方式帮助你省很多的时间和金钱，可以让你的团队更加高效。
一般情况下，每个方法要用多长时间？客户访谈，一般1-2个小时，判断他们是不是正确的客户（潜在客户），如果不是，我们要换到其它客户群；产品预售一般是2-48个小时；第三个低技术适用，一般是1-7天。
方法一、客户访谈
怎么进行客户访谈？我们不是获得客户的想法，比如你喜欢红色还是蓝色，我们要问
他们的生活状态什么样，他们是否有问题存在，
我们可以帮助他们解决这些问题。
《神探夏洛克》中夏洛克解决问题的时候，他会找到人，问你昨天晚上在哪，问的是一些事实的问题。然后把所有的证据、事实放在一块儿，他自己判断，谁有罪，谁是谋杀者。
当你跟客户一块儿沟通的时候，你不要问客户想要什么，你要问一下他们实际的生活是什么样的状况。
作为企业家、创业者，你应该决定用什么样的解决方案解决他们现在实际生活当中存在的一些问题。
当我们跟客户访谈的时候，我们要知道这些问题：为什么？怎么样？什么时候？在哪里？你要让他给我们展现一些实际的例子，比如在什么地方，怎么样给出解决方案。
在我们访谈、预售、低成本技术试用之后，我们要有这个转型。我们要问，我们现在的生意是否正确，是否能够让我获得成功，实现我的梦想、达到我的目标。
大家要记得，98%的情况下，都不能满足预期，不管这个想法有多好、多棒，不管我们作为个人多么出色，我们要知道可能都是错误的，失败的，这个时候我们要考虑是否要改变，是否要换一个地方呢？
方法二、预售
因为你对客户已经有一些了解了，基于你现在的客户，你必须要考虑怎么样改变自己的想法。
每一个成功的创业企业，都经历过这样的过程。作为一个企业家，你不应该放弃，但你应该采取一些灵活的措施变通，这样可以让你成为非常成功的企业家，而且你所提供的解决方案是满足客户需求的。
Instagram（注：图片社交鼻祖，估值高达350亿美金）这个公司，事实上，它最开始的时候是基于一个地点的社交网络，但是后来变成了一个摄像、拍照的平台。比如YouTube（注：世界上最大的视频网站，估值接近800亿美元）最开始是网上约会的，但是最后它变成视频。
所以每个公司，在他们发展的过程当中，都有过一些改变，可能它们最后的路径和最开始的预期是不一样的。但是作为一个企业家、创业者，你应该知道这个市场要比个人更强大，你应该提供市场所需要的一些东西。
方法三、低技术试用
当我们学习客户的一些想法，我们不是对每一个客户进行学习，我们只要找一些非常特别的早期用户，他们知道现在存在的问题，而且对于这些问题非常了解。我们在问这些问题的时候，他们已经都知道了，我们不需要做客户教育的工作。另外他们已经在寻找解决方案的过程当中，甚至说多人都知道这个问题是怎么来的。
最后，
他们会花一些时间、金钱，同时帮助我们找到适用于他们的解决方案，这些客户对我们来讲是最重要的客户。
在我们创业的时候，我们必须要找到这些人，如果你不能找到早期用户，那么你必须去做客户教育的问题，因为这些客户不知道他们的问题是什么、解决方案是什么，这种情况你很有可能会失败。每一个成功的企业，他们都要非常明显地找到早期用户。
他们希望在非常早的时候就买我们的产品，并且给出我们一些反馈，让我们更好地了解市场需要什么。
这里面有一个小秘诀，大家如果跟客户沟通的时候可以用。比如，我们在讲自己的问题，作为一个早期用户，他们的面部表情都会发生变化，一般是从一个非常正常的表情变成兴奋的表情。
因为他们一直在找解决方案，第一次当有人跟他说这个解决方案的时候，他们非常兴奋、非常激动：请帮我解决我的问题吧，这就是我的问题。他们眼睛会睁得非常大，非常激动。
大家在你的商业过程当中，应该会经历这样的一些历程。
